編者按】2008年云南省高考語文狀元，中國傳媒大學畢業生，《非誠勿擾》女嘉賓，90后創業典范，最年輕的90后美女CEO。大叔們慢慢消化吧。
以下是炮否科技創始人馬佳佳演講實錄：

馬佳佳：大家好，先自我介紹一下，我叫馬佳佳，是90后創業者，做的是情趣用品。關于我們的品類，之后有什么問題可以隨時問我，每一個提問的人都可以得到我們的產品。我今天要分享的是，我作為一個90后，我心目中的電商是什么樣子的，或者我認為什么樣是一個真正有前途的賣家。

前段時間我一個朋友，他說他要開一個淘寶店賣零食，于是他就注冊了一個淘寶店。他做的創意都很好，別人都會點，他每天就這樣去和粉絲互動，但粉絲給了很多差評，他無所謂。他也很愛玩，他可以把一個5毛錢的一個餅干包郵，包郵之后還有用一個1米大的箱子裝起來，把只有指甲蓋那么大的產品包進去，后來因為運輸的原因，那個餅干都破碎，他又得到一個差評。但是沒關系，因為他知道有很多流量，就是因為為了來看這個差評而來的。很多人都覺得他這樣做不就是一直在虧錢嗎？這不重要，重要的他是一種范兒，在這個年代只要有范兒不會沒有錢，這個淘寶店只有兩個月，就到達了兩個皇冠，這是我見過最快的只有一個人運營的淘寶店的速度。

前段時間我又見了另外一個奇葩，她當時通過選秀節目出道，她當年作為一個選秀明星，也接不到單子和演出，生存困難。所以她開始做了一個淘寶店，名字是她隨便亂想出來的，是她當時的一個口頭禪。她做的是化妝品店，也是在很短的時間已經到了5個皇冠，已經是淘寶新店里面最紅火的，生意最好的。只有她一個人，每年就能有千萬以上純利的淘寶店。他也不怕差評，每天他的差評就是一道風景線，去微博上搜索一下施陽差評，已經上了很多微博頭條。施陽每天都在罵差評，很多看人它的網站，就是為了去看一看他是怎么回答用戶的。

我們發現在這個時代有各種各樣奇葩的公司，像皇太極，像施陽這樣的人，像羅永浩這樣的人，他們都是奇葩，每天都在罵人。但是那些用戶都非常的愛他們，都給他們貢獻了很多很多的利潤，其實我覺得我們很多的公司，最難做到一點，就是要敢于放棄。從一開始就應該果斷的放棄一批人。一個很完美的聲音，其實就是一出戲，人們覺得創始人就是一個英雄，一個英雄是有任務的，他要去挑戰他的敵人，他有支持者，也有反對者，也有一大批圍觀的人。為什么剛開始就把一批敵人放棄，帶來的支持者和敵人做斗爭，然后讓那批圍觀者來看好戲呢？

用羅振宇的話說，這個行業就是媒體業，一切不和諧不合理的東西都是媒體需要的東西，所以我們發現那些正常的事情，那些看起來非常合理的事情，其實在媒體上是沒有關注度的。很多人問我說，你作為一個90后，你為什么要創業？這件事看起來很奇怪，那這就對了。每一個企業家都是45歲，都是男性，都是所有人心目當中標準企業家的形象。所以，當你看到一個20歲女生創業的時候已經成為一個話題了。那么，你作為一個女生為什么要選擇成人用品和情趣用品這個行業來創業？因為這件事情看起來就是那么的不合理，所以在話題上這已經有了，這已經成為一個媒體事件了。會發現我們做品牌的時候，如果一開始試圖討好每一個人，你可能什么都沒有得到；如果你每天罵一些人，每天和這群人做斗爭，你可能得到的是70%的用戶。我就特別喜歡，我認識一批人和我是不一樣的，我就是要天天他們作對的，我就是天天喜歡罵投資人，就是喜歡罵媒體，反而這些用戶和媒體越來越喜歡我。所以人一定要去做一個有觀點的人，要做一個立場很堅定的人，一個立場堅定的人就是注定要和別人打架的，觀眾最愛看的就是打架。

我們發現90后更會相信一個個體，所以才會有那么多在微信上買東西的女孩，這些微信賣家一個月就可能賣到10萬或者20萬元的收入。為什么這些女生不再去化妝品專柜里面看著非常美麗的大照片購買，而是相信在手機上你不認識的一個女孩子呢？其實這就是一個意見領袖的效應，這個女孩子她一定是美麗的，一定是時尚的，她每天也用很多名牌的包包，就是這些女孩夢想中要，她們愿意去相信這樣一個女孩推薦的產品是正確的，是對的。我們做電商的時候，這個品牌的代言人是很重要的，比如說陳歐，我們就相信她的化妝品確實能夠給人帶來漂亮的。

如果你要賣減肥藥，你必須是一個很瘦的人，你要賣化妝品必須是很美的人，你要賣情趣用品，你就必須自己是一個很專業的達人玩家。我覺得我需要一點回饋，有人可以提問嗎？

觀眾：我沒什么問題，我就是想說你像一陣吹風吹進了這個會場，像一道亮麗的風景線。

馬佳佳：還有其他的問題嗎，你們已經感受不到他們在想什么，他們在喜歡什么，或者對你們的員工，你們90后員工你已經搞不定了，任何問題都可以提問。

觀眾：在你把這個品牌做的更大的時候，你是怎么平衡你和團隊之間的關系。
馬佳佳：我覺得品牌做的更大跟人做的更大是完全不沖突的，創始人人格魅力很重要，如果你的魅力人格體一開始沒有做起來，你這個品牌不可能做大。因為一個我們所說大的生意，是一個大而全的，一個沒有個性的生意，這完全是兩碼事，我認為陳歐能夠到60億的銷量已經翻很大了，他的代表的80后，這種個性的張揚和品牌內涵是依然存在的，這個取決于你能代表多少的人，能幫多少人把精神說出來，這個品牌的大小其實是完全不沖突的。

觀眾：90后創業者為什么會來這么多大叔會場做演講者，請說一下理由。

馬佳佳：其實我覺得就是你們這些大叔太正常了，你們這些大叔都應該把襯衫脫掉，換一身皮衣，換一身繩子，用那個鞭子抽一下，釋放一下你的靈魂，電商業才會有新的春天。

觀眾：我比較好奇是剛剛我進來看到你在演講和分享的淡定，以及你的思維跟你20歲的年齡很是不成比例，我想知道你以前是干什么的？

馬佳佳：我是傳媒大學畢業的，傳媒大學就有各種各樣的奇葩，瘋狂的世界已經把我磨煉的非常淡定。

觀眾：最后一句，為什么參加這個大叔的會議，因為這些大叔也是你的潛在的用戶群。
馬佳佳：已經不是潛在了，是確定的用戶群。剛才每一位提問的大叔都會得到我們的產品。

觀眾：我們的產品已經非常靠近90后這個市場，我想問的是，對于90后，你能不能整體概括一下，他們對于產品的需求究竟有哪些特質，特別是在產品的一些特定的需求或者是愛好方面，他們需要一些什么樣的特質，可以滿足他們的要求。

馬佳佳：這個問題很好，很概括，也很全：90后要什么。首先90后我們可以看，他身上什么樣的環境中成長起來的。90后父母都是60后，他們在成長的過程中，是幾乎沒有受到太多的生存壓力和沒有受過饑餓，沒有受過生存的痛苦和貧窮的，所以在他們成年的時候，他們選擇消費的時候，他們不是很關注這個產品本身究竟是干嘛的，這個食物是用來吃的，這個衣服是用來穿的，這個概念在90后的世界里已經不存在了。所以這個重點就是90后要的是感覺，你用什么感覺附著在產品上，你這種感覺能代表90后什么樣的精神，這個才是重要的，我覺得把你的產品變得已經不再是產品，這就是能夠命中所有90后的市場。

觀眾：你好，你看我這個大叔今年多大了？

馬佳佳：我看大叔今年18。

觀眾：你說這話還挺傷人的，因為我是一個標準的90，不能互相殘殺。我是90年的，身份證號可以給你看。

馬佳佳：你可能就是產品用的太多的男人。

觀眾：我們也可以算是同行，但是我做的平臺比較大，你做的應該是淘寶的C店。

馬佳佳：我做的是實體店。

觀眾：想做天貓嗎？

馬佳佳：我做的是宗教。

觀眾：你想過開發市場嗎？

馬佳佳：天貓是沒有成人用品品類的。

觀眾：天貓開醫藥板塊一年多了，在去年已經接近20個億，今年應該要過百億的行業。

馬佳佳：天貓的成人用品類目都是在藥品里面，我覺得藥品用來改善人的生理情況是一個最差的選擇，有很多實質性的運用來幫你解決很實際的問題。

觀眾：我直接說了，你也是一個90后，我也是一個90后，看到你做成人用品，聽了你的想法之后我希望可以進一步的合作。

馬佳佳：謝謝，謝謝90后大叔。

觀眾：我想問一下，你現在做的的情趣用品，有沒有別的品類，有沒有考慮過擴大品類？

馬佳佳：我現在做的情趣用品，我是定位在潮流這個概念，所以品類，我今后可能會擴張到服裝，然后鞋帽，甚至是生活家居，創意家居，我覺得所有能和這個產生關聯的都可以考慮。

觀眾：我們現在品牌理念有非常多的合拍，我想再問一下，你現在的商品主要是在國內，還是說在海外？

馬佳佳：我的消費者太多了，奇形怪狀的，我覺得都不是地球人的，各個地方的都有。
觀眾：佳佳你好，我覺得你現在非常淡定，我想問幾個問題：一個是你十年前在干什么；第二個是你是怎么去止住浮躁的；還有你有沒有看過類似像海蒂報告學術類的文刊。

馬佳佳：我十年前在干什么，我十年前12歲，12歲的時候我一直在思考一些人生的終極問題。我覺得回顧歷史是一個挺難的事，我覺得我現在整個狀態，就是我覺得我人生中最好的一點。我目前為止的狀態，跟我在4歲時候的狀態幾乎是一樣的，我從4歲到12歲到22歲，我幾乎是沒有怎么改變的，90后在這方面就是做自己。我在看很多各種各樣的期刊，我也想努力去考學位，或者真正成為一個趣味的專家，為各位做好服務，謝謝！