蘇木卿 是個(gè)文質(zhì)彬彬的人，很像他一手塑造的品牌“石頭記”，聽(tīng)起來(lái)不那么張揚(yáng)卻有點(diǎn)個(gè)性，看起來(lái)不那么奢侈但有點(diǎn)氣質(zhì)。
來(lái)自臺(tái)灣的“石頭記”真石飾品專賣店從1998年開(kāi)始以一種“不倫不類”的姿態(tài)殺入內(nèi)地珠寶首飾市場(chǎng)，并迅速得到一群少男少女的追捧。隨后，紅白相間的繁體字招牌便明星般地鋪滿中國(guó)各大商業(yè)步行街。
早幾年就有人預(yù)言：所謂時(shí)尚，就是遲早要過(guò)時(shí)的！危言聳聽(tīng)之下，“石頭記”的專賣店反而越開(kāi)越多。
■把玉器賣到雜貨鋪
石頭記孕育于上個(gè)世紀(jì)70年代，臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)慢慢起飛，工業(yè)化的腳步迅速地改變著人們的傳統(tǒng)思維，尤其是繁榮的玉器加工業(yè)，一度占據(jù)了世界80％的市場(chǎng)份額。那時(shí)， 蘇木卿 的3位兄長(zhǎng)也走出了偏僻的農(nóng)村并開(kāi)了一個(gè)小作坊，為顧客加工玉器。
1983年， 蘇木卿 揣著臺(tái)灣成功大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位來(lái)到兄長(zhǎng)的作坊“打工”，雖然玉石加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)匮永m(xù)了數(shù)千年，但沒(méi)有人覺(jué)得應(yīng)該改變些什么。 蘇木卿 加盟的這一年，這家作坊開(kāi)始了第一次質(zhì)變，組建成為臺(tái)灣圓藝珠寶有限公司，產(chǎn)品主要銷往美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。1986年，成立僅僅3年的臺(tái)灣圓藝珠寶有限公司，資產(chǎn)達(dá)到臺(tái)幣2400萬(wàn)元。
但好景不長(zhǎng)，繁榮僅僅是曇花一現(xiàn)。在規(guī)模迅速擴(kuò)張的同時(shí)，圓藝珠寶有限公司管理層的素質(zhì)沒(méi)有及時(shí)提升。同時(shí)，寶玉石界的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，蜂擁而至的同行們互相壓價(jià)搶奪市場(chǎng)，利潤(rùn)空間越來(lái)越少，80年代末，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，圓藝珠寶有限公司20年的積累幾乎被耗盡， 蘇木卿 沒(méi)有退路，只有從頭再來(lái)。他選擇了到內(nèi)地發(fā)展，成為最早到內(nèi)地投資的臺(tái)商之一。
90年代初的內(nèi)地，改革開(kāi)放雖然已經(jīng)進(jìn)行了10余年，但對(duì)于到內(nèi)地投資，臺(tái)商們還是猶豫的多，行動(dòng)的少。
1990年，34歲的 蘇木卿 來(lái)到廣東東莞，以100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦了廣州圓藝有限公司(簡(jiǎn)稱“圓藝”)。業(yè)務(wù)上，他做的還是熟悉的原料加工，憑著在臺(tái)灣多年的經(jīng)驗(yàn)和香港怡安集團(tuán)主席黃達(dá)華的幫助， 蘇木卿 在3年時(shí)間內(nèi)完成了資本原始積累，圓藝也在中國(guó)南部站穩(wěn)了腳跟。1993年10月，圓藝在廣州建立了一個(gè)占地6000平方米的大型廠房，采用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備，準(zhǔn)備在玉石界大展拳腳。
蘇木卿 剛剛找回了創(chuàng)業(yè)的自信，就遇到了當(dāng)時(shí)流行的“倒?fàn)斀?jīng)濟(jì)”。圓藝在成都、南陽(yáng)、沈陽(yáng)等地建立有自己的批發(fā)點(diǎn)，但是，橫行于各地的倒?fàn)攤冸S意掌控價(jià)格，把市場(chǎng)搞得一團(tuán)糟，圓藝被捆住了手腳。 蘇木卿 苦思冥想怎樣直接面向消費(fèi)終端，避開(kāi)倒?fàn)攤兊耐ǖ溃屍髽I(yè)真正接近市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)，打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式才能贏得巨大商機(jī)。其實(shí)， 蘇木卿 長(zhǎng)期以來(lái)都在醞釀改變圓藝的銷售方式，倒?fàn)攤兊碾y纏加速了圓藝的銷售轉(zhuǎn)型。 蘇木卿 剛?cè)胄械臅r(shí)候就想把玉器賣到雜貨鋪去，但當(dāng)時(shí)這種自貶身價(jià)的做法簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)，鋪?zhàn)永锏睦蠋煾祩兪遣粫?huì)接受的。
1995年， 蘇木卿 終于走出了重要一步，建立了一套比較成熟的品牌＋連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，直接面向消費(fèi)終端，但此時(shí)， 蘇木卿 的企業(yè)尚沒(méi)有一個(gè)響亮的品牌。
石頭記樹(shù)起品牌營(yíng)銷的大旗，也是它率先在國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)采取開(kāi)架自選、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。
開(kāi)架銷售是零售業(yè)一貫的做法，但運(yùn)用于珠寶行業(yè)卻尚未有過(guò)先例。當(dāng) 蘇木卿 提出采取這種模式時(shí)，他“贏”得了眾多質(zhì)疑。珠寶極其貴重，放在柜臺(tái)銷售都需萬(wàn)分謹(jǐn)慎小心，開(kāi)架售賣帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。面對(duì)加盟商的種種疑慮， 蘇木卿 仍然堅(jiān)信這樣做利大于弊———對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，可以減少雇員數(shù)量及工作量消耗，降低成本；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，他們可以真切地感受產(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇。更重要的是，石頭記完全具備開(kāi)架售賣的條件，這是其得天獨(dú)厚之處。如果僅僅因?yàn)閭€(gè)別情況下可能出現(xiàn)問(wèn)題而放棄一個(gè)好的行銷方案，無(wú)疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來(lái)，事實(shí)證明 蘇木卿 的決策是正確的，也變成了石頭記與加盟商之間最一致的共識(shí)和利益紐帶。
■石頭記的誕生
1996年，在CI策劃還不太成熟的內(nèi)地，花幾十萬(wàn)元請(qǐng)專業(yè)公司對(duì)企業(yè)文化和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行策劃，是非常奢侈的事情，尤其是對(duì)于一家規(guī)模不大的企業(yè)。 蘇木卿 卻做了，他先后請(qǐng)3家廣告公司為公司策劃品牌形象。最終， 蘇木卿 一篇名為石頭記的隨感啟發(fā)了廣告人，石頭記品牌就此誕生， 蘇木卿 覺(jué)得這是一個(gè)貼近產(chǎn)品、貼近消費(fèi)者的好名字，簡(jiǎn)樸中透著某種古典情懷。這個(gè)品牌的確定花費(fèi)不菲。
蘇木卿 透露，“石頭記品牌從開(kāi)始籌劃到最后定稿，花了大概50萬(wàn)元。”
1998年元旦，第一家石頭記連鎖店在南京開(kāi)張。 蘇木卿 希望在這個(gè)很中國(guó)的品牌之上建立一個(gè)龐大的品牌連鎖集團(tuán)。
石頭記這個(gè)名字預(yù)示著 蘇木卿 要在寶玉石界玩一個(gè)概念游戲。石頭記加工出來(lái)的產(chǎn)品以首飾為主，初期材料主要是寶玉石，屬于奢侈品，有著保值增值的功能。但石頭記隨后推出的“真石飾品”概念大大擴(kuò)展了加工原料范圍。
在以往中國(guó)人的觀念中，玉值錢，石不值錢。石頭記跳出了玉的圈子，廣泛利用各種漂亮的石材加工首飾。在各種仿真珠寶大行其道的時(shí)候，返璞歸真的石頭記真石飾品給人一個(gè)全新的感覺(jué)。
玉與石，這兩個(gè)看似相差甚遠(yuǎn)的概念在石頭記得到了重新詮釋，也讓石頭記大大降低了成本，開(kāi)發(fā)出了十幾元的吊墜，幾十元的耳環(huán)，一兩百元的項(xiàng)鏈。石頭記從此脫掉了奢侈品的帽子，不用繳納奢侈品行業(yè)的重稅。輕裝上陣的 蘇木卿 舉著平民珠寶的大旗開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)地迅速拓展，石頭記的消費(fèi)群體由原來(lái)的以少男少女為主，逐漸擴(kuò)展到了中年人。近年來(lái)，石頭記的營(yíng)業(yè)額保持著年30％的增長(zhǎng)速度，加盟連鎖店已達(dá)600多家， 蘇木卿 當(dāng)年初到內(nèi)地時(shí)的100萬(wàn)元現(xiàn)在已經(jīng)滾動(dòng)出逾億元的龐大資產(chǎn)。
■再次冒險(xiǎn)
2004年4月8日，投資1000萬(wàn)美金的石頭記花都工業(yè)園封頂。 蘇木卿 透露，該工業(yè)園是國(guó)內(nèi)最大的寶玉石加工基地，正式投產(chǎn)后，石頭記的生產(chǎn)規(guī)模將擴(kuò)大15倍。1000萬(wàn)美元的投資對(duì)于石頭記今天的實(shí)力而言也不是一個(gè)小數(shù)目，能夠這樣慷慨地放手去搏，是 蘇木卿 覺(jué)得石頭記這個(gè)培育了8年的品牌到了大放光彩的時(shí)候了，他設(shè)想，在中國(guó)內(nèi)地奠定了基礎(chǔ)之后，石頭記還將代表中華古老的玉石文化走向世界。
對(duì)于石頭記而言，保持一個(gè)品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在產(chǎn)品喪失了保值功能的情況下，款式稍微陳舊，就很容易被喜新厭舊的消費(fèi)者拋棄。近幾年， 蘇木卿 的品牌建設(shè)點(diǎn)子層出不窮，開(kāi)架銷售、店面的個(gè)性裝修、創(chuàng)辦雜志美人志、花大量精力拍精美的電視廣告、在全國(guó)進(jìn)行促銷、在央視黃金段位做廣告。
在央視黃金時(shí)段做廣告花去了石頭記一年宣傳費(fèi)用的一半，作為一家成長(zhǎng)型小企業(yè)，這種舉動(dòng)雖然有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但 蘇木卿 認(rèn)為是值得的。
蘇木卿 坦言，飾品行業(yè)想做大規(guī)模還是很難的，石頭記在走一條沒(méi)有人走過(guò)的路，隨時(shí)都面臨成為鋪路石的危險(xiǎn)，在這個(gè)生產(chǎn)能力過(guò)剩的時(shí)代，品牌是唯一值得堅(jiān)守的東西。
石頭記工業(yè)園的大草坪上有3棵榕樹(shù)，是 蘇木卿 等3名早年共同創(chuàng)業(yè)的臺(tái)商親手栽下的，對(duì)他們而言，一切坎坷都已變成一部傳奇。但是， 蘇木卿 的那些設(shè)想能否取得預(yù)期效果，石頭記能否保持持續(xù)增長(zhǎng)還都是個(gè)未知數(shù).
來(lái)自臺(tái)灣的“石頭記”真石飾品專賣店從1998年開(kāi)始以一種“不倫不類”的姿態(tài)殺入內(nèi)地珠寶首飾市場(chǎng)，并迅速得到一群少男少女的追捧。隨后，紅白相間的繁體字招牌便明星般地鋪滿中國(guó)各大商業(yè)步行街。
早幾年就有人預(yù)言：所謂時(shí)尚，就是遲早要過(guò)時(shí)的！危言聳聽(tīng)之下，“石頭記”的專賣店反而越開(kāi)越多。
■把玉器賣到雜貨鋪
石頭記孕育于上個(gè)世紀(jì)70年代，臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)慢慢起飛，工業(yè)化的腳步迅速地改變著人們的傳統(tǒng)思維，尤其是繁榮的玉器加工業(yè)，一度占據(jù)了世界80％的市場(chǎng)份額。那時(shí)， 蘇木卿 的3位兄長(zhǎng)也走出了偏僻的農(nóng)村并開(kāi)了一個(gè)小作坊，為顧客加工玉器。
1983年， 蘇木卿 揣著臺(tái)灣成功大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位來(lái)到兄長(zhǎng)的作坊“打工”，雖然玉石加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)匮永m(xù)了數(shù)千年，但沒(méi)有人覺(jué)得應(yīng)該改變些什么。 蘇木卿 加盟的這一年，這家作坊開(kāi)始了第一次質(zhì)變，組建成為臺(tái)灣圓藝珠寶有限公司，產(chǎn)品主要銷往美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。1986年，成立僅僅3年的臺(tái)灣圓藝珠寶有限公司，資產(chǎn)達(dá)到臺(tái)幣2400萬(wàn)元。
但好景不長(zhǎng)，繁榮僅僅是曇花一現(xiàn)。在規(guī)模迅速擴(kuò)張的同時(shí)，圓藝珠寶有限公司管理層的素質(zhì)沒(méi)有及時(shí)提升。同時(shí)，寶玉石界的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，蜂擁而至的同行們互相壓價(jià)搶奪市場(chǎng)，利潤(rùn)空間越來(lái)越少，80年代末，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，圓藝珠寶有限公司20年的積累幾乎被耗盡， 蘇木卿 沒(méi)有退路，只有從頭再來(lái)。他選擇了到內(nèi)地發(fā)展，成為最早到內(nèi)地投資的臺(tái)商之一。
90年代初的內(nèi)地，改革開(kāi)放雖然已經(jīng)進(jìn)行了10余年，但對(duì)于到內(nèi)地投資，臺(tái)商們還是猶豫的多，行動(dòng)的少。
1990年，34歲的 蘇木卿 來(lái)到廣東東莞，以100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦了廣州圓藝有限公司(簡(jiǎn)稱“圓藝”)。業(yè)務(wù)上，他做的還是熟悉的原料加工，憑著在臺(tái)灣多年的經(jīng)驗(yàn)和香港怡安集團(tuán)主席黃達(dá)華的幫助， 蘇木卿 在3年時(shí)間內(nèi)完成了資本原始積累，圓藝也在中國(guó)南部站穩(wěn)了腳跟。1993年10月，圓藝在廣州建立了一個(gè)占地6000平方米的大型廠房，采用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備，準(zhǔn)備在玉石界大展拳腳。
蘇木卿 剛剛找回了創(chuàng)業(yè)的自信，就遇到了當(dāng)時(shí)流行的“倒?fàn)斀?jīng)濟(jì)”。圓藝在成都、南陽(yáng)、沈陽(yáng)等地建立有自己的批發(fā)點(diǎn)，但是，橫行于各地的倒?fàn)攤冸S意掌控價(jià)格，把市場(chǎng)搞得一團(tuán)糟，圓藝被捆住了手腳。 蘇木卿 苦思冥想怎樣直接面向消費(fèi)終端，避開(kāi)倒?fàn)攤兊耐ǖ溃屍髽I(yè)真正接近市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)，打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式才能贏得巨大商機(jī)。其實(shí)， 蘇木卿 長(zhǎng)期以來(lái)都在醞釀改變圓藝的銷售方式，倒?fàn)攤兊碾y纏加速了圓藝的銷售轉(zhuǎn)型。 蘇木卿 剛?cè)胄械臅r(shí)候就想把玉器賣到雜貨鋪去，但當(dāng)時(shí)這種自貶身價(jià)的做法簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)，鋪?zhàn)永锏睦蠋煾祩兪遣粫?huì)接受的。
1995年， 蘇木卿 終于走出了重要一步，建立了一套比較成熟的品牌＋連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，直接面向消費(fèi)終端，但此時(shí)， 蘇木卿 的企業(yè)尚沒(méi)有一個(gè)響亮的品牌。
石頭記樹(shù)起品牌營(yíng)銷的大旗，也是它率先在國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)采取開(kāi)架自選、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。
開(kāi)架銷售是零售業(yè)一貫的做法，但運(yùn)用于珠寶行業(yè)卻尚未有過(guò)先例。當(dāng) 蘇木卿 提出采取這種模式時(shí)，他“贏”得了眾多質(zhì)疑。珠寶極其貴重，放在柜臺(tái)銷售都需萬(wàn)分謹(jǐn)慎小心，開(kāi)架售賣帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。面對(duì)加盟商的種種疑慮， 蘇木卿 仍然堅(jiān)信這樣做利大于弊———對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，可以減少雇員數(shù)量及工作量消耗，降低成本；對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，他們可以真切地感受產(chǎn)品，方便地拿取、試戴、選擇。更重要的是，石頭記完全具備開(kāi)架售賣的條件，這是其得天獨(dú)厚之處。如果僅僅因?yàn)閭€(gè)別情況下可能出現(xiàn)問(wèn)題而放棄一個(gè)好的行銷方案，無(wú)疑撿了芝麻，丟了西瓜，得不償失。幾年來(lái)，事實(shí)證明 蘇木卿 的決策是正確的，也變成了石頭記與加盟商之間最一致的共識(shí)和利益紐帶。
■石頭記的誕生
1996年，在CI策劃還不太成熟的內(nèi)地，花幾十萬(wàn)元請(qǐng)專業(yè)公司對(duì)企業(yè)文化和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行策劃，是非常奢侈的事情，尤其是對(duì)于一家規(guī)模不大的企業(yè)。 蘇木卿 卻做了，他先后請(qǐng)3家廣告公司為公司策劃品牌形象。最終， 蘇木卿 一篇名為石頭記的隨感啟發(fā)了廣告人，石頭記品牌就此誕生， 蘇木卿 覺(jué)得這是一個(gè)貼近產(chǎn)品、貼近消費(fèi)者的好名字，簡(jiǎn)樸中透著某種古典情懷。這個(gè)品牌的確定花費(fèi)不菲。
蘇木卿 透露，“石頭記品牌從開(kāi)始籌劃到最后定稿，花了大概50萬(wàn)元。”
1998年元旦，第一家石頭記連鎖店在南京開(kāi)張。 蘇木卿 希望在這個(gè)很中國(guó)的品牌之上建立一個(gè)龐大的品牌連鎖集團(tuán)。
石頭記這個(gè)名字預(yù)示著 蘇木卿 要在寶玉石界玩一個(gè)概念游戲。石頭記加工出來(lái)的產(chǎn)品以首飾為主，初期材料主要是寶玉石，屬于奢侈品，有著保值增值的功能。但石頭記隨后推出的“真石飾品”概念大大擴(kuò)展了加工原料范圍。
在以往中國(guó)人的觀念中，玉值錢，石不值錢。石頭記跳出了玉的圈子，廣泛利用各種漂亮的石材加工首飾。在各種仿真珠寶大行其道的時(shí)候，返璞歸真的石頭記真石飾品給人一個(gè)全新的感覺(jué)。
玉與石，這兩個(gè)看似相差甚遠(yuǎn)的概念在石頭記得到了重新詮釋，也讓石頭記大大降低了成本，開(kāi)發(fā)出了十幾元的吊墜，幾十元的耳環(huán)，一兩百元的項(xiàng)鏈。石頭記從此脫掉了奢侈品的帽子，不用繳納奢侈品行業(yè)的重稅。輕裝上陣的 蘇木卿 舉著平民珠寶的大旗開(kāi)始在中國(guó)內(nèi)地迅速拓展，石頭記的消費(fèi)群體由原來(lái)的以少男少女為主，逐漸擴(kuò)展到了中年人。近年來(lái)，石頭記的營(yíng)業(yè)額保持著年30％的增長(zhǎng)速度，加盟連鎖店已達(dá)600多家， 蘇木卿 當(dāng)年初到內(nèi)地時(shí)的100萬(wàn)元現(xiàn)在已經(jīng)滾動(dòng)出逾億元的龐大資產(chǎn)。
■再次冒險(xiǎn)
2004年4月8日，投資1000萬(wàn)美金的石頭記花都工業(yè)園封頂。 蘇木卿 透露，該工業(yè)園是國(guó)內(nèi)最大的寶玉石加工基地，正式投產(chǎn)后，石頭記的生產(chǎn)規(guī)模將擴(kuò)大15倍。1000萬(wàn)美元的投資對(duì)于石頭記今天的實(shí)力而言也不是一個(gè)小數(shù)目，能夠這樣慷慨地放手去搏，是 蘇木卿 覺(jué)得石頭記這個(gè)培育了8年的品牌到了大放光彩的時(shí)候了，他設(shè)想，在中國(guó)內(nèi)地奠定了基礎(chǔ)之后，石頭記還將代表中華古老的玉石文化走向世界。
對(duì)于石頭記而言，保持一個(gè)品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在產(chǎn)品喪失了保值功能的情況下，款式稍微陳舊，就很容易被喜新厭舊的消費(fèi)者拋棄。近幾年， 蘇木卿 的品牌建設(shè)點(diǎn)子層出不窮，開(kāi)架銷售、店面的個(gè)性裝修、創(chuàng)辦雜志美人志、花大量精力拍精美的電視廣告、在全國(guó)進(jìn)行促銷、在央視黃金段位做廣告。
在央視黃金時(shí)段做廣告花去了石頭記一年宣傳費(fèi)用的一半，作為一家成長(zhǎng)型小企業(yè)，這種舉動(dòng)雖然有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但 蘇木卿 認(rèn)為是值得的。
蘇木卿 坦言，飾品行業(yè)想做大規(guī)模還是很難的，石頭記在走一條沒(méi)有人走過(guò)的路，隨時(shí)都面臨成為鋪路石的危險(xiǎn)，在這個(gè)生產(chǎn)能力過(guò)剩的時(shí)代，品牌是唯一值得堅(jiān)守的東西。
石頭記工業(yè)園的大草坪上有3棵榕樹(shù)，是 蘇木卿 等3名早年共同創(chuàng)業(yè)的臺(tái)商親手栽下的，對(duì)他們而言，一切坎坷都已變成一部傳奇。但是， 蘇木卿 的那些設(shè)想能否取得預(yù)期效果，石頭記能否保持持續(xù)增長(zhǎng)還都是個(gè)未知數(shù).
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