馬上雙十二了，賣家們都忙得不亦樂乎的，小編現(xiàn)在說銷售淡季不是扯淡么，其實不然，我們自己想想一般上半年的3-5月跟下半年的9-12月，是銷售旺季，剩余的時間則一般生意冷清。旺季是全年的銷售黃金階段，銷售額可達(dá)到全年銷售額的70％以上。旺季過后很多賣家都不知道要做什么了，其實淡季也是有很多事情要做的。不斷完善自己店鋪才能做得更好。
首先來了解一下全網(wǎng)的淡旺季流量規(guī)律：
每年的1月是去年旺季的延續(xù)，2月份會因為春節(jié)假期的拖累，成為全年流量的低谷，3月份一般會回升到1月份的水平，4月跟5月比較平穩(wěn)，比3月份有所上升，6月末全網(wǎng)流量開始下降，7月是除開2月之外的低谷，8月份開始回升，金9銀10要把握好，11月有雙11，12月有雙12，圣誕節(jié)等節(jié)日，同時臨近春節(jié)，是全年最旺的時間。
那么，應(yīng)對這樣的淡季，我們需要怎樣的措施？以下給出幾點建議：
一、思想的轉(zhuǎn)變
上面也有提到，要樹立只有淡季市場，沒有淡季的思想，很多賣家在淡季之所以無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有莫大的關(guān)系。為什么會出現(xiàn)淡季？主要原因還是市場不夠大、客源不夠多。所以要抓住一切機會擴大市場才能減少淡季經(jīng)營的影響。
其實，淡季是搶占市場的最好時機，就行春天播種，秋天才會有收獲一樣，其實淡季也是播種的季節(jié)，淡季做好正確的準(zhǔn)備，到了旺季，豐收還遠(yuǎn)嗎？
比如要上線秋冬的款式，大多數(shù)賣家會在9月份開始正式上線秋冬長袖，但是一些比較先進(jìn)的賣家開始在7月份上市長袖T。淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市新款，那個時候大多數(shù)賣家已開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為品牌商的品牌推廣旺季。
由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然銷量指標(biāo)不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在市場占有率指標(biāo)一定會將對手甩得更遠(yuǎn)。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進(jìn)形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。這就如同上半年太陽眼鏡一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經(jīng)達(dá)到2萬多件了，其他剛上市的太陽眼鏡很難再追上，排名靠前的賣家已經(jīng)牢牢占據(jù)有利的市場地位。
二、總結(jié)然后針對市場行情做對應(yīng)調(diào)整
淡季恰好是掌柜自我完善，自我總結(jié)的最好機會，針對之前的不足之處，總結(jié)出問題，找到對應(yīng)的解決方法，在下一個旺季來臨之時做好應(yīng)對措施：
組織相關(guān)人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。結(jié)合上半年的運營銷售，掌握大批銷售數(shù)據(jù)和客戶資料以及有價值的市場反饋，根據(jù)這些反饋資料進(jìn)行分析，找出自身產(chǎn)品所存在的一些問題，然后對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
比如上半年我們的上衣都是比較寬松，屬于偏大版型，但我們的消費者更青睞于修身、偏瘦的版型，更青睞于明亮、個性的深色調(diào)，喜歡簡潔的產(chǎn)品配飾，那么，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進(jìn)行選擇。
三、做好CRM維護(hù)，適時推出新品
“一個公司80%的利潤是由20%的顧客產(chǎn)生的，而這20%的顧客就是公司的老顧客，維護(hù)一個老顧客的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吸引一位新顧客的投入。”所以，在UV越來越貴的電子商務(wù)市場中，維護(hù)老顧客是永遠(yuǎn)不能停止的一項工作?？梢哉f沒有回頭客、老客戶的持續(xù)支持，就無法積累，就意味著生意無法做到。
那具體如何維護(hù)老客戶，提高銷量呢?我認(rèn)為：
確定細(xì)分目標(biāo)，以用戶為中心，讓用戶滿意，那請問什么東西會影響用戶滿意度?
一、二、三、四可以寫出來，如果我們不知道，可以問用戶，可以做用戶調(diào)研，如果用戶不愿意調(diào)研，是否可以給愿意參加用戶調(diào)研的用戶好處?有獎品，你們來參加。
這樣，可以描述出用戶的價值曲線，假如有十個要點，這十個要點讓用戶來打分，進(jìn)行排列，這樣我們就可以知道用戶要什么。
可能用戶對價格不滿意，對售后不滿意。
我們繼續(xù)做分析，哪些東西會影響到用戶的滿意度?哪些東西做的好?哪些東西做的不好?如果我們想讓用戶覺得我們是在關(guān)愛那樣。
我們在什么時候發(fā)什么樣的短信，在什么時候發(fā)?這些都應(yīng)該一步一步的去細(xì)化。
同時在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6-8月份市場淡季，適時推出一部分秋款產(chǎn)品，也是對消費者一種有力的消費引導(dǎo)與刺激。同時也可以養(yǎng)成老顧客固定時間回店鋪看新品的習(xí)慣，增強老客戶的粘性。
四、保持適當(dāng)?shù)拇黉N，同時開拓更多的渠道
淡季商品都是缺乏消費者關(guān)注的，此時可以采取一些借助熱點事件或制造熱點事件的辦法來吸引消費者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費的可能性。故此，淡季的促銷必不可少。
一些掌柜本著“投入和產(chǎn)出成正比“的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷應(yīng)集中在如何提高消費者對品牌的參與度上，切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象,影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負(fù)面影響。比如店鋪由之前的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或者“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。
大家都知道，進(jìn)入淡季，旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團(tuán)購平臺等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強化;另一方面，針對產(chǎn)品特點，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。
五、內(nèi)部梳理，加強培訓(xùn)
從大的方面，制定完善合理的工作流程，查漏補缺，提高工作效率，降低出錯跟各類成本；
從小的方面，細(xì)化到各個崗位，找出優(yōu)化方案。
然后是針對員工的培養(yǎng)，提高員工的業(yè)務(wù)能力，增加團(tuán)隊的穩(wěn)定性，同時為旺季銷售做準(zhǔn)備，完善團(tuán)隊建設(shè)，做好新人儲備工作，建立團(tuán)隊文化，這些在旺季沒有精力去做的事情。
針對合作伙伴，供應(yīng)商，分銷商以及快遞服務(wù)商等有業(yè)務(wù)來往的合作活動，維護(hù)好合作關(guān)系，讓他們在旺季的時候能給我們提供更好的幫助，讓我們能有更多的精力去應(yīng)付旺季的銷售。
總結(jié)：
對于淡季的營銷，正所謂：淡季磨槍，旺季不慌。淡季就是我們磨槍的最佳時間，該修的修好，該補的補好，該學(xué)的學(xué)好，辣么你就可以開心地旺季的到來了。一句話總結(jié)下：用淡季去沉淀，只有蹲得下去才能跳得更高。
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