對(duì)于淘寶開(kāi)店的賣家而言，無(wú)論是“爆款營(yíng)銷”，還是“雙11”，“雙12促銷”；無(wú)論你是擅于玩營(yíng)銷大手筆還是注重以營(yíng)銷體現(xiàn)小而美，其核心都應(yīng)該充分體現(xiàn)一切促銷活動(dòng)，無(wú)論大小，規(guī)模，都應(yīng)該圍繞以網(wǎng)店為軸心，以產(chǎn)品和服務(wù)為支點(diǎn)，一方面通過(guò)活動(dòng)策劃實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)；另一方面通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)建網(wǎng)店服務(wù)與產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的口碑。從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店服務(wù)與產(chǎn)品利益邊際效益最化大為宗旨。
一、中小賣家為何難以打造雙12促銷格局
拋開(kāi)雙11大廠商與大品牌商家集中促銷的大手筆實(shí)力優(yōu)勢(shì)，對(duì)于淘寶開(kāi)店的中小賣家而言，如何借助雙12促銷狂歡，擺好一桌豐盛的家宴借答謝消費(fèi)者之際，賺個(gè)缽滿已滿，實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期銷售目標(biāo)呢？也是許多缺少營(yíng)銷規(guī)劃的中小賣家“說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難”的心痛。究其原因不外乎有以下幾個(gè)方面：
1、 缺乏自信，無(wú)法把握機(jī)遇
看著同行吃肉，自己卻連湯不上一口的悲傷，在淘寶中小賣家群體中不在少數(shù)。特別是對(duì)于許多新手而言，談到雙11、雙12大促，除了一臉茫然就是一臉的無(wú)助。究其原因相信他們?nèi)巳硕寄芰谐鯪種：不是供應(yīng)商不給讓利政策就是進(jìn)貨成本高，沒(méi)有讓利空間；不是沒(méi)有好的貨源就是經(jīng)營(yíng)類目不成氣候；不是降價(jià)讓利也無(wú)人光顧就是根本不知道從哪里引流。總之，一方面，但凡有一絲希望也要盡120%努力的人少之又少；另一方面，很想努力，就是不知道如何努力的人也不在少數(shù)。歸根結(jié)底，都是一種缺乏自信的表現(xiàn)。這類商家一方面對(duì)自己的能力自信心嚴(yán)重不足，不相信自己有能力和有實(shí)力，所以，他們根本發(fā)現(xiàn)不了商機(jī)，也談不上把握商機(jī)。于是，任何促銷風(fēng)情在他們眼里都只能是一處風(fēng)景，一畫(huà)漫畫(huà)，他們總是將自己置身于局面。
2、缺乏科學(xué)、系統(tǒng)、完善的整體營(yíng)銷規(guī)劃
營(yíng)銷是有別于促銷的一種高級(jí)策略，對(duì)于許多做“網(wǎng)店”不成功的中小賣家而言，從進(jìn)入淘寶開(kāi)網(wǎng)店那一刻起，就是帶著一頭霧水而來(lái)，又迷迷糊糊混跡于淘寶，對(duì)于淘寶規(guī)則不知其要領(lǐng)、玩法的情況大有人在；同時(shí)，自己對(duì)不懂得以勤補(bǔ)拙，明知自己不是學(xué)營(yíng)銷、學(xué)管理，不是做市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)人專才，還是努力學(xué)習(xí)。因此，在網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中根本談不上科學(xué)管理、有效規(guī)劃和完善體系。于是，他們總是在經(jīng)營(yíng)順暢時(shí)，或是賺了點(diǎn)小錢時(shí)，閃現(xiàn)出一絲想做幾場(chǎng)促銷活動(dòng)的念想。并沒(méi)有對(duì)做促銷活動(dòng)的短期目標(biāo)，長(zhǎng)期設(shè)想，有一個(gè)整體的規(guī)劃。因此，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)、完善的整體營(yíng)銷規(guī)，是他們失去借力淘寶政策營(yíng)銷、商業(yè)氛圍營(yíng)銷、賣家整體環(huán)境造勢(shì)營(yíng)銷機(jī)遇必然。久而久之，這類中小賣家就會(huì)越來(lái)越喪失自信，最終成為消失在淘寶商業(yè)大潮之下的敗兵。
3、過(guò)分自我欣賞，缺乏對(duì)促銷環(huán)境的自我評(píng)價(jià)和評(píng)估
淘寶小而美是體現(xiàn)中小賣家特色的一張公共大牌，懂得借力的賣家，將其用得順風(fēng)順?biāo)缁⑻硪恚徊欢媒枇Φ馁u家只能霧里看花，水中撈月。對(duì)于雙12這個(gè)被冠以中小賣家狂歡的節(jié)慶促銷活動(dòng)而言，中小賣家想做好促銷活動(dòng)，想通過(guò)活動(dòng)獲利，就要懂得把握淘寶關(guān)于雙12促銷的整體環(huán)境、氛圍。一方面要充分熟悉活動(dòng)規(guī)則，包括新年新政規(guī)則與往年的規(guī)則有哪些區(qū)別和特點(diǎn)？?jī)?yōu)勢(shì)在哪？節(jié)點(diǎn)在哪？如何利用其優(yōu)勢(shì)與節(jié)點(diǎn)？活動(dòng)規(guī)則出臺(tái)后同行賣家都在做哪些你看見(jiàn)的準(zhǔn)備？從已發(fā)布促銷活動(dòng)規(guī)則的同行店鋪中，你有哪些對(duì)比借鑒？切記：過(guò)分自我欣賞，缺乏對(duì)促銷環(huán)境的自我評(píng)價(jià)和評(píng)估，一定是無(wú)法把握完美促銷活動(dòng)的一大敗筆。
二、中小賣家打造雙12從促銷到其售后服務(wù)的路徑方法
以上我們從三個(gè)方面分析了中小賣家為何難以打造雙12促銷格局的主要原因。當(dāng)然對(duì)于中小賣家而言無(wú)法借勢(shì)營(yíng)銷，并非只有以上三方面的問(wèn)題，但上述三方面的問(wèn)題卻是當(dāng)下許多淘寶中小賣家的共性。這一共同缺陷不打破，對(duì)于群居于集市的許多中小賣家群體而言，勢(shì)必難以突破生存艱難，難以成長(zhǎng)的瓶頸。
【解決方案】
中小賣家如能從以上三個(gè)方面逐一攻克，其路徑也并非僅僅靠幾次促銷活動(dòng)就能解決問(wèn)題。所以，跟隨淘寶整體性、階段時(shí)營(yíng)銷格局，學(xué)會(huì)如按年預(yù)期、季預(yù)期、節(jié)預(yù)期，借勢(shì)、造勢(shì)與順勢(shì)，才顯得格外重要和有意義。
中小賣家打造雙12從促銷到其售后服務(wù)的路而言，小編有如下方法和建議：
1、 別讓自己的店鋪營(yíng)銷售孤立無(wú)援
中小賣家店鋪促銷一定要記得，千萬(wàn)不要只讓計(jì)劃在胸，埋頭布署。而是要將準(zhǔn)備的促銷恰如時(shí)機(jī)的，選擇合適的渠道進(jìn)行對(duì)外公布。
2、 別讓自己的精彩少了幾許買喝彩
即使要防止對(duì)抄襲，至少也要將促銷中的賣點(diǎn)和優(yōu)惠細(xì)節(jié)讓買家知道。這方面的信息傳遞淘寶的來(lái)往、淘伴、幫派、論壇、新浪微博等社區(qū)營(yíng)銷工具就可以發(fā)揮十分明顯的作用。當(dāng)然你可以用淘寶發(fā)外的其他更多社區(qū)即時(shí)溝通工具。
3、 別讓自己的營(yíng)銷淪為促銷的噱頭
另外一定要記得在提前預(yù)熱中，不能簡(jiǎn)單地將促銷信息像廣告一樣只是簡(jiǎn)單地發(fā)布，而是要在發(fā)布過(guò)程中，形成與買家的良性互動(dòng)，在收集買家對(duì)促銷信息反饋中，篩選中心和要點(diǎn)，并結(jié)合店鋪促銷計(jì)劃，進(jìn)行更加有效的微調(diào)。盡時(shí)讓商品的款式、價(jià)格、顏色、搭配、套餐等更加適滿足“大眾”味口。
4、 合理使用營(yíng)銷工具構(gòu)建網(wǎng)店社會(huì)化營(yíng)銷商圈
最后一定要銘記，促銷是手段不是目的，至少不是唯一目的。賣家要將促俏做成店鋪整體營(yíng)銷的一個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。要懂得將促銷中積累的買家資源，進(jìn)行有效整 合與延伸。并通過(guò)社會(huì)化營(yíng)銷商圈，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信息進(jìn)行有針對(duì)性的固化。形成店鋪20%和老顧客資源猶如雷打不動(dòng)的忠誠(chéng)；80%的新客戶中每一次促銷都新增20-30%的新生忠誠(chéng)客戶。
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