2009年8月14日，氣溫35℃，當天零售11300元；8月15日，氣溫34℃，午后至晚上暴雨，當日零售8560元；8月16日，氣溫35℃，全天零售12500元；三天合計零售32360元，招募新會員153人。這是W集團C品牌護膚品在江西某縣級市70多平米的BJ日化店三天中型促銷活動的業績報告。活動前BJ日化店加盟C品牌已有6個多月，月均銷量不超過8000元，會員不到100人，全店銷量排名第三位。如果不是筆者活動現場巡察，還真不太相信有此業績。
這個業績表面看來不足為奇，但當我們把它的時空畫面和活動情景切換到位后再來看，你一定會為之嘆服。這是炎夏護膚品銷售淡季在經濟相對欠發達省份的一個欠發達小城市（市區人口不到40萬）三天促銷活動的業績，全部費用投入19%（以活動三天零售價計），廠家培訓老師1人，代理商人員投入6人。這絕對是一場小打大贏的漂亮促銷戰。這場高效的促銷戰究竟是如何打勝的？有什么過人之處呢？
促銷要想達成銷量大漲，根本的是要解決淡季增加顧客入店率、提高入店客人成交率和加大每筆交易的客單價。平日我們聽到看到太多同質化的促銷活動，多數因籌劃不精，潦草執行，最終花錢賺了吆喝。于是從廠家到代理商、從店家到終端顧客對促銷活動沒了興趣，失了耐心甚至有了厭倦。促銷活動一度貶值厲害。然而在銷售4P論中占重要1P的促銷永遠是不可或缺的，關鍵看促銷的展開是否做到因時因地。
為解決淡季增加顧客入店率的問題，C品牌江西的這場促銷活動，就有許多獨創之舉：
90多名老會員于活動前10天分三次以短信、電話方式作活動告知及邀約，并統一了標準化的邀約話術，結果老會員的參與率達到85%，購買率達50%以上，有力地保證了本次活動的成功。
針對潛在目標顧客的一千多份活動宣傳單頁，以市場調查名義全部作精準的一對一派發和活動內容介紹，而不是沿街亂派或店前亂發。活動前三天，代理商美導和店員2人一組共三組，針對日化店周邊三公里內的幾乎所有服裝店、鞋店、照相館、銀行、學校、幼兒園、政府機關的女老板、女職員、女教師和女公務員進行面對面的宣講及填寫調查表，并留下一個品種的試用品作誘餌。這樣邀約陌生顧客的比率高達40%，活動日的人氣指數一直高企。
而為吸引隨機過路行人駐足觀望并進店，代理商和店家對店門外走道著實進行了精心的布置。立起了充氣拱門，拉開了橫幅，搭好了帳蓬，安放了音響，擺好了柜臺，堆起了幾堆特賣產品和多款活動贈品，搬來了專業皮膚測試儀，設立了皮膚檢測和問診區，配備了喊話的擴音喇叭和每名導購一臺隨身麥克風。規范了人員喊客話術和時機，對導購站位和事務分工均規定明確。而當人氣不夠時，導購們被組織起來列隊在店門外大聲背誦C品牌的文化口號，吸引路人。
活動期間每日下午三點鐘左右，入店客人不多時，就留下二三個人守店，代理商美導及部分店員共十人左右立即變為模特隊上街走秀。這不是一支專業的模特隊，但卻比專業模特更搶眼球。模特服以C品牌的彩色大膠袋裁減縫接而成，品牌元素直觀奪目；模特手舉廣告牌更把品牌定位和商店名稱鮮明傳達；行進中統一大聲背誦品牌文化更是引人圍觀；而專走繁華鬧市使幾乎全城皆知，三天下來廣告效應不待言說，被招引到店一探的顧客大有人在。而模特成本卻是接近于零，真正四兩撥千斤。
多管齊下的聚客之術確保了來店的人數，而要留住客人接受推銷仍有講究：店外帳蓬下安排了極專業的美容顧問以新式美容儀器免費為每位顧客作準確的皮膚診斷，并提出產品搭配建議；店內待客區還專門為到店的每位顧客現場免費貼上一貼補水面膜，坐著感受產品時便于充分宣講產品，成交率達到90%多。
獨特的店堂氛圍布置也是到店顧客購買的重要誘因。店家騰出了比平時多三倍的柜位全部陳列C品牌產品，店內入口全是該品牌的堆頭和贈品，店內四周墻體空位全部是C品牌的噴畫，天花板上拉掛的全部是C品牌的吊旗，收銀臺和店門也貼上C品牌的海報，而活動告示則在門口一側以大立牌海報展現。整店幾乎就是C品牌的視覺集錦，成了她的專場秀。
為提高客單價，除了廠家的贈品之外，店家又額外為一次購買C品牌三百六十元的顧客加贈名牌電飯煲一個，一次購買五百八十元者送名牌電磁爐一個，同時其二樓原有的臉部護理項目月卡也多送一張給她們，從未有過的實惠令客人受寵若驚。
整個活動的消費促動設計環環相扣，步步為營，招招不虛，法法妙用，直指成功。就象一場小型的“人民戰爭”。從廠家、代理商到店家都作了全面發動，三方緊密配合，分工協作，共同出力，共同承擔。廠家專業老師指導及贈品、宣傳物料的足量供應，代理商細致執行和人員投入，店家人員、物資和環境全面提供和支持，所有這些資源的集中利用確保了活動的成功。而因地制宜的戰術安排則保證了資源利用的最優化和活動收效的最大化。
對于廠、商、店三方來說，無論是直接的經濟效益還是間接長遠的無形價值都在活動中得以實現。而這正是三方發展壯大過程中最急需的。產品需要打品牌、代理商需要樹招牌、店家也急需成名店。以簡明有效的打法持續進攻，誰都有機會達到目標。
營銷之學并不是凡智難達的玄義奧理，唯有實戰才能出真知。一支促銷小隊的成功突襲，一次淡季時節的旺銷成就給現代營銷課堂多少能編出些新講義吧？
后記：2009年8月17日（三天活動結束的第一天），活動余熱帶來C品牌的銷量還有近2000元。而BJ店至稿成之時，月均銷量已比活動前翻了一番，銷量全店絕對第一，并輕松保持，BJ店成了C品牌在江西的樣板店之一。而2009年9月小分隊促銷在江西南昌ww日化店重演又創新高，此戰法之可行性毋庸置疑。
這個業績表面看來不足為奇，但當我們把它的時空畫面和活動情景切換到位后再來看，你一定會為之嘆服。這是炎夏護膚品銷售淡季在經濟相對欠發達省份的一個欠發達小城市（市區人口不到40萬）三天促銷活動的業績，全部費用投入19%（以活動三天零售價計），廠家培訓老師1人，代理商人員投入6人。這絕對是一場小打大贏的漂亮促銷戰。這場高效的促銷戰究竟是如何打勝的？有什么過人之處呢？
促銷要想達成銷量大漲，根本的是要解決淡季增加顧客入店率、提高入店客人成交率和加大每筆交易的客單價。平日我們聽到看到太多同質化的促銷活動，多數因籌劃不精，潦草執行，最終花錢賺了吆喝。于是從廠家到代理商、從店家到終端顧客對促銷活動沒了興趣，失了耐心甚至有了厭倦。促銷活動一度貶值厲害。然而在銷售4P論中占重要1P的促銷永遠是不可或缺的，關鍵看促銷的展開是否做到因時因地。
為解決淡季增加顧客入店率的問題，C品牌江西的這場促銷活動，就有許多獨創之舉：
90多名老會員于活動前10天分三次以短信、電話方式作活動告知及邀約，并統一了標準化的邀約話術，結果老會員的參與率達到85%，購買率達50%以上，有力地保證了本次活動的成功。
針對潛在目標顧客的一千多份活動宣傳單頁，以市場調查名義全部作精準的一對一派發和活動內容介紹，而不是沿街亂派或店前亂發。活動前三天，代理商美導和店員2人一組共三組，針對日化店周邊三公里內的幾乎所有服裝店、鞋店、照相館、銀行、學校、幼兒園、政府機關的女老板、女職員、女教師和女公務員進行面對面的宣講及填寫調查表，并留下一個品種的試用品作誘餌。這樣邀約陌生顧客的比率高達40%，活動日的人氣指數一直高企。
而為吸引隨機過路行人駐足觀望并進店，代理商和店家對店門外走道著實進行了精心的布置。立起了充氣拱門，拉開了橫幅，搭好了帳蓬，安放了音響，擺好了柜臺，堆起了幾堆特賣產品和多款活動贈品，搬來了專業皮膚測試儀，設立了皮膚檢測和問診區，配備了喊話的擴音喇叭和每名導購一臺隨身麥克風。規范了人員喊客話術和時機，對導購站位和事務分工均規定明確。而當人氣不夠時，導購們被組織起來列隊在店門外大聲背誦C品牌的文化口號，吸引路人。
活動期間每日下午三點鐘左右，入店客人不多時，就留下二三個人守店，代理商美導及部分店員共十人左右立即變為模特隊上街走秀。這不是一支專業的模特隊，但卻比專業模特更搶眼球。模特服以C品牌的彩色大膠袋裁減縫接而成，品牌元素直觀奪目；模特手舉廣告牌更把品牌定位和商店名稱鮮明傳達；行進中統一大聲背誦品牌文化更是引人圍觀；而專走繁華鬧市使幾乎全城皆知，三天下來廣告效應不待言說，被招引到店一探的顧客大有人在。而模特成本卻是接近于零，真正四兩撥千斤。
多管齊下的聚客之術確保了來店的人數，而要留住客人接受推銷仍有講究：店外帳蓬下安排了極專業的美容顧問以新式美容儀器免費為每位顧客作準確的皮膚診斷，并提出產品搭配建議；店內待客區還專門為到店的每位顧客現場免費貼上一貼補水面膜，坐著感受產品時便于充分宣講產品，成交率達到90%多。
獨特的店堂氛圍布置也是到店顧客購買的重要誘因。店家騰出了比平時多三倍的柜位全部陳列C品牌產品，店內入口全是該品牌的堆頭和贈品，店內四周墻體空位全部是C品牌的噴畫，天花板上拉掛的全部是C品牌的吊旗，收銀臺和店門也貼上C品牌的海報，而活動告示則在門口一側以大立牌海報展現。整店幾乎就是C品牌的視覺集錦，成了她的專場秀。
為提高客單價，除了廠家的贈品之外，店家又額外為一次購買C品牌三百六十元的顧客加贈名牌電飯煲一個，一次購買五百八十元者送名牌電磁爐一個，同時其二樓原有的臉部護理項目月卡也多送一張給她們，從未有過的實惠令客人受寵若驚。
整個活動的消費促動設計環環相扣，步步為營，招招不虛，法法妙用，直指成功。就象一場小型的“人民戰爭”。從廠家、代理商到店家都作了全面發動，三方緊密配合，分工協作，共同出力，共同承擔。廠家專業老師指導及贈品、宣傳物料的足量供應，代理商細致執行和人員投入，店家人員、物資和環境全面提供和支持，所有這些資源的集中利用確保了活動的成功。而因地制宜的戰術安排則保證了資源利用的最優化和活動收效的最大化。
對于廠、商、店三方來說，無論是直接的經濟效益還是間接長遠的無形價值都在活動中得以實現。而這正是三方發展壯大過程中最急需的。產品需要打品牌、代理商需要樹招牌、店家也急需成名店。以簡明有效的打法持續進攻，誰都有機會達到目標。
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后記：2009年8月17日（三天活動結束的第一天），活動余熱帶來C品牌的銷量還有近2000元。而BJ店至稿成之時，月均銷量已比活動前翻了一番，銷量全店絕對第一，并輕松保持，BJ店成了C品牌在江西的樣板店之一。而2009年9月小分隊促銷在江西南昌ww日化店重演又創新高，此戰法之可行性毋庸置疑。
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本文來源： 促銷小隊淡季旺銷有奇招
