前兩天跟一個(gè)大學(xué)的朋友見(jiàn)面，閑聊的時(shí)候回憶起了大學(xué)期間兩人一起去拜訪商家為某些活動(dòng)拉贊助。而那個(gè)時(shí)候我們經(jīng)常掛在嘴邊的有四句話：

1丶你有什么？

2丶你能給贊助商什么？

3丶贊助商有什么？

4丶你需要贊助商提供什么？

當(dāng)時(shí)的閑聊卻給了我不少的感觸。如今很多商家總是在為提高利潤(rùn)絞盡腦汁：產(chǎn)品好，定價(jià)高，消費(fèi)不起；產(chǎn)品次，定價(jià)低，卻沒(méi)人要。當(dāng)初我們認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是等價(jià)交換。而現(xiàn)在，你想要提高銷(xiāo)售額，提高業(yè)績(jī)，絕不能只做到等價(jià)交換了，而是要令到買(mǎi)家覺(jué)得自己占到“大便宜”了。

聽(tīng)起來(lái)是不是覺(jué)得很荒謬呢？是的，如果讓消費(fèi)者占到便宜了，企業(yè)商家還能生存嗎？相反，買(mǎi)家會(huì)傻乎乎地把口袋的錢(qián)“送”給賣(mài)家嗎？答案都是不可能的，商家是不可能做虧本生意的，即使某產(chǎn)品服務(wù)在某個(gè)時(shí)間段作虧本營(yíng)銷(xiāo)，也只可能是為了某些見(jiàn)不到的東西，如用戶(hù)體驗(yàn)，塑造口碑，提高銷(xiāo)量，突出賦值等等。產(chǎn)品的價(jià)格定位，賣(mài)家是占絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

所以，上面所說(shuō)買(mǎi)家能占的便宜只能是理想丶主觀上的價(jià)值。也就是產(chǎn)品的附加值，附加值的來(lái)源只要有以下幾個(gè)渠道：

1丶價(jià)格：便宜；

2丶服務(wù)：如售前售后，產(chǎn)品體驗(yàn)；

3丶品牌：如星巴克的浪漫與溫情，豆蔻的高貴與迷人等；

4丶升值：產(chǎn)品本身的價(jià)值升值空間；

5丶情感：客戶(hù)自身感受丶賣(mài)家給予情感。

針對(duì)第一點(diǎn)我們來(lái)分析一下競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)最難玩的戰(zhàn)爭(zhēng)——價(jià)格戰(zhàn)：

首先價(jià)格戰(zhàn)可以使消費(fèi)者直接得益，迅速促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)容，提高社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力和擴(kuò)大內(nèi)需。價(jià)格戰(zhàn)可淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀求短期利益者，制止重復(fù)投資，使社會(huì)資源得到合理的整合與利用。

但是同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)來(lái)獲取營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)的方式，無(wú)異于飲鴆止渴丶竭澤而漁。如果企業(yè)長(zhǎng)期搞低價(jià)銷(xiāo)售，那么利潤(rùn)會(huì)減少，相應(yīng)會(huì)減少在研發(fā)丶技改丶營(yíng)銷(xiāo)丶管理等領(lǐng)域的投入，致使發(fā)展后勁不足。而發(fā)展后勁不足又會(huì)反過(guò)來(lái)進(jìn)一步影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)的泥淖

通過(guò)優(yōu)劣對(duì)比，我們來(lái)看看幾個(gè)關(guān)鍵詞：

1丶消費(fèi)者得益，淘汰某些生產(chǎn)商；

2丶市場(chǎng)縮小，精度增加；

3丶犧牲利潤(rùn)獲取營(yíng)業(yè)額；

4丶利潤(rùn)減少，發(fā)展后勁不足。

結(jié)合以上四點(diǎn)，不難看出價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)于一些中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的殘酷，市場(chǎng)的價(jià)格由金字塔最尖端的企業(yè)主導(dǎo)，上層小小的搖晃，對(duì)于下層就是地動(dòng)山搖了。大企業(yè)資金充足，客戶(hù)量龐大，品牌效應(yīng)顯著。偶爾淘氣一下盈虧都造不成太大的問(wèn)題。而中小型企業(yè)只能“被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)”，實(shí)行價(jià)格跟進(jìn)，最終更多地被退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

如果你認(rèn)為自己打不成價(jià)格戰(zhàn)，那你還有什么借口不做好其他的幾點(diǎn)呢？可能你會(huì)說(shuō)你的并不是品牌產(chǎn)品。但是我要告訴你，給客戶(hù)最好的體驗(yàn)以及服務(wù)就是你最好的品牌，現(xiàn)在不是常說(shuō)人人都是自媒體，人人都是自明星嗎？。

最后看看如今大眾市場(chǎng)消費(fèi)者心目中的產(chǎn)品是怎樣的呢？

1丶名牌，牌子貨；

2丶價(jià)格適中或較低；

3丶產(chǎn)品服務(wù)缺一不可。

別覺(jué)得這是無(wú)理取鬧，這就是消費(fèi)者的邏輯，而你想在這個(gè)大眾市場(chǎng)站穩(wěn)腳就必須去適應(yīng)，否則只能給淘汰。