曾大舉擴(kuò)張的 好想你 棗業(yè)股份有限公司（002582.SZ，下稱“ 好想你 公司”）在經(jīng)營(yíng)壓力下不得不關(guān)店收縮。
近日， 好想你 公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理石聚彬接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，到2014年6月30日之前，公司將相繼關(guān)停600家專賣店。其中很多是跟隨 好想你 公司多年的加盟商。
記者采訪得知，近年來(lái)紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)影響到 好想你 公司的利潤(rùn)狀況，而嚴(yán)控三公消費(fèi)令過(guò)于依賴禮品市場(chǎng)的 好想你 公司盲目擴(kuò)張的問(wèn)題集中暴露。
將關(guān)停600家店
遍布全國(guó)的數(shù)千家加盟店曾為 好想你 公司的迅速崛起立下功勞。
好想你 公司的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2008年時(shí)，公司的專賣店數(shù)量為771家，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.82億元。之后的2009年， 好想你 公司的全國(guó)專賣店數(shù)量迅速激增至1239家，為公司貢獻(xiàn)了4.08億元的營(yíng)收。高峰時(shí)期的2012年， 好想你 公司已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了2217家專賣店，其中的多數(shù)，均為加盟商開(kāi)設(shè)的加盟店。
這些不斷膨脹的加盟店數(shù)量，為 好想你 公司不斷增長(zhǎng)的營(yíng)收做出了巨大貢獻(xiàn)。 好想你 公司的2012年年報(bào)顯示，僅僅4年時(shí)間，公司的年度營(yíng)收規(guī)模已經(jīng)從2008年的2.82億元膨脹至2012年的9億元。
但與不斷增長(zhǎng)的總營(yíng)收相對(duì)應(yīng)的，卻是加盟店的不斷衰落。公司的2011年年報(bào)顯示， 好想你 公司的1800多家加盟店的平均年銷售額僅為36萬(wàn)元，即單店單月銷售額僅3萬(wàn)元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店的平均年銷售額僅有19.5萬(wàn)元，月銷售額不足2萬(wàn)元。
好想你 公司銷售部經(jīng)理王文杰說(shuō)，造成上述局面的原因是，此前多年， 好想你 公司給自身的定位一直是生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)，把發(fā)展渠道作為首位，對(duì)加盟商幾乎沒(méi)有篩選。這種方式一方面幫助 好想你 公司迅速拓展了全國(guó)渠道，但加盟商質(zhì)量的參差不齊，也對(duì)公司的品牌有所損傷。
此番調(diào)整后， 好想你 公司將不再全國(guó)發(fā)展省域、城市代理商，而是通過(guò)一方面在城市中心開(kāi)設(shè)旗艦直營(yíng)店，以圍繞旗艦店發(fā)展輻射周邊區(qū)域的衛(wèi)星加盟店的形式，加快專賣店的升級(jí)。
石聚彬說(shuō)，此番關(guān)店，曾在公司內(nèi)部引起很大爭(zhēng)議，一些公司高管一度認(rèn)為，激進(jìn)的關(guān)店策略，可能會(huì)對(duì)銷售收入形成不良影響。但石聚彬最終以事例驗(yàn)證了關(guān)店的必要性。他說(shuō)，此次關(guān)停的店面，要么是面積過(guò)小的店中店，要么是家有余財(cái)?shù)睦习褰o無(wú)所事事的家人開(kāi)設(shè)的小型店面，這些人并沒(méi)有提升店面銷量的動(dòng)力，一些店面的月銷量甚至不到5000元。一些店面較小的夫妻店、店內(nèi)店，因?yàn)榈昝嫘 N量低、服務(wù)意識(shí)差，無(wú)法適應(yīng)公司的發(fā)展需要，不能給 好想你 公司加分，反倒會(huì)減分。
王文杰介紹，此次關(guān)店計(jì)劃將分三步進(jìn)行，首批200家門店將于今年9月30日之前全部關(guān)停、升級(jí)完畢。目前，在全國(guó)排名倒數(shù)200名的加盟店中，已有141家被勒令關(guān)停，另有26家被要求按照公司總部要求實(shí)施店面升級(jí)、整改。剩余400家門店，則被要求須在明年上半年關(guān)停完畢。
銷量下滑利潤(rùn)重挫
本報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，造成 好想你 公司大規(guī)模關(guān)店的原因，與近些年紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇有關(guān)。
來(lái)自鄭州市農(nóng)業(yè)路的一家特產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人王先生說(shuō)，紅棗銷售好的2009年，利潤(rùn)可以達(dá)到50%，但現(xiàn)在，隨著新疆、河北等地大規(guī)模種植棗樹(shù)，整個(gè)紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，眼下僅能維持10%左右的利潤(rùn)。
“光賣紅棗肯定裹（維持）不住，你看我店里，現(xiàn)在除了紅棗，還有核桃、山藥、西藏的牦牛肉。”王先生說(shuō)，這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，可能對(duì) 好想你 公司的影響更大一些。
另外， 好想你 公司的產(chǎn)品曾長(zhǎng)期被定位為禮品市場(chǎng)，這一方面維持了高利潤(rùn)，另一方面，卻又使得產(chǎn)品過(guò)于依靠禮品景氣度。進(jìn)入2013年以來(lái)，受限制三公消費(fèi)影響，國(guó)內(nèi)送禮需求下降，占公司營(yíng)收比重達(dá)20%左右的棗博士等高端禮品棗系列營(yíng)收出現(xiàn)下滑。這不僅對(duì) 好想你 公司的銷售收入造成影響，也直接影響到下游加盟商、專賣店的收入。
9月22日晚上，一位來(lái)自北京的 好想你 公司加盟商懊惱地對(duì)記者說(shuō)，今年的生意很不好做，銷量已經(jīng)下滑了近40%，再這樣下去，就是公司讓做自己也不準(zhǔn)備干了。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包括湖南、浙江等地的一些加盟商公開(kāi)掛出了店面轉(zhuǎn)讓的標(biāo)示。
好想你 公司的2013年上半年度報(bào)告顯示，公司營(yíng)業(yè)收入為3.99億元，較上年同期下降0.67%，凈利潤(rùn)下降15.72%至4299萬(wàn)元。
轉(zhuǎn)型效果仍待觀察
如今，品嘗到苦果的 好想你 公司，一方面需要應(yīng)對(duì)禮品市場(chǎng)的急劇下滑，另一方面，又要應(yīng)付加盟商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的積極性降低。
石聚彬說(shuō)，下一步， 好想你 公司一方面仍需要把深耕細(xì)作專賣店作為第一要?jiǎng)?wù)，畢竟，這一模式曾為 好想你 公司立下大功，現(xiàn)在仍占到了公司總營(yíng)收的78%；另一方面要加快產(chǎn)品梳理，建立完善的產(chǎn)品體系，由此前的禮品銷售定位，轉(zhuǎn)型為主攻25歲到45歲的白領(lǐng)女士，為她們提供休閑即食零食。
為了應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)定位，石聚彬說(shuō)，目前，公司正在加快商超、電商布局。
好想你 公司商超總監(jiān)董軍說(shuō)，截至今年年底， 好想你 公司的商超布點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1700家，預(yù)計(jì)明年能達(dá)到2300家。
對(duì)于今年的商超銷售目標(biāo)，石聚彬說(shuō)，雖然上半年的銷售僅為3700萬(wàn)，但其中的原因是，公司直到去年年底才開(kāi)始進(jìn)入商超渠道，今年上半年仍在摸索，加上銷售淡季和進(jìn)度問(wèn)題，導(dǎo)致商超渠道沒(méi)有完全發(fā)力，但到了下半年，僅7、8月份就有2000萬(wàn)元的銷售額，9月份單月銷售額就接近2000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年有望為公司貢獻(xiàn)1.3億元的銷售收入。
對(duì)于電商渠道，石聚彬說(shuō)，2012年，公司的電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入比2011年增長(zhǎng)683.38%，2013年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2269萬(wàn)，這比2012上半年增長(zhǎng)747.83%。目前，公司在電商渠道逐漸摸索出一些經(jīng)驗(yàn)，去年的雙十一，公司便實(shí)現(xiàn)銷售收入近1000萬(wàn)。
石聚彬告訴記者，目前，隨著公司的電商經(jīng)驗(yàn)逐漸成熟，公司正在逐步探索O2O模式的應(yīng)用與配合，即，引導(dǎo)顧客線上支付，然后到附近的實(shí)體專賣店享受產(chǎn)品與服務(wù)，這一方面有助于增加專賣店的進(jìn)店人數(shù)，另一方面，也有助于擴(kuò)大銷售范圍。
瑞銀證券的研報(bào)指出，目前， 好想你 公司正處在一個(gè)產(chǎn)品和渠道改革期，效果仍需等待。而且， 好想你 公司的專賣店渠道正在經(jīng)歷改革陣痛期，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中收入增速會(huì)受到一定影響，隨著門店優(yōu)化升級(jí)的逐步完成，店面銷量會(huì)逐步提升。
近日， 好想你 公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理石聚彬接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，到2014年6月30日之前，公司將相繼關(guān)停600家專賣店。其中很多是跟隨 好想你 公司多年的加盟商。
記者采訪得知，近年來(lái)紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)影響到 好想你 公司的利潤(rùn)狀況，而嚴(yán)控三公消費(fèi)令過(guò)于依賴禮品市場(chǎng)的 好想你 公司盲目擴(kuò)張的問(wèn)題集中暴露。
將關(guān)停600家店
遍布全國(guó)的數(shù)千家加盟店曾為 好想你 公司的迅速崛起立下功勞。
好想你 公司的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2008年時(shí)，公司的專賣店數(shù)量為771家，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.82億元。之后的2009年， 好想你 公司的全國(guó)專賣店數(shù)量迅速激增至1239家，為公司貢獻(xiàn)了4.08億元的營(yíng)收。高峰時(shí)期的2012年， 好想你 公司已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了2217家專賣店，其中的多數(shù)，均為加盟商開(kāi)設(shè)的加盟店。
這些不斷膨脹的加盟店數(shù)量，為 好想你 公司不斷增長(zhǎng)的營(yíng)收做出了巨大貢獻(xiàn)。 好想你 公司的2012年年報(bào)顯示，僅僅4年時(shí)間，公司的年度營(yíng)收規(guī)模已經(jīng)從2008年的2.82億元膨脹至2012年的9億元。
但與不斷增長(zhǎng)的總營(yíng)收相對(duì)應(yīng)的，卻是加盟店的不斷衰落。公司的2011年年報(bào)顯示， 好想你 公司的1800多家加盟店的平均年銷售額僅為36萬(wàn)元，即單店單月銷售額僅3萬(wàn)元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店的平均年銷售額僅有19.5萬(wàn)元，月銷售額不足2萬(wàn)元。
好想你 公司銷售部經(jīng)理王文杰說(shuō)，造成上述局面的原因是，此前多年， 好想你 公司給自身的定位一直是生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)，把發(fā)展渠道作為首位，對(duì)加盟商幾乎沒(méi)有篩選。這種方式一方面幫助 好想你 公司迅速拓展了全國(guó)渠道，但加盟商質(zhì)量的參差不齊，也對(duì)公司的品牌有所損傷。
此番調(diào)整后， 好想你 公司將不再全國(guó)發(fā)展省域、城市代理商，而是通過(guò)一方面在城市中心開(kāi)設(shè)旗艦直營(yíng)店，以圍繞旗艦店發(fā)展輻射周邊區(qū)域的衛(wèi)星加盟店的形式，加快專賣店的升級(jí)。
石聚彬說(shuō)，此番關(guān)店，曾在公司內(nèi)部引起很大爭(zhēng)議，一些公司高管一度認(rèn)為，激進(jìn)的關(guān)店策略，可能會(huì)對(duì)銷售收入形成不良影響。但石聚彬最終以事例驗(yàn)證了關(guān)店的必要性。他說(shuō)，此次關(guān)停的店面，要么是面積過(guò)小的店中店，要么是家有余財(cái)?shù)睦习褰o無(wú)所事事的家人開(kāi)設(shè)的小型店面，這些人并沒(méi)有提升店面銷量的動(dòng)力，一些店面的月銷量甚至不到5000元。一些店面較小的夫妻店、店內(nèi)店，因?yàn)榈昝嫘 N量低、服務(wù)意識(shí)差，無(wú)法適應(yīng)公司的發(fā)展需要，不能給 好想你 公司加分，反倒會(huì)減分。
王文杰介紹，此次關(guān)店計(jì)劃將分三步進(jìn)行，首批200家門店將于今年9月30日之前全部關(guān)停、升級(jí)完畢。目前，在全國(guó)排名倒數(shù)200名的加盟店中，已有141家被勒令關(guān)停，另有26家被要求按照公司總部要求實(shí)施店面升級(jí)、整改。剩余400家門店，則被要求須在明年上半年關(guān)停完畢。
銷量下滑利潤(rùn)重挫
本報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，造成 好想你 公司大規(guī)模關(guān)店的原因，與近些年紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇有關(guān)。
來(lái)自鄭州市農(nóng)業(yè)路的一家特產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人王先生說(shuō)，紅棗銷售好的2009年，利潤(rùn)可以達(dá)到50%，但現(xiàn)在，隨著新疆、河北等地大規(guī)模種植棗樹(shù)，整個(gè)紅棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，眼下僅能維持10%左右的利潤(rùn)。
“光賣紅棗肯定裹（維持）不住，你看我店里，現(xiàn)在除了紅棗，還有核桃、山藥、西藏的牦牛肉。”王先生說(shuō)，這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，可能對(duì) 好想你 公司的影響更大一些。
另外， 好想你 公司的產(chǎn)品曾長(zhǎng)期被定位為禮品市場(chǎng)，這一方面維持了高利潤(rùn)，另一方面，卻又使得產(chǎn)品過(guò)于依靠禮品景氣度。進(jìn)入2013年以來(lái)，受限制三公消費(fèi)影響，國(guó)內(nèi)送禮需求下降，占公司營(yíng)收比重達(dá)20%左右的棗博士等高端禮品棗系列營(yíng)收出現(xiàn)下滑。這不僅對(duì) 好想你 公司的銷售收入造成影響，也直接影響到下游加盟商、專賣店的收入。
9月22日晚上，一位來(lái)自北京的 好想你 公司加盟商懊惱地對(duì)記者說(shuō)，今年的生意很不好做，銷量已經(jīng)下滑了近40%，再這樣下去，就是公司讓做自己也不準(zhǔn)備干了。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包括湖南、浙江等地的一些加盟商公開(kāi)掛出了店面轉(zhuǎn)讓的標(biāo)示。
好想你 公司的2013年上半年度報(bào)告顯示，公司營(yíng)業(yè)收入為3.99億元，較上年同期下降0.67%，凈利潤(rùn)下降15.72%至4299萬(wàn)元。
轉(zhuǎn)型效果仍待觀察
如今，品嘗到苦果的 好想你 公司，一方面需要應(yīng)對(duì)禮品市場(chǎng)的急劇下滑，另一方面，又要應(yīng)付加盟商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的積極性降低。
石聚彬說(shuō)，下一步， 好想你 公司一方面仍需要把深耕細(xì)作專賣店作為第一要?jiǎng)?wù)，畢竟，這一模式曾為 好想你 公司立下大功，現(xiàn)在仍占到了公司總營(yíng)收的78%；另一方面要加快產(chǎn)品梳理，建立完善的產(chǎn)品體系，由此前的禮品銷售定位，轉(zhuǎn)型為主攻25歲到45歲的白領(lǐng)女士，為她們提供休閑即食零食。
為了應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)定位，石聚彬說(shuō)，目前，公司正在加快商超、電商布局。
好想你 公司商超總監(jiān)董軍說(shuō)，截至今年年底， 好想你 公司的商超布點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1700家，預(yù)計(jì)明年能達(dá)到2300家。
對(duì)于今年的商超銷售目標(biāo)，石聚彬說(shuō)，雖然上半年的銷售僅為3700萬(wàn)，但其中的原因是，公司直到去年年底才開(kāi)始進(jìn)入商超渠道，今年上半年仍在摸索，加上銷售淡季和進(jìn)度問(wèn)題，導(dǎo)致商超渠道沒(méi)有完全發(fā)力，但到了下半年，僅7、8月份就有2000萬(wàn)元的銷售額，9月份單月銷售額就接近2000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年有望為公司貢獻(xiàn)1.3億元的銷售收入。
對(duì)于電商渠道，石聚彬說(shuō)，2012年，公司的電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入比2011年增長(zhǎng)683.38%，2013年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2269萬(wàn)，這比2012上半年增長(zhǎng)747.83%。目前，公司在電商渠道逐漸摸索出一些經(jīng)驗(yàn)，去年的雙十一，公司便實(shí)現(xiàn)銷售收入近1000萬(wàn)。
石聚彬告訴記者，目前，隨著公司的電商經(jīng)驗(yàn)逐漸成熟，公司正在逐步探索O2O模式的應(yīng)用與配合，即，引導(dǎo)顧客線上支付，然后到附近的實(shí)體專賣店享受產(chǎn)品與服務(wù)，這一方面有助于增加專賣店的進(jìn)店人數(shù)，另一方面，也有助于擴(kuò)大銷售范圍。
瑞銀證券的研報(bào)指出，目前， 好想你 公司正處在一個(gè)產(chǎn)品和渠道改革期，效果仍需等待。而且， 好想你 公司的專賣店渠道正在經(jīng)歷改革陣痛期，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中收入增速會(huì)受到一定影響，隨著門店優(yōu)化升級(jí)的逐步完成，店面銷量會(huì)逐步提升。
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