雖然我們都知道直播終歸會(huì)像標(biāo)題、關(guān)鍵詞、直通車(chē)、鉆展、詳情頁(yè)一樣成為電商標(biāo)配，最終肯定會(huì)褪下分分鐘成交過(guò)萬(wàn)的光環(huán)，但現(xiàn)在直播這么火，迅速站穩(wěn)腳跟的電商肯定能花最少的資源吃到電商直播的最大紅利。所以抓緊時(shí)間很重要。

我只說(shuō)有關(guān)淘寶直播的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、說(shuō)白了，直播走得還是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的路子，強(qiáng)制營(yíng)銷(xiāo)行不通了，那就加上直播這樣比較新鮮、 好玩兒的方式做營(yíng)銷(xiāo)好了。關(guān)鍵點(diǎn)就是靠?jī)?nèi)容（生活方式推薦、人格魅力吸引、社群價(jià)值捆綁、荷爾蒙引誘）引爆傳播、刺激消費(fèi)。但有兩個(gè)問(wèn)題：第一，直播對(duì)沖動(dòng)性消費(fèi)效果明顯，其他嘛，見(jiàn)仁見(jiàn)智了。第二，直播對(duì)內(nèi)容生產(chǎn)能力的要求很高，大部分賣(mài)家很顯然并不具備優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)能力，想分分鐘生產(chǎn)爆款直播太考驗(yàn)想象力了。

2、不要想著靠直播吸引所有人，你要明白，你做直播的第一目的是討好老客，提高復(fù)購(gòu)率，能吸引新客就是意外之喜了。

3、直播內(nèi)容的設(shè)計(jì)要有兩個(gè)錨點(diǎn)：第一，直播的個(gè)人特色，少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠(chéng)。真誠(chéng)的內(nèi)容可能不好成爆款，但也不容易成流星。看看現(xiàn)在天天玩兒快閃（一會(huì)兒過(guò)氣一個(gè)）的網(wǎng)紅就知道了。你做直播的目的是賣(mài)貨不是做明星，別搞錯(cuò)了。第二，店鋪的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。賣(mài)什么就播什么。千萬(wàn)別跑題。你是賣(mài)家居了，結(jié)果主播對(duì)家居一無(wú)所知，你是賣(mài)老干媽的，結(jié)果天天跳舞，就算直播很火，流量很大，那又怎樣？現(xiàn)在能成交還是以后能成交？被虛胖的流量坑得還不夠嗎？流量不重要，成交才重要。

4、不要太功利。上來(lái)就急吼吼的賣(mài)貨。先把粉絲留下才能談其他。不要太單純，真把自己當(dāng)媒體了，一心只做好內(nèi)容。內(nèi)容是為了賣(mài)貨，別忘了。

5、直播什么？你的觀眾是老客，你的目的是成交。直播垂直領(lǐng)域、有競(jìng)爭(zhēng)力、觀眾訂制、有互動(dòng)的內(nèi)容就行了。追熱點(diǎn)當(dāng)然熱鬧，但沒(méi)用。

6、要投入多大精力做直播？千萬(wàn)不要抱著別人有我也要有的心態(tài)匆匆上馬。每一種營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)都是一個(gè)成交機(jī)會(huì)，要珍惜。要么不做，要么做好。認(rèn)真衡量自己的實(shí)力，能做就做，不能做也沒(méi)什么大不了的。

7、直播并不簡(jiǎn)單。直播并不像網(wǎng)上說(shuō)的有網(wǎng)、有手機(jī)就可以。內(nèi)里的彎彎繞并不少。如何介紹產(chǎn)品？如何跟粉絲互動(dòng)？如何挑動(dòng)粉絲的參與熱情？如何促成交易？如何以直播為入口搭建社群？這些都是學(xué)問(wèn)。某種程度上直播是視頻的變種。這方面國(guó)內(nèi)的視頻網(wǎng)站優(yōu)酷很有發(fā)言權(quán)。這個(gè)月的皇冠聚會(huì)我會(huì)請(qǐng)到優(yōu)酷副總裁和大家詳細(xì)講講視頻、直播這回事兒。

8、主播的選擇是門(mén)技術(shù)活兒。第一選擇是店主，但時(shí)間、才華是大問(wèn)題；第二選擇是簽約職業(yè)直播，但成本、穩(wěn)定性是大問(wèn)題。這其間的取舍需要商家自己斟酌。

9、要不要請(qǐng)明星做直播？明星做直播不是常態(tài)，對(duì)商家本身的運(yùn)營(yíng)并不起決定性作用。可以作為噱頭打知名度，但明星引來(lái)的粉絲都是流水粉，只關(guān)注明星本身，對(duì)商家并不關(guān)心，不要抱太大希望。

10、多渠道投放。直播平臺(tái)那么多，多來(lái)幾個(gè)，反正就是多個(gè)手機(jī)的事兒。撒網(wǎng)撈魚(yú)，沒(méi)準(zhǔn)有驚喜呢！

11、要有點(diǎn)情懷。直播終歸要變成電商標(biāo)配的。想靠賣(mài)萌做直播是在做白日夢(mèng)。只有獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容才是最有辨識(shí)度、最能吸引粉絲的。顏值、才藝太泛濫，知識(shí)、產(chǎn)品太容易被模仿，只有情懷才是最能建立壁壘的神器。賣(mài)衣服不是在賣(mài)纖維，而是對(duì)美的追求。情懷最不值錢(qián)，情懷又最值錢(qián)。

12、你的舞臺(tái)不僅僅在直播。時(shí)刻謹(jǐn)記粉絲粘性的培養(yǎng)，做好利益引導(dǎo)、社群價(jià)值觀塑造、社交參與感這三點(diǎn)，讓粉絲變成你的粉絲而不是平臺(tái)的粉絲。

13、不要越線，不論是淘寶的還是網(wǎng)信辦的，這個(gè)不用我多說(shuō)吧。

14、如何把淘寶直播做好？如何把店鋪和直播結(jié)合起來(lái)。7月28日的皇冠例會(huì)上，我會(huì)請(qǐng)來(lái)阿里的高手來(lái)詳細(xì)講講直播、講講粉絲、講講網(wǎng)紅。

15、直播是個(gè)長(zhǎng)期活動(dòng)，奢望一步登天是很傻的，做一錘子買(mǎi)賣(mài)是很虧本的。靠直播培養(yǎng)忠實(shí)粉絲，搭建以產(chǎn)品為核心的社群，以社群為中心反向升級(jí)產(chǎn)品、吸引新粉絲、擴(kuò)大影響力才是長(zhǎng)久之道。

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