一、中國 藥店 贏利模式的四個階段

　　目前中國連鎖 藥店 的贏利模式：經歷了四個階段：

　　第一階段：從 藥店 創期到2003年前后，整體高利潤率贏利模式。特征是進銷差價大、利潤高，絕大多數產品都是相對的高毛利和低流量， 藥店 依靠政策準入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個時代只要能開個 藥店 就能賺錢。

　　第二階段：1996－2001年，規模贏利模式。

　　這一階段， 藥店 依靠政府的連鎖扶持政策和原來國企的資金實力和背后醫藥公司的背景， 藥店 大規模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經營。形成較大的門店數量和銷售規模從而贏利。其主要特點是依靠連鎖 藥店 的大規模購進壓低采購價格，以及門店數量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷管理費等各種營業外收入贏利。這一時期，進銷差價在贏利中比例減小。

　　第三個階段：2002－2006年。平價大賣場導致的價格戰和低毛利贏利模式。
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　　以藥品超市形式低價吸引大量客流，以平價為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價，以及多元化銷售其他非藥類產品，收取住店促銷費用等各種非營業利潤等手段。這一階段開始了連鎖 藥店 民營化進程和真正的洗牌以及集中度的進一步提升。

　　第四階段：2006年后－2008年，主推高毛利贏利模式。

　　大多數 藥店 在經歷了平價洗牌后，價格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價格競爭導致吸客的品牌產品和普藥基本沒有利潤，或者毛利低到不夠經營費用。于是不約而同，連鎖 藥店 開始了各種各樣的高毛利主推贏利模式。這一贏利模式的特點自營高毛利品種、自有品牌產品、貼牌品種出現為主要標志。但這還不是戰略舉措，因為 藥店 其實實施的都是找一個與品牌產品相同成分的非知名產品攔截品牌產品和暢銷產品，同時這個階段 藥店 還進行了進一步的多元化探索以提升贏利水平。

　　隨著競爭環境的變化，主推高毛利模式必將趨于理性并逐步壽終正寢，主要原因有國家基本藥物制度的推行、新醫改方案的實施，一些高毛產品國家限價后、社區衛生中心零差率競爭；還有一些原因是高毛利產品是以損害消費者利益來贏利的，容易引起消費者反感；還有過度推薦引起店員反感和信心喪失；從而降低消費者對 藥店 的忠誠度等因素影響。

　　二、未來中國 藥店 贏利模式發展方向

　　隨著經營環境和政策環境的變化，連鎖 藥店 的贏利模式必將與時俱進發生變化，先人一步變化者必將取得先機。筆者預測，以下幾種連鎖 藥店 的贏利模式將應時而生。

　　1、 多元化提高客單價贏利模式

　　 藥店 多元化筆者前三年就提出過，但從實踐的角度看，南北差距較大，越往北的 藥店 非藥品的經營做的越差，有些人就是轉不過彎。　

　　多元化首先要求把 藥店 看成是零售場所，把 藥店 看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工各自成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價，社區零差率對 藥店 的沖擊， 藥店 的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費服務項目來補上。筆者預測，未來幾年非藥品在 藥店 的銷售比例上升必將成為新趨勢和主流；在有些連鎖 藥店 中銷售占比甚至超過50%，而基本藥物目錄內的產品將降低為非主流。

　　 藥店 只有多元化經營更多的品類和服務，才能讓消費者一次購買更多的東西，才能提升客單價，舍此別無他法。

　　在多元化經營中，選擇健康、美麗、養生、營養、保健、運動等產品品類將是首選，按照國際慣例，筆者預測，藥妝店將是多元化的首選贏利模式。

　　目前多元化品類的現狀是：三四級市場和一些二級市場的 藥店 ，非藥品（食字號、健字號、消字號、妝字號、器械號）的產品還很有市場的，銷售和贏利狀況較好，因為消費者還缺乏辨別能力。而省會城市和一些發達的二級市場，這些產品的空間就小得多。

　　2、 自有品牌產品贏利模式

　　高毛利主推的贏利模式，下一步的演變就是自有品牌產品為主的贏利模式，筆者一直認為，高毛利主推是一個復雜的商品結構規劃調整問題，涉及商品部的商品管理，不簡單的就是所謂的品類管理。


我國連鎖 藥店 高毛利主推的產生是在平價后無奈的情況下，對品牌產品的攔截而已，不符合市場規律，且目前連鎖 藥店 的高毛利產品并未形成自己的品類特色和差異化，因此注定高毛利主推是短暫的，也是一把雙刃劍，它贏得了利潤卻損失了 藥店 的銷售額、客流量，進而長此以往的話，必然損失消費者的忠誠度和連鎖 藥店 的品牌形象。

　　改變這一現狀，就得學習屈臣氏，依靠自己初期的準確定位，慢慢構筑自己的差異化品類。形成特色的自有品牌產品線和產品群。以此來贏利。

　　對于大連鎖 藥店 而言，自己有能力發展自有品牌，而對于中小連鎖 藥店 來說，發展自有品牌只能靠業內類似PTO的采購聯盟，可惜的是這些中小 藥店 都只想著指靠聯盟提供一切服務，而較少愿意和聯盟一起培養起自己特色的自有品牌產品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。



　　3、 內部精細化管理贏利模式

　　目前中國的連鎖 藥店 行業，比百貨業和商超落后至少5年，其經營理念、經營管理水平、門店營運、促銷企劃、人力資源進而績效管理、商品品類管理、專業藥學服務、營業額提升的措施、物流信息系統、經營數據的系統分析改進等方面，都有很大的提升空間。

　　做零售就是做細節，做零售就是做服務，以上這些方面，那怕是一兩個方面的持續不斷的改進，進入精細化管理來贏利就是必然結果，因此你也可以不把精細化管理當成贏利模式。

　　筆者在中西部和北部地區的 藥店 走訪時，感覺到很多 藥店 還都處于原生態的競爭狀態。尤其二三級城市的連鎖 藥店 更是如此。

　　4、 顧客滿意持續提升（專業藥學服務關聯銷售）贏利模式。

　　目前的連鎖 藥店 ，基本上還談不上顧客滿意度服務，還做不到以消費者需求為中心，因此也就沒有真正意義上的品類管理。因為很少有 藥店 對其商圈內的消費者構成和過幾年的需求變化做調研，最多是個別連鎖 藥店 開業是做個簡單的商圈研究而已。

　　顧客滿意度的提升筆者認為主要是以下幾個方面：

　　首先是專業的醫學和藥學服務，高水平的藥學服務主要是站在消費者治病的角度科學的推薦產品和關聯銷售組合，讓消費者少花錢選擇到最為有效的藥物，這和目前 藥店 普遍實施的高毛利主推、住店促銷、以及儀器檢測促銷的做法是矛盾的，改革變化只是遲早的事情而已。

　　其次，藥品應該建立商圈內大多數消費者需求的檔案，提供適銷對路、性價比高的產品。其中品種要齊全，這樣就可節省消費者的時間和精力。我們知道，消費者到 藥店 買藥而不到醫院買藥的主要原因有三：一是 藥店 品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價格便宜。做到這三點，服務也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養起來。

　　5、專業化定位贏利模式

　　競爭策略有三：依靠大規模提升集中度形成總成本領先的贏利模式；二是差異化定位贏利模式；三是專業集中化贏利模式。

　　連鎖 藥店 下一步的贏利模式中，專注于一種業態做強做出特色將是必要的定位選擇。這些可選的業態筆者預測大體如下：

　　大健康型 藥店 （健康檢測與體驗、講座、整體干預型 藥店 ）；藥妝店、社區便利店、超市 藥店 、網上 藥店 、藥診店（中醫坐堂）、專科藥見長型 藥店 、社區藥房托管型 藥店 、超市店中店、處方藥調配 藥店 （醫院旁）、廣告炒作型 藥店 、保健品專賣店等等。

　　當然還可以在定位上區別開來，比如高檔商圈的內的高檔定位的 藥店 。　　

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本文來源： 連鎖藥店的贏利模式發展預測