大家好！很高興能夠來到今年的金麥獎的現場！今年金麥獎，我以為我就做個評審、做個觀眾。主辦方通知我還有一個演講。我跟大家說，今天講的都是實實在在的干貨和我們企業在做的東西，給大家一個借鑒。要講互聯網品牌的下一個五年，電商發展這么快，有的時候說白了，五年以后的事誰也說不清，因為發展太快了。
五年后，如果大家聽了我今天的分享之后，賺了大錢，記得付版稅。如果五年后，沒有賺到錢，給我一點面子，別說聽過我演講。
我主要分享我的一些看法。未來的品牌，應該是怎么樣的發展路徑？
從2008年開始我做茵曼，做到今天我們有8個品牌，我是如何想的，我把這個思路和大家進行分享。
我覺得，品牌越來越個性化，茵曼的定位是棉麻，初語是潮牌，秋売是復古風，PASS是設計師潮牌。這些品牌的定位的共同特征，不是大而全，而是小而美，有非常鮮明的特色，可以代表特定風格的人群。
品牌個性化，未來五年趨勢之一。
品牌個性化的三個內涵：1、消費者需求個性化
我剛剛來廣東的時候，知道的品牌中，有佐丹奴、班尼路這些牌子。那個年代，顧客買衣服，別人穿什么，自己就穿什么，就怕不撞衫，撞衫了才是潮流。2008年后，你穿得越個性，感覺越潮。總的來說，消費者對穿出自己風格、和個性的追求，比什么都重要。個性代表了氣質、品位和風格。撞款，臉刷一下就紅了，不好意思。
未來的品牌一定是個性化的，特別是在無邊界的互聯網上。我們可以把我們的銷售通路拓展到無限大，不是局限十幾平方米的小店而是覆蓋在全國全世界的時代，這個時代的品牌應該更具個性化，個性化才能有機會在未來生存。我們（匯美集團）品牌所有的定位是面向特定客群，而且具備非常強的個性。
有人會問，這么多的品牌定位很窄，會不會做不到。但茵曼發展到今天有一定的規模或許足以證明。所以我相信小反而有大的影響，小是恰恰是定位更精準的顧客群。
品牌個性化的三個內涵：2、品牌形象具象化
品牌形象不僅僅是掛在嘴上的一種描述，應該是更加具象化，人格化，故事化，品牌就是一活生生的個人。比如茵曼，形象造型是麻花辮，這個形象，最早的時候，宋慶齡、民國時期的工農兵等也是麻花辮的形象。麻花辮是茵曼姑娘的形象，再滲入到品牌的五感，這品牌觸摸起來是什么樣的感覺？就是茵曼一直主張棉麻舒適的感覺。聽起來是什么樣的聲音？聽起來是什么樣的聲音？茵曼就是小溪流水、鳥叫的聲音。聞起來是什么樣的味道？是單單的花香、是書香味。吃起來是什么樣的味道？不會太咸、不會太苦。這是茵曼的五感。
品牌個性化的三個內涵：3、用戶社群化
第三，品牌社群化。今年的是垂直類的APP，大家可以看到媽媽100，滴滴打車，在大而全的信息化社會，消費者已經沒有太多的時間做選擇和看信息了，他們越來越社群化，他更愿意和自己感興趣的人交流。這里有吃美食的，我們有一些客戶只愛和吃美食的同學們在一起玩，不愿意聊其他的話題。（PPT圖示）這是雙十二的O2O，有些人只對發錢感興趣。（PPT圖示）這是穿衣搭配，有些女生買你的衣服，更多時候買回去不知道如何穿。
有共同情感訴求的，或者愛好相同的用戶喜歡扎推在一起。通過不同的應用版塊滿足比如吃貨、明星粉、達人粉、美劇迷等等這些群組要求。
關于社群化，我們今年做了“生活在左”的品牌，參加了上海時裝周，我們到上海時裝周開發布會，在客戶群發了一個公告，有10幾名顧客從全國各地自己掏錢定機票定酒店跑到發布會的現場，他覺得這是一種榮譽，他愿意參與進來。在雙十一前，“生活在左”的品牌拍了一個宣傳片。
這個視頻是在今年的雙十一之前，我們自己為品牌拍的一個紀錄片，拍了之后沒有花任何廣告費，現在的點播量已經超過了150多萬，就在我們的店鋪和店鋪的顧客群里進行播放。
“生活在左”所提倡的就是傳承中國即將失傳的手工藝，目前在貴州施洞、西江、丹寨這些地方都建立了手工研發基地，這就是品牌長遠的價值。我們直接發需求給他們，讓他們做“生活在左”的衣服。“生活在左”今年三月份開始做，為什么做這個牌子？
原來大家可能認為互聯網品牌是便宜、低價，我們將打破這種潛意識。“生活在左”驗證了在互聯網的土壤也能生長出高端女裝品牌，她的成長模式，讓互聯網品牌價值定位更加多元化，成為互聯網品牌標桿”。
我們做“生活在左”是基于內心的驅動，我們想用多少價格的面料設計衣服，我們就用什么樣的面料，所以我們采用得是最高端的棉麻絲，目前生活在左在春夏的客單價超過了800元。目前，“生活在左”的消費者給我們的三項評分都超過了4.9分。
（PPT圖示）這是我們的衣服。這是顧客給我們的評價，我們針對每一個顧客的評價，設計的負責人以及品牌的創始人都會在客戶的評價下方給予回評，這是我們把品牌的理念與顧客進行很好溝通的點。
供應鏈信息化，這是我今天要講的第二個趨勢。
很多人做品牌，覺得供應鏈這個東西最難搞。我是98年到廣州創業，開始是從一個20來人的小工廠開始起步，那個時候廣東很亂，搶東西的等等，治安環境很不好，那時候我創業的時候什么都干，干了很多年的外貿，后來覺得外貿不大好干，那時候淘寶開始招商，我就想做一個品牌，于是選擇了淘寶商城，只是專注在互聯網上做“茵曼”，折騰了這么多的供應鏈，還有很多東西還玩不轉。前兩年，很多中小賣家覺得我應該寫一些文章然后給大家做分享，于是我寫了一篇文章《互聯網品牌的供應鏈反思》，這個標題在網上也可以搜到，還有是《中小賣家的供應鏈實操手冊》，這兩篇文章，把我十幾年做外貿、做工廠的糾結、挫折，甚至是幾千萬的血的教訓，我都濃縮到這兩篇的文章里。
今天世界發生了巨大的變化，我們不能再以“工廠”的思維來做產品了。
未來的供應鏈更多是從用戶到產品出發，用戶決定了產品端。供應鏈的信息化可以解決哪些問題，這是我們重點需要解決的問題。未來的供應鏈應該是可視化，可以定制化，能夠做到快速反應，能夠智能化。最重要的一點是我們的消費者可以參與到當中來。
未來，我們每一件衣服也好，面料的供應商到底是哪一個流水線上的工人縫制的，可以通過智能的信息系統來追溯。還有倉儲，原來我們都是自己管理，后來發現自己管理倉儲很累，總是發錯貨，現在我們交給了第三方專業物流，這樣我們就再也不用操心倉庫，他們更能用IT的智能化管倉庫，可以管得很高效，而且成本很低。
智能化的供應鏈，可以解決什么樣的問題這是重點。
第一，要解決我們做什么？現在有互聯網的的數據支撐，我們可以知道，這個品牌的顧客群里，到底是喜歡什么樣的衣服，喜歡什么樣的顏色，什么樣的版型好銷，都可以利用大數據很好地分析你要做什么。
第二，要解決的痛點是做多少。以前，我們更多是下訂單，看老板拍腦袋做多少，或者是傳統渠道的代理商，根據今年線下店的經驗賣多少貨，我們現在下單更多是利用C2B的模式，商品開發完之后可以放到店鋪進行預測，每一個款式的點擊量以及顧客喜愛的程度，還可以在店鋪微淘、微博和微信里可以和老顧客很好地發生關系。他對我們設計出來的款式，到底哪一款好銷都一清二楚，很少去盲目。所以供應鏈信息化第二個點是可以知道做多少，做多了可能要壓在倉庫里，做少了不夠賣。
第三，解決怎么做。我們要如何做，在做的過程中和消費者如何發生關聯。供應鏈的信息化是否可以解決快速供應鏈？這個是可以的。我可以告訴大家，茵曼目前的供應鏈，T恤出貨可以做到7天，羽絨服可以做到25天，這樣的速度很快，大家覺得快和慢是否有矛盾，快不意味著東西做不好，我們茵曼專注于棉麻產品，我們的面料都在倉庫，我們供應鏈可以做出快速的反應。供應線的信息化可以解決怎么做、做怎么等一系列的問題。
集團團未來發展的下一個五年的思考。
我們集團未來要打造一個設計師品牌的平臺，集團可以給到什么樣的支持？集團更多可以給到平臺，IT、供應鏈和人力資源的模塊的一些共享。目前，有很多設計師，國外留學的留學生以及之內知名的設計師，他們的設計能力很強，但管理、營銷、資金成為了他們的短版，不能把一個品牌進行快速的成長，在天貓上有很多個人的設計師品牌，但他們的發展很緩慢。
今天講的未來五年最后一點，設計師品牌集群化。
我們有一個設計師集群，每一個品牌的創始人都是我們集團下屬品牌的負責人。那是初語的設計人，（PPT圖示）這是香港的設計師，“生活在左”設計總監都有相當豐富的品牌實踐經驗。我們在尋找這樣有能力的設計師，讓他們可以借助我們的平臺，借助天貓、唯品會、京東這樣的渠道平臺，實現他們的品牌夢想，他們是我們集團的合伙人，不是職業經理人。這就是我們在打造設計師品牌的模式。
國內外的設計師普遍設計能力都很強，IT系統、管理、營銷、資金確是他們的短板。我不客氣的說，現在很多設計師還游離在夢想階段，在國外，設計師是個崇高的職業。為什么？美國工業化、消費者個性化要比中國早幾十年，他們的設計師創作的價值很高，得到社會普遍認同。而中國剛剛從中國制造向中國創造的意識中轉變過來，只是缺少好的平臺成長。
茵曼這種模式需要有什么樣的特征？“茵曼模式”就是快速復制像茵曼這種特色、個性化品牌的塑造方式和管理模式，形成集團化品牌矩陣。這種為特定人群而生的品牌，能夠形成獨特風格。
這些品牌創始人需要對品牌有強烈的發自內心熱愛，另外品牌要有非常個性的人群，主要是做風格有沒有個性，有多窄很重要，要為特定的受眾形成獨特的風格。
我們匯美集團的愿景是打造最具影響力的時尚生態圈，集團目前有8個品牌。明年，我們預計會增加到10幾個品牌，這些品牌的合伙人全部來自有能力的設計師加入到我們的集團中，為他們實現品牌的夢想。
總而言之，互聯網的時代單單是靠個人的力量，或者是小團隊的力量是很難爆發出你的魅力，更多不是靠單兵作戰，而是靠聯合。單兵作戰不是互聯網品牌出路。
大家可能會問互聯網的品牌加入進來之后有不同的文化怎么樣。我們尊重每一個品牌創始人的文化，他們可以有自己的性格和特征，加入到我們的集團之后，對他的思想和文化不會有太多的干預，每一個品牌都保持很好的獨立性和完整性。
最后，我對今天演講的歸集點放在“用戶信息”上。我們的供應鏈信息也好，還是回歸到用戶，用戶在互聯網的時代才是最重要的。如果脫離了用戶，如何實現品牌的個性化，供應鏈的信息化等等，都是沒有辦法解決的。我們要分析消費者的特征，用戶的購買習慣，用戶的文化屬性，年齡等等，這樣才能夠解決互聯網品牌在成長過程中的煩擾。
用戶的信息才是未來互聯網品牌的核心命脈，我們不能夠了解用戶掌握用戶，只是拉新用戶，將是非常殘忍的事情。只有了解你的用戶，掌握用戶的特征才是互聯網品牌發展的未來。
五年后，如果大家聽了我今天的分享之后，賺了大錢，記得付版稅。如果五年后，沒有賺到錢，給我一點面子，別說聽過我演講。
我主要分享我的一些看法。未來的品牌，應該是怎么樣的發展路徑？
從2008年開始我做茵曼，做到今天我們有8個品牌，我是如何想的，我把這個思路和大家進行分享。
我覺得，品牌越來越個性化，茵曼的定位是棉麻，初語是潮牌，秋売是復古風，PASS是設計師潮牌。這些品牌的定位的共同特征，不是大而全，而是小而美，有非常鮮明的特色，可以代表特定風格的人群。
品牌個性化，未來五年趨勢之一。
品牌個性化的三個內涵：1、消費者需求個性化
我剛剛來廣東的時候，知道的品牌中，有佐丹奴、班尼路這些牌子。那個年代，顧客買衣服，別人穿什么，自己就穿什么，就怕不撞衫，撞衫了才是潮流。2008年后，你穿得越個性，感覺越潮。總的來說，消費者對穿出自己風格、和個性的追求，比什么都重要。個性代表了氣質、品位和風格。撞款，臉刷一下就紅了，不好意思。
未來的品牌一定是個性化的，特別是在無邊界的互聯網上。我們可以把我們的銷售通路拓展到無限大，不是局限十幾平方米的小店而是覆蓋在全國全世界的時代，這個時代的品牌應該更具個性化，個性化才能有機會在未來生存。我們（匯美集團）品牌所有的定位是面向特定客群，而且具備非常強的個性。
有人會問，這么多的品牌定位很窄，會不會做不到。但茵曼發展到今天有一定的規模或許足以證明。所以我相信小反而有大的影響，小是恰恰是定位更精準的顧客群。
品牌個性化的三個內涵：2、品牌形象具象化
品牌形象不僅僅是掛在嘴上的一種描述，應該是更加具象化，人格化，故事化，品牌就是一活生生的個人。比如茵曼，形象造型是麻花辮，這個形象，最早的時候，宋慶齡、民國時期的工農兵等也是麻花辮的形象。麻花辮是茵曼姑娘的形象，再滲入到品牌的五感，這品牌觸摸起來是什么樣的感覺？就是茵曼一直主張棉麻舒適的感覺。聽起來是什么樣的聲音？聽起來是什么樣的聲音？茵曼就是小溪流水、鳥叫的聲音。聞起來是什么樣的味道？是單單的花香、是書香味。吃起來是什么樣的味道？不會太咸、不會太苦。這是茵曼的五感。
品牌個性化的三個內涵：3、用戶社群化
第三，品牌社群化。今年的是垂直類的APP，大家可以看到媽媽100，滴滴打車，在大而全的信息化社會，消費者已經沒有太多的時間做選擇和看信息了，他們越來越社群化，他更愿意和自己感興趣的人交流。這里有吃美食的，我們有一些客戶只愛和吃美食的同學們在一起玩，不愿意聊其他的話題。（PPT圖示）這是雙十二的O2O，有些人只對發錢感興趣。（PPT圖示）這是穿衣搭配，有些女生買你的衣服，更多時候買回去不知道如何穿。
有共同情感訴求的，或者愛好相同的用戶喜歡扎推在一起。通過不同的應用版塊滿足比如吃貨、明星粉、達人粉、美劇迷等等這些群組要求。
關于社群化，我們今年做了“生活在左”的品牌，參加了上海時裝周，我們到上海時裝周開發布會，在客戶群發了一個公告，有10幾名顧客從全國各地自己掏錢定機票定酒店跑到發布會的現場，他覺得這是一種榮譽，他愿意參與進來。在雙十一前，“生活在左”的品牌拍了一個宣傳片。
這個視頻是在今年的雙十一之前，我們自己為品牌拍的一個紀錄片，拍了之后沒有花任何廣告費，現在的點播量已經超過了150多萬，就在我們的店鋪和店鋪的顧客群里進行播放。
“生活在左”所提倡的就是傳承中國即將失傳的手工藝，目前在貴州施洞、西江、丹寨這些地方都建立了手工研發基地，這就是品牌長遠的價值。我們直接發需求給他們，讓他們做“生活在左”的衣服。“生活在左”今年三月份開始做，為什么做這個牌子？
原來大家可能認為互聯網品牌是便宜、低價，我們將打破這種潛意識。“生活在左”驗證了在互聯網的土壤也能生長出高端女裝品牌，她的成長模式，讓互聯網品牌價值定位更加多元化，成為互聯網品牌標桿”。
我們做“生活在左”是基于內心的驅動，我們想用多少價格的面料設計衣服，我們就用什么樣的面料，所以我們采用得是最高端的棉麻絲，目前生活在左在春夏的客單價超過了800元。目前，“生活在左”的消費者給我們的三項評分都超過了4.9分。
（PPT圖示）這是我們的衣服。這是顧客給我們的評價，我們針對每一個顧客的評價，設計的負責人以及品牌的創始人都會在客戶的評價下方給予回評，這是我們把品牌的理念與顧客進行很好溝通的點。
供應鏈信息化，這是我今天要講的第二個趨勢。
很多人做品牌，覺得供應鏈這個東西最難搞。我是98年到廣州創業，開始是從一個20來人的小工廠開始起步，那個時候廣東很亂，搶東西的等等，治安環境很不好，那時候我創業的時候什么都干，干了很多年的外貿，后來覺得外貿不大好干，那時候淘寶開始招商，我就想做一個品牌，于是選擇了淘寶商城，只是專注在互聯網上做“茵曼”，折騰了這么多的供應鏈，還有很多東西還玩不轉。前兩年，很多中小賣家覺得我應該寫一些文章然后給大家做分享，于是我寫了一篇文章《互聯網品牌的供應鏈反思》，這個標題在網上也可以搜到，還有是《中小賣家的供應鏈實操手冊》，這兩篇文章，把我十幾年做外貿、做工廠的糾結、挫折，甚至是幾千萬的血的教訓，我都濃縮到這兩篇的文章里。
今天世界發生了巨大的變化，我們不能再以“工廠”的思維來做產品了。
未來的供應鏈更多是從用戶到產品出發，用戶決定了產品端。供應鏈的信息化可以解決哪些問題，這是我們重點需要解決的問題。未來的供應鏈應該是可視化，可以定制化，能夠做到快速反應，能夠智能化。最重要的一點是我們的消費者可以參與到當中來。
未來，我們每一件衣服也好，面料的供應商到底是哪一個流水線上的工人縫制的，可以通過智能的信息系統來追溯。還有倉儲，原來我們都是自己管理，后來發現自己管理倉儲很累，總是發錯貨，現在我們交給了第三方專業物流，這樣我們就再也不用操心倉庫，他們更能用IT的智能化管倉庫，可以管得很高效，而且成本很低。
智能化的供應鏈，可以解決什么樣的問題這是重點。
第一，要解決我們做什么？現在有互聯網的的數據支撐，我們可以知道，這個品牌的顧客群里，到底是喜歡什么樣的衣服，喜歡什么樣的顏色，什么樣的版型好銷，都可以利用大數據很好地分析你要做什么。
第二，要解決的痛點是做多少。以前，我們更多是下訂單，看老板拍腦袋做多少，或者是傳統渠道的代理商，根據今年線下店的經驗賣多少貨，我們現在下單更多是利用C2B的模式，商品開發完之后可以放到店鋪進行預測，每一個款式的點擊量以及顧客喜愛的程度，還可以在店鋪微淘、微博和微信里可以和老顧客很好地發生關系。他對我們設計出來的款式，到底哪一款好銷都一清二楚，很少去盲目。所以供應鏈信息化第二個點是可以知道做多少，做多了可能要壓在倉庫里，做少了不夠賣。
第三，解決怎么做。我們要如何做，在做的過程中和消費者如何發生關聯。供應鏈的信息化是否可以解決快速供應鏈？這個是可以的。我可以告訴大家，茵曼目前的供應鏈，T恤出貨可以做到7天，羽絨服可以做到25天，這樣的速度很快，大家覺得快和慢是否有矛盾，快不意味著東西做不好，我們茵曼專注于棉麻產品，我們的面料都在倉庫，我們供應鏈可以做出快速的反應。供應線的信息化可以解決怎么做、做怎么等一系列的問題。
集團團未來發展的下一個五年的思考。
我們集團未來要打造一個設計師品牌的平臺，集團可以給到什么樣的支持？集團更多可以給到平臺，IT、供應鏈和人力資源的模塊的一些共享。目前，有很多設計師，國外留學的留學生以及之內知名的設計師，他們的設計能力很強，但管理、營銷、資金成為了他們的短版，不能把一個品牌進行快速的成長，在天貓上有很多個人的設計師品牌，但他們的發展很緩慢。
今天講的未來五年最后一點，設計師品牌集群化。
我們有一個設計師集群，每一個品牌的創始人都是我們集團下屬品牌的負責人。那是初語的設計人，（PPT圖示）這是香港的設計師，“生活在左”設計總監都有相當豐富的品牌實踐經驗。我們在尋找這樣有能力的設計師，讓他們可以借助我們的平臺，借助天貓、唯品會、京東這樣的渠道平臺，實現他們的品牌夢想，他們是我們集團的合伙人，不是職業經理人。這就是我們在打造設計師品牌的模式。
國內外的設計師普遍設計能力都很強，IT系統、管理、營銷、資金確是他們的短板。我不客氣的說，現在很多設計師還游離在夢想階段，在國外，設計師是個崇高的職業。為什么？美國工業化、消費者個性化要比中國早幾十年，他們的設計師創作的價值很高，得到社會普遍認同。而中國剛剛從中國制造向中國創造的意識中轉變過來，只是缺少好的平臺成長。
茵曼這種模式需要有什么樣的特征？“茵曼模式”就是快速復制像茵曼這種特色、個性化品牌的塑造方式和管理模式，形成集團化品牌矩陣。這種為特定人群而生的品牌，能夠形成獨特風格。
這些品牌創始人需要對品牌有強烈的發自內心熱愛，另外品牌要有非常個性的人群，主要是做風格有沒有個性，有多窄很重要，要為特定的受眾形成獨特的風格。
我們匯美集團的愿景是打造最具影響力的時尚生態圈，集團目前有8個品牌。明年，我們預計會增加到10幾個品牌，這些品牌的合伙人全部來自有能力的設計師加入到我們的集團中，為他們實現品牌的夢想。
總而言之，互聯網的時代單單是靠個人的力量，或者是小團隊的力量是很難爆發出你的魅力，更多不是靠單兵作戰，而是靠聯合。單兵作戰不是互聯網品牌出路。
大家可能會問互聯網的品牌加入進來之后有不同的文化怎么樣。我們尊重每一個品牌創始人的文化，他們可以有自己的性格和特征，加入到我們的集團之后，對他的思想和文化不會有太多的干預，每一個品牌都保持很好的獨立性和完整性。
最后，我對今天演講的歸集點放在“用戶信息”上。我們的供應鏈信息也好，還是回歸到用戶，用戶在互聯網的時代才是最重要的。如果脫離了用戶，如何實現品牌的個性化，供應鏈的信息化等等，都是沒有辦法解決的。我們要分析消費者的特征，用戶的購買習慣，用戶的文化屬性，年齡等等，這樣才能夠解決互聯網品牌在成長過程中的煩擾。
用戶的信息才是未來互聯網品牌的核心命脈，我們不能夠了解用戶掌握用戶，只是拉新用戶，將是非常殘忍的事情。只有了解你的用戶，掌握用戶的特征才是互聯網品牌發展的未來。
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本文來源： 茵曼方建華“下一個五年”演講實錄（附PPT）
