很多人在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中有一些小小的錯(cuò)誤自己卻沒(méi)有發(fā)覺(jué)到，卻在這個(gè)陷阱中很難爬起來(lái)。下面給大家介紹的是一些大家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中常常容易想錯(cuò)的細(xì)節(jié)，可定能幫助到大家！
1、拍下到支付轉(zhuǎn)化率，是不是越高越好？
現(xiàn)在很多客單價(jià)高的行業(yè)，都會(huì)建立自己店鋪的每天咨詢(xún)未付款客戶(hù)id的表格，然后會(huì)有后續(xù)員工跟進(jìn)催付，以此來(lái)提高銷(xiāo)售額。所以，賈真做顧問(wèn)的家具店支付轉(zhuǎn)化率高達(dá)以上80%以上，并且引以為傲。
然后，昨天聽(tīng)某知名家具電商的運(yùn)營(yíng)分享，因?yàn)榧揖呖蛦蝺r(jià)高，做決定往往要夫妻共同拍板，所以轉(zhuǎn)化周期比較長(zhǎng)，甚至有的顧客3月份拍下，到雙11才付款。因此，他們把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分解，第一步是先想方設(shè)法讓顧客拍下，利用顧客的強(qiáng)迫癥心理，慢慢完成付款行為。而同時(shí)，拍下后能夠獲取顧客的聯(lián)系信息，方便他們催付部門(mén)員工繼續(xù)做短信和電話(huà)方面的跟進(jìn)。
因此，客單價(jià)高的行業(yè)客服主要任務(wù)，是提高咨詢(xún)拍下率，而催付的員工任務(wù)，是提高拍下付款率，也就是把付款的行為“解剖”。
所以，拍下－支付轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是售前和催付的互相博弈，并非越高越好。
2、投品牌詞直通車(chē)和鉆展的roi高，是不是很合算？
慣性思維是，推廣行為的roi越高越好，而同時(shí)大家都知道，投品牌詞和店鋪名的roi一定會(huì)很高，因?yàn)榫珳?zhǔn)，但其實(shí)這些數(shù)據(jù)高并不一定合算。
搜索品牌詞的顧客，往往是店鋪忠實(shí)用戶(hù)。而這時(shí)候，如果沒(méi)有付費(fèi)推廣，他們中很大一部分比例顧客，也能進(jìn)入我們店鋪，只是稍微麻煩了點(diǎn)。所以，從這個(gè)角度來(lái)看，這部分roi其實(shí)有很大的水份。
因此，大家討論，如果做鉆展店鋪定向的時(shí)候，定向自己店鋪的顧客的時(shí)候，盡量排除已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)顧客群體，這樣能roi的水分能稍微去掉些。當(dāng)然，如果你做推廣的目的是為了提高品牌曝光量，反復(fù)刺激目標(biāo)群體。或者你的店鋪客單價(jià)高，顧客轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)也是可以考慮做自己顧客定向。
據(jù)說(shuō)，在鉆展里曝光過(guò)3次以上的用戶(hù)，轉(zhuǎn)化率大幅度提升。
3、付費(fèi)推廣是不是roi越高越好？
如果付費(fèi)的roi高于自己的毛利率，換句話(huà)說(shuō)，也就是你做付費(fèi)賺錢(qián)了，這時(shí)候要做的并不是“開(kāi)心的數(shù)錢(qián)”，而是應(yīng)該想辦法做到“不賺錢(qián)”。
這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)挺別扭，核心思路是這樣的，你靠付費(fèi)賺錢(qián)總歸是小錢(qián)，經(jīng)營(yíng)的一部分是為了利潤(rùn)，還有更大的一部分，應(yīng)該是為了夢(mèng)想。而付費(fèi)推廣的主要目的，是撬動(dòng)更多的搜索流量，然后帶動(dòng)店鋪滾雪球式的發(fā)展，提升店鋪層級(jí)。
所以，當(dāng)付費(fèi)賺錢(qián)了，就應(yīng)該考慮加大投放量獲取更多的流量，來(lái)產(chǎn)出更多的訂單。
甚至，我們自己測(cè)試，把在某個(gè)計(jì)劃里roi不錯(cuò)的寶貝，再建立個(gè)計(jì)劃重復(fù)去推，會(huì)在保證roi的情況下獲取更多的成交。
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