淘寶運營對于很多的賣家來說很難掌控，如何做好淘寶運營，運營其實就是賣家做好定位、定價和營銷，那么到底應該如何去做呢？

淘寶搜索這邊有個說法：SEO說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。同樣道理，隨著淘寶的成熟，網購市場已經越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運營技術其實越來越少。

也許在前幾年，大家經驗都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾”低價產品，傳統行業(yè)那時進入電商先低頭學運營。但是從今年之后，強烈的感受：像我這些純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心的像傳統行業(yè)學習真正的商業(yè)運作了。

在營銷界，有個廣泛被使用的“四四二法則”：成功=40%取決于定位+40%取決于產品和定價+20%取決于營銷。

40%定位

好的運營第一步當然就是定位了。 這個和產品本身同樣重要，為什么？有的時候我們發(fā)現，賣同樣產品的賣家，有的評價產品好，有的評價產品不好。因為不同店鋪的顧客生態(tài)圈不一樣。有的時候，不是產品不好，而是沒把它賣給對的人。

很多人覺得，產品一定是質量為王，產品質量一定要最好。但是ZARA成功的把一批質量一般的衣服賣給一群追求新鮮感的年輕人，一樣做的很好。說到定位，我們必須談一下數據。現在的電商都知道數據的重要性，都知道數據的好處。但是有沒有人思考一下，其實數據是有毒的。

現在的賣家很容易通過數據分析出哪些產品的受眾最大，而把自己定位在某個最大淘寶群體的市場。最后很可能的結果是，大家都擠在一條獨木橋上。呈現的就是現在的景象：全網的賣家都在做爆款。

網購和傳統店鋪有很多的不同，最顯著的一條：商圈容積。傳統開店營業(yè)額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。但是我們看去年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風，很小眾！這在線下幾乎不可理解。這證明網購的商圈容積大的驚人，更驚人的是，它還遠遠沒有被開發(fā)出來！

說說一個例子：本我覺得做筆記本貼膜，市場太小。后來看中iphone手機殼，進入后發(fā)現，非常難，然后就繼續(xù)退回專心做自己的鍵盤膜。曾經一度商城的銷量和流量都比iphone手機殼銷售最好的店鋪更好，雖然iphone手機殼的市場容量比我大100倍。

太多的傳統行業(yè)進電商都死在這一點，他們太多的產品可以選擇，所以他們不過濾的都放到店鋪來賣。

有這么一個例子，汕頭賣毛衣的，20年的工廠歷史，很有實力，他也找了專業(yè)團隊給他做旗艦店，也舍得花錢，但是結果投入產品比很差。他的優(yōu)勢反而最終成了他的瓶頸。因為他的產品實力強，所以他的店里上了各種風格，各種年齡層次人穿的毛衣，完全沒有目標顧客考慮。或許他有幾百萬資金，但是直接把自己簡單粗暴的定位到某大類目，很可能是像扔到大海里的小石子，水花都沒有。商圈容積大，同樣競爭也更激烈。

后來，他選一個小風格，這個店鋪只上這一種。努力使你的店鋪讓目標顧客趨之若鶩，不用理會非目標客戶的嗤之以鼻！

沒定位的店鋪是找流量，哪個產品的需求大，就賣那個產品。這方法開始很容易得到流量和銷量，但越往后越難，不可避免的走進紅海，外表光鮮內心痛苦，銷售額大不賺錢。找到定位的店鋪是會以“客戶”的心態(tài)去看流量，前期要拋棄很多流量，沒建立自己的客戶生態(tài)圈之前非常難，但越往后走可能反而簡單，因為你的客戶在你這生活了。顧客成為了你產品的粉絲，甚至幫你宣傳產品。

有很多人說定位高端XX。其實價格并不是定位的方向，而是定位的結果。定位是界定了使用你產品的某個特殊人群。只是因為這個人群喜歡用價格標榜身份，帶來的結果是你價格被迫高一點。

還有個誤區(qū)：是不是做成高端產品就一定好？ 但 2012 全球品牌價值第一的是可口可樂。另外，中國的最大市場不是高端，未來網購的增長點在二三線城市。

單純賣貨是個很枯燥的事情。而一個好的定位，就像是把賣貨寫成一個很讓人心動的故事，讓大家激情燃燒，而這個故事的完美結局很好預測，兩個字：品牌。

如何檢驗自己的店鋪有沒有定位成功？

答案是無爆款。大家去看知名的線下品牌在淘寶的店鋪，往往沒有特別突出的爆款。因為爆款，往往是因為顧客忠誠于某一個產品的性價比，這其實很危險。當每個產品都銷售的不錯時，說明顧客真正的愛上了這個店鋪，這個品牌。

40%產品和定價

產品設計一直是我的弱項，我是09年拿了600元錢一個人跑到數碼配件批發(fā)市場開始做淘寶，選擇的東西都是市場常見的，沒什么競爭力，做起來純靠自己的運營能力。我曾經還一度自信的認為什么產品我都能做。但是下面兩個小故事改變了我：

故事1：

在南京某大碼女裝家做客，老板的一番話讓我很受用：“我是個偏執(zhí)的人，如果要買的東西有缺陷，我寧可不買也不將就。所以我店鋪做產品也這樣。”他現在只有一個C店，月銷售額估計700萬以上。在前幾年，大家都因為搜索排序的引導去做低價爆款的時候，他家始終堅持做質量。前些年確實很難，但是堅持了幾年之后，爆發(fā)了。

我說這是“好產品最終戰(zhàn)勝了營銷和搜索”，淘寶最終一定會回歸到市場，所以方向對了，總有一天會到達。我覺得他能成功，最重要的2個原因：

選了一個回購率高的行業(yè)定位。

好產品幫他最近幾年累計了大量的顧客。

這個事情之后，我反思了很多。現在我要求自己和公司員工必須用自己的鍵盤膜。有主管告訴我，不想用。 我告訴他，用的不舒服？ 那就想辦法找出能讓你舒服的產品！營銷，只能解決顧客的第一次，而產品本身才是市場的核心。接觸了大量賣家，我還發(fā)現一個很有趣的情形：做傳統行業(yè)的老板找我聊天，多會談產品多好。而只做電商的人，往往聊某個運營很牛B。

大家猜猜，未來，誰會活的更久？

故事2：

南京大部分洗車店做事都很麻利，很快。有一次去一個洗車店，限定洗車時間不低于XX分鐘，上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。心里溫暖。車門打開發(fā)現一塊毛巾在駕駛室腳底下，說：“你毛巾掉車上了！”。心里還暗想小伙子丟三落四。小伙子提醒說：“上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點灰塵沒有了！我心里很感動！

其實，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一個干凈的車交給我就完成了整個銷售過程，我上車之后臟不臟不關他的事。我感動，是因為他們的銷售是真心的幫我解決一個困難。

在這之后，我告訴自：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會額外贈送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。當顧客收到我們產品的時候，發(fā)貨單上一定會有一段話： 贈品通用膜，親換洗鍵盤膜的時候可以暫時用這個。

關于定價

有這么一個微博：

一個醫(yī)學絕癥的人遇到一個道士，給了他一顆仙丹，收了他9999元。后來他的病真好了。 但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因為這個人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復，最后產生了奇跡，自愈了。

所以這時候我們思考，這個產品的定價能不能從他自身的成分出發(fā)？9999元是太貴，還是太便宜？

雖然這是個杜撰故事，但是很多化妝品都類似。只要你能讓客戶覺得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。需要為定價負責的是最終的效果，而不是成本。非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。但是我相信，未來改變這個行業(yè)的人，一定會領跑下一個電商階段。

即使從數據測試來看，尤其在非標品類目，價格和轉化率往往不是簡單的正比關系。有的時候，我無法從網上判斷一件衣服質量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的。（當然，我只能代表一部分人）

不可否認，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產品都是主流顧客喜歡的。但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產品的人的身份。想想看，將你的產品群發(fā)給全淘寶具有高消費能力的人，是一件多么誘惑的事情。

因為顧客第一，所以未來的淘寶，一定不會打擊爆款。因為顧客需求多樣化，所以淘寶不會允許只有爆款這一個商業(yè)模式。這是個很有趣機會和的挑戰(zhàn)！

20%營銷

做淘寶其實沒有絕招，淘寶運營的招數基本都是基于產品和市場，細節(jié)非常多。

我自己的店鋪所處3C數碼行業(yè)，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。在普遍回購率本身就很高的行業(yè)，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶？ 運營回答說說：推薦購買，返還XX元！

有的時候，顧客不是不愿意去分享，而是沒有想起來。但是，顧客其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西（除非誘惑足夠大），而愿意為了得到朋友的贊同和認可去推薦。

但并沒有一個放之四海而皆準的淘寶運營手冊，不同行業(yè)，不同產品，不同定位，這里面都會有很大的不同。

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本文來源： 詳解淘寶運營的三個點