目前這個(gè)單品日均1000件，在葉子類目不論是綜合排序還是銷量排序均排在第一位。而在2周前，這個(gè)單品還被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓得喘不過(guò)氣，瀕臨失敗。

究竟是什么使產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)變？

下面我們來(lái)還原這個(gè)單品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不為人知而跌宕起伏的攻防大戰(zhàn)。

這場(chǎng)戰(zhàn)役分為三個(gè)階段：一、選品；二、進(jìn)攻；三、防守。

一、選品等于選鋼刀！

剛接手店鋪時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，該店鋪的貨品結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，擁有二十多個(gè)細(xì)分子類目，近千個(gè)產(chǎn)品，我們通過(guò)逐個(gè)分析，終于找到了店鋪較具備成長(zhǎng)空間的子類目。

我們把子類目和葉子類目拉出來(lái)，發(fā)現(xiàn)子類目中裝訂用品占到整個(gè)類目的1.02%，葉子類目中票夾/長(zhǎng)尾夾占到裝訂用品的33.24%，再比較自己店鋪的優(yōu)勢(shì)單品，最終鎖定了“長(zhǎng)尾夾”這個(gè)單品。

二、不進(jìn)攻，毋寧死！

通過(guò)分析“長(zhǎng)尾夾”數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近三個(gè)的月單品銷量下滑非常厲害，日銷量從800件降到300件左右，且還在持續(xù)下滑。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，并占據(jù)了銷量排名第一。可以預(yù)見(jiàn)，如果近期再?zèng)]有增長(zhǎng)，這個(gè)單品的死期就不遠(yuǎn)了。

雖然當(dāng)時(shí)與銷量第一的差距在2萬(wàn)件，但是我們發(fā)現(xiàn)，從銷量上超越它并非不可能，而且只有超越它，我們才有生存的可能！

于是我們決定放手一搏！

進(jìn)攻前我們的長(zhǎng)尾夾月銷量8000件，轉(zhuǎn)化率最高的流量來(lái)源手淘搜索端的訪客數(shù)只有300左右，而競(jìng)品手淘搜索訪客數(shù)是我們的4倍！

1、從價(jià)格上進(jìn)攻：

要短期內(nèi)暴增流量和銷量，我們采用的了最簡(jiǎn)單最粗暴但十分有效的招術(shù)：價(jià)格進(jìn)攻!

當(dāng)時(shí)這個(gè)單品我們的售價(jià)是5.8元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低售價(jià)是5.1元！我們做的第一件事就是通過(guò)活動(dòng)把最低價(jià)格降到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，站在同一個(gè)價(jià)格起跑線上，再發(fā)力。

2：從內(nèi)功上進(jìn)攻：

降價(jià)之后，我們對(duì)自己的頁(yè)面尤其是單品的頁(yè)面再次進(jìn)行優(yōu)化。通過(guò)頁(yè)面優(yōu)化，突出產(chǎn)品的材質(zhì)、尺寸、用途，使產(chǎn)品更清晰，更立體。

針對(duì)客戶關(guān)心的“夾子實(shí)物究竟怎么樣”的問(wèn)題，我們開(kāi)展了評(píng)價(jià)曬圖有禮活動(dòng)，引導(dǎo)顧客在評(píng)價(jià)里曬出收到的實(shí)物圖，更好的展示產(chǎn)品。

3：從推廣上進(jìn)攻：

在做好1、2點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們?cè)谕茝V端下功夫。推廣上集中精力主攻直通車和淘寶達(dá)人的推廣。

在直通車方面，通過(guò)創(chuàng)意圖的優(yōu)化，使點(diǎn)擊率不斷上升。

下面分別是幾版直通車創(chuàng)意圖

從直通車報(bào)表來(lái)看，點(diǎn)擊率在穩(wěn)步上升。

在淘寶達(dá)人方面，我們嘗聯(lián)系了大淘客，但是我們的長(zhǎng)尾夾目標(biāo)人群比較單一，尋找淘寶合作很多都拒絕了。這里也提醒各位掌柜，一定要事先準(zhǔn)備好素材，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，突出自己的賣點(diǎn)。而且在聯(lián)系淘客及達(dá)人的時(shí)候千萬(wàn)不能有玻璃心，如果聯(lián)系了幾十個(gè)都沒(méi)人跟你合作，那就聯(lián)系幾百個(gè)

聯(lián)系淘客遇到最多的回復(fù)就是：拒絕！

功夫不負(fù)有心人，有志者事競(jìng)成！經(jīng)過(guò)上百次聯(lián)系，找到了優(yōu)質(zhì)的手淘達(dá)人進(jìn)行合作！推薦當(dāng)天的淘客流量破萬(wàn)！

經(jīng)過(guò)猛攻后，我們的手淘搜索訪客數(shù)翻了4倍！不論P(yáng)C端還是無(wú)線端，按銷量排序還是綜合排序，排名已經(jīng)全面超越了競(jìng)品，穩(wěn)占細(xì)分品類第一！

三、守江山難，頂住拉鋸戰(zhàn)！

當(dāng)銷量首次超過(guò)競(jìng)品時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)店鋪也作出了反應(yīng)。對(duì)方加大了直通車推廣力度，幾乎壟斷了單品的熱門關(guān)鍵詞直通車頭名，試圖奪回排名！

好不容易搶到的第一拱手相讓？我們不答應(yīng)！怎么守？狹路相逢勇者勝！

1、直通車推廣，這個(gè)時(shí)候要頂住！ 搶不到第一，就搶第二，緊緊黏住熱門關(guān)鍵詞排名，做到直通車頭名不是競(jìng)品，就是我們！

2、手淘流量保續(xù)超越。 無(wú)線端訪客占比接近75%。

經(jīng)過(guò)一周時(shí)間的拉鋸，對(duì)手終于頂不住了，敗下陣來(lái)。

現(xiàn)在，從整個(gè)行業(yè)看，我們的搜索銷量排名也已經(jīng)占據(jù)行業(yè)第一。

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