超市如何開發(fā)拳頭 單品 ？在選定 單品 之后，重要的是如何確保 單品 突破實施到位。此文是業(yè)內(nèi)資深人士總結(jié)的拳頭 單品 成功落地的六方面要素，值得學(xué)習(xí)。

一、一把手工程是成功的關(guān)鍵

連鎖超市的一把手即總經(jīng)理（或董事長）必須重視、關(guān)注、跟蹤 單品 突破工作。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

重視 單品 突破的組織工作；

啟動儀式和總結(jié)儀式親自到場；

實施過程經(jīng)常過問進展；

協(xié)調(diào)實施過程中存在的問題。

二、設(shè)專門組織跟蹤進度是成功的機制保證

成立 單品 突破PK小組（或叫督導(dǎo)小組），由營運副總擔(dān)任組長。小組既可以是實際組織，也可以是虛擬組織，但必須有此組織。零售動力

組織要有考核指標(biāo)、工作職責(zé)、協(xié)調(diào)相關(guān)工作的權(quán)力，從而確保門店的 單品 突破工作得以落地、跟蹤、執(zhí)行。 單品 突破PK小組要做好以下組織布置工作：

任務(wù)具體到門店和月、周、日；

制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵機制；

機制上保證首推執(zhí)行到位；

保證門店最佳的陳列位置，最好出具陳列標(biāo)準(zhǔn)；

產(chǎn)品宣傳展示有標(biāo)準(zhǔn)，如各種POP、展示整體化、物料準(zhǔn)備；

采購部保證貨源充足；零售動力

營運部要及時總結(jié)銷售過程中出現(xiàn)的問題，并對回頭客進行跟蹤服務(wù)。

三、兩項激勵、兩個儀式要做足

首先是物質(zhì)激勵， 單品 突破是為了培育增量品類，增量品類往往是以前門店沒有賣過的、不熟悉的產(chǎn)品，因此需要加大提成激勵力度。

筆者認(rèn)為， 單品 突破的激勵力度比其他首推產(chǎn)品的銷售提成高3～5個點，即提成達到10%～13%即可。提成增加的幅度一方面不可過大，但如果獎勵提成力度小或與其他產(chǎn)品一樣，則對店員、店長就沒有吸引力，他會自然依照路徑依賴推薦其他容易實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，不會把注意力放在 單品 突破上。零售動力

二是精神激勵，把做好增量品類的市場開拓獎（或增量品類獎?wù)拢⒐_表揚通報、評優(yōu)活動、發(fā)放獎狀獎?wù)碌雀黜椆ぷ鞫甲龅轿弧Ｈ绻晃镀次镔|(zhì)獎勵，就會產(chǎn)生依賴癥和為了提成過度推薦；樹立榮譽感也是非常重要的，因為物質(zhì)獎勵不是萬能的。

兩個儀式，一是指 單品 突破的啟動儀式，一般是店長和店助、主力店員全程參與，以顯示此項工作的重要性，啟動儀式的主要目的是形成銷售氣氛和銷售該產(chǎn)品的榮耀感，一定要事先選擇能調(diào)動起氣氛的一些方法和主持人，且在啟動后馬上有跟進方案落地。零售動力

第二個儀式是總結(jié)儀式，門店同樣必須重視。在總結(jié)儀式上，要有成功的經(jīng)驗總結(jié)分享，也要有失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)分享，要有領(lǐng)導(dǎo)的肯定與批評，有隆重的頒獎儀式，以及布置下一階段的相關(guān)工作。

四、培訓(xùn)到位，確保店員會賣產(chǎn)品

在實施 單品 突破前，門店在培訓(xùn)方面要完成以下幾點：

產(chǎn)品知識要熟悉；

適應(yīng)人群和判斷標(biāo)準(zhǔn)要記心間；

一句話銷售的各種話術(shù)、FBAE銷售技巧（即通過特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品銷售）、加減乘除銷售技巧都要反復(fù)考試，使店長店員背下來；零售動力

要編寫諸如解答消費者異議的“產(chǎn)品知識20問”等的材料，讓店長店員背下來；

要有該產(chǎn)品的聯(lián)合門品銷售方案，且讓店長店員考試背誦。

五、輔助銷售物料與活動要跟上

一是：促銷贈品、獎品、禮品要到位且打動人，買贈活動要跟上；

二是：手寫POP、吊旗、單頁、生動化陳列等都要準(zhǔn)備充足并及時到位；

三是：利用公眾微信號、門店微信群、門店QQ群、會員短信、網(wǎng)站、微博等新媒體手段，把選擇突破的黃金 單品 的產(chǎn)品知識和促銷活動信息傳播到位；零售動力

四是：體驗銷售要準(zhǔn)備好，只要是大健康非治療類產(chǎn)品，都可以做體驗，體驗式傳播是最佳的方式之一。

六、過程督導(dǎo)，跟蹤養(yǎng)成銷售習(xí)慣

有些增量品類的銷售需要慢慢養(yǎng)成店員的推薦習(xí)慣，一般要2～3個月才能形成。期間，店長、督導(dǎo)人員要了解執(zhí)行情況并獎勵銷售黃金 單品 的店員，讓銷售黃金 單品 慢慢成為每個店員的工作習(xí)慣，這樣 單品 突破不但容易成功，且在突破期過后能夠“成活”并沉淀下來，從而帶動這個品類的長期增長。

銷售習(xí)慣的養(yǎng)成，主要取決于店長和督導(dǎo)部門的跟蹤力度。一旦店員形成了銷售習(xí)慣，該拳頭 單品 的市場也就形成了。零售動力

在執(zhí)行時，門店可通過PK群或者 單品 突破群來做跟蹤分享和曬單活動，以激勵士氣和傳播銷售技巧。

各突破群（小組）要時/日/周總結(jié)進展，提出改進方向，跟蹤是否執(zhí)行到位。

總結(jié)而言， 單品 突破是一項細致的系統(tǒng)工程，門店擴容和提升具有重大意義，只要組織得力、激勵到位、跟蹤有方，就一定能做好。

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本文來源： 如何做好單品爆破？