“天才是99%的汗水+1%的靈感”，這是愛迪生的名言，被傳頌了這么多年，據(jù)考證，其實還有后半句：“ 但這1%的靈感遠遠比99%的汗水重要”。
現(xiàn)在開始進入電商的人，往往會感嘆大勢已去，和淘寶一同發(fā)展起來的運氣很好。我們先不探討這個運氣是怎么形成的，這個勢是怎么來去的，可以肯定的是：過去的電商主要玩的是99%的汗水。選產(chǎn)品、開店、裝修、拍照、描述、設(shè)計、定價、標題、上架、開車、發(fā)外鏈……漫不經(jīng)心的所謂成功者，那也是自我修煉的“德二代”。
現(xiàn)在仍然是這一套，但原始資本積累期已經(jīng)過去了。就相當于抗起鐵鍬打天下已經(jīng)打完了，再當兵就需要文化了。即使是一路打過來的，也有玩常娥奔月、坐吃山空、自我革命的。能保持和諧的永遠是少數(shù)，甚至為零。
知道你的顧客為什么來嗎？
你可能認為你的顧客是因為你的價格低而來、因為商品多而來、因為信用高而來、因為評價好而來……
始稷先以一個極端的悲觀心態(tài)來忽悠忽悠。
其實顧客首先是為淘寶而來。從最初的體驗，再到“道若極三境”所說的：信任、習慣、上癮。
譬如：我是去沃爾瑪，然后在調(diào)味貨架上買了一瓶醬油，可能是你的，也可能是他的，這次是你的，下次也許是他的。決策的原因可能是因為趕時間、看過廣告、喜歡包裝、買的人多、擺放位置好、價格比較合適等等。
價格低：價格的高低是建立是商品價值上的，也就是說是比出來的；
商品多：能把你的商品都翻完的，少之又少；
信用高：依靠信用決策，是對你的品牌沒有基礎(chǔ)的了解和信任；
評價好：依靠評價決策，是因為對你的品牌本身沒有信任感。
除此之外，還會有很多其他原因，總歸是兩個字——對比。
這就是做渠道，最重要的就是位置。如《易經(jīng)》巽卦：“巽，小亨。利有攸往，利見大人。”巽為風，渠道首先是找到位置，自然就有流量。類目是位置、鉆展、直通車、提升權(quán)重都是要找到一個好位置。
要讓顧客為你而來！
免費的類目、品類關(guān)鍵詞搜索流量沒了，就是考驗原始積累的時期。
評定顧客是否為你而來的標準很簡單：首先是品牌關(guān)鍵詞流量，從淘寶的流量到百度的流量。
再打個比方：因為要買一條迪賽（DIESEL）的仔褲，所以選擇去銀泰。而不是因為想去銀泰買東西而買了迪賽。
這就是做品牌和做渠道的明顯區(qū)別。不是說做渠道就是埋頭賣貨，做品牌就是休養(yǎng)生息。首先是消費動因的區(qū)別。
之后是要解決的問題是：為什么買迪賽而不是安納吉（ENERGIE）或者凱爾文克萊恩（CK）。這個問題以后再詳說。
現(xiàn)在做電商，不論是老是新，核心問題就是：要在99%的汗水基礎(chǔ)上，找到那1%的“靈感”。這1%，就是你的品牌“人格”特征，或者說是品牌的靈魂。
易則易知，簡則易從。
《易經(jīng)·系辭傳》：“乾以易知，坤以簡能；易則易知，簡則易從；易知則有親，易從則有功；有親則可久，有功則可大；可久則賢人之德，可大則賢人之業(yè)。易簡而天下之理得矣。天下之理得，而成位乎其中矣。”
這是孔子對乾坤兩卦的解釋順帶贊美。系辭比較容易理解，所以原意的解讀還是自己去感悟。始稷在這里，僅從品牌營銷的角度簡要說明。
大道至簡。中國文化的是多元一體的，把簡單的事情高復雜很容易，把復雜的事件弄簡單就很難。有些人可能對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，一二三四……八九條優(yōu)勢，但現(xiàn)代人連域名都記不住，更不要說那一堆文案。做活動也是，弄了一堆大規(guī)則，不定下神來都看不懂。
另外，買賣的心態(tài)和品牌的心態(tài)有所不同，做買賣都是希望賣大力丸，包治百病，老少皆宜，這樣求大的做法實際是已經(jīng)是做小了。老子說：“少則得，多則惑”也是說這個道理。
還有，設(shè)計是否有自己的風格，描述能否讓人明白。之后再去憧憬一票人像當年開心網(wǎng)偷菜一樣，不停按F5搶購你的新品，把你推上類目的TOP10。
再者，不要挑戰(zhàn)基本的規(guī)則。把品牌數(shù)據(jù)化，想要直接訪問、重復消費，首先讓人認知你。先把你的1%拿出來。
“方以類聚，物以群分，吉兇生矣。”
這是孔子說明永遠有人覺得“蒙娜麗莎”畫的丑、永遠有人覺得三文魚不好吃、永遠有人覺得汝窯開片像殘次品、永遠有人覺得王羲之的字也不如英文好看……
你的產(chǎn)品，也永遠不可能滿足所有人。當你追求離誰都近，誰都適合的時候，反而離誰都遠了。始稷一直有一個觀點：超越對手百步，不如離消費者近一步。要真正的做大，做久，一定不是盯著競爭對手。
從大眾找到對位的1%。不是放棄其他人，而是更精準的營銷一群人。這1%不只是所謂減法，而是一種文化主張，包括你的產(chǎn)品設(shè)計、店鋪設(shè)計、文案調(diào)性、客服話術(shù)、圖片風格、銷售方式等等。總歸，從人群中找到能觸動1%感性的點。譬如誰都有理智去懷疑減肥產(chǎn)品的功效，但減肥產(chǎn)品一直都有人買，這就是人的心理。
在“大力丸”中找到1%。試想王老吉，假定其廣告是：怕上火、怕油膩、怕咖啡因、怕嗓子干、怕喉嚨痛，就喝王老吉，你能記住多少？
從另外一個維度，譬如服裝，想要真正的口碑，做植根于人心智的品牌，去就街上看一看，看到帆布鞋就能想到匡威，這才是真正的爆款，也就是原來說過的“經(jīng)典款”。在變化中保持不變的元素，有幾個不同的層次，堅持品類是一個層次、保持風格是一個層次、保持設(shè)計元素是一個層次。總歸要有一個識別的“烙印”。
保持風格是很難做到的，譬如某些奢侈品，可以從設(shè)計感分辨。這個是真正1%的靈感，需要長期的積累。
而保持1%的設(shè)計元素很容易做到。譬如牛仔褲，不同品牌的后兜有不同的走線可以識別，再譬如汽車，回想一下不同的品牌前進氣格柵是否具有識別力？
真正的品牌口碑，首先是靠這1%做出來的，而不是自己說出來的。
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