光陰荏苒，日月如梭，眨眼間云際天馬眾籌已經半年時間了，2014已經過去，2015已經到來。在過去的半年，在所有眾籌股東和分銷代理的共同努力下，我們選擇了最難的生鮮微商事業，選擇了最偏遠的大西北的新疆瓜果，遭遇了一個又一個困難，但又創造了一個又一個奇跡！有過迷茫，有過彷徨，有過疑慮，有過退縮，有過誘惑，但更多的是對未來必勝的信心！
我們集合了2014最火熱的關鍵詞于一體，眾籌丶微商丶移動互聯網丶社群丶生鮮電商，我們在時代的最前沿不斷摸索實踐，走過很多彎路，但更多的是實踐中的收獲。今天我把我的思考和收獲分享出來，與所有關心支持培亞的朋友分享，也作為對我未來發展的指引，
今天我重點針對移動互聯網和微商來分享我的思考 ！
第一， 移動互聯網與PC互聯網的本質區別在哪里；
第二， 微商為什么會引發爭議；
第三， 天馬新疆農產品微商操作實踐思考；
第四， 微商未來發展方向。
第一，移動互聯網與PC互聯網的本質區別在哪里，我主要有以下三點思考：
1丶連接：移動互聯網與PC互聯網最本質的區別在于，移動互聯網進行的是人與人之間的連接，PC互聯網進行的是人與機器的連接，這直接顛覆了現有的商業體系。我們的模式是建立一個天馬吃貨社群，以眾籌的形式將一個個人連接起來，通過這些人的強關系和弱關系進行傳播和銷售。我們在新疆的原產地果園進行產品的采摘和篩選，我們的股東和代理商通過自己的朋友圈進行傳播，在傳播的過程中實現購買。
2丶中心化和去中心化：PC互聯網時代，是屬于中心化的時代，消費者會到一個固定的地方去實現消費，比如大家上天貓丶上京東，所有的商品都有一個展示的平臺，也就是B2C平臺。天貓和京東相當于我們現實中的百貨商場，只是出現在虛擬世界中，但這個商場仍然是可以看得見的！但在移動互聯網時代，將會看不到這樣中心化的商場，消費在無數個去中心化的個體中完成。在微信上，再小的個體，也有自己的品牌，當無數個小的個體連接在一起時，將會產生爆炸性的效應！所以很多時候，大家知道王培亞在進行新疆瓜果的銷售，但是在不知不覺中銷量已經完成，這是通過各自的朋友圈來實現的，而不是一個中心化的天馬網絡商城實現。
3丶流量思維與口碑傳播：PC互聯網時代，以流量思維為主，各個網站通過不同的手段將流量聚集在平臺，消費者再通過廣告或者搜索的形勢來形成購買，但在移動互聯網時代，人與人之間的口碑傳播得以實現。
在傳統商業體系下，口碑傳播只能在線下進行，如我覺得哪個商品不錯，只能幾個人見面時交談分享，如果想演變成銷售行為，就是我們現實社會中的直銷，或在某個時候發展成傳銷，口口相傳很難進行量化！
但在移動互聯網時代，口碑傳播有了一個很好的載體，可以進行傳播，也可以進行量化，當我覺得某個產品不錯時，我可以非常方便得來闡述我對這個產品的喜歡，可以讓我的所有朋友第一時間看到我的評價，同時進行商業化的購買，這個載體就是微信的朋友圈！為什么是朋友圈呢？因為只有朋友圈進行的是人與人之間的連接，我們看到的是一個個活生生的人。手機已經成了人器官的一部分，每個人每天都會刷下朋友圈，看看自己好友的動態。
當我們把這個邏輯理清后，我們也就能夠明白當所有力量都匯聚在移動電商時，只有基于朋友圈的微商最火，因為只有朋友圈是基于人與人之間的溝通，這個溝通是充滿情感色彩的，是有各種強關系在里面的，里面都是自己各種關系連接的朋友。而基于微信的各種微店系統丶微店商城只能屬于下單的工具，這也是為什么微信丶京東等微店商城一直做不起來的原因，商城的形式仍然是中心化的流量模式，而不是去中心化的口碑模式。
毫無疑問，微商是2014最火的一個群體，成百上千萬人加入到了微商的群體中，但微商也是最具爭議的一個群體，關于微商的負面信息遠遠多于正面信息，主要體現在以下幾個方面：
1丶 大小微商刷屏嚴重影響了朋友圈的用戶體驗，造成了大量的視覺疲勞，有數據統計，目前朋友圈的信息流中，20%的信息是做微商的，做微商的80%是賣面膜的，一條兩條還正常，但都是面膜自然引發朋友的反感，從而被自己的朋友屏蔽；
2丶 以面膜等化妝品為主的微商體系實行的是層層分銷，層層囤貨的模式，產品從廠家到總代到一級代理到二級代理到三級代理再到余下的四五級代理，一級級流轉，最終盈利的模式是賺取代理之間的差價，而不是把產品賣給最終的消費者，產品都沉淀到渠道里了，最終買單的是末端的小代理們，貨只能壓在自己手里。這個體系下考驗的不是銷售能力，考驗的是招商能力，擊鼓傳花的游戲在微商群體中不斷進行，最終某種程度上演變成為傳銷，大量中小微商們一方面把錢損失了，一方面也因為刷屏把朋友得罪了；
3丶 面膜化妝品這樣層層代理的微商模式，決定了產品某種程度上已經失去了使用的功能，只是因為代理權限的更迭在不同的代理商之間流轉，很多產品是由廣州OEM工廠貼牌生產，產品的質量也就無從監督，就算最終到達真正消費者手中，也會令人失望，沒有好產品，最終只會鏡花水月，變成一場騙局和鬧劇；
4丶 微商群體最主要的精力都放在費盡心思加好友，招代理身上了，依靠代理層級賺錢，但在怎么將產品賣給終端消費者方面的知識是嚴重缺乏的，同時售后服務體系也是缺乏的，最終造成的顧客體驗也是相對惡劣的，還有市場被大量假貨丶質量偽劣產品充斥，也造成了不好的顧客體驗，這都極大的影響了微商群體的口碑。
以上的種種引發了社會各個層面對微商的爭議，負面信息遠遠多于正面信息，那么是什么原因引發這種狀況？微商的未來又在哪里呢？我覺得原因主要體現在以下幾個方面：
1丶 微商之所以火爆，是因為低成本創業的需求巨大，原來淘寶是個人創業理想的平臺，但隨著PC電商的日趨穩定，淘寶創業的成本和難度已經大幅度提高，中小賣家幾乎很難生存，但是低成本創業的需求量巨大，隨著移動互聯網的崛起，這種需求迅速向微商轉移；
2丶 朋友圈操作的便利性丶簡單性令微商創業的難度大幅度降低，不需要開店鋪，不需要裝修，不需要專項引流，只需要進行信息的傳播，進行口碑的擴散，就能在一定程度上銷售；
3丶 微商的這種趨勢是符合潮流發展的，但是在移動互聯網快速發展的浪潮中，大多數人無法對移動互聯網的本質有清晰的認知，更沒有一個良好的教育環境，各種因素積累下，層層代理丶層層囤貨的面膜微商模式成為了主流，形成了一整套的體系：品牌商生產商品，整理素材，同時進行廣告造勢，授權幾個大的總代，總代再一級級招收代理，有統一培訓的話術，不斷刺激想低成本創業的人打款囤貨，最終一個成本30不到的面膜定價到300元。在這個過程中，大量招商能力強處于上游的代理商賺到了錢，不少人圈到了大錢，以此為案例不斷刺激更多想賺錢創業的人加入進來。這種模式以線下傳統廠商招收不同層級代理作為對照宣講，但與線下廠商代理層次最本質的不同在于，線下的代理權是真正一種基于某個地區獨家經營的權利，授權的經銷商還是以開拓本地市場，進行零售銷售業務為主，而線上的面膜經銷商的層級多達七八級，最終的零售環節幾乎缺失，在不斷犧牲中小微商利益的狀況下引發越來越大的爭議；
4丶 但無論微商引發怎樣的爭議，大多數想從事微商或者在做微商的創業者本身精神是值得肯定的，這其中以女性為主，其中又以全職媽媽為主，還有很多有著充足時間的大學生，還有一些工作相對輕松的白領，這是由這些群體本身的職業狀況決定的，他們想憑借自己的努力通過移動互聯網賺錢，不管錢多錢少，但是通過這些行動來來鍛煉自己，同時實現自己的價值。微商成了很好的切入點，但在大環境的影響下越走越偏，這也是為什么微信官方要打壓朋友圈賣貨的原因。
那么以朋友圈賣貨為主的微商真的是一無是處嗎？微商的未來又在哪里？我分享一下我們天馬吃貨俱樂部的具體模式，跟大家一起探討一下，我們也是在朋友圈進行傳播和銷售，但是情況與化妝品微商大不相同。
我們是由全國八十多個眾籌股東組成的吃貨社群，2014年7月眾籌成立，主要進行的新疆瓜果的源產地直銷，我們在半個月的時間銷售了100多萬吐魯番哈密瓜，2天時間銷售了40萬喀什西梅和吐魯番葡萄，一個月時間銷售了130萬的庫爾勒香梨，還在繼續摸索實踐中。
一方面我們的采購團隊在新疆的果園里不斷選擇最好吃的瓜果，同時把采摘丶包裝丶運輸等素材進行整理和收集，另一方面我們的股東和代理團隊在自己的朋友圈傳播我們的信息，傳播我們的故事，在傳播的過程中收集訂單，同時再把客戶收到產品的評價再進行二次傳播，在這個過程中不斷形成訂單和購買。我們主要銷售平臺就是朋友圈，就是朋友之間的口碑，朋友的口碑在一定程度上得到了量化，在這個過程中，我們不但沒有被朋友屏蔽，反而獲得了一定的支持，這是因為：
1丶 我們堅持產品為王，為客戶提供最正宗的新疆原產地水果，我們的產品不論從品質和包裝都達到了物超所值的效果，這是我們存續的根本，也是朋友愿意給我們傳播的根本所在；
2丶 不刷屏，講故事：任何時候刷屏信息都會引起朋友的反感，我們的股東和代理不是單純的廣告信息，而是把我們的創業奮斗故事丶對健康農產品尋找追溯的故事來分享，我們的朋友看到的是我們奮斗的過程，看到的是無數朋友對我們產品真實的反饋；
3丶 產品以定制和預售為主，股東和代理都不囤貨，先接單，再由總部統一發貨。預售在一定程度上影響了顧客體驗，因為不能第一時間讓客戶收到貨，但是這極大程度避免了生鮮農產品的風險；
4丶 產品最終到達終端的消費者，在消費端實現了產品的使用功能，同時進一步傳播了口碑，這也是我們想竭力打造的模式，只有終端消費者對我們產品滿意了，我們才會有更多的價值；
5丶 銷售的主體以寶媽們為主，我們有很多股東和代理，但是在最終實際操作過程中，業績成績最好丶傳播效率最高的都是美麗的媽媽們，很多男性股東入股，但也是為了讓自己的夫人有一件有意義的事情來做，媽媽們對食品安全又是最關注的，寶媽們有充足的時間來做這件事情，同時又不影響自己帶孩子，這也是微商最核心的群體，我們歡迎更多寶媽來加入到云際天馬吃貨社群；
6丶 健康知識的分享是傳播的主體，我們不單純銷售水果本身，銷售的是健康知識，傳播的是生活理念，傳達的是奮斗歷程，這樣就會讓我們的朋友圈故事有血有肉，我們每一個都是一個活生生的人，這也正符合了我所講的移動互聯網是人與人之間的連接；
7丶 不刻意加好友，傳播以強關系為主，我們的代理們的好友數都是一兩百左右，購買我們產品的都是我們的朋友，或者朋友的朋友，都是通過口碑不斷傳播，通過朋友間介紹，這種介紹是基于對朋友的支持和信任，所以這就要求我們必須把產品做到極致，否則寧可不賣，也不能傷害自己的朋友；
8丶 沒有過多層級，在我們這個吃貨生態圈中只有三個元素，天馬吃貨社群的供應商提供優質農產品，天馬的代理們在自己的朋友圈進行傳播，我們代理的朋友們進行購買并進行口碑反饋，這樣就形成了我們商業模式的閉環，在這個閉環里同樣都是以人與人的連接為主的，這也是移動互聯網的本質。
以上八點是我們在生鮮電商的實踐中不斷摸索總結出來的，我們沒有像化妝品微商那樣火爆，我們也沒有得到爆炸性的發展，但是我們在進行點滴的積累，我們堅信會厚積薄發，我們不奢望一夜暴富，我們只想把好的產品丶最健康的知識分享給我們的親朋好友，我們希望在當今這個浮躁的社會里通過自己的實踐來踏實的一些事情，來實現我們的價值！
經過我們自己的實踐經歷和現在的微商進行對比，我們越來越肯定，移動互聯網一定是未來的發展趨勢，微商將會影響越來越多的人，移動互聯網將會不斷蠶食PC互聯網，最終實現巨大的商業價值，而要想持久做好微商，必須做到以下幾點：
1丶 必須以產品為根本，產品是1，營銷是0，好的產品會說話，會自動的進行口碑傳播，只有這個1在，才能不斷進行積累和沉淀；
2丶 要以真正以消費零售為主，只有你的產品真正到達你的終端使用者手上或嘴里了，這才是正常的消費模式，產品沒有達到消費者手里，在代理層級不斷流轉，就算很多人賺到錢，但也是很難持久的；
3丶 要精細化運營，要有完整的售后服務體系，讓客戶以良好的購物體驗，由于我們是做生鮮，這一點就更為重要，現在我們本身還有很多沒有做到位的地方，但只會越來越好；
4丶 要走品牌化運營的路線，不斷通過移動互聯網來打造品牌，只有品牌化運營才能不斷持久，品牌是能夠持續壯大的根基，以我們為例，云際天馬會，云際是產品品牌，天馬會是社群平臺，我們通過天馬吃貨俱樂部來銷售云際品牌的產品，云際，因眾籌而誕生，因品質而延續；
5丶 要依靠團隊和集體的智慧和力量，我們做微商選擇了最難的生鮮電商，在生鮮電商中又選擇了最難的新疆瓜果，在新疆瓜果中，我們做了最難的喀什西梅，不斷挑戰一個又一個難關，而這些都是依靠全國的股東和代理一起來完成的，我們在全國范圍內一起統籌協調發貨丶售后，達到相對較好的顧客體驗，同時我們又一起進行學習培訓，一起來成長，這都是我們生命中寶貴的經歷和財富。
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本文來源： 2015年關于微商本質最精準的解讀
