對(duì)于淘寶天貓賣家來說，想要提高天貓店鋪老顧客回購(gòu)率是比較難的一件事情。尤其是對(duì)新手天貓賣家來說，在天貓商城有很多認(rèn)證品牌店，做起來比較吃力。那么新手天貓賣家的老客戶要達(dá)到什么樣的數(shù)量才能做老客戶營(yíng)銷呢?對(duì)于重復(fù)性消費(fèi)品如何做好老客戶營(yíng)銷，這都是值得我們?nèi)ド钏际鞈]的問題。
1. 老客戶達(dá)到什么樣的數(shù)量才能做老客戶營(yíng)銷?
很多人因?yàn)榭蛻魯?shù)量少就覺得沒有辦法做老客戶營(yíng)銷，如果有這種想法的話，那我只能說：思想懶惰!只要你有心，哪怕只有一個(gè)客戶，你也能做老客戶營(yíng)銷。所有的數(shù)據(jù)都是積累下來的，誰都是從第一個(gè)開始的!但是關(guān)鍵是你的思想意識(shí)，是你的關(guān)注度!理論上來講，當(dāng)你的老客戶數(shù)量能夠達(dá)到300的時(shí)候，完全可以非常順暢的無障礙做老客戶營(yíng)銷。
2. 重復(fù)性消費(fèi)品如何做老客戶營(yíng)銷?
這是最好做的，但是最好做并不意味著什么人都可以做得好!很多人不去做，或者覺得很難，或者只是簡(jiǎn)單的發(fā)短信，這是比較崩潰的。重復(fù)性消費(fèi)品，意味著會(huì)一直用，一直到消費(fèi)周期接受，然后重復(fù)周期有長(zhǎng)有段!
比如說寵物用品當(dāng)中的狗糧，狗狗是一直要吃的對(duì)不對(duì)，只要是家里有寵物就會(huì)一直買，并且狗狗喜歡上某個(gè)牌子的狗糧后，基本是不會(huì)變的。但是大多數(shù)做寵物用品的都是等待著老客戶主動(dòng)來復(fù)夠，有多少人是主動(dòng)去追銷呢。大家覺得建立如下的一個(gè)表格，復(fù)雜么?
打電話： 親，您家寶寶上次購(gòu)買的奶粉是不是該用完了，我們正好進(jìn)了一批新貨，你看要不要給寶寶儲(chǔ)備點(diǎn)兒口糧!這批貨進(jìn)來挺不容易的!!
你覺得效果會(huì)怎么樣?
辦公用品、重復(fù)用品、生活用品……，你想想，有多少種類目可以采取這種簡(jiǎn)單的顧客檔案的方式做老客戶營(yíng)銷?是不是很多!
3. 需求維度下如何做老客戶營(yíng)銷?
用戶的需求是多方面的，我們這種做老客戶營(yíng)銷，在需求維度下主要是在某一個(gè)大的需求點(diǎn)上去挖掘葉子需求!
比如我們前面提到的顧客如果是一個(gè)對(duì)減肥有需求的顧客，那么在這個(gè)需求點(diǎn)上。就會(huì)出現(xiàn)：對(duì)減肥茶的需求、對(duì)低脂食品的需求、對(duì)修身服飾的需求等等。
比如，大家看一下下面的表格，這個(gè)是我在前段時(shí)間給一個(gè)店鋪?zhàn)鲎稍兊臅r(shí)候，我提了建議后，賣家做的活動(dòng)頁面表格!
他們是一家賣兒童畫畫產(chǎn)品的，在老客戶營(yíng)銷方面做得一直不是特別好，在我的建議下，做了這個(gè)表格，準(zhǔn)備做專題頁面，然后在所有的詳情頁推這個(gè)頁面，并且針對(duì)原來的老客戶去做追銷!
怎么樣，這就是需求維度，有思路了么?
4. 最后我們?cè)賮砜匆幌掠绊懥S度
其實(shí)有很多的消費(fèi)品就是一次性的消費(fèi)品，很難有終身多次重復(fù)性購(gòu)買!但是，你絕對(duì)不能忽略一個(gè)人的影響力，不管是什么樣的人，都或多或少的會(huì)影響周圍的一些人!所以對(duì)于這種非重復(fù)性購(gòu)買的商品，我們就應(yīng)該盡可能的從影響力維度上去做老客戶營(yíng)銷，你也可以理解成口碑營(yíng)銷!
這里面我覺得關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：
(1)通過價(jià)值的提供能夠把購(gòu)買過商品的顧客給聚集起來
比如，我比較多的提議就是建立公眾號(hào)，在給用戶發(fā)貨的時(shí)候，配上一個(gè)宣傳單，讓大家關(guān)注微信公眾號(hào)，然后返現(xiàn)金。比如說，家具，這種應(yīng)該屬于比較典型的非重復(fù)性購(gòu)買商品了吧!那么你就可以做一個(gè)類似于“快樂家居”這樣的微信公眾號(hào)，然后在這個(gè)公眾號(hào)里面分享一些快樂生活的、快樂家居等等的內(nèi)容，不用把注意力關(guān)注在有多少粉絲，你更多的專注于兩點(diǎn)：讓老客戶加、提供有價(jià)值的東西!
(2)做好完美的用戶體驗(yàn)
不管是包裝、送貨、安裝、售后，都做到完美，讓顧客有非常好的用戶體驗(yàn)!
那怎么來實(shí)現(xiàn)價(jià)值?你每天在微信公眾號(hào)分享快樂生活、快樂家居的東西，你原來的顧客可能看到一些文章就會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈，這些老客戶的朋友看到，就有可能關(guān)注你!沒準(zhǔn)哪天就正好需要家居了呢?
或者因?yàn)槟愕某醮误w驗(yàn)太好了，你的老顧客記憶深刻，聽說身邊的同事要裝修，會(huì)不會(huì)可能就隨口的說：你關(guān)注一下這個(gè)微信公眾號(hào)吧，我在他家買的東西，非常好!
其實(shí)，大家不用去糾結(jié)你自己的類目到底能不能搞!只要你想搞，幾乎是所有的類目都可以搞老客戶營(yíng)銷，都可以搞客戶關(guān)系管理!問題在于，很多人不愿意思考，不愿意想，都想拿現(xiàn)成的!這是不好的習(xí)慣!
說了這么多，其實(shí)最根本的還是要物美價(jià)廉服務(wù)好，主動(dòng)積極為在店鋪消費(fèi)過的賣家打電話或是旺旺，告訴他們你家店鋪在搞什么促銷活動(dòng)，或是短信營(yíng)銷，介紹現(xiàn)在參與進(jìn)來可享受哪些優(yōu)惠!你學(xué)會(huì)了嗎
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