無論資本還是消費者層面，生鮮電商似乎迎來了發展的黃金季節。

在義烏舉辦的世界電商大會上，國內生鮮電商界的幾位明星企業家就“生鮮電商突圍之路”為主題進行了對話。生鮮電商行業固然痛點滿布，但他們對于如何更好的找對方向切入市場，都提出了具有建設性的意見：

天下星農投資創始人，褚橙、柳桃、潘蘋果的操盤手胡海卿：從一個角度切入，就是做品類的品牌，希望優品勝過優價，良心農民倍受尊崇，產地可以持續發展，大眾可以安心品味。

天天果園副總裁牟西軍：把精力集中在如何從選品上選到好的東西，從后端的配送上，這個過程能夠做得低成本、體驗好，這些苦活累活可能就是體現價值所在的地方。

食行生鮮的創始人兼CEO張洪良：中國的電商已經走出了簡單的套利模式，C2B預定的方式可以解決這個品類固有的高損耗問題。當然，核心還是產品的標準化之路如何去梳理。

果樂樂的創始人兼CEO陳功偉：有幾個方向是肯定的，第一個是源頭的產品由高標準出品的公司去運營。第二個，流通和供應鏈倉儲逐步成熟。京東之前大倉加配送的模式，是很難賺到錢的。

以下為以上四位企業家當日演講實錄：

天天果園副總裁牟西軍：從選品到標準化，重要的是客戶體驗

對天天果園來說，我們目前還是把精力集中在如何從選品上選到好的東西，從后端的配送上，這個過程能夠做得低成本、體驗好。海卿做好的品牌，我們又需要好的產品給用戶，怎么辦？我們自己去找，這是從源頭上開始，我們和全球大概67個國家已經建立了聯系，去給大家找好的東西。

但是僅僅講源頭這一塊的痛：去年我們在云南建了一個橙子包裝廠，把老百姓種的橙子按照我們的標準收來以后，按照國外的標準清洗、打蠟、檢測，看看酸度甜度，按照我們的標準從機器上篩選下去，這已經去掉很大一部分了。

我們去年也是這么在摸索著嘗試做品類標準化的問題，做了自己的品牌，去年做的是橙鮮生。也是被逼的。包括后端，北長廣深也建了很大的倉庫，也是沒辦法。包括物流，最后我們為了讓消費者拿到的時候，水果或者生鮮依然是很新鮮，在我們有能力的地方都是我們的物流去送，請第三方去送，可能在整個過程的流程的問題，磕磕碰碰難免，損耗也會增加，客戶的體驗也會很差。所以我們又把物流給做了。

實際上生鮮這一塊，雖然很累很苦，但這些苦活累活可能就是體現我們價值所在的地方。天天果園到目前為止，還是投入了好多精力在后端，比如物流、倉儲這一塊。至于前端供應鏈，我們當然希望“海卿”越來越多，那就減輕了我們的工作量了。

天下星農投資創始人胡海卿：不做平臺，專注品牌

這個行業確實是非常的艱難，但是有未來。我們就從一個角度切入，就是做品類的品牌。我們希望把好的東西在品牌的這個點上加持，使得它真正的溢價。媒體人干事總要有點使命，我們希望優品勝過優價，良心農民倍受尊崇，產地可以持續發展，大眾可以安心品味。

我們把褚橙、柳桃、潘蘋果做出來，努力去尋找農產品背后的有趣的、有文化感的、有溫度的東西。因為我們喜歡寫故事，喜歡聽故事，也喜歡講故事。所以我們只做了一件事情特別重要，把產品內容化。

我們現在并不是去做一個平臺，實際上是在跟上游非常優質的生產機構，種養殖機構一起去孵化一個品類的平臺。他種養殖好，他把供應鏈做好，其他的品牌的塑造、推廣、與渠道的對接，我們來干。大家做一個分工，實際上在這個鏈條當中，生鮮電商成了我們的另一端，它是我們的渠道。

生鮮電商，很多時候產品是非常認真找來的，非常優質的，因為成本比較高，所以不可能賣低端。大家都看好這個市場，太多的資本進入到生鮮電商領域，大家都做了一件飲鴆止渴的事情，就是打價格戰。上海有一家野蠻滋生的生鮮電商，他們剛剛倒塌。他們最后一條微信是什么？19塊9，12枚贛南橙，特別代表這個行業的痛點。利潤在哪里？對這個行業的貢獻在哪里？一個商業模式在整個行業的鏈條當中，沒有帶來價值和正能量的話，我認為它就很難生存。

其實會發現，很多生鮮電商公司越做越重。他們覺得這個產品不好的時候，覺得是上游沒有控制好，所以要去上游干活，去標準化，建倉等等，我認為這可能是錯的。

果樂樂的創始人兼CEO陳功偉：B2C效率低成本高，不如試試B2B

生鮮電商未來肯定是一個很大的市場，但很有可能不是我們現在所看到的這種模式和格局。但有幾個方向是肯定的，第一個是源頭的產品盡量的能夠由高標準出品的公司去運營。第二個，流通和供應鏈倉儲逐步成熟。京東之前大倉加配送的模式，是很難賺到錢的。可能會有新的玩法，未來生鮮電商在城市落地，應該是線上加實體店結合的。

為什么我們不做B2C，要做B2B？因為農產品或者生鮮跟以京東為代表的B2C電商之間有巨大的差別，它非標準、沒有品牌商。大型的農貿市場，或者批發市場，它本身的供應、流通效率就非常高。

舉個例子，山東的櫻桃白天摘，晚上到北京，兩點鐘有人過來上貨，五點鐘可以回家，六點鐘開門就可以賣。而以京東模式為代表的B2C電商，首先要建一個大的倉庫，把貨放進去、買進來，然后要上線做推廣，拍照片，然后等待訂單。有了訂單之后，人員在倉庫里邊做分揀、打包，分到分站點，再配送到。這個流程比傳統的農產品的流通，其實效率要低很多。而且它多出來兩塊成本，第一塊是配送的成本，第二個是包裝的成本。從這個效率來講，我們發現B2C是走不通的。

食行生鮮的創始人兼CEO張洪良：生鮮電商一定賺錢，關鍵怎么降損耗

第一，我覺得很多人做的時候會方法錯誤，就會否定方向。第二，我相信未來很多社會化的第三方服務一定會不斷的豐富這個產業鏈，所以我覺得，生鮮電商的未來一定是非常好的。

我怎么算生鮮電商都賺錢。因為我們看到了幾個機遇。在全國的生鮮零售市場上，70%到75%被傳統的沒有組織化的農貿市場占領著，還有25%左右是被賣場占領著。但這兩種傳統渠道，沒有解決生鮮品類在傳統流通方式中固有的問題，比如說高損耗率。

所以我覺得中國的電商發展到現在階段，已經走出了簡單的套利模式，不再簡單的把這個東西從山東從濰坊從陜西販過來賣給大家，最多只是集約性采購，拿了一些價格差。生鮮品類真正的優勢是什么？沒有挖掘出來。

我們發現，C2B預定的方式可以解決這個品類固有的高損耗問題。跟傳統的有組織化的賣場比，我損耗率低了很多。我們的價格能比菜場賣的還低，但是仍然可以獲得更高的毛利。

當然，核心還是在對你這個產品的標準化之路如何去梳理。所以這個品牌經營的時候有痛點，那太多了，首當其沖最重要的一點是什么？是這個產品的標準化還沒有建立。你如何為用戶提供服務他滿足他需求的標準產品，這個路還很長。