隨著中國進入WTO，國內(nèi)零售業(yè)已經(jīng)開始與世界 級競爭對手直接對話。零售業(yè)作為社 會經(jīng)濟循環(huán)的末端環(huán)節(jié)，零售商把商 品通過批發(fā)商、代理商、分銷商等 各種中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，或直接從生產(chǎn)商 傳遞到消費者手中，依靠自己的場地 和人工為消費者帶來附加值，并因此 而賺取利潤。商品是零售業(yè)存在價值 的根本載體；商品經(jīng)營技術(shù)，是零 售業(yè)競爭力的核心基礎(chǔ)，全過程管理 就是指零售企業(yè)要替消費者做有效選 擇，是零售業(yè)為貨架上的商品整體創(chuàng)造 附加值的過程；全過程商品管理，是 沃爾瑪 、家樂福、麥德龍這些歐美 零售企業(yè)最重要的經(jīng)營技術(shù)，它是用 來解決買賣過程中最根本的有效辦 法。
全過程商品管理的概念
全過程商品管理，MerchandisingManagement，是歐美零售企業(yè)日常的核 心經(jīng)營活動。它是指一個零售商從分 析顧客的需求入手，對商品組合、定 價方法、促銷活動，以及資金使用、 庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)作出全面 的分析和計劃，通過高效的運營系 統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適 的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商 品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟效益指標(biāo)。
計劃管理
全過程商品管理特別突出強調(diào)的 就是計劃管理，不論是商品的組合、定 價、促銷還是采購、存貨管理等都有很 強的計劃性，在嚴(yán)格充分執(zhí)行的，而且 還要在實際工作中不斷提高計劃的準(zhǔn) 確性。比如說，雖然也鼓勵員工不斷創(chuàng) 造超出計劃的優(yōu)秀業(yè)績，但一旦業(yè)績 真的超出計劃了，在適當(dāng)獎勵的同時， 還要仔細(xì)研究業(yè)績的形成原因，如果 新的工作方法更有效，就要深入研究 推廣的可能和具體辦法。計劃應(yīng)該是 符合實際的，更重要的是我們的一些 分支計劃。亞泰超市支撐指標(biāo)計劃的 有新品引進計劃、供應(yīng)商淘汰計劃、單 位面積創(chuàng)利計劃、資金占用計劃等等， 充分利用這些計劃，是超市多年來能 夠一直保持很好的利潤水平的保障， 應(yīng)該說在計劃管理上從集團公司到亞 泰超市是處于一個高水平的。
采購管理
應(yīng)用全過程商品管理，零售業(yè) 的采購人員在決定是否購買某個商之 前，就必須作出判斷，這個商品是 否適合我們企業(yè)經(jīng)營。如果零售企業(yè)讓供應(yīng)商先把商品拿來試賣，賣了再 給錢，賣不了就拉回去，這首先是 對自己不負(fù)責(zé)任，對好的供應(yīng)商也是 不公平的。
全過程商品管理，將商品的流轉(zhuǎn)問題 放在采購之前解決，這是我們目前還 沒有達(dá)到的，通過科學(xué)的對商品的分 析，綜合計劃存貨周轉(zhuǎn)、資金使用 等項目，使每一個商品都有極大的流 動性，是對采購工作的具體要求。
在商業(yè)上，選擇創(chuàng)造價值。我們 逐漸從短缺經(jīng)濟到市場經(jīng)濟、買方市 場，顧客有了決定買與不買的選擇。 從而，也使得我們在采購工作上，向 更加維護消費者的利益方面著想，要 有針對性的滿足他們的需要，要明確 自己的店到底為誰開的，確定核心顧 客。然后弄明白他們需要什么，我 們需要購什么。
我們現(xiàn)在存在和應(yīng)注意的一些問題 主要是：
(1)品種選擇不夠科學(xué)
全過程商品管理強調(diào)提前替顧客 選擇。每一件擺在貨架上的商品，都 是針對目標(biāo)顧客消費習(xí)慣精心選擇的 結(jié)果。從零售的角度來看，這些商 品都有嚴(yán)格設(shè)定的角色，有明確的經(jīng) 營目標(biāo)。非知名品牌而功能一樣的商 品重復(fù)，個性沖突的商品不能同時經(jīng) 營。由于選擇，在不影響總銷售量 的同時，一個零售企業(yè)經(jīng)營的商品個 數(shù)可以極大地壓縮，平均單品的銷售 也就得到了巨大的提高，直接后果是 向單個供應(yīng)商的采購量得到了集中， 除了節(jié)省費用外，那些供應(yīng)商也給予 了更大的優(yōu)惠。
(2)如何建立科學(xué)合理的采購體系
應(yīng)用全過程商品管理方法，可以 建立一套科學(xué)、高效、廉潔的采購 體系。因為按照這種方式，采購不 再是絕對依靠個人判斷的事情，而是 依靠科學(xué)的分析先制定合理的計劃， 個人工作的主要任務(wù)是如何達(dá)成計 劃。采購人員按商品組合計劃采購和 銷售商品，每一類商品都有合理的角 色，合適的銷量、庫存、毛利等指 標(biāo)。歷史數(shù)據(jù)的更新加上不斷改進的 方法，計劃本身也會越來越完善。個 人隨意性縮小了，主動性和積極性被 有效引導(dǎo)到如何保證企業(yè)利益目標(biāo) 上。
比如說，當(dāng)采購員接觸到供應(yīng)商 推薦的一個沒有經(jīng)營過的品種，首先 要根據(jù)商品組合計劃，企業(yè)的定位， 確認(rèn)這是不是我們應(yīng)該經(jīng)營的商品， 先判斷經(jīng)營適合性。如果適合，接 下來考察其功能角色，確定是否是原 有商品的可替代品，如果是可替代 品，要分析引進該商品，從價格、 銷售、促銷、物流等方面會對現(xiàn)有 的哪些商品產(chǎn)生影響，影響的效果有 多大。然后分析哪個商品應(yīng)該被換 掉，該商品目前的價格、庫存、末 結(jié)賬款等等項目，確定相應(yīng)的處理辦 法和時間表，最后確定新品供貨條 件、供貨時間、商品銷售價格、促 銷活動等等。新品引進和滯銷品淘汰 根本就是一個工作的兩個側(cè)面。
當(dāng)我們的采購體系最大限度地依 靠這樣的系統(tǒng)，采購經(jīng)理被激發(fā)作理 性的商業(yè)決策，公司的綜合經(jīng)營效益 就得到充分保證。
(3)如何理解實現(xiàn)購銷分離的實際 意義
現(xiàn)代商業(yè)的專化分工在不斷深 化，從商品計劃的制定到商品的采 購、組合和配送，直到銷售終結(jié)， 都有專業(yè)的部門和專業(yè)人員按統(tǒng)—經(jīng) 營管理原則，各司其職，專業(yè)化完 成。這種專業(yè)化運營方式帶來了零售 業(yè)的高效率和低成本。
購銷分離是己被國際大型零售企 業(yè)成功實踐證明了的一種先進的經(jīng)營 管理體制，是零售企業(yè)提高競爭能力 的主要途徑。它通過把購、銷這兩個 零售環(huán)節(jié)，特別是在大型連鎖集團經(jīng) 營戰(zhàn)略的框架下，各行其職、協(xié)調(diào)運 轉(zhuǎn)，使人、財、物資源得到最佳合 理配置，進而降低管理成本。購銷分 離實際上是一種集權(quán)式管理，它便于 企業(yè)管理層嚴(yán)格監(jiān)管、控制商品購銷 的全過程，有效地防止經(jīng)營漏洞、杜 絕采購中的不正之風(fēng)，提高效率，降 低采購成本，并將節(jié)省下來的費用實 實在在地體現(xiàn)在商品的售價上，讓利 于消費者。這些都與傳統(tǒng)的零售業(yè)所 實現(xiàn)的(我們目前正運行著的)購銷合 一、按商品分類設(shè)置運行的方式有本 質(zhì)的區(qū)別。購銷分離的優(yōu)越性，即單 位人員成本、物流成本、采購成本的 優(yōu)勢會更加明顯。
誠然，老型商業(yè)以往實行的部門 采購、樓層采購甚至柜組采購中，有 相當(dāng)—部分人在與廠家的“暗箱”操 作中得了實惠，其結(jié)果是損了企業(yè)， 害了干部。據(jù)有關(guān)資料顯示，僅百貨 行業(yè)，全國一年流失的國有資產(chǎn)就達(dá) 幾十億元。而由舊辦法改成統(tǒng)一進貨 的企業(yè)，大致毛利率要提高兩個百分 只。
由此，老型商業(yè)實施購銷分離可 能是—個痛苦而艱難的過程，但這是 已被國際百貨業(yè)成功實踐證明了的一 種先進的經(jīng)營管理體制，是百貨業(yè)競 爭取勝的法寶，勢在必行。
存貨管理
最近一階段，熱衷于投資超市的 人或企業(yè)越來越多，其誘惑力在于開 超市資本投入可以很低，如果弄的 好，甚至可以生出很多錢。但是在 經(jīng)營一段時間以后，其資金越來越困 難，在賬面上應(yīng)付款額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品 庫存總額的大量滯銷商品。除了在開 業(yè)初期只看到現(xiàn)金流的好處而沒有看 到經(jīng)營利潤不足外，他們的主要錯誤 在于沒有對存貨周轉(zhuǎn)進行有效的管 理。
我們大多數(shù)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)期在 50天到70天之間，而家樂福、麥德 龍在中國的平均水平不超過30天，歐 美標(biāo)準(zhǔn)超市的平均周期在20天以內(nèi)。 亞泰超市的存貨周轉(zhuǎn)大約是30天左 心 。
控制存貨的管理可以從三方面來抓：
一是用20／80分析法來對商品和 供應(yīng)商作出貢獻分析，采取末位淘汰 的方式減輕庫存壓力。
二是建立—種綜合指標(biāo)來分析商品 經(jīng)營效益，把毛利率和存貨周轉(zhuǎn)同時 考慮，這個指標(biāo)叫毛利存貨周轉(zhuǎn)回報 率，用企業(yè)綜合毛利率乘以存貨年周轉(zhuǎn) 次數(shù)得出。這個分析系統(tǒng)的優(yōu)點就是 好在它可以應(yīng)用在任何一個品類上， 數(shù)字性強、約束力明顯。
三是計算機功能管理，通過EOS 電子訂貨系統(tǒng)，實現(xiàn)對商品進銷存的 即時管理，加強對數(shù)據(jù)庫的分析和利 用，充分發(fā)揮監(jiān)控作用，隨時查閱 單品業(yè)績，做到以銷定進、合理庫 存，提高庫存補充管理。
定價與促銷管理
零售企業(yè)都在探討如何讓消費者 沒來過的都來，來過的常來、多買， 而且我們也都知道印DM、發(fā)廣告，而 且也知道用各種名目讓供應(yīng)商掏錢補 償。但是我們往往忽略一些看似平常 的反饋，我們該如何應(yīng)對呢?仔細(xì)研 究你會發(fā)現(xiàn)，讓他們得出這一結(jié)論不 是因為家樂福、 沃爾瑪 賣的什么好東 西我們沒有，而是我們賣的很多低端 的東西他們沒有，消費者在判斷一個 店的整體品位形象上，是依靠其最低 端的商品。在價格方面，也存在著 類似情況，絕大多數(shù)消費者說某某店 的價格水平，往往是從少數(shù)他們熟悉 的商品加起來，也只占一個零售企業(yè) 經(jīng)營商品中的一小部份。
我們目前很少有人去研究這方面 的問題，解決了這一小部份的問題， 就成了營銷與價格定位的大部份問 題。意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托(V． Pareto)發(fā)明的80／20法則(也稱關(guān) 鍵少數(shù)定律)認(rèn)為，企業(yè)80％的收獲 來自20％的努力，80％的利潤來自20％ 的顧客，80％的銷售額也來自20％的 顧客。這就是說少量的顧客為企業(yè)創(chuàng) 造了大量的利潤，可見，每位顧客 對企業(yè)的貢獻是不同的。這就決定了 企業(yè)不應(yīng)該將營銷努力平均分?jǐn)傇诿?一位顧客身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量 雖少，但效用重大的那部份顧客，將 有限的營銷資源重點應(yīng)用在他們身 上，取得事半功倍的效果。在我們 的實際工作當(dāng)中，20％的商品創(chuàng)造了 80％的銷售，做好這20％的文章，就 解決了80％的營銷問題；80／20法 則是指導(dǎo)我們在定價、促銷工作的指 南。
另外，在價值導(dǎo)向型顧客占據(jù)消 費者主流的情況下，必須有大量的各 類商品以有競爭力的價格出售，盡管 如此，價值型導(dǎo)向的顧客并不只看重 價格，他們對低價位和高品質(zhì)有著同 樣的興致，“物美價廉”是他們的 所求。由于這一市場容量和增長潛力 很大，他們已經(jīng)成為市場低迷時最有 希望的市場，同時，在制定有針對 性的方案時還需要謹(jǐn)慎，原則上，價 格應(yīng)盡可能的反映新產(chǎn)品的質(zhì)量，而 在一定的價格上新產(chǎn)品為顧客提供的 價值應(yīng)盡可能最好。關(guān)于促銷，讓 利是很有誘惑力的，但頻率不能太 高，營銷渠道必須廣泛。
在抓好計劃、采購、存貨、定 價與促銷的基礎(chǔ)上，對于計算機管 理、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、信息收集、服 務(wù)管理、管理技術(shù)培訓(xùn)以及全過程商 品管理的決策等方面還需給予足夠的 重視，做為全過程商品管理的各項功 能性分支，均需建立健全，避免流 于形式、似是而非。（亞泰縱橫 李嘉峰）
全過程商品管理的概念
全過程商品管理，MerchandisingManagement，是歐美零售企業(yè)日常的核 心經(jīng)營活動。它是指一個零售商從分 析顧客的需求入手，對商品組合、定 價方法、促銷活動，以及資金使用、 庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)作出全面 的分析和計劃，通過高效的運營系 統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適 的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商 品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟效益指標(biāo)。
計劃管理
全過程商品管理特別突出強調(diào)的 就是計劃管理，不論是商品的組合、定 價、促銷還是采購、存貨管理等都有很 強的計劃性，在嚴(yán)格充分執(zhí)行的，而且 還要在實際工作中不斷提高計劃的準(zhǔn) 確性。比如說，雖然也鼓勵員工不斷創(chuàng) 造超出計劃的優(yōu)秀業(yè)績，但一旦業(yè)績 真的超出計劃了，在適當(dāng)獎勵的同時， 還要仔細(xì)研究業(yè)績的形成原因，如果 新的工作方法更有效，就要深入研究 推廣的可能和具體辦法。計劃應(yīng)該是 符合實際的，更重要的是我們的一些 分支計劃。亞泰超市支撐指標(biāo)計劃的 有新品引進計劃、供應(yīng)商淘汰計劃、單 位面積創(chuàng)利計劃、資金占用計劃等等， 充分利用這些計劃，是超市多年來能 夠一直保持很好的利潤水平的保障， 應(yīng)該說在計劃管理上從集團公司到亞 泰超市是處于一個高水平的。
采購管理
應(yīng)用全過程商品管理，零售業(yè) 的采購人員在決定是否購買某個商之 前，就必須作出判斷，這個商品是 否適合我們企業(yè)經(jīng)營。如果零售企業(yè)讓供應(yīng)商先把商品拿來試賣，賣了再 給錢，賣不了就拉回去，這首先是 對自己不負(fù)責(zé)任，對好的供應(yīng)商也是 不公平的。
全過程商品管理，將商品的流轉(zhuǎn)問題 放在采購之前解決，這是我們目前還 沒有達(dá)到的，通過科學(xué)的對商品的分 析，綜合計劃存貨周轉(zhuǎn)、資金使用 等項目，使每一個商品都有極大的流 動性，是對采購工作的具體要求。
在商業(yè)上，選擇創(chuàng)造價值。我們 逐漸從短缺經(jīng)濟到市場經(jīng)濟、買方市 場，顧客有了決定買與不買的選擇。 從而，也使得我們在采購工作上，向 更加維護消費者的利益方面著想，要 有針對性的滿足他們的需要，要明確 自己的店到底為誰開的，確定核心顧 客。然后弄明白他們需要什么，我 們需要購什么。
我們現(xiàn)在存在和應(yīng)注意的一些問題 主要是：
(1)品種選擇不夠科學(xué)
全過程商品管理強調(diào)提前替顧客 選擇。每一件擺在貨架上的商品，都 是針對目標(biāo)顧客消費習(xí)慣精心選擇的 結(jié)果。從零售的角度來看，這些商 品都有嚴(yán)格設(shè)定的角色，有明確的經(jīng) 營目標(biāo)。非知名品牌而功能一樣的商 品重復(fù)，個性沖突的商品不能同時經(jīng) 營。由于選擇，在不影響總銷售量 的同時，一個零售企業(yè)經(jīng)營的商品個 數(shù)可以極大地壓縮，平均單品的銷售 也就得到了巨大的提高，直接后果是 向單個供應(yīng)商的采購量得到了集中， 除了節(jié)省費用外，那些供應(yīng)商也給予 了更大的優(yōu)惠。
(2)如何建立科學(xué)合理的采購體系
應(yīng)用全過程商品管理方法，可以 建立一套科學(xué)、高效、廉潔的采購 體系。因為按照這種方式，采購不 再是絕對依靠個人判斷的事情，而是 依靠科學(xué)的分析先制定合理的計劃， 個人工作的主要任務(wù)是如何達(dá)成計 劃。采購人員按商品組合計劃采購和 銷售商品，每一類商品都有合理的角 色，合適的銷量、庫存、毛利等指 標(biāo)。歷史數(shù)據(jù)的更新加上不斷改進的 方法，計劃本身也會越來越完善。個 人隨意性縮小了，主動性和積極性被 有效引導(dǎo)到如何保證企業(yè)利益目標(biāo) 上。
比如說，當(dāng)采購員接觸到供應(yīng)商 推薦的一個沒有經(jīng)營過的品種，首先 要根據(jù)商品組合計劃，企業(yè)的定位， 確認(rèn)這是不是我們應(yīng)該經(jīng)營的商品， 先判斷經(jīng)營適合性。如果適合，接 下來考察其功能角色，確定是否是原 有商品的可替代品，如果是可替代 品，要分析引進該商品，從價格、 銷售、促銷、物流等方面會對現(xiàn)有 的哪些商品產(chǎn)生影響，影響的效果有 多大。然后分析哪個商品應(yīng)該被換 掉，該商品目前的價格、庫存、末 結(jié)賬款等等項目，確定相應(yīng)的處理辦 法和時間表，最后確定新品供貨條 件、供貨時間、商品銷售價格、促 銷活動等等。新品引進和滯銷品淘汰 根本就是一個工作的兩個側(cè)面。
當(dāng)我們的采購體系最大限度地依 靠這樣的系統(tǒng)，采購經(jīng)理被激發(fā)作理 性的商業(yè)決策，公司的綜合經(jīng)營效益 就得到充分保證。
(3)如何理解實現(xiàn)購銷分離的實際 意義
現(xiàn)代商業(yè)的專化分工在不斷深 化，從商品計劃的制定到商品的采 購、組合和配送，直到銷售終結(jié)， 都有專業(yè)的部門和專業(yè)人員按統(tǒng)—經(jīng) 營管理原則，各司其職，專業(yè)化完 成。這種專業(yè)化運營方式帶來了零售 業(yè)的高效率和低成本。
購銷分離是己被國際大型零售企 業(yè)成功實踐證明了的一種先進的經(jīng)營 管理體制，是零售企業(yè)提高競爭能力 的主要途徑。它通過把購、銷這兩個 零售環(huán)節(jié)，特別是在大型連鎖集團經(jīng) 營戰(zhàn)略的框架下，各行其職、協(xié)調(diào)運 轉(zhuǎn)，使人、財、物資源得到最佳合 理配置，進而降低管理成本。購銷分 離實際上是一種集權(quán)式管理，它便于 企業(yè)管理層嚴(yán)格監(jiān)管、控制商品購銷 的全過程，有效地防止經(jīng)營漏洞、杜 絕采購中的不正之風(fēng)，提高效率，降 低采購成本，并將節(jié)省下來的費用實 實在在地體現(xiàn)在商品的售價上，讓利 于消費者。這些都與傳統(tǒng)的零售業(yè)所 實現(xiàn)的(我們目前正運行著的)購銷合 一、按商品分類設(shè)置運行的方式有本 質(zhì)的區(qū)別。購銷分離的優(yōu)越性，即單 位人員成本、物流成本、采購成本的 優(yōu)勢會更加明顯。
誠然，老型商業(yè)以往實行的部門 采購、樓層采購甚至柜組采購中，有 相當(dāng)—部分人在與廠家的“暗箱”操 作中得了實惠，其結(jié)果是損了企業(yè)， 害了干部。據(jù)有關(guān)資料顯示，僅百貨 行業(yè)，全國一年流失的國有資產(chǎn)就達(dá) 幾十億元。而由舊辦法改成統(tǒng)一進貨 的企業(yè)，大致毛利率要提高兩個百分 只。
由此，老型商業(yè)實施購銷分離可 能是—個痛苦而艱難的過程，但這是 已被國際百貨業(yè)成功實踐證明了的一 種先進的經(jīng)營管理體制，是百貨業(yè)競 爭取勝的法寶，勢在必行。
存貨管理
最近一階段，熱衷于投資超市的 人或企業(yè)越來越多，其誘惑力在于開 超市資本投入可以很低，如果弄的 好，甚至可以生出很多錢。但是在 經(jīng)營一段時間以后，其資金越來越困 難，在賬面上應(yīng)付款額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品 庫存總額的大量滯銷商品。除了在開 業(yè)初期只看到現(xiàn)金流的好處而沒有看 到經(jīng)營利潤不足外，他們的主要錯誤 在于沒有對存貨周轉(zhuǎn)進行有效的管 理。
我們大多數(shù)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)期在 50天到70天之間，而家樂福、麥德 龍在中國的平均水平不超過30天，歐 美標(biāo)準(zhǔn)超市的平均周期在20天以內(nèi)。 亞泰超市的存貨周轉(zhuǎn)大約是30天左 心 。
控制存貨的管理可以從三方面來抓：
一是用20／80分析法來對商品和 供應(yīng)商作出貢獻分析，采取末位淘汰 的方式減輕庫存壓力。
二是建立—種綜合指標(biāo)來分析商品 經(jīng)營效益，把毛利率和存貨周轉(zhuǎn)同時 考慮，這個指標(biāo)叫毛利存貨周轉(zhuǎn)回報 率，用企業(yè)綜合毛利率乘以存貨年周轉(zhuǎn) 次數(shù)得出。這個分析系統(tǒng)的優(yōu)點就是 好在它可以應(yīng)用在任何一個品類上， 數(shù)字性強、約束力明顯。
三是計算機功能管理，通過EOS 電子訂貨系統(tǒng)，實現(xiàn)對商品進銷存的 即時管理，加強對數(shù)據(jù)庫的分析和利 用，充分發(fā)揮監(jiān)控作用，隨時查閱 單品業(yè)績，做到以銷定進、合理庫 存，提高庫存補充管理。
定價與促銷管理
零售企業(yè)都在探討如何讓消費者 沒來過的都來，來過的常來、多買， 而且我們也都知道印DM、發(fā)廣告，而 且也知道用各種名目讓供應(yīng)商掏錢補 償。但是我們往往忽略一些看似平常 的反饋，我們該如何應(yīng)對呢?仔細(xì)研 究你會發(fā)現(xiàn)，讓他們得出這一結(jié)論不 是因為家樂福、 沃爾瑪 賣的什么好東 西我們沒有，而是我們賣的很多低端 的東西他們沒有，消費者在判斷一個 店的整體品位形象上，是依靠其最低 端的商品。在價格方面，也存在著 類似情況，絕大多數(shù)消費者說某某店 的價格水平，往往是從少數(shù)他們熟悉 的商品加起來，也只占一個零售企業(yè) 經(jīng)營商品中的一小部份。
我們目前很少有人去研究這方面 的問題，解決了這一小部份的問題， 就成了營銷與價格定位的大部份問 題。意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托(V． Pareto)發(fā)明的80／20法則(也稱關(guān) 鍵少數(shù)定律)認(rèn)為，企業(yè)80％的收獲 來自20％的努力，80％的利潤來自20％ 的顧客，80％的銷售額也來自20％的 顧客。這就是說少量的顧客為企業(yè)創(chuàng) 造了大量的利潤，可見，每位顧客 對企業(yè)的貢獻是不同的。這就決定了 企業(yè)不應(yīng)該將營銷努力平均分?jǐn)傇诿?一位顧客身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量 雖少，但效用重大的那部份顧客，將 有限的營銷資源重點應(yīng)用在他們身 上，取得事半功倍的效果。在我們 的實際工作當(dāng)中，20％的商品創(chuàng)造了 80％的銷售，做好這20％的文章，就 解決了80％的營銷問題；80／20法 則是指導(dǎo)我們在定價、促銷工作的指 南。
另外，在價值導(dǎo)向型顧客占據(jù)消 費者主流的情況下，必須有大量的各 類商品以有競爭力的價格出售，盡管 如此，價值型導(dǎo)向的顧客并不只看重 價格，他們對低價位和高品質(zhì)有著同 樣的興致，“物美價廉”是他們的 所求。由于這一市場容量和增長潛力 很大，他們已經(jīng)成為市場低迷時最有 希望的市場，同時，在制定有針對 性的方案時還需要謹(jǐn)慎，原則上，價 格應(yīng)盡可能的反映新產(chǎn)品的質(zhì)量，而 在一定的價格上新產(chǎn)品為顧客提供的 價值應(yīng)盡可能最好。關(guān)于促銷，讓 利是很有誘惑力的，但頻率不能太 高，營銷渠道必須廣泛。
在抓好計劃、采購、存貨、定 價與促銷的基礎(chǔ)上，對于計算機管 理、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、信息收集、服 務(wù)管理、管理技術(shù)培訓(xùn)以及全過程商 品管理的決策等方面還需給予足夠的 重視，做為全過程商品管理的各項功 能性分支，均需建立健全，避免流 于形式、似是而非。（亞泰縱橫 李嘉峰）
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