看似三足鼎立，實則唇齒相依

——淺談“ 經銷商 、賣場、廠家”三者關系

對于風起云涌的家具產業(yè)來說“ 經銷商 、賣場、廠家”三者關系顯得格外被關注，尤其是市場份額急劇下滑的2008年后，這個關系已經逐步從內心走向舌尖。對于廠家而言，連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場施壓。特別是今年十一過后，進入傳統(tǒng)所謂的“銷售旺季”，各個品牌廠家無不發(fā)起年度最后一輪攻勢，一場“壓貨”運動全面展開。對于 經銷商 而言，原本苦撐大半年等待的結果是旺季不旺，扳指一算一年的經營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場，于是“ 經銷商 、賣場、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。

從每年的數(shù)據來看，家居市場總量一直處于有增無減的狀態(tài)，可是這個增量到底在哪里？細想一下，08年至12年，這5年時間里全國崛起的家具賣場足以超過500萬平方，賣場的急劇擴張促使顧客分流，這是大家普遍認為單店業(yè)績直線下滑的關鍵因素。而我認為不能把責任全部算在賣場擴張的頭上，我們看看這5年賣場大面積擴張的同時，廠家、 經銷商 又在干什么？除了虛張聲勢的聯(lián)盟、樂此不彼的抱怨，還是和5年前一樣，廠家只管開店， 經銷商 只管等客上門……。為什么我們在抱怨別人的同時不思考我們自身的競爭能力跟上產業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？

“ 經銷商 、賣場、廠家”三者從表面來看，各自都為自身利益，相互叫板，互相指責，甚至出現(xiàn)聯(lián)手“抗敵”，共“斗地主”，孤立了賣場。實則來看，雖然我稱 經銷商 為家居產業(yè)“尷尬的核心群體”，但 經銷商 群體只是出于無奈才見風使舵，目前行業(yè)的 經銷商 也是各自為正，并不能和廠家同甘共苦。廠家更不用說，幾乎都是只管開店，怎么賣那是 經銷商 的事。從商業(yè)的角度來看，三足鼎立是對產業(yè)三者關系的最好表達。然而，我認為這種局面正是促進產業(yè)的發(fā)展天作之合。367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問曹洪福先生之前發(fā)表過一篇《當家具不再家具》的文章，闡述了大產業(yè)大格局的觀點，當我們換個角度看問題，也許會發(fā)現(xiàn)不一樣的產業(yè)關系。從市場根本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展 經銷商 ， 經銷商 的發(fā)展需依托賣場的擴張，而賣場的發(fā)展更離不開廠家的精耕細作。從這個思維來看，賣場的擴張是拓寬了 經銷商 的發(fā)展領地，同時是延伸了品牌廠家的服務面積，縮短了品牌廠家的服務半徑。這無非是推進品牌和消費者互動的有效通道。

通過分析，我們不難理解“ 經銷商 、賣場、廠家”三者唇齒相依的關系本質，“本是同根生、相煎何太急！”。在一片“斗地主”的呼聲中，我們不妨靜心思考，在信息化技術不斷飛躍的未來，在消費市場持續(xù)理性的未來，難道“斗地主”是我們唯一的出路嗎？消費者需要的什么？品牌競爭力的關鍵是什么？產業(yè)成熟的標志又是什么？也許答案只有一個，那就是“服務”。我想“降租”只是治標不治本的表面工作，賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務集中營； 經銷商 充分理解代理品牌的內涵，開展貼心專業(yè)的居家服務，形成核心的品牌服務隊伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務點，和 經銷商 一道讓消費感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“ 經銷商 、賣場、廠家”三者共同的課題。

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