相傳在明治末期，東京銀座的松屋百貨公司最早使用了福袋。做為線下百貨傳統(tǒng)的促銷形式，經(jīng)受住了近百年的市場考驗(yàn)，已成為民眾所廣范接受的促銷方式。它的魔力在于，很好的抓住了買家受折扣誘惑，同時(shí)好刺激的心理。在線下，類似久光等日式百貨公司經(jīng)常會(huì)在年底時(shí)間推出福袋活動(dòng)，每每引起排隊(duì)搶購狂潮。而今，這股帶著傳統(tǒng)喜慶色彩的福潮也已蔓延到淘寶上，尤其是女裝類目，并且成為一種有效的節(jié)日營銷方式、會(huì)員粘合工具、亦是解決換季庫存的輔助良方。

在所有的營銷方式中，福袋披著喜慶的華服，更易被買家所接受；在節(jié)日期間，客流量下降，并且店鋪人手較少，此時(shí)福袋“產(chǎn)品化”的運(yùn)做模式也能省下不少溝通及描述成本，當(dāng)然還有打包工作也可以事先完成，解決了促銷帶來發(fā)貨難的困擾。

隨著賣家對(duì)于會(huì)員粘性的重視，店鋪都絞盡腦汁玩一些抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤、押寶、下注等手段，以期實(shí)現(xiàn)用戶互動(dòng)增加粘性。福袋從購買到打開的過程亦是一個(gè)游戲過程，不像滿就送等促銷手段直觀。而若袋中再放入“限量”“限時(shí)”“VIP專供款”等的產(chǎn)品將極大滿足會(huì)員群體的身份認(rèn)可感。

每到大促過后，或者換季時(shí)期，那些被哄搶之后留下的尾貨、被季節(jié)變更冷落的曾經(jīng)的爆款總是讓賣家不禁皺眉。而此時(shí)，運(yùn)用“福袋”則可以發(fā)揮他們的長尾效應(yīng)。

當(dāng)然除了上面這些甜頭之外，它也有著顯而易見的一些小麻煩，如果不加以注意，福袋很容易就會(huì)變成一個(gè)苦澀的糖果。比如說高退換貨率、大量的問題投訴（尤其是新買家）等，你要玩驚喜，當(dāng)然有可能福袋的驚喜就給你的買家?guī)サ氖鞘鞘z留下來的問題不僅僅是這些，還會(huì)影響。這就要求我們在活動(dòng)前做好充足準(zhǔn)備。

作為淘寶上消費(fèi)TOP1的類目，服飾仍是我們首推的類目。福袋的賭博意味同時(shí)也決定了買家在“下注”前得有足夠的勇氣，而這種勇氣表現(xiàn)在購買上就是對(duì)店鋪風(fēng)格的認(rèn)可和信任。購買福袋的決策時(shí)間，老會(huì)員更快下手，這也就不難解釋，為什么目前采用這一形式的多為風(fēng)格鮮明的店鋪。

福袋區(qū)分緯度較多，賣家可根據(jù)實(shí)際的銷售需求進(jìn)行選擇，按折扣、按季節(jié)類別、按碼數(shù)，而在選擇的形式上，也有自行挑選組合和隨機(jī)安排可選。而福袋里產(chǎn)品數(shù)量在2~5件為比較好，體現(xiàn)“袋”“禮”的意義。

另外，福袋的價(jià)格不宜過高，目前淘寶上使用最常見的為百元以下的，這也與淘寶上成交率最高的單筆價(jià)格相近。以帶有喜氣數(shù)字“6、8”結(jié)尾，68、88、128、168等更受歡迎。折扣上，標(biāo)明福袋商品的原價(jià)和現(xiàn)價(jià)將對(duì)用戶是一個(gè)非常有利的刺激。前提是折扣的很誘人，4折5折是浮云，飄來飄去大家見的多了，2折3折是糾結(jié)，到底要不要，要不要？1折就是心跳不已來秒殺了。

在做好常規(guī)的功課之后，我們還可以做一些錦上添花的事兒，來讓“福袋”更為生動(dòng)。如果是純回饋為主的福袋，那么在活動(dòng)開始前，可以針對(duì)老顧客做市調(diào)或者投票，了解他們的愿望，讓買家與店鋪真正互動(dòng)起來，在這樣的舉措也會(huì)為福袋上線后的首批搶購埋下伏筆。

在福袋未打開之前，于千千萬萬福袋中，如何讓買家選中你？這時(shí)福袋的包裝就顯得尤為重要。各種風(fēng)格命名（花語、素顏、巴黎……），情感區(qū)隔（微笑、大笑、瞇瞇眼……），按顏色或者數(shù)字，可以買家在互動(dòng)中感受“挑”“尋找”的樂趣，為用戶打開福袋時(shí)的情感加分，而這樣適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)也會(huì)提高福袋與用戶的匹配度，減少后期的服務(wù)問題。

在此之外，在時(shí)間和數(shù)量上加以限量，將會(huì)使買家更有緊迫感，從而成為挑逗買家下單欲望的最后一根稻草。福袋營銷這些種種優(yōu)勢，是打折、秒殺、團(tuán)購等其他促銷模式所不能企及的。福袋，賣家們的新玩法，卻給了買家新鮮感。福袋，是游戲，亦是狂歡，是用一種甜蜜的模樣，優(yōu)雅的姿態(tài)，隨性的方式，呈現(xiàn)給賣家和買家的一份神秘心跳。

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本文來源： 玩轉(zhuǎn)福袋營銷 老客新客一把抓