今年是第五次準(zhǔn)備大促，人生最珍貴的這五年青春歲月，有1/4的時間都在忙碌著大促，今天和大家分享一些我的心得。這5年，從小二的視角看top賣家起起伏伏，我的感受是，關(guān)于大促過客居多，高手偏少。二者其實在店鋪實力等硬件條件上，相差不大，主要差異在于眼界。有多少參促賣家，認(rèn)真思考過大促的意義？在更多人眼里，大促是那個坑位帶來的成交，——在我的眼里，大促的意義在于加速企業(yè)成長速度，節(jié)約寶貴的青春。
大促為什么讓店鋪飛速發(fā)展，一定是你和你的團隊因為大促發(fā)生了改變。詳見下圖，左手邊是大家看到的要求，有人選擇用最簡單的方式完成xxx的任務(wù)，而右手邊才是大促這本“武功秘籍”的真諦，借助大促契機，練好右手邊“內(nèi)功”完成任務(wù)，二者區(qū)別，大促過后會有這兩種成交曲線。
所以，說了再多，就是這樣的一個道理——大促對店鋪來講，是難得的機遇，帶來的不只是坑位的那些成交，一次大促下來，如果準(zhǔn)備充分，合理投入，拉來流量，加上淘寶官方流量，再加之大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化率會翻幾倍，大促當(dāng)天成交就有可能達到一個歷史峰值。而這一系列的變化，有人在看，引流量能力強、成交能力強的店鋪，會吸引小二目光，鎖定為重點賣家，通常大促后會頻繁參與各類日常營銷活動、日常聚劃算等，所以會促成店鋪之后一段時期都會快速增長，而淘寶官方流量就是助力你的店鋪快速發(fā)展的“秘密”，這也是從外面看很神秘的運營方法，但是要注意要點，要點不是完成活動的成交任務(wù)，因為小二判斷的方法，是活動前及活動中，賣家拉來多少流量，轉(zhuǎn)化、客單和平時有何變化，即判斷賣家是否能夠借助官方活動流量之勢，把活動效果做到最好，以及活動后，是否打造了新的爆款，店鋪日常成交是否呈現(xiàn)良性增長，這些需要的應(yīng)對方法是——認(rèn)真的準(zhǔn)備活動、做活動。
如何認(rèn)真的準(zhǔn)備一場大促——人財貨
一、人，你和你的團隊。 大海航行靠舵手，大促能否發(fā)力，關(guān)鍵人物是你，店鋪的掌門人。
1）激勵，團隊氛圍是充滿激情的干大促，這是你第一個要做的
2）明確大促目標(biāo)，并拆解為關(guān)鍵的幾個子項目，如流量、營銷選品、客服、服務(wù)等，關(guān)鍵的時間點，問誰要結(jié)果，是你要想好的事情。
3）充分了解大促官方規(guī)則、時間點、需求。
4）大促是每小時賽馬制，即大促的節(jié)奏是按照小時計算的，每小時你都要想辦法沖個高峰，才會出現(xiàn)在會場，這個規(guī)則需要你研究，并給出解決方案，同時讓你的團隊明確。比較好的方案，整點抽獎、客服對已拍下未付款催單等，可以學(xué)習(xí)下top賣家。
二、財，大促投入。大促你的成交目標(biāo)是多少，確定下來，這是團隊努力的明確方向，你為此投入的經(jīng)費是多少，確定下來，這樣才能優(yōu)化投入產(chǎn)出。
1）確定投入金額或比例
2）節(jié)奏，很關(guān)鍵，大促前的直通車、鉆展等價格會被抬得很高，如果你按照平時的投入金額計算，那么很可能你的費用會不夠，所以你要打好時間差，根據(jù)去年的投放情況，投入產(chǎn)出比是很好的，你可以開始進行投放了，立刻、馬上，不過提前投放，要準(zhǔn)備好相關(guān)方案，為什么買家要現(xiàn)狀看到你的產(chǎn)品，等到雙11再買，需要你給用戶一個理由，同時配合雙12當(dāng)天按照每小時的節(jié)奏，要合理安排好用戶下單的節(jié)奏
三、貨。店鋪里主打活動商品，第二、第三活動商品，前期培養(yǎng)，直通車、鉆展等積累收藏、加購數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化，才能出現(xiàn)在會場坑位上。
1）優(yōu)化貨品性價比，貨品價格&配裝服務(wù)價格優(yōu)化，如果你的配送安裝服務(wù)價格超過200元/單，nonono，趕緊找服務(wù)商優(yōu)化，如果你自己談不好價格，加入商會，“抱團取暖”，集中訂單到幾個優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，降低價格，服務(wù)商的車裝滿了，成本下來了，自然會談下來價格。
2）測試選品，日常就要通過直通車等測試出適合大促的活動商品，不要到活動會場上“聽天由命”，自己平時就把店鋪活動搞起來，準(zhǔn)備好適合大促的貨品。
3）優(yōu)化貨品賣點，優(yōu)化寶貝圖片、描述，大促的寶貝詳情介紹要提前準(zhǔn)備出幾個版本，預(yù)熱期、活動當(dāng)天、活動最后幾小時等，緊迫感、突出賣點。
4）關(guān)聯(lián)銷售，家具的銷售，太適合打包促銷了，材質(zhì)、風(fēng)格消費者一旦愛上，就很適合購買成套，提前通過日常測試出搭配套餐，風(fēng)格、材質(zhì)、色系、價格，多sku搭配、件數(shù)，等等，這是一門搭配的藝術(shù)，不要簡單粗暴的量販，此項考核的標(biāo)準(zhǔn)就看客單價變化。
關(guān)于大促，還有很多要點，這些只是最基礎(chǔ)的入門知識，這么多年，看到那么多賣家在門外轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，故拿來和大家分享，希望各位親，在青春還在的時候，抓住這個契機，橫走江湖。
【如何上大促】簡述：
兩種方式——1）小二選中你 2）自己賽馬出現(xiàn)
1）通過報名活動，小二審核方式參與大促
先了解小二審核商品的標(biāo)準(zhǔn)：日常成交+日?；顒颖憩F(xiàn)+貨品特色。
a、爆款類：這里競爭最激烈，如現(xiàn)代中式類，蘇州蠡口、江西贛州這類貨品比較多，想要出現(xiàn)在主會場，1看最近30日月成交、90日成交，如果超過80萬，有機會。接下來看日?；顒颖憩F(xiàn)，如果你聚劃算、首焦活動等成交產(chǎn)出符合活動要求，則基本會通過海選及一審，如果還沒參加過官方活動，馬上報名，正在進行的活動很多，馬上報名，如何聯(lián)系你對應(yīng)的小二，認(rèn)真的做日?；顒?，表現(xiàn)好，一樣有可能過一審，過了一審后，你就要關(guān)注你的貨品了，其他網(wǎng)站此類商品，什么材質(zhì)、賣多少價格，你的商品越有優(yōu)勢、店鋪營銷裝修氛圍越高水平，通過二審機會越大。
b、調(diào)性類：北歐、日式、原木風(fēng)、東南亞、新古典、新中式等，有顏值同時月成交超過30萬的店鋪，適合你的都去報名，調(diào)性類商品平時上活動就很好上，如果你是個活動成交還不錯的調(diào)性商品，基本都會通過會場二審，除非你遇到同款了，同款比你優(yōu)勢大很多，或者你根本不是個調(diào)性類商品，這里一定要注意，不是調(diào)性類商品，不要亂報名，不會被通過的。如果月成交沒過30萬，還有機會，趕緊報名日常成交，日常成交表現(xiàn)好的調(diào)性類商品，依舊有被小二選中，上主會場的機會。
c、大廠類：基本與調(diào)性類相同，但是報名時候，一定要把你的工廠實力簡短闡述清楚，突出優(yōu)勢，出現(xiàn)機會會更大，一般月成交要在50萬以上，通過一審機會比較高。
d、品牌類：一線大牌，就看你對集市的重視度，選品、價格、獨立c店運營團隊，做到這幾方面的重視，基本都會上會場。 二三線品牌，在集市出現(xiàn)機會最大，集市大促的氛圍是豐富，天貓是品牌，所以集市會更重視二三線品牌，產(chǎn)品有特點的會更有優(yōu)勢，所以報名的時候，一定注明你的品牌特點，這是關(guān)鍵點，因為小二也許沒聽過你的品牌，所以你要講清楚。
最后提醒一下，從你報名開始，你的店鋪裝修必須優(yōu)化好，莫要等等等，因為小二審核商品，一定會進店鋪看、進寶貝看頁面，裝修搞不好，基本成交等硬件條件再好，也不會通過。
KEY：當(dāng)你通過了行業(yè)分會場&分分會場的審核后，真正的工作才開始，你要馬上開始準(zhǔn)備活動商品的收藏、加購，做好促前預(yù)熱，雙11、雙12能否出現(xiàn)看加購&收藏，店鋪裝修馬上搞搞搞，要至少搞三版，大促預(yù)熱期，刺激加購和收藏，雙11、雙12當(dāng)天0-3點，刺激整點攻單，放大獎，大獎發(fā)完后，要馬上替換掉過期的裝修，大促當(dāng)天第二版，有些top賣家，會準(zhǔn)備更多版，例如大促最后4小時、最后1小時等，切記，大促玩法是每小時整點賽馬，即這一小時你成交優(yōu)秀，下一小時會出現(xiàn)
雙促前，小二還會在促前對會場商品做復(fù)盤，店鋪裝修特別差的，會被取消資格或警告
2）自己賽馬上大促
今年大促，全網(wǎng)所有類目的會場，都開通了賽馬區(qū)塊和賽馬分分會場，這就是中小賣家沖出來的入口，即促前如果你的商品加購、收藏數(shù)優(yōu)秀，就會成為一匹黑馬，沖到會場，雙11、雙12當(dāng)天，每小時成交高也會沖出來。關(guān)鍵要點，一定要去報名外圍打標(biāo)。
3）外圍打標(biāo)
很多賣家會忽視，就送你一句話，能報名的都報上，能打標(biāo)的都打標(biāo)，大促當(dāng)天，真正成交來自大盤，即主搜，不多說，去打標(biāo)、打標(biāo)、打標(biāo)
除了官方的活動會場之外，再特別提示：
1、大促當(dāng)天購買轉(zhuǎn)化率翻2-3倍，準(zhǔn)備好的店鋪翻更高。
2、大促當(dāng)天客單價翻倍。
3、大促當(dāng)天流量翻倍。
所以，不論你是否通過官方活動審核，為了在大促當(dāng)天點開你店鋪頁面的買家，你都要自己搞一場盛大的大促，從活動選品、關(guān)聯(lián)購買、老客戶營銷、直通車鉆展等拉流量，到客服培訓(xùn)、服務(wù)升級等等，認(rèn)真的準(zhǔn)備一場大促，優(yōu)化、鍛煉你的人財物，OK，祝各位親2016年大賣！
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