做淘寶幾年，看到了很多令人咋舌的案例。他們的成功似乎與江湖傳言的什么經什么秘笈完全無關。沒有帥氣的模特圖，沒有差異化的產品，沒有直通車高手，更沒有多余的品牌效應，但是他們就是在眾多競爭中脫穎而出。相信很多掌柜也有類似的經歷，只是發生在競爭對手身上。似乎已經習慣了追著同行跑，模仿產品、加大廣告投入、再急匆匆模仿和投入，到最后卻發現差距越來越遠，幾輪下來已經難以望其項背。最終給我們自己總結的結論是：他們的運營很厲害，車手比較牛，我就是請不到這些人。可是，真的是這樣么？下面我們從3點著手，分析下我們到底欠缺的是什么！
Part1：容易被忽視的時間效能
2月底的時候你在吭哧吭哧推春裝，別人已經開始賣t恤；4月的時候你開始賣t恤，別人已經出售1w多件。然后你窮追不舍，下定決心1個月內趕超，猛砸直通車。同樣一件t恤，你要3塊一個點擊的位置，別人2.2元就能拿到。然后你覺得拼不過了，只能再找差異化的產品或者從價格開始競爭。可想而知的這就是你們經常說的“無計可施”的結果。看看問題出在哪里？
先來看看幾個案例，如下是2013年7月22日上午11：15的截圖。
某黃金甲月銷量3萬多件
月銷量1000多件的男士冬天夾克
炎炎夏日，你的秋冬款又在哪里呢？
首先，我想肯定一下這種做法，既能滿足當季搜索需求，又能搶占先機。我們以“夾克”為例，分析這樣做的好處，我們用數據來說話。這里我們推薦淘寶數據（shu.taobao.com）和巴巴哈賣家工具站（88ha.com）。
在淘寶指數中搜索“夾克 男”（一般會選取該品類的大詞進行搜索），找出這個關鍵詞的官方搜索趨勢（shu.taobao.com），2012年6月－12月的搜索指數趨勢如下圖，三個階段：
1）7.14日搜索開始上升期——這個階段搜索基數小，但是開始增長。
2）8.31日搜索趨勢增長速度開始加快——這個時候遞增速度明顯加快
3）10月16日進入平穩高峰期——需求量達到頂峰
大部分的賣家會選擇在第二個階段進行上新和開始推廣，感覺這是應季的策略。但是這是線上跟線下的區別之一，也是跟大家固有的思維不同，我建議大家在第一階段前5天就開始推，原因：
1）3860的搜索指數（7月14日）下對應的是9萬多的寶貝數，而10000搜索指數下對應的可能就是30多萬的寶貝數了。即便是平攤，一個寶貝對應的搜索量前者也比后者高。
2）進入快速增長期和高峰期的寶貝，直通車的價格同樣會快速增長。如果在上升期把關鍵詞的質量得分養上去，很明顯在高峰期時直通車的推廣成本降低，同時因為單品銷量的積累，點擊成交率會有明顯提升。
所以，找準寶貝上升期的時間節點，在上升期的前一周左右開始推廣，并配套做好直通車的養詞工作是非常關鍵的。
另外通過巴巴哈賣家工具（88ha.com），可以獲取到直通車及搜索“詞的部分”工作，獲取比淘寶指數更加全面的數據。兩者搭配在一起使用，可謂是絕配！
Part2：如何做好淡季的秋冬款銷售？
大理論的框框條條我就不多說了，介紹一些比較實際但效果顯著的營銷方法：
第一步：老顧客營銷。新品上新，最受忠誠的老顧客歡迎。如果有qq群之類的老顧客維系渠道，千萬別錯過了，這也是給老顧客一個尊享特權的機會。具體方式可以用單件商品滿減（這種方式保持了成交紀錄原價，但是權重算是成交價，但便于操作且適用于非老顧客），以及老顧客定向發送優惠券的方式（這種方式既保持了成交紀錄原價，又提高了搜索權重）
第二步：＋1元換購噱頭。現在夏季單品價格相對較低，對于夏季單品引入的流量要充分利用。借用新品＋1元換購爆款商品的營銷方式可以提升銷量。＋1元換購其實就是一個關聯銷售，但是包裝噱頭上更能吸引人，所以這種方式其實考驗的是視覺和營銷賣點。特別是店鋪在夏天已經有了一定爆款基礎上會發揮比較大的效應。
第三步：全店0元購。7月底8月初馬上會迎來一波夏季清倉活動，滿減和直接折扣的方式會鋪天蓋地，但這也是最容易疲倦的促銷方式。全店的活動其實可以玩的更精彩，0元購最讓消費者產生購物沖動，且因為實際并為對單品打折，對維系品牌形象也有正面積極的作用。具體操作為購物滿100返100優惠券，僅限新品使用。通常在從夏季過渡到秋季的時候客單價會因季節而提升，所以這樣的操作方式肯定是能夠保持利潤的。
另外，如果有其他第三方資源可以使用，那還是可以借用下，畢竟是最快的能夠提升銷量的方式。推薦卷皮折扣的第三方應用，競爭不會激烈，而且價格相對不會壓的很死。其實據我所知，在我國的一些北方城市，7,8月份已經在準備秋冬的服裝了，他們對于秋冬季的來臨要比我們南方人敏感的多。
part3：在上升期期間如何做直通車養詞？
這個階段由于搜索指數相對比較小，直通車的主要目的還是以養詞為主，提升關鍵詞的質量得分。隨話說養兵千日用兵一時，直通車前期前期的蓄力已經維持就是在為秋冬的爆發做準備，很多大店秋冬裝的直通車是不停的，淡季了就調低關鍵詞出價，等到7,8月漸漸漲價，等到當季只需要調整出價就可以搏到一個很好地位置，質量得分也是很輕松的能提升，比當季開車油費省的不是一點兩點的。
6月的我見過一個男裝賣家，他告訴我去年冬天的款他很有信心今年還會爆，所以保留了去年推廣的經典圖片和計劃，今年時間一到就啟動。這類商家屬于產品有信心，且推廣內容已經做好測試的。對于大部分的賣家其實還是少不了選品和測試的環節。
近期爆款銷量權重降低的政策，直接導致了爆款的生命周期縮短。所以要用更短的時間快速占據優勢。而通常新品的權重只有15天，所以在這里快速響應找到要推的新款就更重要了。如果店鋪里本身流量就很多，建議就用店鋪流量進行測試（但是建議不要給任何一個款特別的曝光，否則數據可能不真實）。如果不夠則得借助直通車了，3天左右測出點擊、收藏、轉化，選出各項數據比較好的產品。另外，推薦大家一款選品非常好的產品：開車寶，能快速計算出產品是否適合繼續直通車推廣。
選款測試的同時，也要連帶將推廣圖片質量測試，同時建議盡量將關鍵詞的前期優化做好。
通常競爭比較激烈的時候，我們一直推崇的直通車思路是：前期選詞不在于多，而在于精，過多的詞不僅分散精力而且會影響到整個計劃的點擊情況，造成質量得分的偏低。初期建議50個左右的詞，避免高熱詞，側重觀測點擊率和轉化率，對于這些關鍵詞都做精準的卡位和優化，提高轉化率為主要目的。等關鍵詞的質量得分做到8－10分的時候然后再逐漸加詞。
但是在淡季的時候，由于搜索熱度本身就不是很高，所以象上述直通車的通常做法可能會不太合適，建議：
1、服飾類季節性強的類目，提前養大詞，流量上漲是搶占先機。在其他運營事項完善的情況下，建議將主要大詞出價都在前三頁。
2、對于精準詞也可以養，但要養有展現有點擊的詞。沒有展現等于沒養，這里再加詞是關注展現量。
3、定向可以開通，定向是今年淘寶著力想打造的功能。對于提前搜索和購買秋冬裝的買家，有針對性推送，特別是針對“收藏”定向的單獨出價。這里要注意跟養詞計劃分開做！
對于一個寶貝的相關詞，以及與某個特定詞相關的詞的展現、點擊、出價情況，建議用開車寶軟件查看，避免了繁瑣的搜集過程。定向的養詞同樣也可以借助軟件時時調整。
當然，做這些事情的前提就是一定要針對推廣的寶貝做全面的優化，針對直通車的反饋數據做相應的運營活動。比如收藏和銷售之間的關系一定階段應該是保持固定的比例，如果收藏大于銷售很多，那么很有可能就是價格的原因，可以多參考同行的情況或者做店鋪活動。
不管是笨鳥先飛，還是未雨綢繆。時間、價格、產品、策略 決定了你整個秋冬季的成敗。淘寶已經過了那個擺上架就能賣貨的時代，現在拼的是流量，產品等更商業化的嗅覺，如果大家再不轉變思路遲早是要被擁有傳統線下經驗轉型的賣家所取代。
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本文來源： 備戰秋季營銷 流量從現在出發！
