中小賣家存在的困擾：

運營提案一項活動，銷量xxx，銷售額xx，流量xx，天花亂墜的，老板腦子一熱，拍板干吧！結果數字和運營預測的相差無幾，銷量上去，銷售額也上漲，運營平時走路的神態都牛逼起來了，差點飛天，看老板的眼神都帶有平級的態度了，但老板月末賬一算，怎么公司沒錢賺呢？

經過研究，我發現這是天貓淘寶的一個普遍現象，銷售額銷量虛高，但不盈利！道理很簡單，成本沒有得到控制，或者說小看了成本，而這應該是運營或者運營總監要具備的技能。

我們假設某月份銷售額是10萬元（達到大部分類目技術服務費120萬免費的標準），貨的成本是5萬（50%的毛利很多類目算多了），運費5000（按照客單價100，發貨量1000，一單5元快遞來算），那用圓餅的方式就變成如下圖：

我們凈賺4萬5，老板感覺不錯，家里的運營要加工資才行啊！

讓我們繼續算下去，一切數字都是可以倒推的，我們來倒推一下：

發貨量1000，一天的發貨量大約是33單，如果按照轉化率5%來算，那么店鋪日訪客660人，點擊率如果達到3%，那曝光約22000，符合部分中小賣家的一些實際情況吧？

我們來看一下團隊：

客服，早晚班輪流的，至少要兩人吧？一般城市客服3500不多了，我們按照3500來算，再少不干了吧？腎六都買不起了，兩位客服7000元；牛逼運營，底薪加提成，假設提成按照10%來算，底薪給5000，很少了，運營平時吃飯都要罵老板摳門了。本月薪水15000元；美工總需要吧，必備崗位，牛逼的不說了，2線城市都要5000去請一個，更不說1線，這里按照5000算；好了，發貨人員不提，讓客服頂，讓運營頂，讓老板頂。

所以團隊工資27000元，老板就不拿工資了好吧？讓老板一邊去好嗎？所以圓餅變成如下顯示：

目前為止我們凈賺1萬8，恭喜啊！可是，我還沒算完呢。

公司要租場地嗎？要交水電費吧？網費要交吧？上面我們提到團隊算上老板5人，要有倉庫，就不租辦公室了，那太高大尚不適合我們，商住兩用ok？3房1廳，2線城市怎么都要3000了吧？水電網費那些扣一扣，我按照3500算。圓餅又有變化了：

我們凈賺1萬4千5，勉強過關。

運營說做淘寶，直通車要燒錢，而且一定虧，不然淘寶不給流量，老板抓抓頭，覺得對啊！我在別人平臺賣東西，多少給點保護費吧，好！燒！每天不多，燒200好不？一個月6000燒完，老板還要稱贊一下運營，沒有燒多啊，隔壁家都說每天1000燒的心里舒服。

這個月上了一個活動，最近最火的就是第三方了，淘客類平臺，火到淘寶都要封殺了，6月19號開始封，這是題外話，活動上上，賣了300件，客單價100，淘客費用20%給了6000，很少了吧？

鉆展是淘寶三大推廣，老板也要做吧，我們運營+美工雙劍合并，鉆展一個月只用了3000，很不錯，會節約啊！

到此為止，推廣費15000，圓餅如下：

總賬算完，銷售額10萬，貨成本5萬，工資2萬7，辦公室租金3千5，推廣費15000萬，運費5千。

100000-50000-27000-3500-15000-5000=-500

恭喜老板，虧500，而且自己還沒拿工資。老板可能覺得說，虧500沒關系，反正老子錢多人精明，戰略性虧損！其實還有很多并沒有算上的費用，讓我來舉個例子：

發貨包材費用要算吧，一個紙箱1毛錢要不要？一個月發1000件貨，也要100元；你家的打印機是不是經常壞？反正我家的是，打印機修修，幾百沒了；支付寶費用清單看過嗎？知不知道信用卡付款花唄付款，都要扣賣家的？

淘寶做了一個公益費用參加了嗎？賣一筆扣1分錢，不多；給買家的運費險，有沒有送？送了的話3毛一單交保費；有沒有開通貨到付款?貨到付款的額外費用，直接支付寶扣除；重頭戲，客人買完東西有沒有找你麻煩？售后糾紛費用要扣除吧？

這些數字，大部分支付寶直接扣除，我發現大部分運營和老板是不知道的，這里分享一下路徑，回頭你們去拉個清單看看。

支付寶的賬務明細，一定要賬務明細，才能看到每一項扣除！

精明的老板運營應該知道，上文提到的數據很多都已經是按照少的來算了，例如場地，例如推廣費。老板每月虧幾千1萬的可能不知道，還在擺宴席呢！

老板這時候就要說了，你亂七八糟算一通，我也大概看明白了，那怎么破？這里，我先講方法，再說思路。

方法如下：

1.其他成本合理增長的情況下，增加銷售額，記得ROI要好，而不是又砸錢去推廣；

2.銷售額還沒達標前，千萬不要請人，不要讓工資占比再提高，讓你們員工去怨吧，也是為公司好；

3.尋找毛利更高的產品，簡單來說大部分類目，低于50%的別搞了，回家種田可能還會致富；

4.客單價提升！客單價提升！客單價提升！ 為什么我就不多說了，自己悟吧；

5.銷售額不高的情況下，身兼多職，老板自己最好什么都能做，人力要利用起來；

6.如果還有代運營的，自己算算賬吧，用銷售額來提點的代運營，老板很容易被坑；

7.和家里的運營談談，不要銷售額提成了，我們按照盈利提成，盈利給多一點也不怕，公司有賺大家才賺錢。

方法很多，不繼續列舉了，思路只有一個：要用圓餅的概念去分析。

我們銷售額是一個100%的餅，每一項成本都用百分比去計算，推廣費，定個標準，例如最多不超過10%，運費定個標準，超過一個百分比就去屌你們家的快遞，工資超過百分比，炒人！換提成制度！場地超過百分比，搬家！

按照這個思路，我設計了一個表格，這個表格可能不是每個類目都適用，但是思路如此，拿到手的同學可以自行修改，甚至拿去給軟件開發商做一個出來。表格精確到每天的費用，我建議一周做一次，一個月做一次，當然每天也要做。