作為淘寶網經營鼠標商品的賣家，您是否在為流量和轉化率擔憂？
2012年10月份至11月份，淘寶網行業研究團隊對鼠標商品的消費者（瀏覽者和購買者）進行了定量調研。研究發現，鼠標雖然是一種單價較低的寶貝，但是在消費者選購方面卻大有文章，賣家需要做好攻略。
研究表明，選購原因和需求心聲等方面的內容對賣家的店鋪經營更具參考性，具體分享如下：
在選購鼠標商品時不沖動
研究發現，消費者在選購鼠標時其實并不是那么沖動，選購原因方面表現出明確的剛性需求；而在未來購買意向方面表現為意向明確，下手謹慎。具體內容如下：
選購原因：剛性需求
圖1在淘寶網瀏覽鼠標商品的原因
圖2在淘寶網購買鼠標商品的原因
從上面圖1可知，66.1%的消費者來淘寶網瀏覽鼠標商品主要是因為“自己想購買鼠標”才進行的主動瀏覽，目的性非常明確。
從上面圖2可知，只有14.0%的消費者是由于沖動才購買了鼠標商品，有80%多的消費者主要是基于剛性需求——“原有的鼠標壞掉了”、“不好用了”、“不適合玩游戲”、“新買了電腦需要配一只鼠標”。
未來購買意向：下手謹慎
圖3 未來3個月有購買計劃還未購買的原因
從上面圖3可知，來淘寶網瀏覽鼠標商品的消費者中有74.6% 的人在未來3個月有購買鼠標的計劃；而這部分有購買意向的人之所以還未購買，其中有50.0%是由于“沒有選到合適的鼠標”，有32.2%的人是由于“優惠力度不夠吸引人”，有12.9%的人“還沒有想好去哪里買”，2.5%的人是由于“選中的鼠標目前缺貨”。
綜上，可以發現無論是鼠標商品的選購原因方面還是未來購買意向方面，大多數消費者均較為理性和謹慎。
攻略：把控品質，固本培元
消費者在淘寶網選購鼠標商品時的理性、謹慎特征，意味著賣家必須要做好店鋪內鼠標商品和服務的品質管理。產品和服務的品質永遠是運營之本。無論商品的價格高低，只要有付出，消費者就會重視相應獲得交換物的品質；而且現在的消費者比以往任何時候都更挑剔，在選購物有所值的商品時能夠感受到舒心服務，將會給予他們更好的體驗。
良好品質的商品和店鋪服務能夠使消費者在選購時更多信任，有助于提升店鋪以及商品的點擊和收藏。被消費者收藏的越多，店鋪的寶貝在同類寶貝中排名就越靠前，越有助于提高瀏覽量，由此想成良性循環，最終提高購買轉化。
選擇淘寶網不光因為價格
消費者選擇淘寶網是因為淘寶網賣家眾多，眾多賣家競爭價格有優勢嗎？我們研究發現，消費者在選擇淘寶網選購鼠標商品，并非主要是出于價格優勢的考慮。
圖4 瀏覽者選擇在淘寶網查找信息的原因
圖5 購買者選擇在淘寶網購買的原因
從上面圖4可知，消費者選擇來淘寶網查找鼠標商品，有42.6%是因為“購物習慣”，有24.8%是因為“商品種類更豐富”，只有23.8%是因為“商品價格更優惠”。
從上面圖5可知，消費者選擇來淘寶網購買鼠標商品，有69.5%主要是因為“已經習慣在淘寶購物”，其次才是“商品價格更優惠”以及“更方便貨比三家”。
綜上，可以發現，消費者在選擇淘寶網選購鼠標商品，主要是出于購物習慣，對淘寶網的消費黏性較高，較為忠實。
多種資源，一網打盡
鼠標商品的消費者在選擇在淘寶網選購鼠標商品主要是出于購物習慣的特征，意味著淘寶網的消費者對鼠標類商品消費者的貢獻非常大。這也意味著賣家一定要重視利用淘寶網內的各種資源進行營銷推廣。
在利用淘寶網內的資源時，賣家要有系統的思考，以有效增加店鋪商品的曝光、引流。
首先，要有長期規劃，決不能三天打魚兩天曬網，而要上升到店鋪運營的長遠規劃中；其次，淘寶網內的資源非常豐富，有免費資源也有付費資源，一定要對所有可以利用的資源進行分析，排出優先級，有計劃地申請、使用。
消費者心聲
很多淘寶網經營鼠標商品的店鋪在貨源、產品質量、客服、店鋪裝修、加入消保、配置賣家服務軟件等方面都非常用心。但是，賣家們是否真正了解消費者的需求呢？
我們在研究中發現，消費者其實還有很多需求心聲，他們希望需求能更好地被滿足。目前看來，消費者最急切的心聲集中在人群細分、詳情細節、一站購齊三個方面。具體情況如下：
?。ㄒ唬?商品類型：人群細分
從上面文本框中消費者的原話可以得知：消費者對于商品類型方面的需求非常細致，希望能夠針對左右手使用習慣、工作用途、性別差異、職業差異等進行人群細分，進行有針對性的說明和推薦。
攻略：人群定位，有的放矢
物以類聚，人以群分。不同的消費者有不同的需求特點，需要不同的商品。只有根據消費者的需求特征進行市場細分，在此基礎上給商品以準確的市場定位，各種推廣手段以統一的聲音持續不斷地向目標消費群體傳播一致的信息，才能做到有的放矢，以小博大，實現成功營銷，最終提高競爭能力。
鼠標商品的消費者對于商品類型進行人群細分的需求，意味著賣家優化選品和歸類。無論是新店還是已經經營過一段時間的店鋪，都要審視自己店鋪內的商品歸類展示是否有必要優化調整。優化的前提是以消費者為中心，以鼠標商品的外觀、性能等特征為緯度進行；調整的標準可以參照左右手使用習慣、工作用途、性別差異、職業差異。在進行商品的細分、歸類后可以進行展示嘗試，監測點擊率和轉化率，根據效果再進一步調整。
同時，如果賣家能夠與鼠標商品的品牌商直接對話，可以與品牌商直接溝通鼠標商品在設計階段就進行人群細分定位，將根據人群細分的獨特商品引入店鋪，將會占據差異化競爭優勢。
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從上面文本框中消費者的原話可以得知：消費者對于店鋪中鼠標商品詳情頁面的信息非?？粗?，也有很多需求，希望在測評信息、性別帶來的手型大小、鼠標使用手感、鼠標實物大小、視頻展示方面進行詳細說明。
攻略：測評細節圖，雙管齊下
在目前的網絡購物環境中，消費者無法像實體店購物那樣直接感受商品實物，所以消費者需要借助其他手段對商品進行評估，以判斷是否適合自己。在此，他人購買使用商品后的測評信息和寶貝的細節圖就是消費者評估的主要依據。
鼠標商品的消費者對于商品測評信息的重視，意味著賣家要進行評價反饋管理。首先要有測評信息，其次要能夠有實質內容。這種情況下，嘗試利用淘寶網試用中心將是一個不錯的選擇。大量的使用反饋報告在寶貝評價詳情的展示，對于消費者的決策必定會產生影響。
鼠標商品的消費者對于鼠標商品尺寸大小參考物的重視，意味著賣家要重視做好寶貝詳情頁面實拍細節圖，而且細節圖中一定要有與其他實物對比圖以及相應的詳細說明，這樣有助于消費者判斷鼠標的實際尺寸、形狀和手感。
?。ㄈ＿x購需求：一站購齊
圖6 購買鼠標的同時購買的其他商品
從上面圖6可以看到，消費者在購買鼠標的同時還購買了鼠標墊、U盤、鍵盤、路由器、鍵盤、散熱架等相關的電腦外設商品。同時，從上面的文本框中消費者的原話可以得知：消費者在某一店鋪選購鼠標商品時，對于相關配件也存在購買期望，希望能夠在同一家店鋪將與鼠標相關的電池、鼠標墊等相關配件，既可以省掉到別處搜索下單的麻煩，也可以節省郵費。
綜上，可以發現消費者對于一站式購齊的實際需求。
攻略：關聯營銷，借力打力
鼠標商品的消費者對于一站式購齊的需求，意味著賣家要做好關聯營銷。此處的關聯營銷，簡單的概括，就是在一個寶貝詳情頁面里面加上其他商品的圖片和鏈接推薦，吸引消費者點擊和進一步轉化。
關聯營銷充分利用進入店鋪的每一個流量，讓更多優質的寶貝吸引并抓住消費者，有效利用店鋪流量，借力打力，促進成交、提高客單價。
那么利用什么樣的寶貝做關聯營銷呢？
首先，要推薦與推廣寶貝同類或相似的寶貝，抓住消費者最初的購物意向；
其次，推薦與推廣寶貝的搭配寶貝，抓住消費者關聯購買的欲望；
同時，還可以推薦店鋪內的熱銷寶貝，讓消費者了解本店的實力，給予消費者更多信心；
在《2012年淘寶網鼠標商品消費者研究報告》中還發現，87.9%的購買者和85.5%的瀏覽者都喜歡包郵的促銷方式。所以，在做好關聯營銷的同時，如果能搭配店鋪的包郵等促銷手段，會更有助于提高轉化和成交。
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本文來源： 從鼠標購買率看市場消費細分
