“鐵打的盤營(yíng)，流水的兵”?？v觀摩壇，有多少當(dāng)年風(fēng)云一時(shí)的摩托車品牌如今銷聲匿跡，難尋蹤影。但很多曾 經(jīng)營(yíng) 此類品牌的經(jīng)銷商卻仍在做摩托，他們沒(méi)有跟隨這些品牌的消亡而消失，為什么？正所謂“良禽擇木棲息，良臣擇主而事”，雖然這些品牌曾為商家的成長(zhǎng)發(fā)展起了很大的作用，但市場(chǎng)不相信眼淚，商家也要生存，衡量得失后必須做出理智的抉擇和了斷。因此，經(jīng)銷商在做摩托車的過(guò)程中不可能始終只 經(jīng)營(yíng) 一兩個(gè)品牌，市場(chǎng)在變化，商家要發(fā)展就要不斷調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，對(duì)品牌進(jìn)行取舍，在 經(jīng)營(yíng) 廠家品牌的同時(shí)也要打造自己的“營(yíng)銷品牌”。

商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該怎樣形容？用“魚水關(guān)系”來(lái)比喻很恰當(dāng)，用水和舟來(lái)形容也很貼切——為什么要這樣說(shuō)，因?yàn)閷?duì)于廠家來(lái)說(shuō)，關(guān)心的是經(jīng)銷商對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度，希望通過(guò)大力扶持后商家能緊跟其后，減少其它品牌對(duì)商家的引誘，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而作為商家來(lái)說(shuō)，他也有自己的小算盤，那就是通過(guò)銷售獲取更多的利潤(rùn)，發(fā)展壯大自己。誰(shuí)是水，誰(shuí)是舟？——那要看誰(shuí)的品牌影響力更大。因此，這兩種角色有互換性，最好的做法是保持一種平衡，雙方共同發(fā)展。

這樣，以廠家的角度，要求經(jīng)銷商設(shè)立品牌專賣店，統(tǒng)一店面VI形象，是實(shí)現(xiàn)規(guī)范形象、進(jìn)行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度，如何借助廠家的品牌形象來(lái)提升自己的品牌（公司的名城），逐漸擺脫別人的影響，豐滿自己的羽翼，直至最后可以完全做到操縱當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的規(guī)模。這便是經(jīng)銷商所要深思熟慮的大前程、大方向的問(wèn)題了。

正如前面所說(shuō)，目前做摩托車基本抱著兩種心態(tài)“做企業(yè)和賺錢”。這就決定了經(jīng)銷商做摩托車的長(zhǎng)期性穩(wěn)定性和短期投機(jī)性的兩種模式了。由此我們也可將經(jīng)銷商分為幾種類型：

①是投機(jī)商販。在這里之所以不管他們稱之為“商人”，蓋因?yàn)樗麄儾痪邆渖倘俗钇鸫a的職業(yè)修養(yǎng)。他們?cè)谝恍┦袌?chǎng)不規(guī)范的不知從哪淘弄來(lái)一批低質(zhì)低價(jià)的摩托車，在當(dāng)?shù)嘏c驚人的低價(jià)格拋售，火暴一時(shí)。但當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題找上門時(shí)才發(fā)現(xiàn)商家此時(shí)已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的質(zhì)量問(wèn)題，也給當(dāng)?shù)啬ν熊囀袌?chǎng)帶來(lái)惡劣影響。這些商販雖然是少數(shù)，但對(duì)摩托車銷售的危害很大，他們本身就沒(méi)打算做摩托車，只是為了純粹的賺錢，而消費(fèi)者只圖一時(shí)的便宜痛快，上當(dāng)受騙又能怪誰(shuí)呢。

②盲目商家。他們也想長(zhǎng)期做摩托車，也想做大做強(qiáng)，但是意志不堅(jiān)定，營(yíng)銷上又沒(méi)有什么套路，今天賣這個(gè)品牌明天賣那個(gè)品牌，哪個(gè)牌子都做不大也做不長(zhǎng)，弄的售后問(wèn)題一大堆，天天有人找后帳，自己的店面形象越來(lái)越差，直至最后少有人問(wèn)津。

③靈活商家。他們有自己的主見，也懂得如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷，在品牌選擇上因?yàn)檫x擇暢銷品牌，因此銷售上業(yè)績(jī)也讓同行刮目相看。但在銷售之余，同樣也有一個(gè)問(wèn)題在困擾著他們，為什么做摩托車這些年了，店面規(guī)模總是不大。雖然每月的銷售不愁（基本都能完成銷售任務(wù)），但愁的是銷量上沒(méi)有飛躍性的突破，另外因?yàn)樗麄兊闹饕?jìng)爭(zhēng)力來(lái)自廠家的產(chǎn)品和性價(jià)比，因此很容易因?yàn)閺S家的變動(dòng)而對(duì)自己的銷售形成影響，造成波動(dòng)。

④實(shí)力商家。一些規(guī)模實(shí)力較大的經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的同時(shí)也在打造自己的品牌，在做摩托車的過(guò)程中借助廠家的勢(shì)力塑造自己店面形象。在對(duì)廠家品牌形象宣貫時(shí)，他們有意突出自己的品牌特色。管理上，這些商家都有自己的獨(dú)到之處，并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣，經(jīng)過(guò)多年的 經(jīng)營(yíng) 自己的品牌得到充實(shí)和壯大，雖然他們也因?yàn)槭袌?chǎng)原因，換了不少品牌，但消費(fèi)者都對(duì)其認(rèn)同的口碑卻在當(dāng)?shù)刂本€上升，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也在加強(qiáng)。

這些不同的定位，商家做怎樣的選擇應(yīng)該心知肚名。由此，我們可以看出其實(shí)品牌有兩種含義：一是廠家品牌，是在全國(guó)范圍內(nèi)打造的一個(gè)實(shí)力表現(xiàn)，另一個(gè)是商家自己的品牌，經(jīng)過(guò)多年 經(jīng)營(yíng) 營(yíng)造的口碑，在當(dāng)?shù)赜绊懸环?。由此可見，廠家品牌、商家品牌在市場(chǎng)銷售中同樣重要，廠家品牌會(huì)隨著市場(chǎng)的變化可能退出甚至消失，但商家品牌卻是經(jīng)銷商穩(wěn)定的一筆財(cái)富，因此商家在賣產(chǎn)品的同時(shí)必須打造自己的品牌形象，使之在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱挠绊懞枉攘Α?

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