店長MBA意向客戶變成簽單客戶的幾種思路

　　在昨天進(jìn)行的《如何成為頂尖的銷售團(tuán)隊》培訓(xùn)時候，銷售人員詢問了一個最經(jīng)典也是做銷售過程中最容易遇到的問題：“許老師，有沒有技巧直接告訴我怎么樣讓意向客戶變成簽客戶？”

　　這個問題是我們做銷售的經(jīng)常遇到的問題，跟客戶談得很好，客戶也說很需要，客情關(guān)系自我感覺也處理好了，客戶就是不簽單怎么辦?

　　有這樣的幾種銷售邏輯(特別注意不是技巧)能夠幫助大家將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶：

　　【1、分】

　　即劃分清楚成單過程的銷售流程動作，按照流程推動客戶簽單。舉一個簡單的例子：一個人追求另外一個人結(jié)婚在現(xiàn)在社會大概要經(jīng)歷這樣幾個步驟，⑴認(rèn)識--⑵溝通--⑶接觸--⑷牽手--⑸親吻--⑸試婚--⑺結(jié)婚，這里面有快一點(diǎn)的人們，比如⑵、⑶、⑷、⑸這幾個步驟一次完成；也有可比較復(fù)雜的，比如可能還增加了朋友介紹、家人同意、購買房子等步驟；但大的流程就是一樣。

　　那么銷售是一樣的，我們也應(yīng)該將成單的銷售動作進(jìn)行分解，然后用流程推動成單，不同的銷售公司、不同的銷售方法、不同的銷售產(chǎn)品就應(yīng)該有不同的銷售流程，但最重要的是你一定要將適合你公司產(chǎn)品的銷售流程分解出來，找到大概流程才能把握哪些客戶應(yīng)該簽單了。

　　大多銷售人員在這一塊基礎(chǔ)沒有做好，就沒有辦法成單，大多銷售人員在談意向客戶的時候都是講溝通好、有購買需求、溝通了多次等，但成單的部分流程沒有到位自然就成不了單，就好比談戀愛的時候，只進(jìn)行了⑵就希望直接跨越到⑺步；

　　【2、粘】

　　粘，就是加強(qiáng)跟客戶的粘合性，就是找不同的借口、找不同的機(jī)會、找不同的時間跟客戶接觸，就好比一個人喜歡另外一個人的時候，就不斷找機(jī)會跟情人聊天，只要接觸多了，只要你不斷地主動接觸，客戶總覺得欠你什么，那么客戶總會找機(jī)會給你點(diǎn)什么以尋找他心中的平衡，而作為銷售人員，如果你老是找客戶吃飯，客戶肯定知道你需要什么。

　　【3、巧】

　　巧，是指對于一些并不是特別大的單，需要進(jìn)行使用一些促銷方法來促成成單，這方面的方法技巧非常多，但應(yīng)用最多，效果比較好的有這樣些方法

　　僅剩一套法；

　　今天特價法；

　　明天漲價法；

　　分期付款法；

　　訂金推動法；

　　體驗(yàn)試用法；

　　假設(shè)成交法；

　　二選一成交法；

　　激將法；

　　最后異議法；

　　這些方法的應(yīng)用非常簡單，我們經(jīng)常做銷售的人應(yīng)該一看就懂怎么應(yīng)用，但這兒要特別提醒銷售朋友的是，一定要慎用銷售技巧，既然是叫巧就是在關(guān)鍵時刻在應(yīng)用，如果隨便就應(yīng)用那不僅不巧，而且非常容易引起客戶的反感！

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