一直以來(lái)對(duì)于鉆石展位，淘寶賣(mài)家都有個(gè)誤區(qū)，那就是門(mén)檻高，燒錢(qián)快。其實(shí)這相反真是鉆展的優(yōu)勢(shì)所在。為什么這樣說(shuō)呢？

門(mén)檻高說(shuō)明鉆展投放制度嚴(yán)格，燒錢(qián)快如果你能把錢(qián)燒成利潤(rùn)，你會(huì)不燒嗎？鉆展比之通車(chē)，其實(shí)投放比例會(huì)更大，這樣的優(yōu)勢(shì)我們?cè)跄懿话盐兆∧亍；蛟S大部分賣(mài)家都認(rèn)為鉆展還很難控制，很難玩。這個(gè)對(duì)于新手來(lái)說(shuō)倒是有點(diǎn)。但是“只要功夫深，鐵杵磨成針”的道理大家還是懂的，（多看，多學(xué)，多操作）多看別人鉆展的操作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合自身店鋪?zhàn)约喝y(cè)試方法。

燒錢(qián)太快是鉆展投放最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，其實(shí)真正把鉆展玩得好，鉆展相比直通車(chē)，點(diǎn)擊的費(fèi)用會(huì)更低。

玩轉(zhuǎn)鉆展推廣需要一套精細(xì)化的操作流程，從點(diǎn)擊率、測(cè)試、出價(jià)、定向、操作手法去實(shí)戰(zhàn)：

1、鉆展點(diǎn)擊率

1）素材

或許有些賣(mài)家認(rèn)為自身設(shè)計(jì)條件優(yōu)異，才會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意的點(diǎn)擊率大小。我只想說(shuō)的是，你只需要用心去設(shè)計(jì)，多去參考收集別人的素材，多參考后臺(tái)的創(chuàng)意cool、還有多關(guān)注些素材采集網(wǎng)站。只有多吸取別人的創(chuàng)意，靈感自然就會(huì)多了，同時(shí)結(jié)合數(shù)據(jù)去測(cè)試并分析創(chuàng)意的。還有一項(xiàng)大家要注意，就是報(bào)表，鉆展有個(gè)報(bào)表功能大家可能覺(jué)得作用不大，其實(shí)可以很方便的統(tǒng)計(jì)素材報(bào)表，最后從中挑選出好的鉆展創(chuàng)意。

2）定向

素材點(diǎn)擊率的好壞，很大程度上是因?yàn)槎ㄏ虻膯?wèn)題。比如說(shuō)你把女裝的素材放到想買(mǎi)男裝的人群面前，可想而知點(diǎn)擊率肯定高不了。

3）背景反差

關(guān)于背景反差一定要強(qiáng)烈一些。這個(gè)在做主圖和直通車(chē)圖是一個(gè)道理，這也是為什么鉆展現(xiàn)在取消了白底圖的原因。

2、鉆展測(cè)試

鉆展測(cè)試要懂一條可以控制變量的思路，控制變量顧名思義就是控制你想要測(cè)試的那個(gè)變量，如果我想知道這個(gè)幾張素材好與壞，那我肯定在前期投放定向的時(shí)候，不可能一個(gè)用訪客的定向，一個(gè)用群體的定向，然后來(lái)評(píng)判。就像運(yùn)動(dòng)員都會(huì)在同一個(gè)起跑線上面！同樣我在測(cè)試定向的時(shí)候，也是用相同的測(cè)試好的素材，來(lái)判斷這些定向中那些更精準(zhǔn)！

1）測(cè)試定向

現(xiàn)在定向的測(cè)試，如果預(yù)算夠多，都分開(kāi)測(cè)試一個(gè)定向一個(gè)計(jì)劃，如果預(yù)算不夠，就可以考慮一個(gè)計(jì)劃多個(gè)單元。

一個(gè)單元一個(gè)定向，但是前提是，圈定的人數(shù)不能差別過(guò)大。一個(gè)計(jì)劃多個(gè)單元的測(cè)試，如果圈定人數(shù)差別過(guò)大，導(dǎo)致你預(yù)算消耗不均，這個(gè)也是一個(gè)計(jì)劃多單元最大的弊端。

訪客的定向會(huì)有自主訪客的定向和種子訪客的定向，定向其實(shí)就關(guān)于人群的標(biāo)簽。我的建議可能對(duì)于很多店鋪來(lái)說(shuō)訪客的定向中的自主訪客，無(wú)疑是最精準(zhǔn)的。

2）種子定向

鉆展的精髓是挖墻腳，定向就是根據(jù)訪客最近三個(gè)月的瀏覽行為來(lái)打上標(biāo)簽。如果你定位和你風(fēng)格相似的店鋪，那你定向的客戶在打開(kāi)淘寶首頁(yè)的時(shí)候你的廣告就會(huì)優(yōu)先展現(xiàn)在這些潛在顧客面前而你在銷(xiāo)量和價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)成交概率就會(huì)增加！這個(gè)就是自主訪客的標(biāo)簽

還有一個(gè)種子店鋪，種子訪客定向概念上是，風(fēng)格相似。就是如果，你投放這些店鋪那面瀏覽過(guò)這個(gè)風(fēng)格，比如你投放了韓都衣舍那他就會(huì)默認(rèn)是韓風(fēng)女裝的店鋪訪客，都是你的潛在客戶。這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)是不太精準(zhǔn)的。

3）興趣點(diǎn)的定向

興趣點(diǎn)的定向是基于店鋪上架一款的時(shí)候，選擇的歸屬類(lèi)目，比如連衣裙毛衣套裝等等。類(lèi)目那么相對(duì)于定位這個(gè)店鋪的時(shí)候，就會(huì)有這些興趣點(diǎn)的選擇，然后根據(jù)你們店鋪主賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)針對(duì)現(xiàn)則興趣點(diǎn)的定位！很多店鋪在用興趣點(diǎn)來(lái)選擇拉新！或者用興趣點(diǎn)來(lái)測(cè)圖，這個(gè)都是很好的選擇！因?yàn)闇y(cè)圖需要的圈定訪客足夠的多，訪客定向在很多時(shí)候滿足不了這點(diǎn)，另一方面是興趣點(diǎn)相對(duì)精準(zhǔn)！還有就是在行業(yè)大盤(pán)下跌的時(shí)候，訪客定向圈定人數(shù)會(huì)變少，持續(xù)的訪客定向在淡季就是惡性循環(huán)。

3、鉆展出價(jià)

很多人都在問(wèn)我出價(jià)有沒(méi)有公式，或者其他有沒(méi)有公式。其實(shí)我覺(jué)得做鉆展要數(shù)據(jù)化而不是公式化！鉆展是大家時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，不可能是套一個(gè)公式放之四海而皆準(zhǔn)！做鉆展首先，要明白鉆展的原理，鉆展是的競(jìng)價(jià)原理：是價(jià)高者得出價(jià)越高就是優(yōu)先獲得投放順序！

還有我們需要理解流量分層的理論！流量分層在鉆展小二和一些經(jīng)常投放鉆展的賣(mài)家圈里 基本是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有很多人會(huì)經(jīng)常會(huì)抄底，更有很多人炫耀自己的抄底流量低價(jià)的CPM，更有些大神經(jīng)常以自己階梯拖價(jià)找到最低臨界點(diǎn)的出價(jià)而盲目高興。

其實(shí)真正高出價(jià)高CPM拿到更高優(yōu)質(zhì)的流量！記住我今天分享的這句話！不信你們可以嘗試一下，用我剛才的控制變量的理論，兩個(gè)計(jì)劃同樣的素材，同樣的定向出價(jià)，不同一個(gè)高一個(gè)低。然后你們可以看計(jì)劃的點(diǎn)擊率，價(jià)格區(qū)間要分開(kāi)高一些，圈定的人數(shù)也要相對(duì)多一些，大多數(shù)情況下都是高出價(jià)的CPM拿到的點(diǎn)擊率是高的

4、降低鉆展CPC

降低CPC的方法無(wú)非就是兩個(gè)。一個(gè)是降低你的CPM，讓你在同樣的預(yù)算下拿到更多的展現(xiàn)來(lái)彌補(bǔ)點(diǎn)擊率的不足。另一方面方面，就是提高點(diǎn)擊率。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果A資源位的CPM出價(jià)是10塊點(diǎn)擊率是5，B資源位的CPM是2，點(diǎn)擊率是1。同樣一百的預(yù)算，A資源位的點(diǎn)擊是【（100/10）個(gè)千次展現(xiàn)】*5，是500個(gè)點(diǎn)擊。CPC=消耗/點(diǎn)擊數(shù)也就是0.5的CPC。B資源位的點(diǎn)擊是【（100/2）個(gè)千次展現(xiàn)】*1也是500個(gè)點(diǎn)擊，CPC=100/500還是0.5。所以單獨(dú)從數(shù)據(jù)上面來(lái)看兩個(gè)的CPC沒(méi)有差別。但是你們要知道點(diǎn)擊率越高的人群，毫無(wú)提問(wèn)，是購(gòu)買(mǎi)意向比較強(qiáng)的客戶，雖然表面上CPC沒(méi)有差別，但是對(duì)于鉆展最為重要的投資回報(bào)率，兩者的影響卻是天差地別！

因此在前期很多人用類(lèi)似直通車(chē)的拖價(jià)法，來(lái)拖低我們的CPM，從而達(dá)到降低CPC的方法。這個(gè)方法在均勻投放的時(shí)候，的確在入門(mén)基礎(chǔ)我們按照消耗，比如我們300的預(yù)算10個(gè)小時(shí)來(lái)投放，均勻投放每個(gè)小時(shí)應(yīng)該是30左右，然后我們根據(jù)半點(diǎn)或者20分鐘的消耗來(lái)控制我們的出價(jià)，消耗過(guò)多就降價(jià)，消耗不足就加價(jià)。所以我根本不會(huì)有什么公式，這個(gè)也是我很排斥一個(gè)固定出價(jià)，只是因?yàn)槎ㄏ虼蠹叶荚趽專豢赡軆r(jià)格一成不變。根據(jù)消耗來(lái)控制出價(jià)這個(gè)是我們一貫的操盤(pán)方法！

人群標(biāo)簽之前淘寶給出的解釋是近90的訪客行為來(lái)打標(biāo)，每個(gè)人身上應(yīng)該是9或者12個(gè)標(biāo)簽！我在沒(méi)有看到ROI的時(shí)候，一般是以點(diǎn)擊率來(lái)判斷定向，點(diǎn)擊率越高，我認(rèn)為這個(gè)對(duì)應(yīng)的人群就越活躍，相關(guān)購(gòu)買(mǎi)意向就越高。

相反就越低，那么反推前面。高出價(jià)高點(diǎn)擊的人群，我就可以判斷是高CPM的人群是優(yōu)質(zhì)的人群，而低出價(jià)的人群就是相對(duì)劣質(zhì)的人群！

那么現(xiàn)在還有這么多人趨之若鶩，追求所謂的抄底流量，甚至以接近通投的臨界點(diǎn)來(lái)判斷自己操作有沒(méi)有到位！追求這種數(shù)據(jù)的極致化。所以后來(lái)在一些群里看到他們聊抄底我都是付之一笑，甚至很多人追求臨界點(diǎn)而導(dǎo)致大量通投！

5、鉆展抄底玩法

之前有些大神會(huì)分享說(shuō)在每個(gè)時(shí)段的末尾不要開(kāi)新的計(jì)劃這樣會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)通投的情況！這個(gè)說(shuō)法有一定的道理！之前XH也說(shuō)過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，是因?yàn)橐粋€(gè)計(jì)劃出不出通投有兩個(gè)決定因素——一個(gè)是圈定人數(shù)的多少，另一個(gè)預(yù)算的多少。

如果圈定的人數(shù)不足夠計(jì)劃預(yù)算的消耗，那么你在之前建立計(jì)劃的時(shí)候系統(tǒng)是強(qiáng)制給你通投的定向的，所以你的計(jì)劃就會(huì)出現(xiàn)通投。還有一個(gè)方面是，你的出價(jià)過(guò)低，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)把流量全部拿光，所以系統(tǒng)只能給你通投的流量！但是出現(xiàn)這個(gè)情況的前提都是你用了低價(jià)抄底的思路，我現(xiàn)在感覺(jué)低價(jià)抄底的思路，如果用來(lái)做鉆展只是鉆展的中低端水平！

這里用秒速大神一個(gè)抄底的思路，就是他每次都是在最后的時(shí)間段在開(kāi)始投放計(jì)劃，但是他用的是高價(jià)CPM，他這種抄底的玩法，理論就是避開(kāi)了人群的高峰期，因?yàn)槿思叶紩?huì)在整點(diǎn)的時(shí)候開(kāi)啟計(jì)劃。這樣無(wú)形中競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)增大，但是我在時(shí)段的末尾避開(kāi)的人群的高峰期，但是我是出高價(jià)的CPM這樣，我又拿到了這個(gè)小時(shí)剩下流量中比較優(yōu)質(zhì)的部分。這個(gè)才是抄底玩法，而不是低價(jià)去抄底接近通投的玩法如果你們還沉浸在這中玩法中建議你們謹(jǐn)慎！

第二就是在凌晨的時(shí)間段來(lái)抄底，也是避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高峰期，在冷門(mén)時(shí)間段來(lái)投放。前提還是不要抄底，如果低價(jià)抄底還會(huì)出現(xiàn)大量通投，所以這個(gè)也是在低價(jià)抄底的玩法瓶頸局限！

因此理解鉆展的流量分層理論，你就會(huì)玩法就更多樣性！另外還有就是理解流量分層之后，如果你對(duì)自己操作比較有信心。在結(jié)合DMP和快速投放，這樣你的鉆展的投產(chǎn)比會(huì)高出更大的一層。

鉆展的問(wèn)題還有很多，比如如何快投，如何利用DMP的標(biāo)簽組合，如何拉新，如何利用全景洞察，人群畫(huà)像如何根據(jù)表格來(lái)優(yōu)化分析。下次再談。

鉆展的優(yōu)化真不是一時(shí)半會(huì)就能做到完美的，我們需要結(jié)合各種數(shù)據(jù)來(lái)做調(diào)整優(yōu)化，分析同類(lèi)目的商家。這樣才能將鉆展玩好。

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