特許 經營區域授權是一種較新的 特許 經營模式，注重的是管理咨詢服務，而不是直接為消費者提供具體服務，在中國尚屬新鮮事物。 特許 經營區域授權是一種風險較低的經營模式，能夠有效加快 特許 經營體系的建立，使整體的優勢得以加強。

本文作者盧航系全世界最大的地產中介公司，二十一世紀中國不動產的總經理。他以自己在中國建立 特許 經營區域授權的成功經驗為藍本，道出成功建立 特許 經營區域授權的關鍵和具體實施方法。為對 特許 經營感興趣的經理人提供了有益的啟示和借鑒。

特許 經營區域授權（Master Franchise），就是 特許 人給予一個實體在確定的區域內出售和支持 特許 經營業務的權利，通常有確定的開發速度。區域加盟商負責開發、管理區域內的受許人（加盟單店），而不是自己去運營門店。作為報酬， 特許 人與其分享區域加盟商所出售 特許 權的 特許 費、權利金和其他利潤。 特許 人與區域加盟商之間的費用分配通常取決于區域加盟商對其區域內各受許人提供的支持程度。

在建立 特許 經營區域授權之前，你需要知道 特許 經營區域授權的層次和成功因素在哪里。

成功源于自信

首先，授權人員的心中要對自己所銷售的東西非常有信心，這是基礎。因為授權區域加盟商不同于一般的銷售，看上去似乎只是在賣一種無形的權利，而實質上賣的是一個大家合作后的未來前景，它包含的意義十分廣闊。授權 特許 經營區域加盟商，授權人員必須相信自己的實力，并且對于自己是行業的領導者這一點深信不疑。讓區域加盟商意識到這是一個非常出色的可投資的項目，你的授權就成功了一半。

在授權談判過程中，經常會采取八個步驟：

1、初步聯絡；

2、兼容性分析；

3、顧問與案例；

4、項目建議書；

5、簽定意向書；

6、授權評定；

7、合同談判；

8、正式授權。

其中，進行可行性分析是非常重要的環節。因為存在區域授權的前提是由于區域差異導致市場發展狀況不同的事實存在，而回報率又是投資者十分關心的事情，所以進行市場現狀和前景分析，也是雙方能夠達成共識的基礎。

選擇適當區域加盟商

區域加盟商是整個體系中十分重要的中心環節，連接著總部和單店兩端。如果某個區域加盟商經營不善，所屬的加盟店也會隨之枯萎，雖然不致將整個體系拖垮，但其造成的惡果和不良影響極大。因此，尋找合格、經受得起各種挑戰的區域加盟商，成為 特許 人能否成功的因素之一。

1．雙方是否具有共同目標。為了生存和發展，任何一個企業首先要建立一套完整的信條作為所有政策和行動的前提，然后忠誠地擁護這些信條。通過 特許 經營擴張而形成的龐大體系要正常運轉，在乎于雙方信條一致，并努力為之奮斗。

2．接觸其管理層并查看其特質。一個公司是否有良好的發展前景，往往能夠通過管理層的特質表現出來。接觸其管理層，通過他們的言談舉止判斷他們是否具備領導能力，將成為選擇適當區域加盟商的重要方法。



3．調查其財務狀況。財務報表是說明一個公司運轉狀態的最佳明證。 特許 經營區域加盟商作為二級投資者，同總部一樣需要投入相當大的資金，故而愿意做區域加盟商者，必須有雄厚的資金實力。

4．從其他加盟商角度調查其是否具備良好商譽。選擇具備良好商譽的區域加盟商，無疑將降低投資風險。從其他加盟商那里獲取信息可以降低調查的費用和時間，相對來說也比較可靠，因此成為有效地了解加盟商運營狀況的方法之一。

注意明確責任

特許 經營區域加盟商是連接總部與單店的紐帶，也是整個體系的中間環節。由于區域加盟商既是 特許 人又是受許人的雙重身份，決定了其特殊的地位和作用。

特許 經營區域加盟商對總部的責任。[bold]對于總部，區域加盟商體現著受許人的特點，它由總部授予 特許 權，并對總部負責，他對總部的責任主要在于， 嚴格執行系統操作規程。操作規程是一種制度，既然能夠成為體系內部的一分子，為了整體利益，也為了自身利益，必須遵守操作規程。當然，操作規程是人們根據時世編制的，環境的變化將會導致規程的變化，區域加盟商有權利提出不同意見，但是一定要經過總部的研究和許可之后,做出統一的調整，而不能擅自違反。

及時反饋各種信息。區域加盟商是信息的收集者，它將每個單店的運營情況進行匯總，全部傳遞到總部的信息管理中心，不同區域的信息在總部匯集，才能反映出整個體系的運營狀態。有了這些反饋上來的信息，總部才能充分了解公司所占整個市場的市場分額，及時掌握整個體系所有加盟店的動態，制定公司下一階段的戰略方針，調整公司的擴張進度。

特許 經營區域加盟商對單店的責任。至于單店，區域加盟商以 特許 人的身份出現，對單店進行管理，同時對單店負責。接下來討論的是幾點比較常見的，也是必須負的責任。

市場定位和推廣

制定"市場定位--推廣"戰略是區域加盟商對單店負責的主要表現方式之一。通過了解具體某一區域的市場情況，針對所在區域加盟單店涉及的主要業務展開工作，建立并維護加盟店與當地媒體和政府機構的公共關系。

開店審核。區域加盟商與選定的加盟店簽約之后，應從單店的開業準備期開始至單店開業為止，進行監督和提供支持。區域加盟商只有嚴格審核開店過程，深入了解加盟店情況，為其制定周密的籌備期計劃，及時溝通，互換意見，從運作方式、視覺效果、名稱及廣告宣傳等多方面做出調整，同時進行大量培訓輔導，才能為正式授權后的加盟單店規范運作奠定基礎。

提供培訓。持續的培訓是 特許 經營體系進行支持的主要方式之一。區域加盟商有職責針對單店的運營情況制定培訓計劃，根據計劃請優秀的培訓講師進行授課，以提高單店的管理水平，使其在不斷增加業務知識的基礎上，更好的服務于終端的消費者。

利用信息技術，加強溝通與聯系

電子商務系統是一個非常復雜的系統，主要是通過WEB形式進行多種有關數據的收集以及進行遠程傳輸，然后匯集到總部加以分類，并根據相關程式進行科學分析，將最終產生的統計結果反饋給相應部門，為各加盟單店制定策略、知曉行情、了解業績提供有效信息。

總部與區域加盟商之間實現交流暢通關鍵在于建立電子商務系統進行信息數據的傳輸、管理、分析和反饋。以二十一世紀中國不動產為例，MIS（Management Information System）是整個21世紀電子商務系統的基礎，是整個電子商務系統的最底層，加盟店以WEB形式上傳資訊，為整個系統提供了豐富的信息資源。而區域加盟商正是這些信息的管理者，通過MIS系統進行數據的上傳、處理和反饋，以這些分析數據作為一切策略的基礎，從而實現區域加盟商與總部的交流。

完善的MIS可以實現信息增值，用數學模型統計分析數據，實現輔助決策，但是也只有在合理的管理體制、完善的規章制度、穩定的生產程序、科學的管理方法和準確的原始數據的基礎上，才可能實現上述功能。而且，MIS系統的開發和維護不是一成不變的，隨著市場的不斷變化也需要做出相應的調整，另外，計算機硬件日新月異的進步帶來的變化，也將要求MIS系統的不斷更新。

總之，企業的發展離不開信息技術的發展，企業要搞 特許 經營，建立良好運轉的 特許 體系，并對整個體系進行管理，更要依靠快速準確的數據交換進行信息溝通。

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本文來源： 如何建立特許經營區域授權