隨著互聯(lián)網(wǎng)讓競(jìng)爭(zhēng)的充分，每個(gè)產(chǎn)品面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)，而這時(shí)候要想在電商生態(tài)圈里突圍出來(lái)，首先要先給自己定個(gè)小目標(biāo)，當(dāng)然不是先賺一個(gè)億，沒(méi)錯(cuò)，是先做一個(gè)小爆款。當(dāng)然，這里面的爆款和之前大家說(shuō)的爆款有區(qū)別，之前的淘寶爆款概念是向搜索要流量，而之后爆款的概念是用產(chǎn)品向用戶要流量。

某公司研發(fā)新品，做出了一款磁懸浮音箱，看起來(lái)很科幻，并把他當(dāng)成革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新，推向市場(chǎng)，但是最后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者好像并不買賬。因?yàn)槲矍蛩粤髁亢芨撸寝D(zhuǎn)化極低，因?yàn)樵谙M(fèi)者眼中，這個(gè)不是他購(gòu)買音箱的主要理由，他們猶豫，當(dāng)反復(fù)考慮后明白音質(zhì)，低音效果等才是他們長(zhǎng)久需要的，這時(shí)候只好放棄這個(gè)產(chǎn)品。

小米公司也曾經(jīng)犯過(guò)一個(gè)錯(cuò)，投入很多資金研發(fā)了一條手機(jī)投屏線，把手機(jī)屏幕投到電視上，最后做出來(lái)一共銷售了1000條不到，連研發(fā)的投資都沒(méi)賺出來(lái)，自己覺(jué)得很好，但有這個(gè)需求的用戶很少。

工廠型的電商在電商行業(yè)成功率比較低，其中很大的原因是，這些工廠型的電商企業(yè)的“大腦”思考問(wèn)題的方式不夠“互聯(lián)網(wǎng)化”，他們給你介紹產(chǎn)品，往往會(huì)直接從產(chǎn)品出發(fā)，大概會(huì)告訴你他們有什么新技術(shù)，新專利，產(chǎn)品質(zhì)量能做多好，用什么新型的材質(zhì)來(lái)做。

而互聯(lián)網(wǎng)化的電商，思考方式恰恰相反，我們思考的是我們用戶是誰(shuí)，他們?cè)谑裁磮?chǎng)景上使用我們產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品功能有哪些要求，我們的供應(yīng)鏈情況能滿足哪些要求，而當(dāng)我們把每個(gè)使用我們產(chǎn)品的用戶場(chǎng)景還原之后，羅列出來(lái)在這些場(chǎng)景下不同人的需求之后，把最普遍的需求找出來(lái)，就是我們說(shuō)的痛點(diǎn)。

當(dāng)然，我們說(shuō)最好找到你用戶痛點(diǎn)的方法，并不是思考“他使用你們產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題”，而是思考“他在想買這個(gè)產(chǎn)品前，遇到了什么問(wèn)題。”

有什么區(qū)別，舉例子說(shuō)明：

一個(gè)顧客到你家買一張陽(yáng)臺(tái)桌椅，他有這個(gè)想法，大概是想把陽(yáng)臺(tái)裝修好看點(diǎn)。

來(lái)我家買WIFI信號(hào)放大器的顧客，他想買這個(gè)東西，可能是在廁所或者陽(yáng)臺(tái)上，信號(hào)不夠好。

搜索“敬酒服”或者“晚宴服”的女生，她真實(shí)的需求，大概是想知道在這種場(chǎng)合應(yīng)該穿什么衣服得體。

核心的痛點(diǎn)并沒(méi)有呈現(xiàn)在表面，而是躲在需求的真相后面。所以，賈真的主張是，好的產(chǎn)品都不應(yīng)該只是個(gè)“硬件”，而是用“軟件”+“硬件”解決掉用戶的痛點(diǎn)，而軟件的配套能夠讓“硬件”的使用體驗(yàn)提高到最佳。

買陽(yáng)臺(tái)桌椅的用戶，我們?cè)谫u桌椅之前可以給他幾個(gè)陽(yáng)臺(tái)裝修的方案，并且把我們產(chǎn)品更合理的搭配在用戶陽(yáng)臺(tái)。在這里，桌椅是硬件，陽(yáng)臺(tái)裝修方案是軟件。

買信號(hào)放大器的顧客，除了賣給他這個(gè)產(chǎn)品外，我們還要根據(jù)他們家的具體戶型，教他怎么擺放路由器和放大器才能做到WIFI全部覆蓋。在這里，中繼器是硬件，幫用戶信號(hào)覆蓋全面是軟件。

賣敬酒服的商家，不僅要關(guān)注禮服的款式設(shè)計(jì)，還要告訴客戶為什么這樣款式的禮服得體大方，甚至還會(huì)告訴客戶參加這種宴會(huì)的基本禮儀。在這里，禮服是硬件，禮節(jié)是軟件。

大家都在談電商運(yùn)營(yíng)的技術(shù)，數(shù)據(jù)，但是我很多的時(shí)候，甚至在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中很多的用到百度。當(dāng)我們賣陽(yáng)臺(tái)桌椅的時(shí)候，我要去了解美式，北歐風(fēng)格的陽(yáng)臺(tái)裝修圖片；當(dāng)我賣信號(hào)放大器的時(shí)候，我要知道它工作的原理和發(fā)燒友的評(píng)價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)；當(dāng)我賣敬酒服的時(shí)候，我要知道傳統(tǒng)文化和西方文化在宴會(huì)上的穿著打扮的禮節(jié)。

產(chǎn)品不應(yīng)該只是個(gè)“東西”，如果只有產(chǎn)品這一個(gè)“硬件”，那么你不可避免要因?yàn)楸荒７露庥鰞r(jià)格戰(zhàn)，而“軟硬結(jié)合”，才能讓你在爆款這條路上走的更久。

不僅是“科技以人為本”，淘寶運(yùn)營(yíng)也是“技術(shù)以人為本”，只有你了解了用戶的真實(shí)痛點(diǎn)，并且比他們更專業(yè)的時(shí)候，這時(shí)候你才能夠像意見(jiàn)領(lǐng)袖一樣去做主圖，描述，才能讓用戶像粉絲一樣對(duì)你“俯首稱臣”。

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