今年雙十一天貓銷售額350億，電商火爆大家有目共睹，資本雄厚的大店鋪，更是在這場饕餮盛宴中嘗足了甜頭。但更多的店家開始疑問:淘寶市場現在是不是只是大賣家的游戲?小賣家勢單力薄，如何能在如此競爭激烈的大市場上站穩腳跟并且脫穎而出，開創自己的事業呢?
2013年，淘寶提出“小而美“的運營方針，對干萬小讀家來說，是一個重要的契機。如何才能把握這個機遇迎來新的轉折?掌握正確的運營推廣策略，是從白熱競爭環境中制勝最為關鍵的因素.
這里，我將為大家剖析我門自己的一個案例，看看一個小讀家是如何在這個競爭激烈市場里面殺出一形條路子，擁有自己一片小小的天地。
店鋪背景:該店鋪為一家童鞋店鋪，和所有其他童鞋店鋪一樣，在8月，9月主要為秋款寶貝的銷售旺季。10月店鋪進入主要銷售寶貝換季的艱難期。冬款的寶貝如何接力秋款寶貝，關系看店鋪今年冬季銷售的成敗。掌柜對冬款寶貝的運營選擇，直通車的推廣選擇也很迷茫困惑，因此找到了我們.
店鋪情況分析:接手后通過分析店鋪的運營及銷售情況，圳門發現店鋪9月、10月(接手前)的寶貝銷售均為秋款帆布鞋。同時，店鋪流量的構成不健康，大部分為轉化率較可田為站外流量。自然流量以及精準的付費流量所占的比例很少。并且，自然流量處于逐漸的下降趨勢。店鋪流量狀況很不樂觀。
同時，由于引進了大量的不精準的站外推廣的流量，店鋪的轉化率也比較低.
店鋪轉化率與行業轉化對比
店鋪存在的問題
1、流量構成不健康，站外流呈較大。同時自然流量逐漸下降。
2、秋款寶貝銷售進入末期，冬款寶貝的運營，推廣遲遲找不到切入點。
3、由于站外流量太多，并且不精準。導致店鋪轉化率較低，只有不到行業水平的30%.
所以，店鋪迫切的需要找到一款能夠為店鋪帶來較高流量，優化店鋪流量結構。同時為店鋪帶來較高轉化率的冬款寶貝.目前必然面臨看寶貝選擇問題.
優化策略
1,選好主推款:
很多賣家選款的時候會根據市場經驗和寶貝利潤來選擇，這種方法對店鋪運營，有較強經驗和掌柜的主管意識存在；選款方式有很多，針對不同店鋪類型特點，我們采取的方式不盡相同，通常我們采用2種方式進行選款。
1)采用雙向選擇法來進行選框，什么是雙向選擇法呢?這里指的是由客戶根據自身對市場的了解，包括寶貝的質量，利潤，庫存，供應鏈競爭力進行寶貝的挑選，通過我們對量子及直通車歷史數據分析后確定的款式再進行兩者結合對比，最終與客戶進行溝通，確認寶貝。
2)采取全店推廣測試策略，低價引流，測試寶貝，并不斷進行壓力測試。最后選出主推寶貝。通過我們經驗和效果反饋來看，這種方法更科學.
由于冬款寶貝沒有任問銷售的數據，第一種辦法就顯得有些不足。經過和掌柜的反復溝通，最終，根據掌柜自身供應鏈、利潤等情況進行測試寶貝的初次篩選。篩選之后的5款寶貝，加入直通車按照第二種方法進行為期一周的數據測試。
10月14日添加以上幾款寶貝測試:
通過一周的寶貝數據測試，某款雪地靴的表現很明顯，走進了我們的視野。
在所有測試寶貝都是同一起跑線的前提先，這款寶貝流量提升速度，圖片點擊率，PPC，平均展現排名都明顯優于同時測試其他寶貝。由于測試結束后時間為21日，冬款已經進入銷售的旺季。這款寶貝的表現確實很給力，于是，和掌柜協商，這款寶貝可以作為冬款的主推寶貝，直通車將重點圍繞這款寶貝進行推廣.
推廣兩周后，發現寶貝的轉化情況比較差。分析原因，一方面為寶貝銷售時間較短，銷售量和好評積累較少。導致寶貝目前轉化較差。同時，目前某些關鍵詞較大，不太精準，存在較大的優化空間。分析發現，與“雪地靴”這個屬性詞相關的關鍵詞，寶貝轉化相對較好。于是，今后關鍵詞的添加多以修飾詞+“雪地靴”為主，減少使用棉靴，女靴等的關鍵詞。
通過又弱沒據魔方和直通車魔鏡以甜甸寶搜索框關鍵詞篩選，發現“雪地靴”相關詞較多，因此，對于相關詞與寶貝屬性進行匹配，逐漸完成關鍵詞的更換與添加。同時，根據掌柜的推廣費用的承受能力。對于關鍵詞的出價及引冶每天用智駕寶進行卡位等優化。該款寶貝直通車帶來流量很轉化的關鍵詞，呈現出A地開花的局面。
隨看優化的逐漸深入，寶貝的流量以及銷售情況逐漸好轉。寶貝成為店鋪目前主打的產品。流量變化趨勢:
該次分享解決了一個小賣家在秋冬款換季的困惑，首先是通過數據的專業分析找出優質寶貝，其次再通過寶貝的精細化測試優選出潛力寶貝，最后進行關鍵詞的篩選以及對店鋪實際數據的把握，才得以成就這個案例。
最重要的當然就是科學數據測試之后得到的產品，這才是推動整個店鋪走向成功的關鍵。雖然，該賣家的主要銷售寶貝的銷售沒有大賣家幾干上萬的爆款那么吸引眼球，但是，這是一個草根刁讀家腳踏實地運營店鋪的回報。我相信淘寶上大賣家只是少數，大部分賣家需要一步一個腳印，只要堅忍不拔與竭誠服務，多方面的相結合，也能占據自己的一席之地。
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本文來源： 掌握運營策略：成功經營網店
