作為云南省最大的化妝品連鎖，也是唯一一家百強店，既做超市包場，又開專營店，云南千色千美掌門人楊家權從去年開始又玩起了“ 超市店中店 ”。且在短短不到一年的時間里，已新開20家。據悉，僅精品超市搭檔開的店中店，年銷就能到7000萬元。
要知道，目前的市場環境并不樂觀，據《化妝品報》記者走訪市場了解，許多連鎖大店的擴張步伐也相對緩慢。若按照傳統開店模式來核算，一年20家的擴張規模所需要付出的成本之大可想而知，但千色千美竟逆勢擴張，這一新的開店模式已吸引到四川、貴州、重慶的同行前來一探究竟。
到底身懷何種絕技，楊家權竟能無所畏懼地如此大手筆狂開店？
新開辟店中店模式 同KA談判更“硬氣”
自從“任性”地挨著屈臣氏開店后，楊家權又開始新的嘗試：與精品超市合伙開起了“ 超市店中店 ”。
據楊家權介紹，在2008年開店之前，集賢商貿主要做超市的包場，即使后來開起化妝品連鎖專營店，包場這一業務也依然保留著。但他坦言，隨著做包場的代理商變多，包場模式已沒有競爭力，且這塊業務所產生的利潤正在下滑。他正尋思著將包場模式進行升級。
彼時，云南汶文山的大爾多精品超市找到楊家權，期望他能夠在超市開化妝品店，承包起化妝品區業務，以期借助千色千美對化妝品運營的專業經驗來提升其化妝品區的業績，真正符合其“精品”的定位。
這樣的想法與楊家權不謀而合。在他看來，首先，超市的傳統化妝品經營方式較落后，以“包場”方式呈現的化妝品專區的整體形象落后且產品數較少，不足以體現“精品”二字；其次，選擇與千色千美合作，看中的就是千色千美在專營店經營上的優勢。據了解，目前千色千美為云南省最大的化妝品連鎖，也是云南唯一一家躋身百強連鎖的專營店。
“我決定將門店直接開到收銀臺里面。”在楊家權看來，如果開在收銀臺外面，門店自然會掛上千色千美的門頭，而開在超市里的門店基本都是原價銷售，這與街邊店部分產品7折銷售的價格不一致，怕消費者產生誤解。抱著“試一試”的心態，楊家權承包了大爾多的化妝品區，千色千美成為云南省第一個與精品超市合作的化妝品專營店。
這種合作方式，也給予楊家權更多的主動權。據楊家權分析，按包場模式合作時，其主動權僅占1-2成，基本沒有談判權利，而現如今至少有五成左右的合作主動權。“由于以往以包場形式與超市合作的代理商較多，且超市資源有限，許多代理商在與超市合作時較為弱勢，都被超市的條約‘牽著鼻子走’。”
而楊家權推出的 超市店中店 模式雖然要承擔一定的門店裝修費用，但所有產品無進場費，僅按銷售業績進行扣點。“以前包場扣點更高，現如今由于部分產品的利潤較低，因此扣點相應降低。”且楊家權強調，超市會承諾一個保底營業額，若超市業績達不到這一數字，超市還會給予千色千美一定的補償，例如減少租金等。而這些在包場形式的合作之下，都是不可能的。
店中店完勝包場 形象好、商品全
按照這樣的合作模式，從2014年6月到今年5月底，千色千美一共與云南省的精品超市新簽近20家店中店合同。“有的門店屬于新開的超市，有些是將原有的包場模式進行升級改造。”據了解，這些新開以及升級后的精品超市面積大多為在5000-10000平方米，化妝品區的面積在100-280平方米之間。無論是在化妝品區的整體形象上還是商品結構上，楊家權認為，店中店遠勝于包場模式。
據他介紹，“做包場的時候，集賢商貿都是做KA渠道的代理，直接與廠家合作。但 超市店中店 的化妝品渠道分為兩塊，一是直接與廠家合作，也就是保留集賢商貿的代理業務，主要包括洗護、口腔以及部分護膚產品;二是與代理商合作，如化妝品店CS渠道的品牌基本都與當地代理商合作。”
在商品結構上，現有的店中店相比于原來的包場模式，新增了進口品、老國貨等特色產品陳列區，例如霞飛品牌，除此之外，還引進了在批發市場銷售火爆的大寶、蜂花等品牌;另外還將CS渠道里銷售的產品陳列在超市里。“以前包場模式是以品牌陳列為主，而現在是在開‘店’，在商品選擇上主要以品類為主。”
在楊家權看來，不僅要把商品組合齊全，且同品類的高、低價位產品也應一一俱全。“以前做包場，一般按照超市流行的價位選擇產品，例如只賣80元左右的霜類護膚品，而200元至300元的產品就不愿意經營了，補水的產品好賣，祛痘、抗皺就不愿意經營，這些產品都會占據一定的庫存。”但他坦言，既然是開店，只要顧客需要的商品就必須要有。據他統計，目前店中店里共有2500個左右SKU，除了沒有大日化例如紙類產品之外，與街邊店的形象以及商品組成上并無區別。但他坦言， CS渠道的產品在KA渠道表現并不盡如人意，下一步會對消費者進行培育，來提升這一部分產品的銷量。
距第一家合作的 超市店中店 已滿一年時間，相比以前，這家超市的原有化妝品區業績至少增長了30%以上，且這家精品超市里化妝品區的營業額最高能占超市全盤營業額的6.8%，據楊家權介紹，而若按以往的“包場”模式經營，這一比例不到4%。
街邊店采取“守字訣” 店中店開得停不下來!
“下一步要大力發展店中店，預計今年新開15-20家。”據楊家權透露，按照這個趨勢擴張，包括街邊店在內的千色千美將實現全盤50%的銷售增長，而店中店業績將翻番，僅 超市店中店 就將貢獻7000萬元的銷售額。
為下一步大力發展店中店，楊家權自信地告訴記者，為新店擴張早已做好了多年準備。“以前準備這兩年大規模擴張街邊店，每一年都在儲備人才，但現在找到更合適的發展模式，即使現在猛開 超市店中店 ，人才儲備量也不是問題。”
為提升店中店以及街邊店的業績，近日楊家權在員工管理上也進行了一系列改革，將 超市店中店 與街邊店管理人員合作一起。“以往是兩個部門，經常互相借調人員，管理較亂，現在納入到一個系統里。”在楊家權看來，以前洗發水等日化類產品在超市賣得好，但這一品類在街邊店里反而占比不高，相對應的，專營店里彩妝賣得好，但超市里則表現一般。“于是我就把街邊店洗護類的銷售交給原超市負責人，超市的彩妝及護膚品類則讓原專營店部門的員工負責。這樣能很好地進行優勢互補，兩者業績都能有所提升。”
相較于店中店的快速發展，千色千美已有的18家街邊店則采取“守字訣”的經營方式。通過對比銷售數據楊家權發現，2015年上半年老店銷售額同比增長僅為6.5%。“今年市場不景氣，且街邊店房租較高，未來兩年都沒有開店計劃，只要把老店業績維持好就行，今年的重點是開 超市店中店 。”
據楊家權介紹，按照目前 超市店中店 的銷售業績估算，一家店投入之后收回成本需三年時間，而一家街邊店收回成本需四年。不僅街邊店的回報時間更短，在他看來，跟著精品超市走，且不需要考慮選址、引流等關鍵問題，只需要將“鎖客”做好就行了。
“守老店，狂開店中店”成為千色千美未來兩年的發展計劃。楊家權告訴記者，合作伙伴“精品超市”在哪，千色千美的 超市店中店 就將開在哪里。而街邊店整體銷售額若做不到9000萬元，平均店銷不到500萬元，則不會輕易擴張。
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本文來源： 云南千色千美逆勢擴張 搭檔“超市店中店”
