特許加盟的核心是什么？品牌和模式！
如果你缺一二，還是先現實再夢想吧！
如果麥當勞或肯德基還只是一個默默無聞的西式快餐品牌，試問它們能在全國范圍內構筑起這么龐大的店面網絡嗎？
如果麥當勞或肯德基的盈利模式還不是那么令人信服，誰會愿意掏幾百萬的現金去爭奪它們的特許加盟經營權？
答案肯定是顯而易見的。如果說物質產品是特許加盟體系的基礎的話，品牌和盈利模式，則是最終實現顯形的實體擴張向隱性的資本擴張的一雙翅膀。否則，折翅的飛鳥何以翱翔藍天白云？所以，正如勝球集團?凱洛燈飾營銷總監李治中所言，他們還只是走在特許加盟的路上，現在一步步地去實現最終的目標。
你的品牌達到評價標準嗎？
若沒有，那就先做基本功吧！
按照這兩個最基礎的標準和條件，那么，中國燈飾行業內是否有公認的燈飾品牌？李治中的觀點是：沒有！品牌分兩類：第一類是行業品牌，第二類是社會品牌。有關權威機構也曾經對品牌的評價制訂了一套非常嚴謹的標準，其中之一就是該企業在目標群體中的認知度超過45%。如果低于這個數據，說明認知度還存在較大的心智空白。
就目前燈飾行業的2000多個燈飾牌子來說，能達到45%的認知度的牌子并不是很多。能達到這一水平數據的企業，也還只是停留在行業品牌的層面，離社會品牌還存在巨大的差距。這樣分析就不難得到一個結論：行業品牌的魅力在于可以吸引更多的優質經銷商來代理、經銷或加盟該品牌，但是它無法直接拉動終端消費者對該品牌的產品的消費。沒有產生直接消費，就無法產生獨特的盈利模式，這就是兩類品牌的落差。所以，李治中所認為的“燈飾行業目前還沒有成熟的燈飾品牌”具有一定的道理。
所以，打造一個行業品牌，再向社會品牌邁進，這是李治中給凱洛燈飾設定的一個品牌路線。只有這樣，才能最終靠品牌來實現“有形+無形”資產的提升和擴張。畢竟，這個勝球集團旗下的高端歐式花燈品牌，是2009年年初才推向中國市場的―――想必，這也是年外銷總額超過5個億的勝球集團，在遭遇金融危機后所做出的一種戰略調整。
單店月平均進貨超過5萬，
贏利率提高，下一步是盈利模式
這一點，李治中是十分清晰的。所以，他們重點還是先放在了產品策略和營銷策略之上。
比如在產品策略方面，凱洛燈飾定義了一個國內獨家后現代主義家居類銅燈，研發出了一系列的新產品，而且希望通過月度新品的推出速度來提升競爭力；在渠道策略方面主推加盟店，店面面積一級市場（如北京、上海、杭州、重慶等）以100―200平方米為宜，二、三級市場以60―150平方米為宜。裝修費用控制在300―500元/平方米左右，總裝修投資在3―10萬元之間。樣品費用為掛樣及庫存產品費用一般在1000元/平方米左右，首批定貨在10―20萬元。在營銷政策方面，采取區域保護、統一品牌、系統服務等傳統的思路。
從凱洛燈飾的招商書上，我們并沒有發現其特別或獨特之處。但是據《中國照明產業》周刊的全國調查了解，目前凱洛燈飾從4月份到8月初，全國的加盟店數量為42家，主要分布在北京、上海、杭州等消費能力較強的一線城市，而且除了在傳統燈具外，還在紅星美凱龍等家居連鎖賣場內。另外一組調查數據是，目前每月平均進貨額度超過5萬元的加盟店數量超過8家。
42家的數量快接近當初設定的50家目標（半年計劃目標），這個速度超過了李治中的預計。但是最令他滿意的，是這8家店的月度平均進貨量已經超過了5萬元。也就是說，這個額度在某種意義上來講，可以反映出單店的盈利率和贏利能力。
“這一點是很重要，也是很關鍵的。”李治中這么評價。確實，如果所有的加盟店中，大部分都沒有盈利或者盈利率相當低，也就意味著整個系統的造血功能是非常薄弱的。造血功能的薄弱，不可能會打造出一個完整的特許加盟體系出來。
所以，有意推行特許加盟模式的企業或品牌，首先不應該將重點放在加盟店數量的增加之上，而是選擇少數幾個有代表性的加盟店做實踐培育，然后從中摸索出一套共性的、但與其他競爭對手有差異性的、有持續穩定盈利功能的體系出來，再向其他區域復制，最終形成一套穩定的模式。漸漸地，就會形成一種特色、一種流程、一種模式。這也是凱洛燈飾的下一步目標―――由單店贏利能力的提升走向整個系統的贏利，再走向一種模式的形成和成熟。
男婚女嫁，女方最害怕什么？
安全感不強，是模式不成熟的表現！
實際上，無論是正在進步的凱洛燈飾，還是已經推行了多年的新特麗燈飾及其他燈飾品牌，離真正的特許加盟還有相當長的一段路要走。李治中也毫不忌諱這一點。
那么，差距會在哪里呢？
―――目標加盟商還缺乏安全感。安全感？有人也許會質疑，差距和安全感有何必然關系？當然有，就好比男婚女嫁，女人要嫁給一位男人，第一反應就是有沒有安全感―――情感安全、經濟安全、家庭安全等等。如果這位紳士能夠消除女士的心理顧慮，而且能夠在五六十年的同舟共濟中依然如此，那么這段婚姻一定會是幸福美滿的。
同樣的道理同樣適用在特許加盟模式之上。目標加盟商對特許商仍存在較強的不安全感，那么結果只有兩個：一是在一開始就不合作；二是在合作過程中出現波動，可能會中途終止合作。那么，經銷商向特許商索取的安全感表現在哪些方面呢？一、品牌授權的穩定性；二是售賣產品的獨特性；三是市場權利唯一性；四是持續盈利的保障性；五是日常管理的無憂性；六是加盟合作的長遠性；七是合作地位的對等性；八是經營商譽的美好性。經銷商的這些心理憂慮，若能在實際運營中，得到特許企業充分地消除，那么，他肯定愿意一心一意、死心塌地地按照特許加盟的游戲規則一直玩下去。
如果你缺一二，還是先現實再夢想吧！
如果麥當勞或肯德基還只是一個默默無聞的西式快餐品牌，試問它們能在全國范圍內構筑起這么龐大的店面網絡嗎？
如果麥當勞或肯德基的盈利模式還不是那么令人信服，誰會愿意掏幾百萬的現金去爭奪它們的特許加盟經營權？
答案肯定是顯而易見的。如果說物質產品是特許加盟體系的基礎的話，品牌和盈利模式，則是最終實現顯形的實體擴張向隱性的資本擴張的一雙翅膀。否則，折翅的飛鳥何以翱翔藍天白云？所以，正如勝球集團?凱洛燈飾營銷總監李治中所言，他們還只是走在特許加盟的路上，現在一步步地去實現最終的目標。
你的品牌達到評價標準嗎？
若沒有，那就先做基本功吧！
按照這兩個最基礎的標準和條件，那么，中國燈飾行業內是否有公認的燈飾品牌？李治中的觀點是：沒有！品牌分兩類：第一類是行業品牌，第二類是社會品牌。有關權威機構也曾經對品牌的評價制訂了一套非常嚴謹的標準，其中之一就是該企業在目標群體中的認知度超過45%。如果低于這個數據，說明認知度還存在較大的心智空白。
就目前燈飾行業的2000多個燈飾牌子來說，能達到45%的認知度的牌子并不是很多。能達到這一水平數據的企業，也還只是停留在行業品牌的層面，離社會品牌還存在巨大的差距。這樣分析就不難得到一個結論：行業品牌的魅力在于可以吸引更多的優質經銷商來代理、經銷或加盟該品牌，但是它無法直接拉動終端消費者對該品牌的產品的消費。沒有產生直接消費，就無法產生獨特的盈利模式，這就是兩類品牌的落差。所以，李治中所認為的“燈飾行業目前還沒有成熟的燈飾品牌”具有一定的道理。
所以，打造一個行業品牌，再向社會品牌邁進，這是李治中給凱洛燈飾設定的一個品牌路線。只有這樣，才能最終靠品牌來實現“有形+無形”資產的提升和擴張。畢竟，這個勝球集團旗下的高端歐式花燈品牌，是2009年年初才推向中國市場的―――想必，這也是年外銷總額超過5個億的勝球集團，在遭遇金融危機后所做出的一種戰略調整。
單店月平均進貨超過5萬，
贏利率提高，下一步是盈利模式
這一點，李治中是十分清晰的。所以，他們重點還是先放在了產品策略和營銷策略之上。
比如在產品策略方面，凱洛燈飾定義了一個國內獨家后現代主義家居類銅燈，研發出了一系列的新產品，而且希望通過月度新品的推出速度來提升競爭力；在渠道策略方面主推加盟店，店面面積一級市場（如北京、上海、杭州、重慶等）以100―200平方米為宜，二、三級市場以60―150平方米為宜。裝修費用控制在300―500元/平方米左右，總裝修投資在3―10萬元之間。樣品費用為掛樣及庫存產品費用一般在1000元/平方米左右，首批定貨在10―20萬元。在營銷政策方面，采取區域保護、統一品牌、系統服務等傳統的思路。
從凱洛燈飾的招商書上，我們并沒有發現其特別或獨特之處。但是據《中國照明產業》周刊的全國調查了解，目前凱洛燈飾從4月份到8月初，全國的加盟店數量為42家，主要分布在北京、上海、杭州等消費能力較強的一線城市，而且除了在傳統燈具外，還在紅星美凱龍等家居連鎖賣場內。另外一組調查數據是，目前每月平均進貨額度超過5萬元的加盟店數量超過8家。
42家的數量快接近當初設定的50家目標（半年計劃目標），這個速度超過了李治中的預計。但是最令他滿意的，是這8家店的月度平均進貨量已經超過了5萬元。也就是說，這個額度在某種意義上來講，可以反映出單店的盈利率和贏利能力。
“這一點是很重要，也是很關鍵的。”李治中這么評價。確實，如果所有的加盟店中，大部分都沒有盈利或者盈利率相當低，也就意味著整個系統的造血功能是非常薄弱的。造血功能的薄弱，不可能會打造出一個完整的特許加盟體系出來。
所以，有意推行特許加盟模式的企業或品牌，首先不應該將重點放在加盟店數量的增加之上，而是選擇少數幾個有代表性的加盟店做實踐培育，然后從中摸索出一套共性的、但與其他競爭對手有差異性的、有持續穩定盈利功能的體系出來，再向其他區域復制，最終形成一套穩定的模式。漸漸地，就會形成一種特色、一種流程、一種模式。這也是凱洛燈飾的下一步目標―――由單店贏利能力的提升走向整個系統的贏利，再走向一種模式的形成和成熟。
男婚女嫁，女方最害怕什么？
安全感不強，是模式不成熟的表現！
實際上，無論是正在進步的凱洛燈飾，還是已經推行了多年的新特麗燈飾及其他燈飾品牌，離真正的特許加盟還有相當長的一段路要走。李治中也毫不忌諱這一點。
那么，差距會在哪里呢？
―――目標加盟商還缺乏安全感。安全感？有人也許會質疑，差距和安全感有何必然關系？當然有，就好比男婚女嫁，女人要嫁給一位男人，第一反應就是有沒有安全感―――情感安全、經濟安全、家庭安全等等。如果這位紳士能夠消除女士的心理顧慮，而且能夠在五六十年的同舟共濟中依然如此，那么這段婚姻一定會是幸福美滿的。
同樣的道理同樣適用在特許加盟模式之上。目標加盟商對特許商仍存在較強的不安全感，那么結果只有兩個：一是在一開始就不合作；二是在合作過程中出現波動，可能會中途終止合作。那么，經銷商向特許商索取的安全感表現在哪些方面呢？一、品牌授權的穩定性；二是售賣產品的獨特性；三是市場權利唯一性；四是持續盈利的保障性；五是日常管理的無憂性；六是加盟合作的長遠性；七是合作地位的對等性；八是經營商譽的美好性。經銷商的這些心理憂慮，若能在實際運營中，得到特許企業充分地消除，那么，他肯定愿意一心一意、死心塌地地按照特許加盟的游戲規則一直玩下去。
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本文來源： 特許加盟的核心論
