在同等購買客戶量的情況下，客單價的高低決定了店鋪成交金額的高低和利潤的空間。全方位地拉高店鋪客單價是店鋪的終極目標。

　　客單價是決定店鋪成金額以及利潤空間的一項指數(shù)。在同等購買客戶量的情況下，哪個店鋪每位客戶的成交金額越高，那么他的營業(yè)額就高，相對而言利潤的也就越多。拉高店鋪客單價的方法可從關(guān)聯(lián)銷售、客服服務(wù)入手。

　　誘人的關(guān)聯(lián)銷售

　　掌柜要充分利用進入店鋪的每一個流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引買家并抓住其購物欲望。增加其他寶貝的展示和成交機會，在寶貝的詳情頁面關(guān)聯(lián)上其他寶貝的圖片或鏈接，能夠有效地提高客單價。

　　選什么樣的寶貝做關(guān)聯(lián)銷售

　　與推廣寶貝相似或相關(guān)的寶貝，抓住買家最初的購物意向。

　　對于女裝、男裝、童裝、運動服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。例如上圖所示的雪紡裙，掌柜就推薦了同樣材質(zhì)不同款式的連衣裙。

　　對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相關(guān)的寶貝。例如上圖所示，掌柜在在一款格狀收納箱的寶貝詳情頁面同時推薦比如雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，因為客戶在購買家居類寶貝時很可能同時購買相關(guān)寶貝。

　　推薦與推廣寶貝的搭配寶貝，抓住買家關(guān)聯(lián)購買的欲望。

　　點評：服飾類目的關(guān)聯(lián)銷售除了推薦同類產(chǎn)品的不同款式外，還可以做一些搭配款式推薦。例如上圖所示的女裝類目，T恤搭配的小腳褲，包包，皮鞋，甚至是搭配的項鏈和皮帶，都可以成為關(guān)聯(lián)銷售中的推薦寶貝。

　　關(guān)聯(lián)銷售和促銷雙劍合璧

　　在做好關(guān)聯(lián)銷售的同時，如果能搭配店鋪的促銷手段，會對店鋪成交有很好的推動作用。

　　搭配減價也是關(guān)聯(lián)銷售一種很好的方式。在為買家推薦寶貝的同時，進行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。

　　推薦店鋪內(nèi)的熱銷寶貝，讓買家了解店鋪的實力，給買家更多信心。

　　列出店鋪的累積銷售數(shù)量，向買家展示店鋪的實力，在一定程度上會提高買家的信任，增加購買信心。

　　關(guān)聯(lián)銷售的寶貝怎么排版？

　　關(guān)聯(lián)銷售的寶貝排版，建議掌柜盡量選擇一排展示4個寶貝，圖片大小建議180*180或者是220*220。另外，要確保每個圖片指向的鏈接是有效的，也就是要保證鏈接能打開并且圖片和鏈接寶貝是對應(yīng)的。

　　關(guān)聯(lián)銷售該放在哪個位置？

　　建議關(guān)聯(lián)銷售放在寶貝詳情頁靠后的位置，比如在主推寶貝細節(jié)圖展示完之后且在買家必讀之前。千萬不要把關(guān)聯(lián)營銷放在寶貝詳情頁的最開頭，這樣容易分散買家對原目標寶貝的注意力，造成喧賓奪主的錯覺。

　　高超的銷售技巧

　　如何讓單個客戶購買更多的商品，提升轉(zhuǎn)化，客服起著至關(guān)重要的作用。那么如何提升客服的銷售技巧呢？

　　從細節(jié)入手

　　首語

　　原則：熱情及時接待每一位顧客。

　　處理流程：首次回復(fù)客戶時間應(yīng)盡量保持在15秒以內(nèi)，平均回復(fù)客戶時間應(yīng)盡量保持在30秒以內(nèi)，若不能及時回復(fù)，應(yīng)先跟客戶道歉。

　　接待

　　A、若因特殊情況忙碌而無法在2分鐘內(nèi)回復(fù)，需告訴顧客，并且要在第一時間回復(fù)完客戶所有問題。

　　B、若當前咨詢量比較大，不能及時回復(fù)，可以將新接入的客戶轉(zhuǎn)給其他不忙的客服，轉(zhuǎn)出之前應(yīng)先發(fā)快捷語。

　　尾語

　　適用于核對完客戶的付款及訂單信息后。從頭至尾，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保證已確認完客戶訂單及做好相關(guān)備注。

　　客戶深層需求挖掘

　　買家討價還價

　　有一個統(tǒng)一的標準和原則，我們堅決不還價的，而且要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。

　　針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導(dǎo)客戶，價格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。

　　善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認同，同時也讓顧客在購買中獲得一些意外的小驚喜。

　　買家用放棄購買和差評威脅

　　這類客戶流失了也不覺得可惜，有可能的話還可以提供店鋪熱賣的寶貝或者價位稍微便宜點的給他參考。

　　詢問產(chǎn)品效果

　　這樣的問題讓顧客認清事實最重要，理性的消費，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效。客觀的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能取得客戶的信賴。

　　推動連帶銷售

　　顧客咨詢完后購買后，根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析一下這個顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個XX，一起購買了還能省郵費等。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品。

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本文來源： 煉就高客單價店鋪