一個有意思的現象是，雖然中國零售業近幾年的發展速度很快，年銷售額的增長一直保持一個較高的水平，但商品 毛利 率的增長速度很慢，甚至徘徊不前，全國的平均 毛利 水平是11-13%，商品 毛利 率超過13%的企業占比不到16%。
商品 毛利 率不能持續上升一方面是行業特性使然，但眾多零售企業商品同質化現象嚴重，主要靠降價促銷提升綜合管理能力的是一個能回避的嚴重問題。
表面上看這一切都很正常，因為縱然是家樂福、大潤發這些外資零售企業前臺 毛利 也在10%。但考查過臺灣或者歐洲超市的同行們可能會有這樣的認識，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺灣的超市行業，商品平均加價率為20%，通道費用在8%。歐洲超市前后臺商品 毛利 北應該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場有驚人的通道費用。據可靠消息，大部分外資賣場通道費用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國內的諸我零售企業信之、行之。也通過降價促銷來與外資或競爭對手抗衡，來獲取市場份額。但我們忽略了他們強大的后臺費用。記得前一段時間和一個國內區域優秀企業交流時，當我說某企業通道費用為7%，對方大表驚訝，嘆之。反問到如此高的通道費用是如何收獲的。從目前來看，國內諸多零售企業通道費用約為5%。還不到外資賣場的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對稱的信息。在企業經營管理過程中，很多人認為我們到好的企業去看一看，就能學到并掌握到。那我們上網搜關于家樂福、沃爾瑪的書少則3-5本，多則10本以上。那為什么中國沒有出現家樂福、沃爾瑪呢？我想更為關鍵的是我們能夠學會透過現象看本質。
二.中國超市低 毛利 為什么還能盈利：這個話題時常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個問題。我想造成中國超市在較低商品 毛利 率狀態下能盈利關鍵點在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經營成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過廣播聽到這樣一則新聞，中國是世界上消耗筷子第一大國，一直以來都是中國筷子出口到世界各地，而現在有一個美國企業專門制造生產筷子，出口中國。這表明，中國再也不是以前的低勞動力成本的國家。近幾年中國經濟發生的變化是有目共睹的。勞動力成本的倍增，房地產飛速發展，導制房租較快增長。這都表明，零售業經營成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個中國零售企業來看，國內超市品牌全國性發展的企業是什么情況，前幾年百年集團的世紀聯華快速的區域拓張，現在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國內較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過是區域發展和區域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問題，更有管理思路和模式的問題，這其中 毛利 水平模式就是重要內容。我想，再過五年，如果超市經營綜合 毛利 水平還達不到25%的話，那這個企業不會有太多時光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購差別化和商品經營差別化。商品采購差別化主要指創新采購模式，在傳統采購模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對于一些區域性商品、特色商品直接和供應商合作，減少中間環節，增加商品加價率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應占商品采購體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對于部分品類可以用現金方式到市場采購，如可以到義烏采購仿真花等品類。自采商品應占商品采購體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來講直采和自采這兩種模式采購量占總采購量的13%較為合適。這樣一來，可提提升整體 毛利 3-5個點。另外商品經營差別化：很多同行都會講，商品經營差別化如何切入呢？事實上在商品自采和直采這一過程中一定會創造出很多差別化商品。同時我們生鮮還可以經營一些生鮮自制品，經營一些國內頂級商品，經營一些進口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務層面：
這里的服務層面重點指標準店和便利店。前段時間到天津考查過津工超市，其實表面上看這家超市是個很“爛”的超市。就這樣一個超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務性收費達到5%，預計未來兩年將會達到12%。這樣一來，他們綜合 毛利 水平一定會超過30%。這樣的企業怎會沒有競爭力，怎會沒有利潤。小業態經營更應注重服務性層面的收費。如代收水電費、代售火車票等。通過服務性收獲來提高 毛利 。
就目前來看，中國諸多超市行業還沒認識到 毛利 提升對未來的重要性，很多企業凈利潤不過2-5個點不等。但未來幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經營管理成本的上漲將會消耗掉這2-5%。如果還是現在 毛利 水平，企業就不會再有利潤。因此企業在未來經營管理過程中，提升 毛利 將是一個核心話題。
商品 毛利 率不能持續上升一方面是行業特性使然，但眾多零售企業商品同質化現象嚴重，主要靠降價促銷提升綜合管理能力的是一個能回避的嚴重問題。
表面上看這一切都很正常，因為縱然是家樂福、大潤發這些外資零售企業前臺 毛利 也在10%。但考查過臺灣或者歐洲超市的同行們可能會有這樣的認識，他們的商品 毛利 北為什么這么高呢？比如臺灣的超市行業，商品平均加價率為20%，通道費用在8%。歐洲超市前后臺商品 毛利 北應該在32%。我一直在思考這背后的原由。
一.美麗的謊言：外資超市不約而同的表達，店面銷售商品的 毛利 率為10%，表面上看，這一切都很正常。但背后卻有不為人知的秘密，那就是他們后場有驚人的通道費用。據可靠消息，大部分外資賣場通道費用為13-14%。綜合商品 毛利 率為23-24%。而我們國內的諸我零售企業信之、行之。也通過降價促銷來與外資或競爭對手抗衡，來獲取市場份額。但我們忽略了他們強大的后臺費用。記得前一段時間和一個國內區域優秀企業交流時，當我說某企業通道費用為7%，對方大表驚訝，嘆之。反問到如此高的通道費用是如何收獲的。從目前來看，國內諸多零售企業通道費用約為5%。還不到外資賣場的一半。造成這一原因之一我想就是銷售份額和太多不對稱的信息。在企業經營管理過程中，很多人認為我們到好的企業去看一看，就能學到并掌握到。那我們上網搜關于家樂福、沃爾瑪的書少則3-5本，多則10本以上。那為什么中國沒有出現家樂福、沃爾瑪呢？我想更為關鍵的是我們能夠學會透過現象看本質。
二.中國超市低 毛利 為什么還能盈利：這個話題時常縈繞我的腦海中，我一直在思考這個問題。我想造成中國超市在較低商品 毛利 率狀態下能盈利關鍵點在于低成本，包括人力成本低、房租成本低、經營成本低。
三. 毛利 提升的必然性：今天早上在上班路上通過廣播聽到這樣一則新聞，中國是世界上消耗筷子第一大國，一直以來都是中國筷子出口到世界各地，而現在有一個美國企業專門制造生產筷子，出口中國。這表明，中國再也不是以前的低勞動力成本的國家。近幾年中國經濟發生的變化是有目共睹的。勞動力成本的倍增，房地產飛速發展，導制房租較快增長。這都表明，零售業經營成本急劇上漲。提高 毛利 是唯一出路。再者從整個中國零售企業來看，國內超市品牌全國性發展的企業是什么情況，前幾年百年集團的世紀聯華快速的區域拓張，現在呢？很難看到他們還有什么前景和潛力。不可一世的家世界也在瞬間倒下。目前國內較好超市品牌如蘇果、永輝、步步高也不過是區域發展和區域成功。我想造成這一主要原因，不僅僅是管理問題，更有管理思路和模式的問題，這其中 毛利 水平模式就是重要內容。我想，再過五年，如果超市經營綜合 毛利 水平還達不到25%的話，那這個企業不會有太多時光。
四.提升 毛利 之策：
1.商品層面：這里所指的商品層面主要指商品層面差別化管理，即商品采購差別化和商品經營差別化。商品采購差別化主要指創新采購模式，在傳統采購模式下，注重商品直采（包括自有品牌）和自采兩種模式。商品直采主要指對于一些區域性商品、特色商品直接和供應商合作，減少中間環節，增加商品加價率，提高 毛利 水平。一般而言，直采商品應占商品采購體系的10%，直采商品 毛利 水平不低50%。而商品自采是指對于部分品類可以用現金方式到市場采購，如可以到義烏采購仿真花等品類。自采商品應占商品采購體系的3%，自采商品 毛利 不低于50%。綜合來講直采和自采這兩種模式采購量占總采購量的13%較為合適。這樣一來，可提提升整體 毛利 3-5個點。另外商品經營差別化：很多同行都會講，商品經營差別化如何切入呢？事實上在商品自采和直采這一過程中一定會創造出很多差別化商品。同時我們生鮮還可以經營一些生鮮自制品，經營一些國內頂級商品，經營一些進口食品。這都是形成商品差別化重要方式和途徑。
2.服務層面：
這里的服務層面重點指標準店和便利店。前段時間到天津考查過津工超市，其實表面上看這家超市是個很“爛”的超市。就這樣一個超市有著較好的銷售，較好的 毛利 水平。目前津工超市服務性收費達到5%，預計未來兩年將會達到12%。這樣一來，他們綜合 毛利 水平一定會超過30%。這樣的企業怎會沒有競爭力，怎會沒有利潤。小業態經營更應注重服務性層面的收費。如代收水電費、代售火車票等。通過服務性收獲來提高 毛利 。
就目前來看，中國諸多超市行業還沒認識到 毛利 提升對未來的重要性，很多企業凈利潤不過2-5個點不等。但未來幾年人本成本的上漲、租金成本的上漲、經營管理成本的上漲將會消耗掉這2-5%。如果還是現在 毛利 水平，企業就不會再有利潤。因此企業在未來經營管理過程中，提升 毛利 將是一個核心話題。
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本文來源： 零售決策之毛利提升
