談到節(jié)假日 促銷 ，很多廠商往往既興奮又迷茫：興奮的是又可以利用為數(shù)不多的 促銷 機(jī)會，上下齊動員，賭一把銷量或效益了，迷茫的是，年年做 促銷 ，很難再做出什么創(chuàng)新的花樣來，更有一些廠家，費(fèi)用沒少花，但效果卻很差，甚至“賠錢賺吆喝”的都有。
那么，到底是什么原因?qū)е?促銷 時節(jié)但卻促而不銷呢？
1、對 促銷 對象缺乏研究。沒有對自己的消費(fèi)者群體進(jìn)行調(diào)研，不清楚他們喜歡什么形式、什么內(nèi)容的 促銷 ，更多的 促銷 是一廂情愿的行為，同時，也不知道這些顧客群體通過哪些渠道了解 促銷 信息等等。
2、 促銷 缺乏新意，基本是老一套。 促銷 年年搞，但基本都一樣。一說做 促銷 活動，不外乎就是特價、打折、送贈品等等，這種老掉牙而以自我為中心的 促銷 方式，不要說顧客不感興趣，就連自己人都審美疲勞而感到厭煩。
3、 促銷 缺乏聲勢，不溫不火。孫子云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。”說明“勢”在一場戰(zhàn)爭中的重要作用。同樣，在一場 促銷 活動當(dāng)中，如果缺乏浩大的聲勢，而是湮滅于競爭對手的聲威里，這場 促銷 肯定會為對手做“嫁衣”的。
4、對競爭對手關(guān)注不夠。企業(yè)生存和發(fā)展在競爭對手的缺陷里。缺乏對競爭對手 促銷 力度、形式、內(nèi)容等的了解，造成 促銷 的策劃閉門造車，或拍腦門，待自己的 促銷 方案一執(zhí)行，才發(fā)現(xiàn)自己的 促銷 活動不僅單調(diào)，而且針對性不強(qiáng)，抗擊對手較弱， 促銷 效果肯定不會出彩。
當(dāng)然，造成 促銷 效果差的原因還有： 促銷 方向不明確，誤把用于終端消費(fèi)者的 促銷 ，用在了渠道商的占倉、壓貨上；過于追求完美的 促銷 方案， 促銷 變成了企劃或者市場部門的 促銷 ，銷售部門執(zhí)行差，或者“偽執(zhí)行”；渠道商不配合 促銷 ，廠商協(xié)作不夠，效果大打折扣；缺乏“全員 促銷 ”意識， 促銷 的關(guān)鍵時刻，一些部門的工作掉鏈子，比如，贈品不到位，產(chǎn)品跟不上等等。
作為廠商，面對應(yīng)該出現(xiàn)銷售“井噴”的節(jié)假日，如何才能不人云亦云，或亦步亦趨，從而做出自己的 促銷 特色，以致讓自己賺的盆滿缽滿呢？差異化的 促銷 ，也許是促而不銷的最后的救贖。
促銷 的差異化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
促銷 種類差異化。廣義的 促銷 ，最起碼包括常規(guī) 促銷 、人員推廣、廣告、公關(guān)這四項(xiàng)。我們可以做 促銷 組合，但不要千篇一律。當(dāng)競爭對手在做常規(guī)的買贈、特價時，我們不妨做社區(qū) 促銷 ，專業(yè)去做人員推廣，利用這一對一的溝通，增大現(xiàn)場售賣的幾率。當(dāng)競爭對手，也來做常規(guī) 促銷 、人員推廣時，我們可以在做好這些的同時，通過廣而告之，加大顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升顧客對品牌的忠誠度，牽引或者指引顧客前來購買，當(dāng)然，也可以在一些媒體發(fā)布廣告，開拓團(tuán)購客戶，或者一些特殊客戶，比如，政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等。當(dāng)競爭對手在 促銷 的設(shè)計(jì)上，更多地偏重于商業(yè)化時，我們不妨做些義賣、捐贈等一些公益活動，在提高企業(yè)的美譽(yù)度的同時，也樹立企業(yè)的社會責(zé)任形象，從而無形當(dāng)中，增強(qiáng)顧客對企業(yè)品牌的好感，打動顧客柔弱的心弦，更好地吸引顧客掏錢購買。
促銷 形式差異化。常見的 促銷 形式有特價、折扣、買贈、免費(fèi)試用、有獎競賽、抽獎、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的 促銷 方式，比如，聯(lián)合 促銷 ，即不同的企業(yè)或者品牌，有相近的市場或者顧客人群，通過采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，將彼此的產(chǎn)品作為贈品或附加產(chǎn)品，最后達(dá)到低成本營銷的一種方式。
還有衍生 促銷 ，就是你買了一種形式的產(chǎn)品，送你另外一種形式的產(chǎn)品，比如，有的美容院，當(dāng)你購買了美容產(chǎn)品后，可以附贈你美容服務(wù)等。我們可以選擇的 促銷 形式很多，但要盡可能地與競爭對手形成差異。
促銷 內(nèi)容差異化。如果在舉辦 促銷 活動時， 促銷 的形式確實(shí)避不開同質(zhì)化，那么，我們就要盡量在內(nèi)容上加以區(qū)別。比如，同樣是做買贈，我們可以在贈品的種類、數(shù)量上與競爭對手形成差異化，同時，我們也可以做連環(huán) 促銷 ，什么是連環(huán) 促銷 呢？就是同一種 促銷 形式的疊加或不同 促銷 形式的累加，比如，買一套產(chǎn)品，除了享受打折之外，還贈送小禮品，達(dá)到一定的金額，還可以再享受抽獎等等，這種連環(huán) 促銷 ，滿足了顧客貪占便宜或者從眾的心理，因此，策劃得當(dāng)，禮品吸引人，就可以達(dá)到較好的拉動效果。
促銷 主題差異化。 促銷 主題是 促銷 的靈魂，是對 促銷 最終意義的升華和總結(jié)。在 促銷 實(shí)施上，要盡量提煉出富有高度的 促銷 主題，比如，某企業(yè)在節(jié)假日做 促銷 時，把主題定為：“感恩酬知己，XX送大禮”，就比較好，它表現(xiàn)了這家企業(yè)“感恩社會，感恩顧客”的主題思想，讓顧客感受到這家企業(yè)濃濃的人情味，因此，容易引起顧客的共鳴，吸引他們對于企業(yè)和品牌的信賴。也有用返利、酬賓、公益等等，作為 促銷 主題的，但不論怎么歸納，最后，都要以實(shí)際的效果，即經(jīng)濟(jì)效益和社會效益綜合來加以衡量和評估。
此外，作為廠商，還可以在 促銷 的時間選擇、 促銷 的地點(diǎn)、資源的配置等方面，構(gòu)成與競爭對手的差異化，或者錯位經(jīng)營，從而形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，更好地發(fā)揮 促銷 的推拉效果。
總之，在 促銷 日益泛濫的今天，只有找到實(shí)實(shí)在在的差異化， 促銷 ，才能避免陷入“促而不銷”的陷阱，才能規(guī)避“ 促銷 ， 促銷 ，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”的怪圈，才能真正打破“雷聲大，雨點(diǎn)小”的魔咒，從而讓 促銷 發(fā)揮效用，成為廠商有效撬動市場的引擎和利器。
那么，到底是什么原因?qū)е?促銷 時節(jié)但卻促而不銷呢？
1、對 促銷 對象缺乏研究。沒有對自己的消費(fèi)者群體進(jìn)行調(diào)研，不清楚他們喜歡什么形式、什么內(nèi)容的 促銷 ，更多的 促銷 是一廂情愿的行為，同時，也不知道這些顧客群體通過哪些渠道了解 促銷 信息等等。
2、 促銷 缺乏新意，基本是老一套。 促銷 年年搞，但基本都一樣。一說做 促銷 活動，不外乎就是特價、打折、送贈品等等，這種老掉牙而以自我為中心的 促銷 方式，不要說顧客不感興趣，就連自己人都審美疲勞而感到厭煩。
3、 促銷 缺乏聲勢，不溫不火。孫子云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。”說明“勢”在一場戰(zhàn)爭中的重要作用。同樣，在一場 促銷 活動當(dāng)中，如果缺乏浩大的聲勢，而是湮滅于競爭對手的聲威里，這場 促銷 肯定會為對手做“嫁衣”的。
4、對競爭對手關(guān)注不夠。企業(yè)生存和發(fā)展在競爭對手的缺陷里。缺乏對競爭對手 促銷 力度、形式、內(nèi)容等的了解，造成 促銷 的策劃閉門造車，或拍腦門，待自己的 促銷 方案一執(zhí)行，才發(fā)現(xiàn)自己的 促銷 活動不僅單調(diào)，而且針對性不強(qiáng)，抗擊對手較弱， 促銷 效果肯定不會出彩。
當(dāng)然，造成 促銷 效果差的原因還有： 促銷 方向不明確，誤把用于終端消費(fèi)者的 促銷 ，用在了渠道商的占倉、壓貨上；過于追求完美的 促銷 方案， 促銷 變成了企劃或者市場部門的 促銷 ，銷售部門執(zhí)行差，或者“偽執(zhí)行”；渠道商不配合 促銷 ，廠商協(xié)作不夠，效果大打折扣；缺乏“全員 促銷 ”意識， 促銷 的關(guān)鍵時刻，一些部門的工作掉鏈子，比如，贈品不到位，產(chǎn)品跟不上等等。
作為廠商，面對應(yīng)該出現(xiàn)銷售“井噴”的節(jié)假日，如何才能不人云亦云，或亦步亦趨，從而做出自己的 促銷 特色，以致讓自己賺的盆滿缽滿呢？差異化的 促銷 ，也許是促而不銷的最后的救贖。
促銷 的差異化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
促銷 種類差異化。廣義的 促銷 ，最起碼包括常規(guī) 促銷 、人員推廣、廣告、公關(guān)這四項(xiàng)。我們可以做 促銷 組合，但不要千篇一律。當(dāng)競爭對手在做常規(guī)的買贈、特價時，我們不妨做社區(qū) 促銷 ，專業(yè)去做人員推廣，利用這一對一的溝通，增大現(xiàn)場售賣的幾率。當(dāng)競爭對手，也來做常規(guī) 促銷 、人員推廣時，我們可以在做好這些的同時，通過廣而告之，加大顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升顧客對品牌的忠誠度，牽引或者指引顧客前來購買，當(dāng)然，也可以在一些媒體發(fā)布廣告，開拓團(tuán)購客戶，或者一些特殊客戶，比如，政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等。當(dāng)競爭對手在 促銷 的設(shè)計(jì)上，更多地偏重于商業(yè)化時，我們不妨做些義賣、捐贈等一些公益活動，在提高企業(yè)的美譽(yù)度的同時，也樹立企業(yè)的社會責(zé)任形象，從而無形當(dāng)中，增強(qiáng)顧客對企業(yè)品牌的好感，打動顧客柔弱的心弦，更好地吸引顧客掏錢購買。
促銷 形式差異化。常見的 促銷 形式有特價、折扣、買贈、免費(fèi)試用、有獎競賽、抽獎、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的 促銷 方式，比如，聯(lián)合 促銷 ，即不同的企業(yè)或者品牌，有相近的市場或者顧客人群，通過采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，將彼此的產(chǎn)品作為贈品或附加產(chǎn)品，最后達(dá)到低成本營銷的一種方式。
還有衍生 促銷 ，就是你買了一種形式的產(chǎn)品，送你另外一種形式的產(chǎn)品，比如，有的美容院，當(dāng)你購買了美容產(chǎn)品后，可以附贈你美容服務(wù)等。我們可以選擇的 促銷 形式很多，但要盡可能地與競爭對手形成差異。
促銷 內(nèi)容差異化。如果在舉辦 促銷 活動時， 促銷 的形式確實(shí)避不開同質(zhì)化，那么，我們就要盡量在內(nèi)容上加以區(qū)別。比如，同樣是做買贈，我們可以在贈品的種類、數(shù)量上與競爭對手形成差異化，同時，我們也可以做連環(huán) 促銷 ，什么是連環(huán) 促銷 呢？就是同一種 促銷 形式的疊加或不同 促銷 形式的累加，比如，買一套產(chǎn)品，除了享受打折之外，還贈送小禮品，達(dá)到一定的金額，還可以再享受抽獎等等，這種連環(huán) 促銷 ，滿足了顧客貪占便宜或者從眾的心理，因此，策劃得當(dāng)，禮品吸引人，就可以達(dá)到較好的拉動效果。
促銷 主題差異化。 促銷 主題是 促銷 的靈魂，是對 促銷 最終意義的升華和總結(jié)。在 促銷 實(shí)施上，要盡量提煉出富有高度的 促銷 主題，比如，某企業(yè)在節(jié)假日做 促銷 時，把主題定為：“感恩酬知己，XX送大禮”，就比較好，它表現(xiàn)了這家企業(yè)“感恩社會，感恩顧客”的主題思想，讓顧客感受到這家企業(yè)濃濃的人情味，因此，容易引起顧客的共鳴，吸引他們對于企業(yè)和品牌的信賴。也有用返利、酬賓、公益等等，作為 促銷 主題的，但不論怎么歸納，最后，都要以實(shí)際的效果，即經(jīng)濟(jì)效益和社會效益綜合來加以衡量和評估。
此外，作為廠商，還可以在 促銷 的時間選擇、 促銷 的地點(diǎn)、資源的配置等方面，構(gòu)成與競爭對手的差異化，或者錯位經(jīng)營，從而形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，更好地發(fā)揮 促銷 的推拉效果。
總之，在 促銷 日益泛濫的今天，只有找到實(shí)實(shí)在在的差異化， 促銷 ，才能避免陷入“促而不銷”的陷阱，才能規(guī)避“ 促銷 ， 促銷 ，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”的怪圈，才能真正打破“雷聲大，雨點(diǎn)小”的魔咒，從而讓 促銷 發(fā)揮效用，成為廠商有效撬動市場的引擎和利器。
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本文來源： 促銷差異化：促而不銷的最后救贖
