直通車的轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率流量再高也是一片浮云。今天我們就通過(guò)一個(gè)具體案例為大家講解下如何提高直通車的轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于2次購(gòu)買率偏低的店鋪而言，問(wèn)題往往不是產(chǎn)品本身，而是你容易忽略的最后一步:服務(wù)。

車費(fèi)花在刀刃上

診斷嘉賓:小馬哥

千禧世家每月花在直通車上的費(fèi)用并不低，以每天500一1000元的價(jià)格來(lái)算，每月開(kāi)車的費(fèi)用大約是3萬(wàn)元。6月份前3天，該店鋪的直通車花費(fèi)共有3458.65元，平均點(diǎn)擊成本2.08元，共成交金額3512.28元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率為1.92%。從這些數(shù)據(jù)可以看出:店鋪平均點(diǎn)擊成本高，二是直通車轉(zhuǎn)化效果并不好。

直通車轉(zhuǎn)化率跟直通車選款、直通車關(guān)鍵詞選擇及優(yōu)化、寶貝詳清頁(yè)面(頁(yè)面及價(jià)格本文不作單獨(dú)剖析)、客服等因素有關(guān)，掌柜可從這幾個(gè)角度來(lái)分析解決直通車轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。

直通車，看轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵

在做直通車推廣時(shí)必須明白一點(diǎn)，并不是所有的寶貝都適合直通車推廣，也不是隨意的一款就可作為直通車主推款，、直通車主推款式的選擇需要經(jīng)得起數(shù)據(jù)的考驗(yàn)，個(gè)人的感覺(jué)一般情況下這樣的寶貝轉(zhuǎn)化率也高，也越容易成為爆款。

就千禧世家而言，其主推寶貝在過(guò)去I個(gè)月內(nèi)，直通車點(diǎn)擊率只有0.09%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于箱包類目直通車平均點(diǎn)擊率0.4%左右，由此可見(jiàn)這款寶貝根本不適合做直通車主推款。

掌柜在選擇直通車主推款時(shí)應(yīng)該先測(cè)試一下這款寶貝是否具有爆款潛質(zhì)。在這個(gè)過(guò)程中，首先必須看的數(shù)據(jù)就是直通車點(diǎn)擊率，在沒(méi)有多少基礎(chǔ)銷星的情況下，直通車點(diǎn)擊率高于類目平均點(diǎn)擊率的寶貝可以重點(diǎn)關(guān)注.而點(diǎn)擊率高的寶貝就應(yīng)該作為店鋪的直通車主推款。

另一方面，選擇主推款時(shí)一定要選擇單品轉(zhuǎn)化率比店鋪平均轉(zhuǎn)化率高的寶貝。從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)千禧世家的這款主推寶貝的成交轉(zhuǎn)化率為2.10%，而店鋪的寶貝頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率均值為3.36%，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。一個(gè)店鋪的直通車主推款的轉(zhuǎn)化率，競(jìng)?cè)坏陀诘赇伒膶氊愴?yè)成交轉(zhuǎn)化率均值。一般情況下，直通車的主推款肯定是店鋪轉(zhuǎn)化方面較有優(yōu)勢(shì)的寶貝。

高質(zhì)量詞匯流量高

直通車流量質(zhì)量跟我們所選擇的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度有關(guān)。這里的精準(zhǔn)度指的是失健 111.。一J_賣點(diǎn)高度匹配的關(guān)鍵詞，而不是關(guān)鍵詞的匹配方式。

千禧世家有一款新推的寶貝，用了“商務(wù)”這個(gè)詞，還出了3.4元的高價(jià)格，是不恰當(dāng)?shù)摹Ｌ詫毶细虅?wù)有關(guān)聯(lián)的寶貝有很多，如:商務(wù)休閑皮鞋、商務(wù)皮帶、商務(wù)酉裝、商務(wù)休閑褲、商務(wù)襯衫等，那么買家在搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，目的性是很不明顯的.商務(wù)手提包只是其中之一，用這樣的詞勢(shì)必會(huì)造成轉(zhuǎn)化效果下降。這樣的關(guān)鍵詞用的時(shí)候，要注意本寶貝的銷量情況。在推廣前期，可以出低價(jià)先養(yǎng)詞，當(dāng)這款寶貝的銷量達(dá)到一定量級(jí)(至少上千件)的時(shí)候.才建議在這個(gè)詞上發(fā)力。

另外，整個(gè)店鋪用了196個(gè)關(guān)鍵詞，這是很龐大的一個(gè)量。直通車前期可以加滿200個(gè)關(guān)鍵詞，但后期需要優(yōu)化。一款銷量情況一般的爆款，需要的關(guān)鍵詞可能在50個(gè)左右。

通過(guò)觀察，一款月銷量3000件以上的爆款，90%以上的直通車流量來(lái)源于賬戶中點(diǎn)擊量排名前20的關(guān)鍵詞，所以我們應(yīng)該把關(guān)鍵詞優(yōu)化到50個(gè)左右.集中精力維護(hù)好點(diǎn)擊量前20個(gè)關(guān)鍵詞.提升關(guān)鍵詞效果。在此分享一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo):參考關(guān)鍵詞過(guò)去7天或者30天的點(diǎn)擊率。

以前面提到的箱包行業(yè)平均點(diǎn)擊率0.4%左右為參考，店主可以進(jìn)行加減詞、加減價(jià)的操作.遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的，看是展現(xiàn)量不足還是其他原因造成的。如果不是展現(xiàn)量不足的原因果斷刪去，如果是展現(xiàn)量不足.酌情提升排名，觀察待定。

降低直通車單次點(diǎn)擊成本

千禧世家直通車單次點(diǎn)擊成本為3.33元，除了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)原因造成單次點(diǎn)擊成本提升原因外，解決這個(gè)問(wèn)題就必須知道直通車扣費(fèi)的公式:實(shí)際扣費(fèi)=下一名出價(jià)*下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分十。0.01元。由于直通車的實(shí)際扣費(fèi)不會(huì)超過(guò)我們的出價(jià)(設(shè)置分時(shí)折扣/站外投放折扣比例超過(guò)100%除外)，所以解決點(diǎn)擊成本高的問(wèn)題，主要從兩方面人手:一是提升質(zhì)呈得分;二是降低關(guān)鍵詞出價(jià)。

影響質(zhì)量得分的因素:類目相關(guān)性、屬性相關(guān)性、標(biāo)題相關(guān)性、推廣的點(diǎn)擊反饋，包含成交、收藏和點(diǎn)擊(核心為關(guān)鍵詞直通車點(diǎn)擊率)、賬戶歷史記錄，這會(huì)根據(jù)賬戶內(nèi)的所有推廣和關(guān)鍵詞的反談?dòng)?jì)算得出.核心是:推廣時(shí)間長(zhǎng)短、寶貝詳倩頁(yè)質(zhì)量，其他相關(guān)因素:圖片質(zhì)量、是否消保、是否存在某些嚴(yán)重違規(guī)行為、是否處罰等。其次要降低關(guān)鍵詞出價(jià)，降低出價(jià)不是一定會(huì)降低直通車點(diǎn)擊量，只有保證直通車點(diǎn)擊量不變，甚至是提升的，這樣的降低出價(jià)才有意義。

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