業(yè)內認為，與大賣場決裂兩年再次進入大賣場的轉型過程中， 藍月亮 的渠道布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

因渠道變革飽受質疑的 藍月亮 又因招聘模式被推上風口浪尖。近日，有求職者投訴稱， 藍月亮 在前程無憂平臺的招聘賬號因多次投訴曾被封號，投訴主要質疑 藍月亮 是傳銷組織，招聘信息與招聘崗位不符。9月10日， 藍月亮 對此事予以了否認。

不過，此次否認不能掩蓋 藍月亮 近年在渠道轉變上的深層次問題。業(yè)內認為，與大賣場決裂兩年再次進入大賣場的轉型過程中， 藍月亮 的渠道布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

除了渠道，在兩年時間里除洗衣液外沒有新品面世，產品更新速度過慢，也是 藍月亮 需要面對的另一難題。

招聘模式遭質疑

按照前程無憂披露的信息， 藍月亮 在前程無憂被投訴的職位包括縣區(qū)推廣主任、社區(qū)推廣專員、人事伙伴主任、業(yè)務主任、銷售主任以及促銷督導等。投訴內容包括質疑 藍月亮 是傳銷組織，更多的是質疑 藍月亮 借助招聘來幫忙免費賣貨或者推銷月亮券。

對此， 藍月亮 9月10日回復北京商報記者稱，公司一貫嚴禁招聘過程中收取求職者任何費用，確保所展開的一切經營活動依法依規(guī)，絕非個別求職者誤解的非法傳銷。招聘平臺上發(fā)出的招聘廣告如實，并非虛假招聘信息。

“ 藍月亮 對收到的投訴與反饋高度重視并已開展自查，對平臺上發(fā)布的招聘信息進行規(guī)范，向全國各地招聘從業(yè)者強調工作紀律，避免對求職者造成誤導，引起不必要的誤解和糾紛。”

對于 藍月亮 的回復，北京商報記者多次撥打前程無憂客服和公司總部電話，但截至發(fā)稿記者未收到回復，前程無憂網站上關于 藍月亮 的招聘信息仍處在封閉狀態(tài)。

“在朋友圈暴力刷屏、大量招聘銷售人員是 藍月亮 和傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)分歧后，在自建渠道上采取的營銷戰(zhàn)術。對于月亮券項目，因為沒有詳細的提成表，不能武斷地說 藍月亮 有傳銷嫌疑。”日化行業(yè)觀察員趙向暉指出。

記者從一名 藍月亮 銷售人員處了解到，月亮券是 藍月亮 最近推出的一項會員福利活動。在 藍月亮 官方微信公眾號“月亮小屋”上注冊為會員后，即可購買月亮券。

價格目前分為300元和600元兩種，首次充值后可以限領一次體驗券，體驗券用于免費購買 藍月亮 洗衣液“機洗絕配套裝”。充值300元的月亮券免費購一套，充值600元的月亮券免費購兩套。

趙向暉認為，消費者對于洗衣液這種產品沒有品牌重視度，復購率完全取決于品牌的促銷力度。 藍月亮 在商超渠道沒有過去那么強大的支點，單獨仰仗電商渠道，出現(xiàn)這種“全體員工推銷產品”的暴力刷屏方式也很正常。

一腳踩空

2015年， 藍月亮 與大潤發(fā)、家樂福等大型商超合作告吹，引起了整體洗滌行業(yè)的動蕩。在降低連鎖超市的銷售比例后， 藍月亮 試圖通過自建“月亮小屋”進社區(qū)的模式打一場翻身仗。

不過，經過一段時間的探索， 藍月亮 的自建渠道發(fā)展并不順利，“月亮小屋”社區(qū)實體店的數(shù)量在近兩年的時間里幾乎沒有增長， 藍月亮 在線下渠道的布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

今年5月， 藍月亮 重新拾起傳統(tǒng)渠道，在各大商超廣泛招募銷售專員、搬貨員等。但是在脫離部分大型超市的時間里，立白、綠傘等一眾競品的上位著實對 藍月亮 的地位構成了挑戰(zhàn)。

凱度消費者指數(shù)顯示，2014年， 藍月亮 已觸及1.91億消費者，家庭滲透率高達46.5%。而到2016年2月，尼爾森數(shù)據(jù)統(tǒng)計公布，納愛斯集團旗下超能品牌在洗衣液品類的市場占有率已經達到了32%。競爭對手的一路趕超勢頭不可謂不夠兇猛。

如今，電商渠道成為了 藍月亮 的重要抓手。2015-2017年，京東自營 藍月亮 品牌銷售同比凈增長均超過100%。

今年初，京東“超級品牌日”主推的 藍月亮 高端單品“機洗至尊”洗衣液，當天單品銷售額達2016年“雙11”銷售額的33倍。但與天貓、京東等電商平臺還算紅火的銷量對應的，是 藍月亮 自建電商平臺“月亮小屋App”的式微。

趙向暉認為，對于消費者而言，洗衣液能在京東和天貓買到，偶爾還有折扣優(yōu)惠，那么去下載月亮小屋App就沒有意義了。在品牌宣傳上，月亮小屋App的更新和H5頁面做得也很少。 藍月亮 在電商平臺上的轉型也陷入僵局。

線下支點不穩(wěn)，線上自建渠道沒有聲勢，在這種情況下， 藍月亮 發(fā)動了“人海戰(zhàn)術”。據(jù) 藍月亮 內部員工此前透露的信息，與各大KA賣場合作崩盤后， 藍月亮 曾強制推行內部銷售政策，要求全國各區(qū)各部門員工全員成為銷售人員，但公司又不提供任何制度上的管控調度和實質資源的支持。從近期前程無憂上求職者的投訴來看，這種全員銷售產品的策略依舊存在。

推新過緩

渠道上的變動走入了困局，但 藍月亮 被業(yè)內認為問題的根源在于，產品端的革新在渠道危機爆發(fā)后就沒有跟上速度。

近兩年的時間里，除推出“機洗至尊”洗衣液新品外， 藍月亮 在洗手液、洗滌劑上幾乎沒有新品面世。而競爭對手中，立白、納愛斯的新品推出速度要快得多，且在產品領域的覆蓋面上也比 藍月亮 廣。

對于惟一的新產品，“機洗至尊”洗衣液以價換市的狀態(tài)也持續(xù)了一段時間。在各大超市，過去一直以套裝形式賣的 藍月亮 “機洗至尊”洗衣液開始拆開進行單瓶售賣。此前，“機洗至尊”套裝在超市的售價維持在139元左右，天貓旗艦店上售價相對較低，為99元一箱。而在月亮小屋App上，“機洗至尊”洗衣液的套裝價格維持“99元活動價”已經持續(xù)了將近3個月的時間。

同時，由于脫離商超渠道后才推出新產品， 藍月亮 的“機洗至尊”洗衣液在市場培育初期并沒有建立起與消費者的緊密關系。這一試圖實現(xiàn)互聯(lián)網化營銷的產品在電商渠道上最終也沒有占據(jù)非常優(yōu)勢的地位。

在天貓超市上，按照銷量排名第一位的洗衣液是售價18.8元的超能洗衣液，月均銷量達17萬筆。 藍月亮 的產品排在第二位，但不是“機洗至尊”，而是早期推出的“亮白洗衣液”，售價為39.9元。現(xiàn)在 藍月亮 不得不在各大超市加重推出這一產品。

作為一家率先將“洗衣”作為一種服務來運營的企業(yè)， 藍月亮 在主觀意識上確實為行業(yè)提供了一種更新穎的思路，但實施起來的難度也超出了原本的想象。

在這種情況下，業(yè)內普遍認為， 藍月亮 在走出下一步棋之前，需要停一停了。趙向暉指出，回歸賣場之后， 藍月亮 應該對目前的形式做出合理判斷，而不是咬死“傳統(tǒng)渠道式微”這一點。

畢竟，商超賣場為品牌建立起的消費者關聯(lián)度、價格優(yōu)勢和相比于電商渠道更容易完成“走量”的模式，都能夠成為品牌維穩(wěn)銷量的根基。

同時，在渠道受困的狀態(tài)下， 藍月亮 也應該從產品上著手，擴大品類范圍，這也有利于品牌加強自身的知名度，補齊此前與消費者短暫“分手”造成的陌生感。

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本文來源： 藍月亮轉型迷失：招聘模式遭質疑