2015淘寶天貓“年中大促”是淘寶天貓四大活動之一的年度重點活動。也是2015年上半年促銷力度最大的一次活動，和商家一起打造上半年的“雙十一”，如此大型的活動，我們要怎么玩呢？今天我們會從下面幾個方面和大家一起分享618年中大促的玩法，一、618年中大促方案如何制定？二、618年中大促前運營如何部署？三、618年中大促當日如何落地？
首先大家是否考慮過大促的意義？一般會把意義分為3個類型，一是賺快錢、二是做規(guī)模、三是打基礎，當然還有一部分掌柜可能自己都很模糊或者無所謂。這也是很常見的心理。但是即使無法成功報名活動，建議大家還是要自主策劃活動，緊跟平臺的節(jié)奏去走。當確定意義之后，我們接下來看方案的制作思路。
我們都知道營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率，因此在制定目標的時候，也是圍繞這幾大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可能就有掌柜要問了，那么我們要如何確定這幾個目標數(shù)據(jù)呢？這里跟大家詳細解說一下，關(guān)于營業(yè)額的制定，制定營業(yè)額目標之前，我們要先問自己4個問題：1、店鋪基礎如何？2、店鋪當前是否有應季產(chǎn)品？3、店鋪是否有小爆款？4、618促銷方案是否給力？當確認這幾個之后，在看店鋪營業(yè)額大概會比正常情況下翻倍多少；
關(guān)于客單價的目標，首先，要以當前客單價為基準，然后衡量大促的打折力度、滿就送力度，最后參考主打款大促的當天售價；
關(guān)于轉(zhuǎn)化率方面，大家要區(qū)分每個維度的轉(zhuǎn)化率情況，例如自主訪問（收藏/購物車、優(yōu)惠券、老客戶直接訪問）、免費流量（會場流量、天貓/淘寶搜索）、付費流量（直通車、鉆展、淘寶客），自主訪問這一塊的轉(zhuǎn)化率情況主要看大促的力度、優(yōu)惠券的使用門檻、上新等，其中收藏購物車的轉(zhuǎn)化率一般在15%-35%之間，優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率在5%-15%之間，老客戶直接訪問轉(zhuǎn)化率在10%-50%之間，會場流量的轉(zhuǎn)化一般會略微低于主搜，天貓/淘寶的搜索轉(zhuǎn)化一般會比平時高1-2倍，直通車鉆展的轉(zhuǎn)化一般也會比平時高1-3倍，淘寶客可能略高，會在平時的2倍以上，這個主要看傭金的設置情況；
關(guān)于訪客數(shù)，原理和轉(zhuǎn)化是一樣的，分自主訪問、免費、付費三個維度，一般收藏購物車當天的流量，大概是預熱收藏數(shù)*25%收藏入店率，優(yōu)惠券流量是發(fā)送數(shù)量*18%使用率；老客戶直接訪問流量大概是有效會員數(shù)*18%回訪率，免費流量這一塊，大概是平時的1-3倍，付費流量主要是根據(jù)自己的花費情況，不過活動前活動中，付費流量的價格會比平時高，因為競爭激烈。
不過，在今年的營銷陣營上，我們要增加無線端的玩法，也要增加無線端的目標拆解，所以說，這個準備工作是需要PC和無線一起同步進行。如果你想主攻無線端，那就要更加關(guān)注無線端的拆解，制定目標，給無線端加入更多的流量。
首先，我們要有預熱方案，正常的預熱方案包含了營造大促氛圍、提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化、積累收藏/購物車/優(yōu)惠券，推廣節(jié)奏安排。同時，要有大促方案，例如營造搶購氛圍、刺激購買轉(zhuǎn)化、提升客單價、為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊，最后我們一定要有產(chǎn)品的規(guī)劃。例如主副推款選擇、上新接受的安排、價格體系擬定、產(chǎn)品存貨盤點等。尤其是，我們要利用無線端的即時性效應，在PC端預熱之前，我們可以在無線端提前2~3天進行預熱。因為無線端的訪問更加隨時隨地，獲得的效果更加好。而且，我們要思考在無線端做一些營造搶購氣氛、刺激購買轉(zhuǎn)化的活動，這樣的效果會更加好。
預熱期具有哪些特點呢？距離大促時間近，周期短，品牌大促信息記憶度強；以及這個時期商家們的階段目標和買家進行互動的時候需要從哪些維度出發(fā)，都具備它的特性。作為商家，這個時候我們需要通過互動活動，促收藏，提前優(yōu)化大促流量，通過優(yōu)惠券提醒或預告，發(fā)紅包，提前優(yōu)化大促購買轉(zhuǎn)化。同時我們要研究買家心理，這個時候買家一般在思考可以買什么、可以去哪買、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我們就要圍繞買家想的，具體落實頁面設計和活動布局，例如做導購清單、店鋪簽到、產(chǎn)品收藏、紅包優(yōu)惠券、大促物流告知等。對于這些細則點，有很多是能夠在無線端實現(xiàn)的。尤其是通過微淘去實現(xiàn)。我們可以他充分利用微淘活動去進行互動、促進收藏、和消費者進行溝通，還有放上我們的導購通知等等。
無線端更加適合與消費者去互動。我們可以通過微淘插件實現(xiàn)互動功能，比如收藏有禮，導購服務通知，大促款投票預熱等。
這個時期我們的工作主要圍繞店鋪品牌、商品以及店鋪會員三個方向出發(fā)， 結(jié)合時期的特性做針對這三個核心方向進行一系列的活動。在預熱期主要是為了增加大促的收藏，提前優(yōu)化618大促的購買，因此，我們的營銷重點突出表現(xiàn)在大促活動氛圍的營造，加深買家印象，最好能夠借助活動引導買家在預熱期間到大促當天能形成重復訪問。
主要預熱活動形式有互動簽到、抽獎送送禮（紅包、優(yōu)惠券、免運費卡、優(yōu)先發(fā)貨特權(quán)卡等虛擬禮物）或者進行關(guān)注品牌、收藏店鋪、收藏大促預告款即可參與抽獎活動，贈送優(yōu)惠券、送大禮等等；目的是能借助連續(xù)性的活動引導消費者重復訪問，借助優(yōu)惠券為大促積蓄潛在購買訂單。預熱的互動形式可以放到無線端，實現(xiàn)的方式會更加便捷。
在產(chǎn)品方面，我們主要是通過客戶對我們的收藏購物車等情況，挖掘購買需求，然后提前優(yōu)化好我們的關(guān)聯(lián)銷售，提前鎖定錢包，制造熱銷現(xiàn)象，制作導購/掃貨清單，同時做商品預售，在產(chǎn)品方面需要注意的是導購要結(jié)合產(chǎn)品收藏方便積累更多流量，導購清單要配合在店鋪內(nèi)進行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的設置，引導自助下單。
作為距離大促最近的一個關(guān)鍵時期，會員的喚醒以及互動是非常重要的一個環(huán)節(jié)。在這個時期， 除了要提醒預熱期前期贈送給會員們的會員特權(quán)、優(yōu)惠等，還要重點提醒沉睡的老客戶，這個時候 我們可以借助重點客戶電話定向發(fā)放會員特權(quán)實現(xiàn)客戶關(guān)懷、短信提醒大促及特惠信息等等。
在無線端上我們可以
1.活動期間可以在無線頁面加入無線會員卡的領取入口。盡量將新客戶沉淀下來。
2.可以增加部分會員專享活動，會員在活動當天可以享受雙重優(yōu)惠。
3.做好無線頁面、客服的引導。盡可能讓更多的人去領取無線會員卡，并提醒現(xiàn)有的會員特惠。
預熱期間營銷目標： 店鋪要常進：持續(xù)進行連貫性的主題營銷，引導消費者重復訪問，增加大促期間的自主訪問購買人群；產(chǎn)品要鎖定：購物清單制定、人氣爆款提前加入購物車、大促專供款預定等等，以產(chǎn)品鎖定更多潛在消費者；會員要提醒：店鋪長期的新老會員都要在本時期進行再次喚醒，提醒會員特權(quán)和優(yōu)惠，針對不同級別的會員選擇到達率不同的用戶關(guān)懷方式和提醒頻率。
618營銷策略的終極秘訣就是要做到：讓消費者失去理性，和消費者來一場閃婚！
結(jié)合前面的各個時期的營銷玩法，落實到各個崗位分工，包括的維度有：具體時間節(jié)點、具體的人員需要執(zhí)行的具體內(nèi)容。例如美工要做預熱頁面、大促首頁、大促后首頁、寶貝詳情頁優(yōu)化、大促各種試試海報、大促售罄圖、大促推廣圖、大促秒殺等； 客服方面就要做好主動提醒收藏、提前設置快捷術(shù)語、設置旺旺簽名、自動回復短語、補差價安撫術(shù)語等等； 倉儲方面需要核實安全庫存、配備打包人員、提前質(zhì)檢、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客戶等；
結(jié)合各個時期的營銷玩法對流量的需求，制定流量目標，并執(zhí)行相關(guān)工作，多渠道引流，不要放棄一切可以給店鋪帶來流量的渠道，當然，預熱期，考核標準是收藏購物車；大促高峰期，考核的是訂單轉(zhuǎn)化率！
由于當天24個小時都是處于大促時期，正常情況下，全店訪問量和咨詢量都將會達到高峰期，避免系統(tǒng)的不穩(wěn)定或銷售效果非常理想或人為過錯影響店鋪正常運營，需要安排各個崗位的人員24小時輪班，做好相關(guān)工作的監(jiān)控,例如，推廣實時監(jiān)控成交與流量，根據(jù)成交情況及時調(diào)整推廣力度，美工實時更換海報、倒計時、免單名單、中獎名單、售罄產(chǎn)品等，客服各種快捷術(shù)語、催單、不處理售后、業(yè)績實時公布，倉儲實時打包，運營促銷設置檢查，庫存監(jiān)控等。
賣家FAQ:
Q:年中大促的報名入口在哪里呢？
A:1、【淘寶12周年】-66女裝年中大促活動招商 （待補充版，實時更新） http://bangpai.taobao.com/group/thread/145033-303945572.htm?spm=0.0.0.0.w8hqoo 2、淘寶12周年年中促（俗稱“66”）-男裝類目招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14171512-303959152.htm?spm=0.0.0.0.nx7fbg 3、【非常重要】6.6年中大促女鞋男鞋招商！ http://bangpai.taobao.com/group/thread/276351-303939890.htm?spm=0.0.0.0.7T22Xj 4、【年中大促】 箱包會場招商 http://bangpai.taobao.com/group/thread/14196017-303941274.htm?spm=0.0.0.0.KRruUn 5、【6·6大促招商】--運動戶外招商貼 http://bangpai.taobao.com/group/thread/1074986-303943397.htm?spm=0.0.0.0.YeDWD9 以上是已經(jīng)開放的，其他請繼續(xù)關(guān)注。
Q:我們每次在大促之前，生意都比較淡，大促前的轉(zhuǎn)化很差，客戶都是在等待。怎么看待大促前的轉(zhuǎn)化問題?
A:大促前，建議大家更多的關(guān)注收藏率和加入購物車的情況，不要以轉(zhuǎn)化為標準
Q:收藏率在哪里可以直接看到?
A:生意參謀
Q:無線端詳情頁上方怎么植入優(yōu)惠券圖片和鏈接？
A:無線詳情頁只能插入圖片和文字，暫時還無法植入鏈接
Q:618的預熱是什么時候開始？
A:商品報名：5月22日-6月2日，活動預熱：6月12日-6月17日
Q:無線詳情頁的大小限制1536k pc端的直接生成手機版寶貝詳情 每次都太大 然后一個個的刪除，無線詳情頁就內(nèi)容缺憾 每次都在挑選的刪除 有什么好建議?
A:詳情頁方面目前很多商家，直接用pc的詳情頁放到，無線里面用，這樣會讓無線的購物體現(xiàn)不好，原因是pc的大小與無線不一樣，如縮成無線的樣子進行展示，那么文字就更加細小了，買家會看不清晰，另外，pc的詳情頁會特別長，而且會有關(guān)聯(lián)銷售，但是無線的詳情頁不能設置關(guān)聯(lián)銷售，那么一來，不但影響了無線顧客的購物體驗，而且在打開寶貝的用時也非常長。建議無線端的單獨設計屬于無線端的詳情頁，快速展示寶貝賣點。
Q:c店家具什么時間報名，報名入口在哪里?
A:目前服裝、運動戶外、箱包的幫派都有活動報名資質(zhì)，但是入口都還沒有放，其他品類的暫時沒消息，但是根據(jù)活動時間來看都應該是明天開放報名入口的.
Q:店鋪做微淘 關(guān)注率并不高 互動性也不太好 有什么辦法可以改善?
A:微淘一定先分析好人群，抓住人群的痛點去做對應的活動。
Q:現(xiàn)在賣家都在關(guān)注手機淘寶，但是手機淘寶怎么玩，才有展現(xiàn)?
A:手機淘寶排名權(quán)重： 1）手機寶貝描述 2）淘金幣 3）標題關(guān)鍵詞 4）寶貝主圖 5）手機專享價 6）手機搜索成交轉(zhuǎn)化率 7）手機成交量 8）手機廣告投放量及相應的轉(zhuǎn)化比 9）麻吉寶、微淘 10）產(chǎn)品的折扣 11）無線活動 12）條形碼、碼上淘（二維碼） 13）金牌賣家 14）無線會員卡 15）手機收藏 16）放心淘、一淘特賣
Q:裝修過程太復雜了，能讓PC和無線同步么？
A:不建議，建議無線端單獨發(fā)布詳情頁，因為無線端詳情頁直接同步pc端詳情頁，頁面會很模糊，看不清，用戶體驗很差，當然，最關(guān)鍵的是沒流量.
Q:從哪天開始計算收藏和轉(zhuǎn)化呢?
A:正式活動的前1-2周
Q:店鋪現(xiàn)在一直沒多少流量，是不是得多參加參加天天特價之類的活動啊?
A:如果店鋪流量一直很少，建議可以嘗試參加一些活動，因為單純用付費引流，渠道有些單一.
Q:618官方不給承接頁模板嗎？
A:如果報名成功，是會有承接頁模板的
Q:手機端上預熱，需要怎么預熱 ?
A:手機端可以利用我們的插件，如搖一搖、投票、無線任務等做好預熱活動，同時在頁面上也要做好活動預告
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 【賣家訪談】玩轉(zhuǎn)年中大促
