定位：運(yùn)用心智規(guī)律，操控客戶認(rèn)知，確定選擇優(yōu)勢(shì)。

操控顧客認(rèn)知。“操控”這兩個(gè)字不好聽，有負(fù)面的含義，但實(shí)際上就是這么回事。你要去改變顧客心目當(dāng)中既有的想法是很難的，比如說原來有一個(gè)藥的廣告，當(dāng)中有一句話叫中藥好、西藥快，這個(gè)廣告大家肯定都知道。那這句話對(duì)不對(duì)?是不是中藥就好?西藥就是快?其實(shí)不一定對(duì)。但是它很容易被接受，是因?yàn)槲覀兘^大多數(shù)的中國人心目當(dāng)中就是這樣的認(rèn)知，這個(gè)廣告只是順應(yīng)了這個(gè)認(rèn)知。如果你要科學(xué)的告訴他這個(gè)東西不對(duì)，或者在什么情況下對(duì)，是非常復(fù)雜的事。我們所講的東西都是如何把你自己的品牌獨(dú)特定位或者獨(dú)特價(jià)值植入到這個(gè)顧客心智當(dāng)中去。他如果事先的想法跟你完全不一樣，讓他相信你的話是非常難的，所以要順應(yīng)既有的認(rèn)知。利用他已經(jīng)有的這些想法，這樣廣告就有很好的效果。

創(chuàng)建選擇優(yōu)勢(shì)。為什么呢?根本目的是讓你的品牌獲得顧客的優(yōu)先選擇權(quán)。消費(fèi)品行業(yè)沒有什么特別高的技術(shù)壁壘，在成熟的品牌方面也缺少特別明顯的產(chǎn)品的差異化。比如可口可樂和百事可樂，盲測(cè)你有可能喝出有區(qū)別，但是你不容易說出來哪個(gè)是百事可樂，哪個(gè)是可口可樂，甚至有人盲測(cè)喝不出這兩個(gè)的區(qū)別。在產(chǎn)品本身缺少差異化的時(shí)候，如果讓消費(fèi)者給你的品牌，打上一個(gè)標(biāo)簽。以后他想到這個(gè)標(biāo)簽的時(shí)候就會(huì)想到你這個(gè)品牌，從而在他想消費(fèi)這一類東西的時(shí)候，優(yōu)先選擇你的品牌，這就是創(chuàng)建選擇優(yōu)勢(shì)。

定位的三種方式：搶先定位，關(guān)聯(lián)定位，對(duì)立定位

第一種是搶先定位。這是最容易的，就是搶占一個(gè)空白市場(chǎng)。在消費(fèi)者心智當(dāng)中，對(duì)這個(gè)品類事先都還沒有任何的概念，它是一個(gè)空白的，你去占領(lǐng)它很容易。比如說像燜鍋這個(gè)品類，這是黃記煌開創(chuàng)的。在事先沒有哪一個(gè)老字號(hào)說已經(jīng)是大家熟知的燜鍋的品牌，他就成為這個(gè)燜鍋品類的代表，這是比較容易的一件事。你只要做好自己的事情就行了，不用太多的去考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二種是關(guān)聯(lián)定位。就是你要把自己的品牌或者是你自己所在的品類跟一個(gè)主流的成功的品牌關(guān)聯(lián)起來。舉個(gè)東阿阿膠的例子：阿膠是一個(gè)好東西，但是長期以來中國人并沒有認(rèn)為那個(gè)東西很好。后來東阿阿膠聯(lián)合當(dāng)?shù)卣麄髯萄a(bǔ)有三寶(蟲草、阿膠等)。他把阿膠跟那些大家認(rèn)知更強(qiáng)，更貴的東西關(guān)聯(lián)起來，這樣就把自己的定位提升了。

第三種叫對(duì)立定位。你這個(gè)品類里面已經(jīng)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者了，你想成功怎么辦?這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢?你應(yīng)該做一個(gè)對(duì)立的定位，該怎么跟黃記煌對(duì)立我沒有想到。但是有經(jīng)典的例子，可口可樂是領(lǐng)導(dǎo)品牌，它自己的選擇就是，因?yàn)樗强蓸返拈_創(chuàng)者，是經(jīng)典的可樂。百事可樂就去攻擊領(lǐng)導(dǎo)品牌當(dāng)中的弱點(diǎn)，你是經(jīng)典的，就不可能是新潮的，所以它就把自己在一系列的公關(guān)和廣告當(dāng)中，把自己定位成一個(gè)年輕人的可樂。可口可樂作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，他只能眼睜睜的看著別人用這樣一個(gè)定位成長起來，他沒有辦法去打擊。以上就是幾個(gè)基本的定位方法。

與定位相關(guān)的還有一個(gè)聚焦的概念。聚焦就是在跟你的定位無關(guān)的領(lǐng)域里面做減法，省掉那些不該花的錢。比如說你可能廣告想每年都做出新意，這個(gè)沒有問題，因?yàn)楸憩F(xiàn)形式是可以有各種各樣的新意的。但是品牌廣告，其實(shí)你最需要傳播的是多年來堅(jiān)持的一個(gè)定位，不需要做更多的創(chuàng)新。更多的創(chuàng)新在這個(gè)時(shí)候往往意味著花更多的錢，浪費(fèi)掉你的資源。另外一方面，有可能削弱、渙散你的定位。做了減法的目的就是在支持這些定位的領(lǐng)域里面做加法，對(duì)你的定位特別關(guān)鍵的這些領(lǐng)域里面，你要舍得投入資源，提升你的產(chǎn)品實(shí)力，提高你的顧客體驗(yàn)，不斷的抬高運(yùn)營的門檻。

當(dāng)然，聚焦的度是到品類，不是無限的細(xì)分。比如說新街口地區(qū)距離十字路口范圍100米內(nèi)我是領(lǐng)先的一個(gè)品牌，這個(gè)沒有意義。因?yàn)樵谙M(fèi)者心智當(dāng)中沒有這樣的品類，一定要在消費(fèi)者心智當(dāng)中有一個(gè)品類認(rèn)知，你能夠聚焦到在這個(gè)品類當(dāng)中形成主導(dǎo)的這樣一個(gè)定位。你要在更大更多的品類當(dāng)中要成為主導(dǎo)。

品牌命名及廣告法則：品牌反應(yīng)和定位廣告

首先講一下定位中品牌命名的方式。一個(gè)好的品牌名字非常重要。首先我們認(rèn)為一個(gè)好的品牌名字，一說起來就要有好的品牌反應(yīng)。別人一聽就知道是一個(gè)品牌名，而不是一個(gè)品類名。定位反應(yīng)，最好是一聽名字就能明白它大概是一個(gè)什么品類的東西。比如鮮橙多，你就知道應(yīng)該是橙汁，跟橙子有關(guān)系的東西。紅牛，這個(gè)“牛”就跟力量有關(guān)系。比如“飯掃光”，大家一聽就知道是跟吃的有關(guān)系，其實(shí)是一個(gè)下飯菜。俏江南很多人其實(shí)就容易產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗谴ú耍菍?shí)際上看到俏江南三個(gè)字，大家很難一下子就想到它是川菜。這樣的話，它要花很多的時(shí)間更多的錢才能夠讓一部分消費(fèi)者心中對(duì)你有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。這個(gè)名字的特點(diǎn)要有利于傳播，我們總結(jié)就是你要聽得出，記得住，愿意說。比如說一聽音就知道名字，比如步步高，你就不會(huì)想到它是其他的步或者是其他的高。另外還要避免負(fù)面的，也要避免混淆。在金店里面有六大福、金六福、周生生、金大福好多東西，當(dāng)然有一些是有歷史的原因的，更多的是大家跟隨，結(jié)果就是讓自己的品牌不容易突出出來。而消費(fèi)者更多的還是會(huì)記住最早的、最成功的這個(gè)品牌。另外更要避免玩這種諧音，玩一些特殊的寓意，雙關(guān)語、文字游戲等等。其實(shí)這是一個(gè)典型的內(nèi)部思維，名字起得特別巧妙有寓意，但是消費(fèi)者很不在意。

其次說說怎么定位廣告。定位廣告其實(shí)跟你的定位不是完全一樣的東西，定位廣告是對(duì)外傳播的時(shí)候用的。最好是銷售用的，就是它能夠直接在一線幫助銷售人員它能夠直接產(chǎn)生銷售的。比如說像六個(gè)核桃的廣告語，“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”，你就可以設(shè)想在推銷這個(gè)東西的時(shí)候，它會(huì)是一個(gè)很好的說辭。我們也見過有很多高大上的廣告但其實(shí)沒有任何作用的廣告。不是說沒有銷售力的廣告就一定不是好廣告，但是最好是能夠有銷售力的，不然花的錢不會(huì)那么直接。我們?cè)?jīng)接觸過一個(gè)企業(yè)，他是做植物綠蘿，某某綠蘿是最適合室內(nèi)擺放的植物，顧客不會(huì)這么說，顧客也不太愿意，它太像一個(gè)廣告語了，也還不是特別理想。最好還是簡(jiǎn)單易記，而且有傳播力，這種東西往往來自于顧客自身的詮釋。比如說“怕上火，喝王老吉”。這句話不是他們營銷公司的人發(fā)明的，而是他們通過走訪客戶，發(fā)現(xiàn)顧客喝它就是為了怕上火，我怕上火就喝這個(gè)，給了他們啟發(fā)。

第三，廣告要有可信性。你講的這個(gè)廣告一定要有一種支持，用于支持你這個(gè)東西的可信度的東西，我們把它叫做信任狀。比如銷量它就是信任狀，因?yàn)橄M(fèi)者絕大多數(shù)都是有從眾心理的。多數(shù)消費(fèi)者要追求安心。比如剛才講的六個(gè)核桃，“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”。就算你不知道他這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，但是你起碼會(huì)知道，從小就聽說多吃核桃能健腦，感覺這個(gè)就會(huì)讓他很容易接受你。

第四，你的廣告要有競(jìng)爭(zhēng)性和戲劇性。你要去考慮你的廣告語是不是好，你要設(shè)身處地的去想你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽到這個(gè)東西以后會(huì)不會(huì)很緊張、憤怒。同時(shí)廣告還要有戲劇性，你這個(gè)表達(dá)有戲劇性以后，就容易引發(fā)強(qiáng)烈的關(guān)注，容易啟動(dòng)公關(guān)傳播，讓大量的人替你做免費(fèi)傳播，不用你多花錢。比如像凡客體，大量的自己創(chuàng)造和轉(zhuǎn)發(fā)，最后起到了很好的作用。

定位理論誤區(qū)：專家品牌未必最佳

領(lǐng)導(dǎo)品牌是不是就更好?專家品牌是不是就更好?不一定。你即便是一個(gè)專家品牌，你也不一定比同樣的產(chǎn)品更好，但是人們傾向于認(rèn)為專家品牌會(huì)更好。這是不能一句話、兩句話說清楚它的優(yōu)劣的，人們就會(huì)選擇簡(jiǎn)單的，把專家品牌做好，這個(gè)就會(huì)是他們一般的想法。通過認(rèn)知可以構(gòu)建某些事實(shí)，簡(jiǎn)單來說就是可樂的這種對(duì)比實(shí)驗(yàn)，你如果說把可口可樂跟百事可樂對(duì)比，都有可能你喝不出來那個(gè)更好。但是如果你告訴他，貼上標(biāo)簽，這是可口可樂，這是百事可樂，他們一定說可口可樂好多了。如果認(rèn)知和事實(shí)存在嚴(yán)重偏離的話，這樣的品牌會(huì)被淘汰掉。

定位理論在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是不是還有效？很多時(shí)候在我們自己內(nèi)部研究的時(shí)候會(huì)有這樣一些爭(zhēng)議。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，在傳播方面的特點(diǎn)發(fā)生了很多改變。以前我們說心智的容量有限，但是現(xiàn)在大家把心智都外存了，沒事上Google、百度、大眾點(diǎn)評(píng)自己查，不做筆記。同時(shí)噪音也很大，所謂的網(wǎng)絡(luò)無真相，很多時(shí)候也沒有什么權(quán)威了。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌經(jīng)營也有一系列的影響，讓競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，傳播更加碎片化，公關(guān)的地位相對(duì)來說比廣告更高了。

比如前面講到的凡客體，在廣告上投了一點(diǎn)點(diǎn)錢，更多的是激起大家自發(fā)、免費(fèi)的傳播，這就是公關(guān)，口碑的作用比原來更重要了。同時(shí)要更強(qiáng)調(diào)戲劇性，就是你這個(gè)東西不光要有用，還要有趣，無趣的東西大家不會(huì)用，不會(huì)傳播，(否則)就失去了非常可貴的免費(fèi)傳播的機(jī)會(huì)。有一本書講在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面，一個(gè)品類里還有二類法則，會(huì)有老大，會(huì)有老二，但是在和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的某些領(lǐng)域里面，可能老二生存就會(huì)很難，甚至是沒有，這也是一個(gè)特點(diǎn)，但其實(shí)是根本的心智規(guī)律不變。

我們目前為止總的結(jié)論認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里面，定位理論對(duì)于我們的消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品仍然是有效的。互聯(lián)網(wǎng)思維總結(jié)出就是幾點(diǎn)：比如流量思維等等。但是流量跟隨什么？更多的還是跟隨心智。再就是極致思維，找到用戶需求的痛點(diǎn)，你超預(yù)期的去滿足他。極致思維(就是)成為(領(lǐng)域)第一，在定位里就是成為第一勝過做得更好。另外就是用戶思維，其實(shí)用戶思維跟心智對(duì)安全性的需求也是有很大關(guān)系的。