第一部分，大部分淘寶賣家其實(shí)不懂營(yíng)銷
首先科普下什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，并通過創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)的過程。
營(yíng)銷基本流程是：市場(chǎng)分析—STP（市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位）—4PS營(yíng)銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）—市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—產(chǎn)品生產(chǎn)—營(yíng)銷過程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的一部分，產(chǎn)品只是4PS營(yíng)銷組合一部分。
網(wǎng)上開個(gè)店，工廠拿點(diǎn)貨來賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產(chǎn)品傳遞給有需要的顧客，獲取回報(bào)的過程，不要把銷售和營(yíng)銷相混淆。
第二部分，為何需要市場(chǎng)定位
定位最初含義是在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在信息如此對(duì)稱，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的時(shí)代，如果你還以為擁有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品就能立足于未來競(jìng)爭(zhēng)，也未免太天真了，USP（獨(dú)特銷售主張）的提出已經(jīng)接近100年，現(xiàn)在還談產(chǎn)品為王也未免太過時(shí)了。就算你有賣點(diǎn)多獨(dú)特的產(chǎn)品，等你的產(chǎn)品一火，立馬會(huì)出現(xiàn)2個(gè)以上一模一樣的產(chǎn)品聲稱比你質(zhì)量更好價(jià)格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費(fèi)者立馬會(huì)忘記你，奔向他人…
所以，我們需要“攻心”，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在消費(fèi)者潛意識(shí)中植入“我們的產(chǎn)品是最好的”…人總能夠記住第一，但沒法記住第二。
你知道第一個(gè)上太空的中國(guó)宇航員是誰？楊利偉，第二個(gè)呢？第三？…
世界第一高峰？珠峰，第二個(gè)？。
你會(huì)記得你的初戀情人，但不易記得第二個(gè)。因?yàn)榈谝辉谌说男闹侵姓紦?jù)了最高層，無法被輕易撼動(dòng)，第一永遠(yuǎn)是最好的，第一就是行業(yè)的代名詞。所以，成為第一，就是定位。
看到這你可能會(huì)說，我是小賣家，根本沒法成為第一??？
從未來趨勢(shì)來看，消費(fèi)已經(jīng)越來越個(gè)性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨(dú)特的消費(fèi)觀，消費(fèi)行為越來越個(gè)性化，這對(duì)中小賣家就是機(jī)會(huì)。中小賣家應(yīng)該去尋找消費(fèi)者心智中的空白，進(jìn)行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過運(yùn)營(yíng)、推廣、產(chǎn)品包裝、客服用語、店鋪視覺等等將你的概念植入消費(fèi)者的心智之中。
第三部分，如何定位
首先，你得明確你的消費(fèi)者是誰。
只有明確消費(fèi)者是誰，你要為哪類消費(fèi)者服務(wù)，才能去研究他們需求；發(fā)現(xiàn)他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，才能去研究他們?cè)谑裁吹胤交顒?dòng)，才知道通過何種渠道將信息傳播給他們。
其次，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。
定位其實(shí)就是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，所以第二步明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)，避開其優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化，開辟別人未涉足的領(lǐng)域，建立自己的優(yōu)勢(shì)—這就是定位。
對(duì)于淘寶而言，要進(jìn)行市場(chǎng)定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風(fēng)格，他們打的是什么概念，當(dāng)然目前很多類目可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)前10可能80%都是低價(jià)。如果一個(gè)新進(jìn)入的小賣家還去玩低價(jià)，那我只能說你沒救了。
舉例：如何找市場(chǎng)空白。
最簡(jiǎn)單的方法：價(jià)格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間（下方數(shù)字為舉例虛擬）
比如，top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間如上圖所示，那么競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較低的為60元左右，再結(jié)合生意經(jīng)成交量分析，如果市場(chǎng)容量較大，那么可以初步選定價(jià)格區(qū)間。
同價(jià)格維度：店鋪風(fēng)格分析
如果選定了價(jià)格區(qū)間，60元左右，那么，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的就是價(jià)位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無視了，買9.9包郵的買家99.9%不會(huì)買你那60多元東西?，F(xiàn)在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風(fēng)格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）
如果店鋪風(fēng)格如上所示（數(shù)據(jù)參考），如果能有別人沒做的風(fēng)格，那么最好不過。如果每個(gè)風(fēng)格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競(jìng)爭(zhēng)小的進(jìn)入，比如上圖，競(jìng)爭(zhēng)比較小的就是卡通風(fēng)。如果選擇了卡通風(fēng)，那么在卡通風(fēng)下進(jìn)行差異化，比如可以做唯美卡通、動(dòng)物卡通、動(dòng)漫卡通……在選定了做哪個(gè)卡通風(fēng)格后，確定廣告語。確定廣告語后，店鋪裝修、產(chǎn)品、產(chǎn)品包裹包裝、店鋪活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服…都要以這句廣告語為中心，店鋪進(jìn)行的一切工作，就是支撐起這句廣告語。
舉例：化妝品維度
以上只是粗略舉例了少數(shù)維度，還有其他的維度可供選擇，通過多個(gè)維度的組合，定位就出來了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護(hù)膚，長(zhǎng)生鳥的珍珠護(hù)膚……在功效定位方面做的不錯(cuò)的有比度克的祛痘，花釀的去黃……按護(hù)膚流程+原料定位做的不錯(cuò)的有透真的眼部護(hù)理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜……
舉例：茶葉的維度
目前的茶葉還基本沒什么定位，基本都是同質(zhì)化，目前對(duì)消費(fèi)者來說，喝哪個(gè)牌子的茶都是一樣完全沒區(qū)別，最多也就是價(jià)格不一樣而已?？梢酝ㄟ^功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶…等等進(jìn)行簡(jiǎn)單的區(qū)隔，過去涼茶王老吉火了，就是因?yàn)橛辛硕ㄎ唬航祷穑卸ㄎ?，才能進(jìn)行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?/div>
舉例：服裝的維度
市場(chǎng)越成熟，就分的越細(xì)。所以越是成熟的市場(chǎng)，越需要精準(zhǔn)定位。在過去網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)不成熟的時(shí)代，大家都像雜貨鋪，有點(diǎn)風(fēng)格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了。現(xiàn)在，市場(chǎng)成熟了，只有通過多個(gè)維度進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，服務(wù)好一小群消費(fèi)者群體，才能在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中立足。
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