所有的供應商都說自己才是為你提供這個新系統以及進行整合、維護的最合適人選。在辨別誰是真正合適你的供應商時，哪些工作是該做的？
你剛剛贏得了一場非常艱苦的“戰斗”：你將負責在公司現有的網絡架構中建立一個新系統。現在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應商。這個項目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應商。
如同其他任何“戰斗”一樣，選擇供應商這場“戰斗”也不可能沒有一個策略。George Kondrach 是Innodata公司的執行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGraw-Hill 以及LexisNexis等知名企業，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產品市場經理。他們見過很多技術主管選擇供應商的方法，其中有些方法十分有效。
該做的工作
Jarman和Kondrach篩選供應商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是Jarman所說的“用更廣泛的” 眼光來挑選供應商。如果你找到了一家有“寬度”的供應商，你就找到了能夠幫助你提供計劃、產品、實施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項目的成功。為了找到有“寬度”的供應商，Jarman和Kondrach給你如下一些建議：
（1 ）對你的整個商業策略要有充分的理解
為了讓供應商能夠理解你的整個商業策略，你起碼應該有一個商業策略。換句話說，不要什么工作都由供應商來完成，例如為現有的網絡增加一個文件系統。“不要購買一些現在已經很便宜的東西，” Jarman 表示。“我們不做。我們不會去尋找今天已經很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。”
Jarman回憶說，有一個客戶曾經把大量無用的功能，雜燴式地添加到現有的網絡中，可是卻對于這個網絡需要完成的任務和目標不清楚。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費，”他表示。“有一個清晰一致的策略是非常有幫助的。”找一個已經了解現有網絡，甚至曾經建設了現有網絡的供應商是個非常好的選擇。這樣，IT經理就可以和一個已經建立了聯系的供應商打交道，而這個供應商也已經了解了這個部門的總體目標和策略。
（2 ）深度
“不要從那些只依靠一個人完成工作的供應商那里購買服務，” Kondrach 表示。“如果在一個特定的環境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。”而同時，風險卻是一樣的。
特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負責這個項目的供應商，你應該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。
（3 ）不要選擇那些給 員工 過多壓力的公司
你應該要了解供應商的 員工 是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。很多供應商雇傭了一些非常好的 員工 ，但是卻規定他們要達到不現實的“工作時長”。“他們希望 員工 的時間90% 甚至100%都在產生可見的效益”，他表示。“這就意味著這些公司的 員工 沒有任何時間—— 除非是他們的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學習新的技術。”
“很多IT公司通過從 員工 身上不斷獲取收益的方式把 員工 榨干了。”這可能導致 員工 頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。
（4 ）解決問題的能力
“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是這些人會如何處理可能出現的問題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向導。“任何人都可以舉著來復槍走進叢林，”他說。“可是有多少人能帶著獵物活著回來？”
了解供應商在你的項目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個供應商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach 建議你向你未來的供應商問下列問題，它們能幫助你了解該供應商處理問題的實際能力。
“你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？”
“你以前是如何處理這些問題的？”
“你以往都能夠按時完成項目嗎？”
“你以往都能夠在預算范圍內完成項目嗎？”
（5 ）選擇有實力的供應商
“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。很多人在第一次聽到Yugo轎車的時候就購買了它，而現在那些購買Yugo轎車的人已經得不到任何服務了。對于這些購買轎車的人來說，如果當初能夠選擇一家已經有一定知名度的供應商來說，就能避免這樣的損失。
對于IT供應商采取同樣的策略可能會比較困難，因為這個行業目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。
但是，Kondrach警告說，即便是已經有幾年歷史的供應商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些“在技術上還在啞啞學語”的新手向你兜售那些“不成熟的計劃”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。“IT項目不會因為僅僅有個好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項目的成功，是因為有人能夠把這些策略實現。”
（6 ）適應性
對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據環境的變化做出調整。“你最不想看到的就是供應商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應該是那些能夠超越項目本身進行思考的供應商。”
例如，一旦一個項目已經啟動了，如果供應商發現有一項新技術能夠更好地完成這個項目，供應商就應該能夠做出調整。Kondrach表示，你應該選擇那些能夠把新技術帶到你辦公室來，并且知道如何把它們同整個計劃糅合起來，從而完成你整體目標的供應商。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方沒有規定，就對新技術視而不見的公司。
（7 ）選擇適合的供應商
“人們傾向于那些同自己內部價值系統合拍的供應商，”Kondrach解釋說。尋找這樣的供應商很困難，尤其是對于那些僅僅根據供應商所請的午飯或所贈送的T 恤進行選擇的客戶更是如此。
但是，對于上一個項目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應商。
（8 ）檢查支持協議
縮小可供選擇的供應商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當系統出問題時，好的支持就顯得格外重要。“所以要問問支持服務”，Jarman表示，“他們是會在出問題的第二天才提供服務還是會提供7x24的服務？”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。
（9 ）了解你的升級選擇
Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i 系列或AS/400系統。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機器”。當然，他們有理由這樣做，今天的網絡可能在幾年后就會變得過時。
“這就是為什么你應該有一個3-5 年的規劃”，Jarman說，“當然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應商和服務。”有遠見的IT經理只應該選擇那些同樣關注未來的供應商，只有他們能夠在客戶做好準備后就立刻升級系統。
（10）保持簡單
Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每種技術，只選擇這一領域內頂尖的供應商。反之就會在網絡上引起混亂，并且增加供應商的數量。“如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術中，你將不得不應付多個供應商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術那就當然沒有問題了。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。”
不該做的工作
作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產品市場經理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應商”，也就是只根據一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統，這是非常錯誤的做法。Jarman表示：“這會使你看不到全局，”他解釋說。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業過程中的所有需要。”
Kondrach認為的“不應該做”的工作包括：
不應該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住“一分錢一分貨”的老話。
不應該相信討人喜歡的回答：如果一個供應商沒有看見任何問題，如果一個供應商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示，如果供應商不準備現在和你溝通問題，那么他們以后也不會。
如果供應商立刻接受了拒絕，就不應該再去找他：Kondrach認為，有一些供應商“在被拒絕的時候的態度類似于參禪”。這些供應商堅信，那些對他們說“不”的客戶將來會發現自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。“他們的想法是‘客戶會回來的’”，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。
你剛剛贏得了一場非常艱苦的“戰斗”：你將負責在公司現有的網絡架構中建立一個新系統。現在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應商。這個項目的成功——也就是你的成功——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應商。
如同其他任何“戰斗”一樣，選擇供應商這場“戰斗”也不可能沒有一個策略。George Kondrach 是Innodata公司的執行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGraw-Hill 以及LexisNexis等知名企業，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產品市場經理。他們見過很多技術主管選擇供應商的方法，其中有些方法十分有效。
該做的工作
Jarman和Kondrach篩選供應商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是Jarman所說的“用更廣泛的” 眼光來挑選供應商。如果你找到了一家有“寬度”的供應商，你就找到了能夠幫助你提供計劃、產品、實施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項目的成功。為了找到有“寬度”的供應商，Jarman和Kondrach給你如下一些建議：
（1 ）對你的整個商業策略要有充分的理解
為了讓供應商能夠理解你的整個商業策略，你起碼應該有一個商業策略。換句話說，不要什么工作都由供應商來完成，例如為現有的網絡增加一個文件系統。“不要購買一些現在已經很便宜的東西，” Jarman 表示。“我們不做。我們不會去尋找今天已經很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。”
Jarman回憶說，有一個客戶曾經把大量無用的功能，雜燴式地添加到現有的網絡中，可是卻對于這個網絡需要完成的任務和目標不清楚。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費，”他表示。“有一個清晰一致的策略是非常有幫助的。”找一個已經了解現有網絡，甚至曾經建設了現有網絡的供應商是個非常好的選擇。這樣，IT經理就可以和一個已經建立了聯系的供應商打交道，而這個供應商也已經了解了這個部門的總體目標和策略。
（2 ）深度
“不要從那些只依靠一個人完成工作的供應商那里購買服務，” Kondrach 表示。“如果在一個特定的環境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。”而同時，風險卻是一樣的。
特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負責這個項目的供應商，你應該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。
（3 ）不要選擇那些給 員工 過多壓力的公司
你應該要了解供應商的 員工 是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。很多供應商雇傭了一些非常好的 員工 ，但是卻規定他們要達到不現實的“工作時長”。“他們希望 員工 的時間90% 甚至100%都在產生可見的效益”，他表示。“這就意味著這些公司的 員工 沒有任何時間—— 除非是他們的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學習新的技術。”
“很多IT公司通過從 員工 身上不斷獲取收益的方式把 員工 榨干了。”這可能導致 員工 頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。
（4 ）解決問題的能力
“如果一切順利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是這些人會如何處理可能出現的問題。”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向導。“任何人都可以舉著來復槍走進叢林，”他說。“可是有多少人能帶著獵物活著回來？”
了解供應商在你的項目中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢竟，每個供應商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach 建議你向你未來的供應商問下列問題，它們能幫助你了解該供應商處理問題的實際能力。
“你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？”
“你以前是如何處理這些問題的？”
“你以往都能夠按時完成項目嗎？”
“你以往都能夠在預算范圍內完成項目嗎？”
（5 ）選擇有實力的供應商
“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。很多人在第一次聽到Yugo轎車的時候就購買了它，而現在那些購買Yugo轎車的人已經得不到任何服務了。對于這些購買轎車的人來說，如果當初能夠選擇一家已經有一定知名度的供應商來說，就能避免這樣的損失。
對于IT供應商采取同樣的策略可能會比較困難，因為這個行業目前還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。
但是，Kondrach警告說，即便是已經有幾年歷史的供應商，也可能有了漸漸衰退的跡象。注意避免那些“在技術上還在啞啞學語”的新手向你兜售那些“不成熟的計劃”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。“IT項目不會因為僅僅有個好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項目的成功，是因為有人能夠把這些策略實現。”
（6 ）適應性
對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據環境的變化做出調整。“你最不想看到的就是供應商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的應該是那些能夠超越項目本身進行思考的供應商。”
例如，一旦一個項目已經啟動了，如果供應商發現有一項新技術能夠更好地完成這個項目，供應商就應該能夠做出調整。Kondrach表示，你應該選擇那些能夠把新技術帶到你辦公室來，并且知道如何把它們同整個計劃糅合起來，從而完成你整體目標的供應商。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方沒有規定，就對新技術視而不見的公司。
（7 ）選擇適合的供應商
“人們傾向于那些同自己內部價值系統合拍的供應商，”Kondrach解釋說。尋找這樣的供應商很困難，尤其是對于那些僅僅根據供應商所請的午飯或所贈送的T 恤進行選擇的客戶更是如此。
但是，對于上一個項目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應商。
（8 ）檢查支持協議
縮小可供選擇的供應商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當系統出問題時，好的支持就顯得格外重要。“所以要問問支持服務”，Jarman表示，“他們是會在出問題的第二天才提供服務還是會提供7x24的服務？”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。
（9 ）了解你的升級選擇
Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i 系列或AS/400系統。“這些用戶都非常喜歡升級他們的機器”。當然，他們有理由這樣做，今天的網絡可能在幾年后就會變得過時。
“這就是為什么你應該有一個3-5 年的規劃”，Jarman說，“當然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應商和服務。”有遠見的IT經理只應該選擇那些同樣關注未來的供應商，只有他們能夠在客戶做好準備后就立刻升級系統。
（10）保持簡單
Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每種技術，只選擇這一領域內頂尖的供應商。反之就會在網絡上引起混亂，并且增加供應商的數量。“如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術中，你將不得不應付多個供應商”，Jarman表示，“如果你能理解所有這些不同的技術那就當然沒有問題了。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。”
不該做的工作
作為廠商代表，IBM 的eServer i 系列產品市場經理Ian Jarman表示，他所見到最大的錯誤是“就事論事選擇供應商”，也就是只根據一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統，這是非常錯誤的做法。Jarman表示：“這會使你看不到全局，”他解釋說。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業過程中的所有需要。”
Kondrach認為的“不應該做”的工作包括：
不應該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住“一分錢一分貨”的老話。
不應該相信討人喜歡的回答：如果一個供應商沒有看見任何問題，如果一個供應商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示，如果供應商不準備現在和你溝通問題，那么他們以后也不會。
如果供應商立刻接受了拒絕，就不應該再去找他：Kondrach認為，有一些供應商“在被拒絕的時候的態度類似于參禪”。這些供應商堅信，那些對他們說“不”的客戶將來會發現自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。“他們的想法是‘客戶會回來的’”，Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。
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本文來源： 選擇供應商時 該做的和不該做的
