在淘寶和天貓的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)怪圈：大多數(shù)的運(yùn)營(yíng)人員都是等店鋪出問(wèn)題了，然后才去相辦法、找問(wèn)題、甚至急病亂投醫(yī)，然后看著一個(gè)個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手揚(yáng)鞭而去，把自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。

其實(shí)在你的店鋪剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，很多工作你都沒(méi)有做好。俗話說(shuō)，好的開(kāi)始是成功的一半，但是就是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為做淘寶非常的簡(jiǎn)單，只要店開(kāi)了，生意自然而然就來(lái)了，在這種急迫心情的引領(lǐng)下，匆匆忙忙的開(kāi)了店，然后坐等、一直坐等。

這就好比兩個(gè)孩子，A小孩在幼兒園期間就開(kāi)始外教、鋼琴、舞蹈，良好的家庭教育，而B小孩的父母就知道成天打游戲，甚至教孩子一起玩兒。一開(kāi)始，就輸在了起跑線上，再追就很難了。

1. 有一個(gè)明確的定位不是說(shuō)說(shuō)就得了

說(shuō)真的，談到定位的時(shí)候，很多人覺(jué)得很虛，然后就不去定位了，或者隨便的去定位，定位這非常重要的一件事兒，在很多的淘寶天貓賣家那里，變成了一件說(shuō)說(shuō)就得了的事情。

首先你要知道一點(diǎn)，在淘寶上，多么長(zhǎng)尾的市場(chǎng)實(shí)際上都足夠大，因?yàn)槿巳禾珡V泛了。我記得我們?cè)谏蠈W(xué)的時(shí)候，講市場(chǎng)細(xì)分，老師講過(guò)一個(gè)案例，說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分必須保證市場(chǎng)的足量性，比如：你如果專門給2米以上的人生產(chǎn)汽車，這就是一個(gè)不合理的市場(chǎng)細(xì)分，因?yàn)榇_實(shí)這部分人對(duì)汽車有特殊的需求，但是這個(gè)市場(chǎng)太小了。

可是現(xiàn)在你回過(guò)頭來(lái)想一下，為什么那時(shí)候說(shuō)市場(chǎng)小？因?yàn)槟憬o自己限定了一個(gè)區(qū)域范圍，比如，就針對(duì)上海市，2米以上的人確實(shí)少。但是，當(dāng)前是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，你面對(duì)的人群是全球，那么全球兩米以上的、對(duì)汽車有需求的人還少么？當(dāng)然，如果你是一個(gè)很牛的品牌，實(shí)力很雄厚，你肯定還是面向大眾。但如果你是個(gè)小企業(yè)呢？

因此，我們?cè)谶x擇一個(gè)類目準(zhǔn)備在淘寶上運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，尤其最開(kāi)始或者資源實(shí)力不太雄厚的時(shí)候，可以通過(guò)葉子類目來(lái)進(jìn)行切入。我們還是以“被舉例”次數(shù)最多的連衣裙為例吧：

我們?cè)谒阉鬟B衣裙的時(shí)候，在搜索結(jié)果頁(yè)面，會(huì)看到紅框里面的內(nèi)容，大家可以看到，不同的風(fēng)格和不同的篩選條件，實(shí)際上都可以代表一個(gè)人群非常精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)。比如你可以只選擇復(fù)古風(fēng)的，也可以只選擇夜店裝的。但是如果你的店鋪里面，這兩種風(fēng)格的都有，那么就屬于標(biāo)簽混亂了。

當(dāng)然，具體選擇什么樣的市場(chǎng)，選擇多大的市場(chǎng)，主要取決于你自己的實(shí)力和資源投入狀況。哪怕你是做一件代發(fā)的，只是從1688上拿貨的，你照樣可以通過(guò)統(tǒng)一的風(fēng)格、精準(zhǔn)的店鋪標(biāo)簽，創(chuàng)出屬于你自己的一片天地，最關(guān)鍵的是：能賺錢。

2. 仔細(xì)分析你目標(biāo)人群的特征

選擇好你要切入的子類目后，接下來(lái)很重要的一個(gè)工作就是你要看你的目標(biāo)人群有什么樣的特征，這個(gè)特征包括自然特征還有行為特征。因?yàn)檫@些會(huì)決定：你的詳情頁(yè)怎么設(shè)計(jì)、你的活動(dòng)怎么設(shè)計(jì)、如何定價(jià)、甚至你客服的語(yǔ)言風(fēng)格應(yīng)該是什么樣子的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如你準(zhǔn)備賣的是針對(duì)女生的“內(nèi)增高”運(yùn)動(dòng)鞋。

首先內(nèi)增高——對(duì)自己的身高不滿意，個(gè)子比較矮，希望通過(guò)“能增高”來(lái)提升自信；

運(yùn)動(dòng)鞋——應(yīng)該不是公司的白領(lǐng)，因?yàn)閷?duì)于公司白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，更多的傾向是高跟鞋（不是能增高的）；

休閑鞋——喜歡戶外，喜歡運(yùn)動(dòng)，比較陽(yáng)光的女孩子。

這些特征是不是能夠給你很多的啟發(fā)了？

還有就像我們之前提到過(guò)的“婚慶氣球”，如果一個(gè)消費(fèi)者搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，那我們能分析出來(lái)什么呢？

這個(gè)要么就是婚慶公司的，要么就是準(zhǔn)備結(jié)婚的。如果是婚慶公司的，那肯定會(huì)重復(fù)購(gòu)買，所以，你就可以當(dāng)成老客戶來(lái)維護(hù)。如果是準(zhǔn)備結(jié)婚的個(gè)人，那就不會(huì)有二次購(gòu)買。但是，會(huì)有別的特征。比如：

購(gòu)買這種產(chǎn)品的，基本是一些有浪漫情懷的小女生；

他們除了這種婚慶氣球外，還會(huì)有別的結(jié)婚時(shí)的產(chǎn)品需要，你像婚禮糖盒、紅包、婚慶貼紙、婚禮現(xiàn)場(chǎng)毛絨玩具……

分析這個(gè)有啥用？買你的婚慶氣球了，你送點(diǎn)兒紅包，是不是會(huì)提高你的好評(píng)率？隨包裹送一份手冊(cè)《婚禮籌備寶典》，里面植入你店鋪中的“糖盒”等寶貝，你的回購(gòu)和客單價(jià)會(huì)不會(huì)提升？如果是婚慶公司，是不是加個(gè)微信，常聯(lián)系，持續(xù)性購(gòu)買就會(huì)實(shí)現(xiàn)？

3. 一個(gè)完美的產(chǎn)品布局是非常關(guān)鍵的

一定要注意，“小而美”真正的本質(zhì)并不是只賣一種東西，雖然很多時(shí)候你是從只賣一種東西開(kāi)始（為了集中資源）。“小而美”的核心，是針對(duì)一個(gè)特定的人群，然后去滿足這部分人群的相關(guān)需求。

我們舉個(gè)例子，比如有一個(gè)消費(fèi)者搜索“連衣裙 波西米亞風(fēng)”：

搜索這種裙子的消費(fèi)者，你能想到什么樣的關(guān)鍵詞呢？沙灘、海邊、旅游、度假……，繼續(xù)深挖，針對(duì)這部分人群，他們除了會(huì)需要這種波西米亞風(fēng)格的連衣裙外，還有沒(méi)有其他的相關(guān)需求呢？

遮陽(yáng)帽、沙灘鞋、墨鏡……，你為什么執(zhí)著于連衣裙？你的店鋪當(dāng)中為什么不能有這種東西的產(chǎn)品布局？當(dāng)然，你馬上會(huì)反駁，尤其是老司機(jī)：難道你不知道有一個(gè)主營(yíng)類目占比問(wèn)題么？OK，兩點(diǎn)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題：

第一，在未來(lái)的內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)代，特定消費(fèi)場(chǎng)景下的產(chǎn)品布局將會(huì)比類目下的產(chǎn)品布局更為關(guān)鍵。很簡(jiǎn)單的例子，在一個(gè)直播中，一個(gè)網(wǎng)紅直播在沙灘旅游的場(chǎng)景，然后推薦了一款波西米亞風(fēng)格的長(zhǎng)裙，你覺(jué)得這時(shí)候她是順帶推薦另一款波西米亞風(fēng)格的裙子（甚至其他風(fēng)格的裙子）好呢，還是推薦一雙腳上穿的沙灘鞋、頭上戴的遮陽(yáng)帽、身上涂的防曬霜比較好呢？

第二，店鋪中能帶來(lái)免費(fèi)自然搜索流量的寶貝是有限的，其他的寶貝要通過(guò)其他的流量渠道以及關(guān)聯(lián)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)。

4. 不要總想著打價(jià)格戰(zhàn)

之所以打價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)槟闾峁┝烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“同質(zhì)化”的商品。注意，這種同質(zhì)化不僅僅是產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，還要包括服務(wù)的同質(zhì)化、定位的同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化等等。其實(shí)很多淘寶賣家的思維受到了束縛，總覺(jué)得淘寶這個(gè)平臺(tái)是透明的，再加上比價(jià)非常的方面，好像不打價(jià)格戰(zhàn)就不能成功似的。理論上來(lái)看，確實(shí)是這樣：一樣的東西，消費(fèi)者肯定會(huì)買便宜的啊。

那在這里，我們提供一個(gè)思路，幫助你脫離這種價(jià)格戰(zhàn)，讓你能夠賺錢，這才是根本。

讓同質(zhì)化的商品制造出不一樣的東西來(lái)

我后面還會(huì)有專門的一個(gè)點(diǎn)，告訴你怎么去找這種差異化賣點(diǎn)。所以，在這里，先提供思路。很多人覺(jué)得找差異化賣點(diǎn)，對(duì)于很多標(biāo)品來(lái)說(shuō)，是很難的，大家賣的都一樣，你找什么賣點(diǎn)呢？

這就是一種思維上的局限性：誰(shuí)告訴你找賣點(diǎn)只能從產(chǎn)品本身找了。網(wǎng)上賣的那種麻辣小龍蝦你知道吧，這種典型的標(biāo)準(zhǔn)化商品，口味差不多、小龍蝦一樣，不打價(jià)格戰(zhàn)怎么弄？好，看看周小帥，說(shuō)實(shí)話，我吃過(guò)很多小龍蝦，比周小帥好吃的，多的是。但為什么周小帥弄的很好呢？因?yàn)樗胁町惢⑶宜町惢那腥朦c(diǎn)很獨(dú)特：客服的語(yǔ)言風(fēng)格和聊天記錄。

做差異化其實(shí)不難！

今天就講到這里！我前段時(shí)間做的思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要。看完后你也可以做店鋪的自我診斷。

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