淘寶怎么做促銷(xiāo)？促銷(xiāo)的方式是很多，當(dāng)然最主要的就是選擇適合自己店鋪的，而不要單單為了追求銷(xiāo)量而盲目促銷(xiāo)。淘寶怎么做促銷(xiāo)？今天跟大家分享幾個(gè)在實(shí)際淘寶運(yùn)營(yíng)工作中，我們運(yùn)用的比較多的價(jià)格促銷(xiāo)技巧。

我一直有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：其實(shí)線(xiàn)上和線(xiàn)下零售從本質(zhì)上來(lái)講沒(méi)有什么區(qū)別，電商的本質(zhì)還是“商”，所以很多線(xiàn)下的零售技巧和零售規(guī)律搬到線(xiàn)上還是有效的。為什么現(xiàn)在很多淘寶店主干的越來(lái)越難了呢?很大程度上就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈σ欢ǖ膫鹘y(tǒng)商業(yè)規(guī)律和商業(yè)技巧。很多時(shí)候，我經(jīng)常跟淘寶的賣(mài)家們聊：其實(shí)現(xiàn)在那些所謂的淘寶技巧，跟線(xiàn)下的零售相比，根本不值得一提，太多線(xiàn)下的東西值得我們?nèi)リP(guān)注和學(xué)習(xí)了。

1. 關(guān)于尾數(shù)定價(jià)，你覺(jué)得真正的精髓是什么

關(guān)于這個(gè)定價(jià)策略，是不是很多人都被“教育”并且實(shí)施過(guò)：100塊錢(qián)的東西，你不要定價(jià)100塊錢(qián)，定價(jià)99塊錢(qián)，或者99.9元，這樣一方面會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)上的錯(cuò)誤，這個(gè)商品幾十塊錢(qián)，可是如果你定到100，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得上百了，而不到100元的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)可以讓消費(fèi)者心甘情愿的掏腰包。

另一方面，訂到這么精細(xì)，消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得，你的價(jià)格空間已經(jīng)沒(méi)了，你定價(jià)很仔細(xì)。但是實(shí)際情況真的是這樣么?你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你很有可能會(huì)被所謂的經(jīng)驗(yàn)騙了!很簡(jiǎn)單，問(wèn)問(wèn)你自己吧，你會(huì)覺(jué)得99元是一個(gè)什么樣的價(jià)格?100元，對(duì)不對(duì)，你會(huì)直接覺(jué)得自己就是花了100元!那101元呢?也是100元，你還是會(huì)覺(jué)得自己花了100元。也就是說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)99元和定價(jià)101元，在實(shí)際的操作中是沒(méi)有什么區(qū)別的。

那么如何做，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種價(jià)格上的視覺(jué)錯(cuò)誤，進(jìn)而有利于我們零售呢(不管是你想造成高轉(zhuǎn)化，還是想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，這都是有道理的)?答案是整數(shù)價(jià)格的10%!什么意思呢?百元以50為一檔，千元以500為一檔，上下浮動(dòng)超過(guò)10%的時(shí)候，消費(fèi)者的價(jià)格敏感期是最強(qiáng)的，他會(huì)有明顯的(價(jià)格高或者低的感受)。

比如，90多塊錢(qián)跟100塊錢(qián)相比，是沒(méi)有什么太強(qiáng)烈的感受的，但是當(dāng)你降到89塊錢(qián)的時(shí)候，這個(gè)降價(jià)的感受就強(qiáng)烈了。同理，100——110元之間，你如果漲價(jià)的話(huà)，消費(fèi)者也基本沒(méi)有什么太強(qiáng)烈的感受，但是你從100元漲到111元，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)到不對(duì)勁了。所以，這種尾數(shù)定價(jià)實(shí)際上就是給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)上的錯(cuò)誤，讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格上的“較大幅度”的變動(dòng)，實(shí)際上變化幅度不多。就像前面提到的，89塊錢(qián)，消費(fèi)者就覺(jué)得，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到100，但是你如果定了95塊錢(qián)，消費(fèi)者就會(huì)直接認(rèn)定是100，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化效果是完全不一樣的。

2. 越來(lái)越便宜的價(jià)格策略——看誰(shuí)心理上能撐得住

這種策略聽(tīng)起來(lái)跟瘋了一樣，但絕對(duì)能起到意想不到的效果，具體的表現(xiàn)形式就是：商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移越來(lái)越低。這種方法比較適合店鋪銷(xiāo)售尾貨，進(jìn)行清倉(cāng)。具體玩兒法是這樣的：

(1)選出你準(zhǔn)備清倉(cāng)的商品

為什么是要選清倉(cāng)的商品，因?yàn)檫@種方法不適合產(chǎn)品無(wú)限多的，一定要有一定的數(shù)量，給消費(fèi)者帶來(lái)緊迫感，玩兒的就是心理戰(zhàn)。比如有100件的，有200件的等等，這個(gè)看你的庫(kù)存，具體情況到時(shí)候具體分析。

(2)設(shè)計(jì)鉆展活動(dòng)海報(bào)

對(duì)，這種方法一定要通過(guò)鉆展吸引大量的流量進(jìn)來(lái)，其實(shí)不僅僅是鉆展，你的老客戶(hù)流量，甚至有必要的話(huà)，站外引流都可以?；顒?dòng)的主題必須震撼，突出主題：免費(fèi)拿(或者一個(gè)超級(jí)震撼的價(jià)格，比如一折什么的。)

(3)活動(dòng)設(shè)計(jì)

設(shè)置一個(gè)活動(dòng)周期，活動(dòng)開(kāi)始的第一天，全價(jià);第二天，九折;第三天，八折……;最后一天，免費(fèi)，或者一折。

表面上看，這種促銷(xiāo)方式是在玩兒火：我擦，消費(fèi)者都等到最后一天，我不得虧死啊。放心吧，不可能!!!為什么?因?yàn)槟阍O(shè)了一個(gè)套兒：只有XX件，沒(méi)了就沒(méi)了。你完全不用擔(dān)心，因?yàn)轭櫩投紩?huì)有一個(gè)想法，那就是一定要用最合適的價(jià)格搶到，所以這時(shí)候就會(huì)跟你玩兒心理戰(zhàn)，但是放心，最后贏的一定是你。

因?yàn)椋?dāng)價(jià)格降到某一個(gè)臨界程度的時(shí)候(某一個(gè)折扣)，消費(fèi)者就會(huì)來(lái)?yè)屬?gòu)，當(dāng)然，最開(kāi)始的時(shí)候，肯定沒(méi)人買(mǎi)。但是這玩兒的就是心理，看誰(shuí)撐到最后，但是對(duì)于店鋪來(lái)講，顧客是無(wú)限的，選擇性也很大，這也是為什么我們說(shuō)流量一定大。所以，老客戶(hù)搞，鉆展搞，甚至站外搞，都是有必要的。

但是從顧客的角度來(lái)講就不一樣了：商品的數(shù)量是有限的，但是競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的，你不在這個(gè)折扣買(mǎi)，也許就沒(méi)了，所以最后投降的肯定是顧客。

但是這種方法有一個(gè)問(wèn)題：別跟顧客玩兒小聰明，把最低的折扣都設(shè)置成你能賺錢(qián)。顧客不傻，那樣玩兒，最后玩兒死的就是你自己了。

3. 超值9.9包郵——軟性促銷(xiāo)帶來(lái)的大生意(別想著9.9包郵就直接賺錢(qián))

天貓雙十一為什么每年能創(chuàng)造那么大的奇跡?因?yàn)閮r(jià)格真的有震撼力。所以你的店鋪如果想創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，也必須有這種有震撼力的價(jià)格。你要注意：消費(fèi)者不傻，別搞那種虛高一口價(jià)，然后超低折扣的把戲，消費(fèi)者現(xiàn)在都聰明的很，他們?cè)谝獾氖?，自己花了多少?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，買(mǎi)了什么樣的產(chǎn)品，而不是用一種什么樣的折扣買(mǎi)了什么樣的商品。所以這個(gè)超級(jí)9.9的活動(dòng)就有大用處了。但是要注意：這種方法有這樣兩個(gè)適用性。

(1)產(chǎn)品的單價(jià)應(yīng)該在30——100元之間

單價(jià)太低的話(huà)，9.9包郵根本不震撼;單價(jià)太高的話(huà)，一是消費(fèi)者容易懷疑，再有就是你的成本也太高了。

(2)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)連帶購(gòu)買(mǎi)其他的東西

比如零食、日用品什么的，就都可以，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，一般不會(huì)只買(mǎi)一種東西，只要你的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能夠做好，都會(huì)一買(mǎi)買(mǎi)好幾種的。那些經(jīng)常買(mǎi)零食的人想想你們自己是不是這樣，我老婆就這樣：在京東上搶了一個(gè)什么券，可以1塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)什么東西，然后又覺(jué)得只買(mǎi)這樣一個(gè)有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去，所以又挑了一堆其他的東西。那這種促銷(xiāo)怎么玩兒呢?最好的方式就是鉆展，因?yàn)榭梢源罅康囊鬟M(jìn)來(lái)，只要流量進(jìn)來(lái)了，你就有很多的機(jī)會(huì)!在你的店鋪當(dāng)中設(shè)置好9.9包郵區(qū)，但是切記：一定要讓實(shí)際價(jià)格足夠震撼，所以品牌的東西可能更好玩兒，因?yàn)橄M(fèi)者馬上就可以比較。比如你一個(gè)洗發(fā)水，原本要四五十塊錢(qián)，你來(lái)一個(gè)9.9包郵，這就足夠震撼。

當(dāng)然，更為關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售必須做好。這實(shí)際上是一種連帶的銷(xiāo)售，當(dāng)顧客看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)毫不猶豫的奔著超值商品去的，但是只要你的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做好，都還會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些店鋪當(dāng)中其他的寶貝。買(mǎi)了洗發(fā)水，同時(shí)來(lái)點(diǎn)兒沐浴乳吧;買(mǎi)了餅干，再來(lái)點(diǎn)兒巧克力吧，這很常見(jiàn)。

好吧，再把思路給你拓寬一下：有人說(shuō)了，總玩兒9.9包郵，一點(diǎn)兒創(chuàng)意都沒(méi)有，大家都玩膩了!六一兒童節(jié)，來(lái)個(gè)6.1元包郵;三八婦女節(jié)，來(lái)個(gè)3.8元包郵;雙十一，來(lái)個(gè)11.11元包郵(甚至你能不能搞一個(gè)11.11專(zhuān)場(chǎng)，全場(chǎng)都是這個(gè)價(jià)格!!!)

4. 線(xiàn)下的折上折在線(xiàn)上也可以做

給顧客讓利，從而實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，有兩種方式，一種是降價(jià)所帶來(lái)的力度，還有一種是打折所帶來(lái)的幅度，也就是說(shuō)一個(gè)是絕對(duì)值，一個(gè)是相對(duì)值。很多的店鋪在做價(jià)格促銷(xiāo)的時(shí)候，都是采取一種方式，比如降價(jià)50元，或者打7折等等。那么，你有沒(méi)有想過(guò)，兩種如果結(jié)合到一起考慮，雖然最終你讓利的程度是一樣的，但是很可能會(huì)帶來(lái)完全不一樣的效果。

實(shí)際上，這是一種拐彎促銷(xiāo)，但是這個(gè)拐彎，對(duì)消費(fèi)者的誘惑確是很大的。怎么玩兒這種促銷(xiāo)：

(1)提前設(shè)定好你的價(jià)格底線(xiàn)

也就是說(shuō)，你準(zhǔn)備多少錢(qián)賣(mài)，設(shè)置好一個(gè)價(jià)格底線(xiàn)。比如100塊錢(qián)的東西，你的價(jià)格底線(xiàn)是60塊錢(qián)，那么常規(guī)來(lái)說(shuō)，你就有兩種策略：一是降價(jià)40塊錢(qián)，二是打六折。

(2)設(shè)計(jì)雙重優(yōu)惠方案

必須，你來(lái)一個(gè)全場(chǎng)八折，然后再滿(mǎn)100，反20，最終的效果其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，比6折還高，也就是你賺的錢(qián)多了，但是這種活動(dòng)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)化率，肯定要比直接6折的轉(zhuǎn)化率來(lái)的要高。或者你反過(guò)來(lái)也可以，全場(chǎng)，滿(mǎn)100反20，然后再打八折。你不信?那我就呵呵了，我只告訴你一件事兒：不管是線(xiàn)上零售還是線(xiàn)下零售，本質(zhì)上都是一樣的，除了渠道不同，絕大多數(shù)線(xiàn)下成功的操作方式，放到線(xiàn)上一樣有效。這個(gè)折上折的方法，在線(xiàn)下已經(jīng)被證明過(guò)N次了。這種方法，至少?gòu)膬蓚€(gè)層面上來(lái)說(shuō)，是有效的：

a. 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足了顧客貪便宜的心理。設(shè)置打折方案跟雙重優(yōu)惠比起來(lái)，顧客會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)的從心理上認(rèn)定后者更好。

b. 店鋪的促銷(xiāo)更加機(jī)動(dòng)性。跟純粹的降價(jià)相比，這種調(diào)整要更方便，并且幅度不需要太大，就可以讓顧客有反應(yīng)。

淘寶怎么做促銷(xiāo)？學(xué)會(huì)用上面分享的降價(jià)技巧，緊緊抓住消費(fèi)者的心理，讓你做一場(chǎng)成功的活動(dòng)。

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