珠寶行業已步入 連鎖 經營模式，在本模式中的核心點就是如何提升 連鎖 店鋪單店銷售業績，行業中同行也為此作出了很多努力。本文將圍繞這一核心點，結合系統科學的 連鎖 店業績提升“人、貨、鋪、銷”四字法則，分享此法則在有效提升鉆石銷售業績中的運用。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進行市場調研后發現，東北地區珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學中的經典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準備開拓國外市場，派A業務員去非洲一個島國了解市場。A業務員到非洲進行了一天的調研后發回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了B業務員，一個星期后發回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備把本公司生產的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規鞋型太窄。如果生產寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％。”
經典案例在腦中的浮現，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導購員和消費者。
首先樹立東北也能像南方地區一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓課程充分調動導購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導購員的銷售信心；高額度提成激勵導購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導購員感受到鉆石銷售業績的提升帶給自身的利益，有效的調動了導購員的銷售熱情；高效的培訓課程，以鉆石的4C理論作為引導購買的中心點，分析各系列貨品優勢與特點為半徑，將相關賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導購員得到全方位的培訓提升，為實際的銷售作好了充分的戰前準備。
其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀念（如婚飾、各節日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導，具體的引導方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業績的基石，鋪貨量的多少則關系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強了業績大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。
其次，在進貨方式上做出調整。原有的定單制進貨耗時較長，嚴重影響了貨品在數量上的補充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進貨為現貨拿取，在深圳開設獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現在批發中心，有效的提高了各 連鎖 店進貨的質量并確保數量上的補充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業的陳列方法將鉆石的美態淋漓盡致的呈現。
三、“鋪”即店務管理。
終端店鋪運營離不開店務管理的掌控，店內貨品陳列是成功銷售的基礎，將最為關注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。
另外，調動人員銷售積極性、總結銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發員工當日的“戰斗”熱情，積極而飽滿的狀態勢必為銷售業績的提升做好主觀上的準備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學習和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準備。
最后，制定相應管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風氣。
四、“銷”即是運用占領消費者心智和有效終端攔截的戰術。
在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領消費者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內的優勢，在各分布地區中心街道設立廣告牌、加載車體廣告等，強大的宣傳力度最終實現了對終端的有效攔截，使消費者產生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應，以此樹立了品牌的區域權威性。
其次附以購買鉆石飾品“年年換新款、五年全價保值回收、黃金可以現行銷售價換鉆石”三大店內促銷政策，無疑將市場占有率提升至了最高點。
綜上所述， 連鎖 店鋪業績提升四字法則，可以簡單的歸納為充分調動“人”的積極性、做好“貨”的銷售準備、進而擴大“鋪”的市場影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅不可摧的業績大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場份額，達到了預計銷售額，且提高了品牌的知名度。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進行市場調研后發現，東北地區珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學中的經典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準備開拓國外市場，派A業務員去非洲一個島國了解市場。A業務員到非洲進行了一天的調研后發回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了B業務員，一個星期后發回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備把本公司生產的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規鞋型太窄。如果生產寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％。”
經典案例在腦中的浮現，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導購員和消費者。
首先樹立東北也能像南方地區一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓課程充分調動導購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導購員的銷售信心；高額度提成激勵導購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導購員感受到鉆石銷售業績的提升帶給自身的利益，有效的調動了導購員的銷售熱情；高效的培訓課程，以鉆石的4C理論作為引導購買的中心點，分析各系列貨品優勢與特點為半徑，將相關賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導購員得到全方位的培訓提升，為實際的銷售作好了充分的戰前準備。
其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀念（如婚飾、各節日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導，具體的引導方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業績的基石，鋪貨量的多少則關系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強了業績大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。
其次，在進貨方式上做出調整。原有的定單制進貨耗時較長，嚴重影響了貨品在數量上的補充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進貨為現貨拿取，在深圳開設獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現在批發中心，有效的提高了各 連鎖 店進貨的質量并確保數量上的補充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業的陳列方法將鉆石的美態淋漓盡致的呈現。
三、“鋪”即店務管理。
終端店鋪運營離不開店務管理的掌控，店內貨品陳列是成功銷售的基礎，將最為關注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。
另外，調動人員銷售積極性、總結銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發員工當日的“戰斗”熱情，積極而飽滿的狀態勢必為銷售業績的提升做好主觀上的準備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學習和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準備。
最后，制定相應管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風氣。
四、“銷”即是運用占領消費者心智和有效終端攔截的戰術。
在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領消費者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內的優勢，在各分布地區中心街道設立廣告牌、加載車體廣告等，強大的宣傳力度最終實現了對終端的有效攔截，使消費者產生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應，以此樹立了品牌的區域權威性。
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綜上所述， 連鎖 店鋪業績提升四字法則，可以簡單的歸納為充分調動“人”的積極性、做好“貨”的銷售準備、進而擴大“鋪”的市場影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅不可摧的業績大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場份額，達到了預計銷售額，且提高了品牌的知名度。
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