開店跟打仗一樣，要知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
哥做的是地級(jí)市的小區(qū)店，貨真價(jià)實(shí)賣東西，賺的是辛苦錢，但是，命苦心不苦！做任何事情，都要發(fā)自內(nèi)心地去喜愛(ài)這件事情，這樣才有前進(jìn)的動(dòng)力。
我用秒表掐著精確測(cè)算過(guò)一個(gè)人從喊出買一包什么香煙，到他掏皮夾子，我拿煙，找錢，交易結(jié)束，累計(jì)40秒。最快的是他直接拿上煙錢，走到店門前，我看見他，把煙拿在柜面上，他放下錢拿起煙，1秒都不耽誤。
店開成這樣，算是壟斷嗎？
周二：蛋疼的廠家
下午接到和路雪的電話，質(zhì)問(wèn)我為何還不開柜拿貨，說(shuō)廠家電腦系統(tǒng)里看我不拿貨，要將冰柜收回去。
這冰柜要付1500元押金，并且逼著你向他們公司拿貨，鋪個(gè)底就是1000元，還把冰柜塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。前幾年棒冰季節(jié)一結(jié)束，我就把冰柜退回去，要回押金，結(jié)果他們就老是給舊冰柜，壓縮機(jī)工作的聲音像坦克。
雖說(shuō)紅色的和路雪冰柜推在外面就是活廣告，但是和路雪公司有點(diǎn)欺人太甚！正好棒冰大批發(fā)商說(shuō)他也有冷柜，3000元/個(gè)，每年返利1000元，但是這1000元是按照78折的批發(fā)價(jià)給棒冰來(lái)支付。
你廠家牛？我惹不起還躲不起嗎！
不再為了冰柜較勁，就該把腦筋放到怎么選棒冰的品種上了。
這個(gè)相當(dāng)費(fèi)心。每一個(gè)價(jià)位上盡量選擇廣告攻勢(shì)大的，比如1.5元的，就選巧樂(lè)茲，所有棒冰里面，張韶涵的巧樂(lè)茲廣告最兇。既然有人在拼命為你轟炸眼球，那干嗎不緊緊跟上？
和路雪的夢(mèng)龍和蛋筒最受歡迎，廣告也出來(lái)了，是林俊杰做的。和路雪一直走高端路線，買冷飲的蛋筒只肯要和路雪的，我狂推巧樂(lè)茲筒，他們就是不要。
冰柜里盡量要品種多，進(jìn)貨時(shí)就要了解批發(fā)商的脾氣，要跟他談怎么拿貨。整箱的誰(shuí)都能拿到，但是如果一個(gè)整箱能分拆成不同花色，那就占先了。
比如和路雪蛋筒一箱24個(gè)，我就能拆分成4個(gè)花色，賣完再去拿。沒(méi)有琢磨出這個(gè)道道的人就只能一下拿4箱，盡管4箱壓錢不多，但是冰柜里面的空間就被占掉很多。賣棒冰需要冰柜空間放最緊俏最好銷的貨色。
我的批發(fā)商還算通情達(dá)理，棒冰品種讓我隨便拿，花色品種多，顧客的選擇余地就更大。從他那里進(jìn)的飲料也可以并在3000元里，還是劃算的啦！
周三：悲催的大賣場(chǎng)
我的店不遠(yuǎn)處（步行20分鐘距離），有一個(gè)國(guó)際連鎖大賣場(chǎng)，曾經(jīng)我以為它會(huì)把我擠垮。一位前輩卻對(duì)我說(shuō)：那種幾萬(wàn)平方米的大賣場(chǎng)專殺100平方米的中型超市。咱們小，調(diào)頭快，跟進(jìn)快，撤出快，一切看你自己。
怎樣對(duì)付大賣場(chǎng)，也是偶然發(fā)現(xiàn)的。
前些年申請(qǐng)了張信用卡，原打算用來(lái)買大宗物品時(shí)不用現(xiàn)金，不過(guò)這玩意有年費(fèi)，我就琢磨：如何把年費(fèi)賺回來(lái)？
當(dāng)時(shí)大賣場(chǎng)某一品牌的煙跟我賣的有10元差價(jià)。
我想，我拿信用卡去刷出來(lái)，再按照我的價(jià)格賣出去，本錢還給銀行，利潤(rùn)就是我的，信用卡的年費(fèi)不就有著落了？
有一就有二，既然香煙能這樣玩，飲料啊啤酒啊又有什么不可以？
今天去大賣場(chǎng)，就是要看下有什么適合冷柜的貨。冷柜馬上就開，也不能只從代理商那里拿貨。大賣場(chǎng)的飲料比批發(fā)價(jià)還便宜是一方面原因，更重要的是他們的貨物周轉(zhuǎn)快，能保證新鮮。秋冬季，我的飲料大部分都是從大賣場(chǎng)倒騰出來(lái)的，這就是免費(fèi)的倉(cāng)儲(chǔ)。夏天去倒騰更好，連冰鎮(zhèn)的電費(fèi)都省掉了，這種漏洞不鉆才是犯罪。和路雪這些廠家還和我玩硬的，豈知哥有得是門道！
去得多了，和賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員都混熟了，她今天問(wèn)了一個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：飲料開出“再來(lái)一瓶”咋辦？我說(shuō)當(dāng)然給，立馬就給，但只會(huì)給欠暢銷的飲料，最好賣的那一種我們是要見現(xiàn)鈔，絕對(duì)不會(huì)拿出來(lái)兌獎(jiǎng)的。
收銀員又問(wèn)：你也到這里來(lái)兌獎(jiǎng)？我說(shuō)不是，來(lái)這里兌獎(jiǎng)一要購(gòu)物小票二要花費(fèi)時(shí)間，懶得費(fèi)盡口舌。我是先去地區(qū)總經(jīng)銷那里一次性多拿貨，然后零星進(jìn)貨時(shí)拿瓶蓋去折抵小額貨款，他不會(huì)在意蓋子哪里來(lái)的，反正往上兌換還有獎(jiǎng)勵(lì)。
你大賣場(chǎng)不是牛嗎？我就當(dāng)寄生蟲，殺不了你我就喝你的血。
周四：牛×的顧客
中午，來(lái)了個(gè)牛×顧客，非指名道姓要某某牌子的煙。
這個(gè)煙在國(guó)內(nèi)比較出名，但是外省煙，我這里不賣，我是不看品牌只管銷量，三個(gè)5夠有名吧，放店里不賣看著很爽？
對(duì)方聽說(shuō)沒(méi)有，不樂(lè)意了，說(shuō)這種煙沒(méi)有你還開什么店。對(duì)這種人，只能針鋒相對(duì)，你那么熱愛(ài)這個(gè)品牌，自己開店好了！我啪的一聲拍出幾包百元一盒的煙，對(duì)他說(shuō)店里只賣這種煙，哥們討個(gè)沒(méi)趣走了。還有那些唧唧歪歪貴3毛還是貴1塊，我也送他一句話：哪里涼快待哪里去！
其實(shí)，如何更好地服務(wù)客戶，我還是很下工夫的。
店一開張，我就定下了給人送貨上門的基調(diào)，當(dāng)時(shí)一包醬油都給人家送。上來(lái)開店沒(méi)經(jīng)驗(yàn)嘛，再說(shuō)店里也不忙，剛開始要打知名度嘛。
過(guò)了大半年發(fā)現(xiàn)不對(duì)，一包醬油賺3毛錢，7樓的供應(yīng)科打電話說(shuō)：來(lái)包醬油！費(fèi)力不說(shuō)，時(shí)間也是金錢哪。以后再送貨我訂出了門檻，50元，米啊面啊這些大件，都給你扛上去。
顧客也都能接受。想便宜，你可以去不遠(yuǎn)處的大賣場(chǎng)買任何東西，不過(guò)長(zhǎng)路無(wú)輕擔(dān)，看著一點(diǎn)點(diǎn)東西，拎著走回來(lái)拎死你！走幾步，停下來(lái)甩甩發(fā)酸的胳膊，再拎著走幾步，何苦來(lái)呢！他以為占了便宜，其實(shí)早被便宜占去了！便利店便利店，賣的是便利不是便宜。再說(shuō)了，我租房不還有租金嗎？又不像大賣場(chǎng)還能逼著廠家承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
做生意的確要和氣生財(cái)，但要建立在平等的基礎(chǔ)上。我的客戶也基本上好得多，客客氣氣，不跟我爭(zhēng)高低。我一般開出的價(jià)錢都是實(shí)打?qū)嵉闹虚g基準(zhǔn)價(jià)，或者按照行規(guī)來(lái)的價(jià)錢，一般大家都認(rèn)可。客戶買菜走過(guò)喊一包米，我上樓的時(shí)候會(huì)將他手里的菜都搶著拎上去，你敬我一尺我敬你一丈。
顧客是上帝？誰(shuí)見過(guò)上帝的模樣？你廠家愿意把顧客當(dāng)上帝，我不攔著。
周五：你嘞個(gè)去
老王今天來(lái)店里拿了2000多塊錢煙，他是做設(shè)備采購(gòu)的，聊了會(huì)兒生意經(jīng)。
還記得他第一次到店里拿煙時(shí)半開玩笑半認(rèn)真地說(shuō)：香煙沒(méi)問(wèn)題吧。
我很認(rèn)真地說(shuō)：老大，做生意求長(zhǎng)不是求快，我拿腦袋擔(dān)保香煙絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。如果我給你這票香煙都是假的，我是賺爽了，可是你在你的客戶面前就永遠(yuǎn)抬不起頭來(lái)，別人都會(huì)說(shuō)某某某原來(lái)一直拿假香煙糊弄我們，你就接不到訂單，廠子就開不下去。你就算把我的店拆100次也不會(huì)解恨。所以市場(chǎng)規(guī)律逼著我給你真香煙而不是假香煙，跟在你后面做生意是要給你扎面子而不是給你下面子，你生意做得好，我也能跟著賺。
就因?yàn)檫@句話，從此他的業(yè)務(wù)我就全拿下了。
是的，要做長(zhǎng)久生意，賺合適的利潤(rùn)，投最小的本錢。
比如手機(jī)充值，前些年好多人販賣50或100的充值卡，3個(gè)電信公司各準(zhǔn)備幾張就是1000塊錢資金沉淀，一張利潤(rùn)最多2塊錢。我開通網(wǎng)銀后發(fā)現(xiàn)這玩意能為手機(jī)充值，那就一筆賺1元手續(xù)費(fèi)，一分錢存貨都不用。
牛哄哄的三個(gè)電信壟斷公司，一點(diǎn)脾氣沒(méi)有。你咬我啊！
要說(shuō)壟斷，支付寶算是壟斷了網(wǎng)上資金劃轉(zhuǎn)，但是財(cái)付通卻頑強(qiáng)地分得了一杯羹。我覺(jué)得原因是：我這種小終端的業(yè)務(wù)涉及好多卡，比如香煙扣款是交通銀行，稅款等代扣是另一銀行。支付寶只能一個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)一張卡，財(cái)付通卻可以對(duì)應(yīng)多個(gè)協(xié)議銀行作為不收費(fèi)的資金劃轉(zhuǎn)平臺(tái)。
別小看省掉的這點(diǎn)轉(zhuǎn)賬費(fèi)，蚊子腿上剜肉，多了也能炒盤菜不是？
更有那些莫名其妙的業(yè)務(wù)和顧客，發(fā)現(xiàn)新大陸一樣吃驚：“你也會(huì)上網(wǎng)會(huì)用網(wǎng)銀？”哥真想說(shuō)：“你OUT了！別看小這店，更別看小咱人！”
要說(shuō)我是奸商，我還蠻喜歡的，所謂奸，其實(shí)是能敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)向，走在消費(fèi)者前面賺錢的“尖”商，像蒼蠅聞到血腥一樣見到利潤(rùn)削尖了腦袋鉆。
我的地盤錢做主！愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)！愛(ài)咋咋！
哥做的是地級(jí)市的小區(qū)店，貨真價(jià)實(shí)賣東西，賺的是辛苦錢，但是，命苦心不苦！做任何事情，都要發(fā)自內(nèi)心地去喜愛(ài)這件事情，這樣才有前進(jìn)的動(dòng)力。
我用秒表掐著精確測(cè)算過(guò)一個(gè)人從喊出買一包什么香煙，到他掏皮夾子，我拿煙，找錢，交易結(jié)束，累計(jì)40秒。最快的是他直接拿上煙錢，走到店門前，我看見他，把煙拿在柜面上，他放下錢拿起煙，1秒都不耽誤。
店開成這樣，算是壟斷嗎？
周二：蛋疼的廠家
下午接到和路雪的電話，質(zhì)問(wèn)我為何還不開柜拿貨，說(shuō)廠家電腦系統(tǒng)里看我不拿貨，要將冰柜收回去。
這冰柜要付1500元押金，并且逼著你向他們公司拿貨，鋪個(gè)底就是1000元，還把冰柜塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。前幾年棒冰季節(jié)一結(jié)束，我就把冰柜退回去，要回押金，結(jié)果他們就老是給舊冰柜，壓縮機(jī)工作的聲音像坦克。
雖說(shuō)紅色的和路雪冰柜推在外面就是活廣告，但是和路雪公司有點(diǎn)欺人太甚！正好棒冰大批發(fā)商說(shuō)他也有冷柜，3000元/個(gè)，每年返利1000元，但是這1000元是按照78折的批發(fā)價(jià)給棒冰來(lái)支付。
你廠家牛？我惹不起還躲不起嗎！
不再為了冰柜較勁，就該把腦筋放到怎么選棒冰的品種上了。
這個(gè)相當(dāng)費(fèi)心。每一個(gè)價(jià)位上盡量選擇廣告攻勢(shì)大的，比如1.5元的，就選巧樂(lè)茲，所有棒冰里面，張韶涵的巧樂(lè)茲廣告最兇。既然有人在拼命為你轟炸眼球，那干嗎不緊緊跟上？
和路雪的夢(mèng)龍和蛋筒最受歡迎，廣告也出來(lái)了，是林俊杰做的。和路雪一直走高端路線，買冷飲的蛋筒只肯要和路雪的，我狂推巧樂(lè)茲筒，他們就是不要。
冰柜里盡量要品種多，進(jìn)貨時(shí)就要了解批發(fā)商的脾氣，要跟他談怎么拿貨。整箱的誰(shuí)都能拿到，但是如果一個(gè)整箱能分拆成不同花色，那就占先了。
比如和路雪蛋筒一箱24個(gè)，我就能拆分成4個(gè)花色，賣完再去拿。沒(méi)有琢磨出這個(gè)道道的人就只能一下拿4箱，盡管4箱壓錢不多，但是冰柜里面的空間就被占掉很多。賣棒冰需要冰柜空間放最緊俏最好銷的貨色。
我的批發(fā)商還算通情達(dá)理，棒冰品種讓我隨便拿，花色品種多，顧客的選擇余地就更大。從他那里進(jìn)的飲料也可以并在3000元里，還是劃算的啦！
周三：悲催的大賣場(chǎng)
我的店不遠(yuǎn)處（步行20分鐘距離），有一個(gè)國(guó)際連鎖大賣場(chǎng)，曾經(jīng)我以為它會(huì)把我擠垮。一位前輩卻對(duì)我說(shuō)：那種幾萬(wàn)平方米的大賣場(chǎng)專殺100平方米的中型超市。咱們小，調(diào)頭快，跟進(jìn)快，撤出快，一切看你自己。
怎樣對(duì)付大賣場(chǎng)，也是偶然發(fā)現(xiàn)的。
前些年申請(qǐng)了張信用卡，原打算用來(lái)買大宗物品時(shí)不用現(xiàn)金，不過(guò)這玩意有年費(fèi)，我就琢磨：如何把年費(fèi)賺回來(lái)？
當(dāng)時(shí)大賣場(chǎng)某一品牌的煙跟我賣的有10元差價(jià)。
我想，我拿信用卡去刷出來(lái)，再按照我的價(jià)格賣出去，本錢還給銀行，利潤(rùn)就是我的，信用卡的年費(fèi)不就有著落了？
有一就有二，既然香煙能這樣玩，飲料啊啤酒啊又有什么不可以？
今天去大賣場(chǎng)，就是要看下有什么適合冷柜的貨。冷柜馬上就開，也不能只從代理商那里拿貨。大賣場(chǎng)的飲料比批發(fā)價(jià)還便宜是一方面原因，更重要的是他們的貨物周轉(zhuǎn)快，能保證新鮮。秋冬季，我的飲料大部分都是從大賣場(chǎng)倒騰出來(lái)的，這就是免費(fèi)的倉(cāng)儲(chǔ)。夏天去倒騰更好，連冰鎮(zhèn)的電費(fèi)都省掉了，這種漏洞不鉆才是犯罪。和路雪這些廠家還和我玩硬的，豈知哥有得是門道！
去得多了，和賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員都混熟了，她今天問(wèn)了一個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：飲料開出“再來(lái)一瓶”咋辦？我說(shuō)當(dāng)然給，立馬就給，但只會(huì)給欠暢銷的飲料，最好賣的那一種我們是要見現(xiàn)鈔，絕對(duì)不會(huì)拿出來(lái)兌獎(jiǎng)的。
收銀員又問(wèn)：你也到這里來(lái)兌獎(jiǎng)？我說(shuō)不是，來(lái)這里兌獎(jiǎng)一要購(gòu)物小票二要花費(fèi)時(shí)間，懶得費(fèi)盡口舌。我是先去地區(qū)總經(jīng)銷那里一次性多拿貨，然后零星進(jìn)貨時(shí)拿瓶蓋去折抵小額貨款，他不會(huì)在意蓋子哪里來(lái)的，反正往上兌換還有獎(jiǎng)勵(lì)。
你大賣場(chǎng)不是牛嗎？我就當(dāng)寄生蟲，殺不了你我就喝你的血。
周四：牛×的顧客
中午，來(lái)了個(gè)牛×顧客，非指名道姓要某某牌子的煙。
這個(gè)煙在國(guó)內(nèi)比較出名，但是外省煙，我這里不賣，我是不看品牌只管銷量，三個(gè)5夠有名吧，放店里不賣看著很爽？
對(duì)方聽說(shuō)沒(méi)有，不樂(lè)意了，說(shuō)這種煙沒(méi)有你還開什么店。對(duì)這種人，只能針鋒相對(duì)，你那么熱愛(ài)這個(gè)品牌，自己開店好了！我啪的一聲拍出幾包百元一盒的煙，對(duì)他說(shuō)店里只賣這種煙，哥們討個(gè)沒(méi)趣走了。還有那些唧唧歪歪貴3毛還是貴1塊，我也送他一句話：哪里涼快待哪里去！
其實(shí)，如何更好地服務(wù)客戶，我還是很下工夫的。
店一開張，我就定下了給人送貨上門的基調(diào)，當(dāng)時(shí)一包醬油都給人家送。上來(lái)開店沒(méi)經(jīng)驗(yàn)嘛，再說(shuō)店里也不忙，剛開始要打知名度嘛。
過(guò)了大半年發(fā)現(xiàn)不對(duì)，一包醬油賺3毛錢，7樓的供應(yīng)科打電話說(shuō)：來(lái)包醬油！費(fèi)力不說(shuō)，時(shí)間也是金錢哪。以后再送貨我訂出了門檻，50元，米啊面啊這些大件，都給你扛上去。
顧客也都能接受。想便宜，你可以去不遠(yuǎn)處的大賣場(chǎng)買任何東西，不過(guò)長(zhǎng)路無(wú)輕擔(dān)，看著一點(diǎn)點(diǎn)東西，拎著走回來(lái)拎死你！走幾步，停下來(lái)甩甩發(fā)酸的胳膊，再拎著走幾步，何苦來(lái)呢！他以為占了便宜，其實(shí)早被便宜占去了！便利店便利店，賣的是便利不是便宜。再說(shuō)了，我租房不還有租金嗎？又不像大賣場(chǎng)還能逼著廠家承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
做生意的確要和氣生財(cái)，但要建立在平等的基礎(chǔ)上。我的客戶也基本上好得多，客客氣氣，不跟我爭(zhēng)高低。我一般開出的價(jià)錢都是實(shí)打?qū)嵉闹虚g基準(zhǔn)價(jià)，或者按照行規(guī)來(lái)的價(jià)錢，一般大家都認(rèn)可。客戶買菜走過(guò)喊一包米，我上樓的時(shí)候會(huì)將他手里的菜都搶著拎上去，你敬我一尺我敬你一丈。
顧客是上帝？誰(shuí)見過(guò)上帝的模樣？你廠家愿意把顧客當(dāng)上帝，我不攔著。
周五：你嘞個(gè)去
老王今天來(lái)店里拿了2000多塊錢煙，他是做設(shè)備采購(gòu)的，聊了會(huì)兒生意經(jīng)。
還記得他第一次到店里拿煙時(shí)半開玩笑半認(rèn)真地說(shuō)：香煙沒(méi)問(wèn)題吧。
我很認(rèn)真地說(shuō)：老大，做生意求長(zhǎng)不是求快，我拿腦袋擔(dān)保香煙絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。如果我給你這票香煙都是假的，我是賺爽了，可是你在你的客戶面前就永遠(yuǎn)抬不起頭來(lái)，別人都會(huì)說(shuō)某某某原來(lái)一直拿假香煙糊弄我們，你就接不到訂單，廠子就開不下去。你就算把我的店拆100次也不會(huì)解恨。所以市場(chǎng)規(guī)律逼著我給你真香煙而不是假香煙，跟在你后面做生意是要給你扎面子而不是給你下面子，你生意做得好，我也能跟著賺。
就因?yàn)檫@句話，從此他的業(yè)務(wù)我就全拿下了。
是的，要做長(zhǎng)久生意，賺合適的利潤(rùn)，投最小的本錢。
比如手機(jī)充值，前些年好多人販賣50或100的充值卡，3個(gè)電信公司各準(zhǔn)備幾張就是1000塊錢資金沉淀，一張利潤(rùn)最多2塊錢。我開通網(wǎng)銀后發(fā)現(xiàn)這玩意能為手機(jī)充值，那就一筆賺1元手續(xù)費(fèi)，一分錢存貨都不用。
牛哄哄的三個(gè)電信壟斷公司，一點(diǎn)脾氣沒(méi)有。你咬我啊！
要說(shuō)壟斷，支付寶算是壟斷了網(wǎng)上資金劃轉(zhuǎn)，但是財(cái)付通卻頑強(qiáng)地分得了一杯羹。我覺(jué)得原因是：我這種小終端的業(yè)務(wù)涉及好多卡，比如香煙扣款是交通銀行，稅款等代扣是另一銀行。支付寶只能一個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)一張卡，財(cái)付通卻可以對(duì)應(yīng)多個(gè)協(xié)議銀行作為不收費(fèi)的資金劃轉(zhuǎn)平臺(tái)。
別小看省掉的這點(diǎn)轉(zhuǎn)賬費(fèi)，蚊子腿上剜肉，多了也能炒盤菜不是？
更有那些莫名其妙的業(yè)務(wù)和顧客，發(fā)現(xiàn)新大陸一樣吃驚：“你也會(huì)上網(wǎng)會(huì)用網(wǎng)銀？”哥真想說(shuō)：“你OUT了！別看小這店，更別看小咱人！”
要說(shuō)我是奸商，我還蠻喜歡的，所謂奸，其實(shí)是能敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)向，走在消費(fèi)者前面賺錢的“尖”商，像蒼蠅聞到血腥一樣見到利潤(rùn)削尖了腦袋鉆。
我的地盤錢做主！愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)！愛(ài)咋咋！
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