◎還價(jià)要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來說，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
◎化零為整
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整，這樣可以在 供應(yīng)商 心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。
在報(bào)價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給 供應(yīng)商 造成很大的壓力。
這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。
◎過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常 供應(yīng)商 不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是， 供應(yīng)商 的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和 供應(yīng)商 議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
◎壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求 供應(yīng)商 降低價(jià)格，并不征詢 供應(yīng)商 的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故 供應(yīng)商 亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知 供應(yīng)商 自特定日期起降價(jià)若干；若原來 供應(yīng)商 缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的 供應(yīng)商 ，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。
◎敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。
通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓 供應(yīng)商 覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠(chéng)意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

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本文來源： 價(jià)格談判的技巧之一——還價(jià)