淘寶市場越來越細化的年代，只有做好細化才能成功。比如說胖人市場。今天，網(wǎng)店網(wǎng)小編要位大家介紹的淘寶故事的主角就是一群胖美妞。
以前我們都說“大魚吃小魚”或是“快魚吃慢魚”，但到了眼下，越來越的人開始關注細分市場。這次“雙十一”女裝排名最前的茵曼和裂帛，都是定位得不能再小眾的細分市場，當初甚至有人納悶“設計這么特立獨行的服裝能賣給誰呢？”這不，經(jīng)過幾年客戶群體的積累，人家照樣能沖上女裝排名的前十。

大碼女裝也是如此，從買家角度分析，胖妞的服裝本來就難買，如果遇到一家尺碼全、款式多、質(zhì)量又好的，必定會再次光顧，而且她們還會相互推薦。MS·SHE正是抓住了這一點，利用口碑和SNS進行營銷。公司建立了幫派和旺旺、QQ群，群里聊得最多的是如何挑選適合自己的衣服，有些買家加入自己買了不合適的衣服，也會在群里轉讓，或是一起討論新出的衣服會比較是適合誰。偶爾公司也會通過這些群組來了解胖妞的喜好，將打板的衣服給大家看，然后聽取她們的意見來修改，這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就更有針對性。因此，還是要說句老話，找準市場定位是創(chuàng)業(yè)所要解決的首要問題。

不知大家有沒有留意到，在網(wǎng)購人群中，絕大多數(shù)是瘦子，因為他們身材標準，均碼，或是S、M號的衣服都能穿。而在服裝網(wǎng)店中，賣的最多的也是均碼的服飾。所以，你也會聽到這樣的抱怨：“我一定要減肥才能穿上漂亮衣服嗎？”“為什么這些網(wǎng)店的衣服就沒有大碼或加大碼的？”“胖子也有愛美的權力啊。”
人人都有網(wǎng)購的需求，而針對這一市場需求的大碼服裝店也開始出現(xiàn)。淘寶也有幾家專做大碼女裝的店鋪，但做得好的，名聲在外的確不多。最近，由于在“小泥鰍”事件中說了句“公道話”，淘寶商城大碼女裝品牌MS·SHE的創(chuàng)始人張婧薇一時成了話題人物，這也讓我們關注到了她的人和她的事。
從淘寶集市皇冠店，到淘寶商城店；從外貿(mào)服飾到大碼女裝，張婧薇的個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和淘寶許多賣家都有所類似。或許她并不是最成功的那個創(chuàng)業(yè)人，但卻是最接近消費者，最感同身受的那個人。“我自己就是個胖子，很難買到合適的衣服，去企業(yè)面試對方一句‘我們的制服沒有你的SIZE’就把我被拒之門外，所以，我深刻體會到一身得體的衣服對于胖妞比美衣對于瘦子更重要。”只有真正了解消費者需要的是什么，才能帶給他們什么，張婧薇并沒有如何超前的經(jīng)商理念，有的只是一顆對這份事業(yè)熱忱之心。
從C店到商城，細分市場轉型

“北京小妞英姿颯爽闖世界，不到頂峰不回頭。”曾幾何時，這首隨同名影片《北京小妞》走紅的歌曲，廣為流唱。歌詞中描述的北京小妞豪爽、愛拼的形象也深入人心、而張婧薇就是這樣一位不折不扣的北京小妞。大學畢業(yè)后找工作受挫，張婧薇就決定自己創(chuàng)業(yè)，那時候剛好淘寶興起，她也趕了把電商風潮。
早期做淘寶只要有貨源，肯花精力，要把一家集市店做成皇冠店并不是難事，張婧薇的店鋪就這么一步步做了起來。但做起來容易，維護起來卻很難。等店鋪真的升上皇冠，每天接待的人客流越來越多，對貨品的選擇也越來越多樣化，再加上市場競爭的激烈，光靠張婧薇和幾個客服就顯得有點手足無措。這時，她想到了以轉型來尋求突破。
“做外貿(mào)服裝，終究是倒買倒賣的活計，開店久了，我就想有個自己的品牌。”張婧薇說，可能每個做服裝的人都會有這樣的情節(jié)，就是希望能擁有自己的服裝品牌，按照自己的喜好和審美來制定產(chǎn)品，然后再將其推薦給與自己品位相同的消費者。且在大環(huán)境下，淘寶商城的出現(xiàn)讓其看到了培育自主品牌的平臺與契機。此外，在之前的銷售過程中，張婧薇也意識到大碼女裝的市場潛力。市面上一些大碼女裝店內(nèi)銷售的產(chǎn)品絕大部分是外貿(mào)貨源，因為肥胖在歐美地區(qū)很常見。在進貨期間，張婧薇也會接觸到這部分貨源，且由于自己也是大碼女裝的消費者，所以就更加留意這部分的市場情況。
但她發(fā)現(xiàn)，首先，歐美的大碼服裝并不適合國內(nèi)的消費者，因為歐美人普遍屬于高大肥胖，而國內(nèi)的肥胖人群并沒有那么高，有的也只是局部肥胖。其次，在國人的印象中，大碼一般只出現(xiàn)在中老年服飾，年輕服飾品牌中很少有“XL”碼的，這就給年齡在25~35左右的年輕人群購買大碼女裝時造成了空缺。張婧薇自己就是屬于這個年齡層的消費者，于是，她就想何不自己來建立一個年輕、時尚的大碼女裝品牌，這樣胖妞們就能找到適合自己的服飾了。“其實我還是有點小私心的，這樣以后我自己穿的衣服就都解決了。”張婧薇爽朗的笑道。接受采訪當天，她穿的就是自家生產(chǎn)的服裝，黑色小西裝和蕾絲花邊裙，嚴謹職業(yè)中又帶著點可愛俏皮。而這樣的服裝如果剪裁的比例不當，就會顯得臃腫累贅，所以做大碼女裝十分考驗設計師和工廠的功力。
打定主意后，張婧薇毫不猶豫的關了原有的集市店，開始尋找貨源和加工廠，廣州的女裝供應鏈無疑是全國最完備的。她清楚的記得，自己是在2010年5月來到了廣州，當時工廠沒考察幾家倒是被當?shù)氐拿朗乘南胍窃趶V州久居也不賴，更沒想到的是這個想法最終變成了現(xiàn)實。經(jīng)過兩個月的市場考察，張婧薇在廣州番禹租了一層寫字樓作為辦公場所。11月，她的女裝商城店MS·SHE正式上線，由此也開始了北京小妞南下廣州的二次創(chuàng)業(yè)。

只為胖妞的設計與剪裁

在MS·SHE設計室的一面墻上，按時間順序貼著多款服裝的照片，張婧薇介紹，這是網(wǎng)店的上新安排，現(xiàn)在這個時間表已經(jīng)排到了明年2月。MS·SHE的上新進度是每周上新4~6款，產(chǎn)品包括上衣外套、下裝裙子或褲子以及作為搭配的鞋子等。雖然這樣的上新規(guī)劃看似與普通的女裝店鋪無異，但由于大碼服裝的尺碼設置和普通服裝不同，上衣從XL開始有5個碼，而褲子有6個碼，這就加大了工廠的生產(chǎn)量，同時也加重了公司的生產(chǎn)成本和庫存壓力。
在尋找合作工廠時，張婧薇發(fā)現(xiàn)廣州并沒有幾家專做大碼服裝的工廠，須由自己確定每個產(chǎn)品的尺碼大小及制作工藝及面料。但問題是，她自己對服裝生產(chǎn)這塊懂得也不多，于是就只能用最常見的辦法，應聘有經(jīng)驗的生產(chǎn)經(jīng)理。現(xiàn)在公司的生產(chǎn)經(jīng)理是一位在傳統(tǒng)服裝企業(yè)有十余年生產(chǎn)及管理經(jīng)驗的高手級人物，由他專門負責生產(chǎn)部把控產(chǎn)品質(zhì)量以及制作工藝。
為保證優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，公司所有的產(chǎn)品都由自己選定面料，打板生產(chǎn)出樣衣，經(jīng)過模特的試穿、體驗后，再將面料統(tǒng)一發(fā)給工廠生產(chǎn)，這樣就從源頭對產(chǎn)品質(zhì)量有了保障。此外，最后發(fā)貨前，生產(chǎn)部會對每件產(chǎn)品進行質(zhì)檢，包括線頭，對襟，紐扣、拉鏈等輔料是否有松動等問題，確保消費者收到的產(chǎn)品都是毫無瑕疵的。“我們這套檢驗和包裝發(fā)貨流程和傳統(tǒng)企業(yè)完全是一樣的，所以你說我們是電商企業(yè)，其實傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)企業(yè)該有的生產(chǎn)職能部門我們都有，不然如何對自己的產(chǎn)品負責呢。”張婧薇說。
解決了產(chǎn)品生產(chǎn)的問題就剩下設計了，大碼女裝的設計不同于一般的服裝設計，在考慮產(chǎn)品的時尚度外，還要考慮如何才能掩蓋胖妞的缺陷，展示優(yōu)雅的一面。張婧薇坦言，公司的設計師已經(jīng)換過三個，“他們對產(chǎn)品設計的把握方向總是不到位。”胖妞對衣著是極其挑剔的，十個胖人十個樣，每個人胖的部分都不一樣，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。每個款式都要根據(jù)不同的需求來設計。任何一個對方出現(xiàn)了差錯，都會影響衣服的版型，她指著自己身上穿的小西裝說：“這樣的雙重假肩設計，可能就不適合圓肩的人。”MS·SHE每件產(chǎn)品上架前都會請多位體型不同的胖妞試穿，再由打版師修改調(diào)整，甚至立體剪裁，以創(chuàng)造出最完美的版型。
說到這，張婧薇還爆了小料，為什么公司會應聘那么多胖子，為的就是能做試衣模特，有時她自己還會被設計師拉去試穿，然后直接把她當成模特架子調(diào)整修改。
個人向團隊的轉變
從一個人的小生意，到公司團隊化運作，管理是困擾著張婧薇最大的難題。“我也知道自己這樣把員工當朋友，大家一起吃吃喝喝的方式還是停留在以前和幾個客服打交道的階段。但隨著企業(yè)做大，團隊人員從10個增長到100個，這種管理方式也要有所轉變。”她說，現(xiàn)在自己盡量將事情交給幾位總監(jiān)去做，也不會當面指出某位員工哪里不對，而是通過他的上級領導去處理，而這也是電商在從“賣家”向“企業(yè)家”的角色轉變過程中，普遍會遇到的問題。
在這個百余人的團隊中，既有張婧薇高薪聘請的空降兵視覺總監(jiān)，也有自己團隊培養(yǎng)的24歲的年輕總監(jiān)，但整體還是依靠張婧薇的個人魅力在維護。盡管她善待員工，仍會有一些不確定因素的存在。她不在乎員工要求多高的薪酬，如果有能力，再多的薪資都是他應得的，但就怕員工忽然有一天頭也不回的離開。“電商行業(yè)目前還是很浮躁，現(xiàn)在我們的員工如果出去說自己在五皇冠的店鋪做過，或者是服務過商城店，再將每天的業(yè)績說出來，很容易被挖墻腳，而他們的離開會帶走店鋪的一些信息，技術或是商業(yè)機密，這對企業(yè)的影響是非常大的。”電商圈跳槽頻繁，這點大家都知道，特別是在電商發(fā)達的珠三角區(qū)，人才的流動性也非常大。但對于企業(yè)而言，沒有什么過多的硬性條件去要求員工不離開，只能靠企業(yè)文化或是個人的情感去維系相互之間的關系。其視覺總監(jiān)也直言，現(xiàn)在自己是看在和張婧薇的交情上才會來公司幫忙，但公司的管理方式還是要改進。
而另外一個需要解決的問題，也是行業(yè)性的問題就是胖模的缺少。胖模很多都是外模，但是外模的體型和國人有所區(qū)別，而國內(nèi)的模特大多是標準的瘦模，要找到一個符合公司產(chǎn)品定位的，30歲左右氣質(zhì)高雅的女性十分困難。“也不是說沒有，就是很少，我們現(xiàn)在用的模特是我們的以為消費者，她經(jīng)常會購買我們的產(chǎn)品，也會在群里和大家分享，后來我們發(fā)現(xiàn)她的整體形象很適合MS·SHE就把她拉來當模特。但其他專業(yè)的模特還是沒找到。”

張婧薇表示，自己下一步還計劃再創(chuàng)一個大碼女裝品牌Nsja，年齡定位會更年輕15~30歲。消息剛出，就有超過200家的加盟店有代理的意向，但她說雖然自己也有過往線下發(fā)展的想法，但是目前還沒到時候，公司自身很多地方還需要調(diào)整，等到各方面條件都具備了，她就會將線下渠道打造成生活館的模式，“到時候就不是以服飾風格為定位，而是以大碼為定位，只要是胖妞就能在我們店里找到合適風格的服飾。”張婧薇說，既然已經(jīng)選定了大碼女裝這個市場，就要堅定的走下去，“這個信念是為了我自己，也是為千千萬萬和我一樣的胖妞們。”
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