我是一名店鋪運(yùn)營，在一家集團(tuán)公司做主職，平常閑來無事，就接兩家C店幫他們做做代運(yùn)營，除了打單發(fā)貨，客服，美工的工作，其他的，我都插手。

從剛開始接店鋪是底薪600+10%利潤提成，到現(xiàn)在的1200底薪+10%利潤提成。從剛開始誰的店鋪都可以接，到現(xiàn)在只接具備某些基本條件的店鋪。

直通車

這個(gè)店是我在6月10號(hào)開始接的，那時(shí)候全店的訪客數(shù)是幾十，一個(gè)多月過去了，現(xiàn)在一個(gè)款日銷70單左右。每單利潤20多點(diǎn)。直通車只用2000，開啟前期的流量入口，后邊就沒用了，中間上過一次天天特價(jià)，在周密的計(jì)劃下，銷量有500，感覺還行。到現(xiàn)在的一個(gè)款式日均訪客1萬多，本來是可以多做幾個(gè)款的，但是這個(gè)蛋疼的店家到處缺貨，除了這個(gè)款有定做，其他一概沒有貨。就這，主款還經(jīng)常斷貨，給我玩預(yù)售，整天被他氣的肺疼。其他的不說，就說天天特價(jià)吧，提前做好計(jì)劃，然后告訴他，大概庫存還要加200，當(dāng)時(shí)答應(yīng)沒問題，結(jié)果出單了，告訴我一句，他忘了。。。直通車沒錢過了3天了都沒沖，這還不算什么，最可恨的是，天天特價(jià)期間，客服接待竟然是手機(jī)登錄！！我已經(jīng)無力吐槽了~

好了，不說他了。直接進(jìn)入正題吧。

2015年中小賣家淘寶女裝究竟該怎么做？

1丶首先選款問題

對(duì)于選款，個(gè)人覺得并不是款式好就一定好，對(duì)于我們大多數(shù)中小賣家，都是在市場拿貨的，經(jīng)常會(huì)碰到斷貨的情況。再加上資金實(shí)力又不是很足，和檔口老板又不是很熟。所以就沒辦法根據(jù)市場選款

對(duì)此，我的建議是，建立在貨源充足，供應(yīng)鏈及時(shí)的情況下選款。這里會(huì)有人說了，服裝貨源剛?cè)爰镜臅r(shí)候，普遍貨源都不是很充足，檔口老板不可能會(huì)為一個(gè)未知的可能積壓大量的貨。所以啊，我再加一點(diǎn)，供應(yīng)鏈及時(shí)。如果你和老板很熟，你的一個(gè)款式做爆了。老板可以為你及時(shí)供貨，還有可能給你賒賬，這樣你的資金周轉(zhuǎn)壓力和供應(yīng)速度就保證了。先保證這個(gè)前提再說款式的事。至于款式，個(gè)人認(rèn)為，任何款式都有相應(yīng)的人群，只要你的人群定位好了，相應(yīng)的店鋪同類款式都會(huì)自動(dòng)賣出。就算不賣出，你的店鋪訪問深度和停留時(shí)間，跳失率的數(shù)據(jù)都會(huì)很好。

2丶店鋪定位

個(gè)人認(rèn)為店鋪定位分為，風(fēng)格定位，人群定位，關(guān)鍵詞定位，價(jià)格定位。

拿我操作的這個(gè)店鋪來說吧

風(fēng)格定位為一種寬松型 的T恤。所以從主款進(jìn)來的人群，都是沖著寬松飄逸型的T恤來的，然后進(jìn)店后，看了這款不管喜歡不喜歡，再訪問其他款的幾率就會(huì)很大。這樣，店鋪的訪問深度就增加了。

人群定位為喜歡飄逸寬松點(diǎn)的時(shí)尚女性，年齡在27-30歲之間。所以通過主款進(jìn)來的人群，通常會(huì)在店里轉(zhuǎn)很多次，并引起收藏。要從顧客的角度出發(fā)選款。

所以假如你要把店鋪定位一種喜歡修身緊身牛仔褲的學(xué)生人群，你只要把主款定位好，其他款通過主款串聯(lián)起來，主款是修身緊身牛仔，其他副款都是修身緊身牛仔，那么你的訪問深度都會(huì)大大增加。跳失率會(huì)降低很多。停留時(shí)間會(huì)很長。如果你做不到那么多款，那就把主款分散成幾個(gè)不同的款式呀。主款修身，那就做第2個(gè)假主款，款式一樣，模特不一樣。照樣會(huì)增加訪問深度的呀。

關(guān)鍵詞定位，這個(gè)就簡單了。和上面的同理，比如：做的是冰絲寬松T恤，那店鋪的大部分產(chǎn)品都是冰絲寬松T恤。如果做的是深藍(lán)色緊身牛仔短褲，那店鋪的款式大部分選深藍(lán)色的，緊身的，牛仔短褲。

價(jià)格定位，這個(gè)也簡單，做個(gè)例子吧，主款價(jià)格58，副款同款價(jià)格可以58+10=68，明白了吧？別加太高，在這個(gè)合理范圍內(nèi)就行，但是為什么價(jià)格會(huì)貴呢？請給他一個(gè)理由，因?yàn)檫@款是進(jìn)口面料，高彈性。

　3丶點(diǎn)擊率問題

這個(gè)是重中之重，不過如果上一步定位對(duì)了，相應(yīng)的點(diǎn)擊率問題就基本解決了一半。

不要去看那些所謂的教程什么的。現(xiàn)在各種培訓(xùn)太多，都是那些自己做不好，卻整天信口雌黃誤導(dǎo)別人的渣渣。聽的培訓(xùn)多了，都把你們的思維打亂了。要有一個(gè)清晰的頭腦，在做款之前給自己做一個(gè)計(jì)劃，什么時(shí)候做什么事。每天起床給自己的計(jì)劃看一遍，做相應(yīng)的事就好了。做任何事，要有目的。我做這件事是為了什么。我該怎么做，我做的后果是什么。

點(diǎn)擊率，一般店鋪上新后，自己做幾個(gè)評(píng)價(jià)，注意，要攻心要有評(píng)價(jià)圖。然后就放那看數(shù)據(jù)吧，著重看四個(gè)數(shù)據(jù)，跳失率，收藏，停留時(shí)間，點(diǎn)擊率。

當(dāng)然啦，有條件的賣家可以用直通車做這件事。注意測試的時(shí)候別用太熱的詞，一是因?yàn)闊嵩~花費(fèi)高，得不償失。二是因?yàn)闊嵩~的競爭環(huán)境差，點(diǎn)擊率的問題，很大一部分的影響要素是銷量，如果銷量為0，那么點(diǎn)擊率就很難正確的判斷出這個(gè)款式是不是好點(diǎn)，數(shù)據(jù)會(huì)亂。當(dāng)然，也可以參照其他幾個(gè)數(shù)據(jù)。哈哈~

標(biāo)品的話，這里不看。

4丶款式詳情問題

首先，詳情要規(guī)范，因?yàn)榈赇佭M(jìn)來的人第一眼看的都是詳情，而且人群都是女性。女性都是感性化的。女性在沖動(dòng)的時(shí)候，不會(huì)看你價(jià)格，不會(huì)看你詳情有怎么樣的說服力，只會(huì)靠感覺走路，如果你的詳情整篇的規(guī)劃看起來特別舒服，那么就會(huì)很容易沖動(dòng)咨詢 收藏或者下單購買。

所以，你就算詳情賣點(diǎn)不會(huì)提煉，那么你至少要保證你的詳情規(guī)范化，這也是重點(diǎn)。

其次，詳情賣點(diǎn)的提煉。詳情頁應(yīng)該“提煉出核心賣點(diǎn)”，剔除那些多余的干擾因素。因?yàn)橘I家不可能在混亂的認(rèn)知情況下做出購買決策。找出那個(gè)最具特色的關(guān)鍵賣點(diǎn)，放大，放大，占據(jù)買家的心智，讓買家找到和購買你產(chǎn)品的理由。這里，你明白了嗎？

再次，詳情的流暢度。這里和排版有關(guān)系，你的排版第一屏是什么，第二屏應(yīng)該是什么。。。。

你需要?jiǎng)?chuàng)造出一種滑梯效果，讓買家毫不費(fèi)力跟著你的節(jié)奏從上瀏覽到下面！吸引，滑下，購買，保持一氣呵成的詳情頁流暢度。能夠從上面一滑到底的詳情頁，比那些看一半就失去吸引力而跳失的詳情頁轉(zhuǎn)化率高100倍。

然后你的詳情瀏覽深度和跳失率丶停留時(shí)間的數(shù)據(jù)都會(huì)相應(yīng)的增加。

5丶攻心評(píng)價(jià)

每上一個(gè)新款，請至少做出5個(gè)攻心評(píng)價(jià)。不管你是送還是S，你評(píng)價(jià)的評(píng)語要體現(xiàn)出產(chǎn)品詳情里一直強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)。而且要曬圖。買家秀請找那些身材好的，不會(huì)把產(chǎn)品穿的不樣子的女性。這個(gè)如果你告訴我你做不到，那我就沒話說了。

我發(fā)現(xiàn)很多賣家在S單后，只是S單，S數(shù)據(jù)。評(píng)價(jià)的評(píng)語寫那么假。。。你以為現(xiàn)在的買家都是傻子啊？怎么做真實(shí)的攻心評(píng)價(jià)，這屬于個(gè)人能力問題，我不多說。圍繞你的賣點(diǎn)評(píng)價(jià)就行。

注意做1-2個(gè)中評(píng)，圍繞主要賣點(diǎn)寫，而給中評(píng)的理由又不影響店鋪的轉(zhuǎn)化，還增加了真實(shí)性。比如，快遞員太丑之類的。。。。

6丶首頁問題

很多賣家剛開始對(duì)首頁是各種裝修啊，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。把時(shí)間都浪費(fèi)在這個(gè)上面了。其他的主要事就沒做多少。

首頁問題，講究把自己的產(chǎn)品合理排列就行，主次突出。主款產(chǎn)品放在第一屏，放大，其他的相應(yīng)的排列就行，別在這個(gè)上面浪費(fèi)太多時(shí)間。自己打開后臺(tái)看看，一天來1萬個(gè)訪客，能去你首頁看的訪客是多少？這個(gè)比例，你算過嗎？恩？

7丶顧客積累

這里說白了其實(shí)就是把自己的顧客圈起來，怎么圈，圈在哪里呢？

三個(gè)方法，這里只說淘寶站內(nèi)，加微信什么的，我不說。

N1丶對(duì)于每一個(gè)咨詢的顧客，引導(dǎo)加你好友。（怎么引導(dǎo)自己想）

N2丶引導(dǎo)顧客收藏，給每一個(gè)購買的顧客打標(biāo)簽。最好能細(xì)化顧客分類。做CRM短信營銷用。

N3丶在做真實(shí)購買顧客收貨的時(shí)候，來一條短信提示，內(nèi)容不管是好評(píng)返現(xiàn)也好，或者咨詢客服有驚喜也好。目的只有一點(diǎn)，引導(dǎo)顧客再次來咨詢，熱情對(duì)待顧客，引起顧客情緒高漲化，讓他能記得你這個(gè)店，記得你這個(gè)客服旺旺。把顧客當(dāng)成美女來泡，主導(dǎo)他的情緒，明白嗎？這是一種隱形的圈。女人，雖然很麻煩，利用的好，你會(huì)得到無盡的‘財(cái)富’。

好了，主要的就是這些，其他的就不說了。要具體的話，我得碼字好幾天。

再說說造成各位中小賣家一直做不好淘寶的原因吧，我個(gè)人總結(jié)了有這么幾點(diǎn)。

1丶 貨源供應(yīng)鏈最重要，款式其次。

其實(shí)這點(diǎn)說白了，就是資金周轉(zhuǎn)的問題。上邊有提到。現(xiàn)在淘寶已經(jīng)過了藍(lán)海時(shí)期，很多人還是想以小博大，空手套白狼。。。

2丶 懶，早上12點(diǎn)才起床。

每天晚上熬夜到2丶3點(diǎn)，早上又不起床，整天昏昏沉沉，負(fù)面情緒多。沒有清醒的頭腦。

3丶 執(zhí)行力差，告訴了你怎么做，并做好了詳細(xì)的計(jì)劃，卻執(zhí)行不到位。

這里主要說我操作的那個(gè)店鋪掌柜，我相信我們大多數(shù)人都有這個(gè)缺點(diǎn)。知道怎么做了，卻總是拖拖拉拉的不做，等真正想做的時(shí)候，卻已經(jīng)晚了，拖來拖去，一年的時(shí)間又過了，當(dāng)然我自己也有這個(gè)毛病，這是人性。我們要學(xué)會(huì)克服。

4丶 一直想鉆淘寶搜索規(guī)則的空子，卻忘了真正的產(chǎn)品本身

這里主要吐槽那些搞培訓(xùn)的，淘寶的規(guī)則就是那樣，把握住幾個(gè)要素就行了，大家卻很容易被那些搞培訓(xùn)夸大忽悠。誤導(dǎo)到各種頭腦混亂。淘寶技術(shù)層次其實(shí)沒多少，要說技術(shù)，倒不如說技巧。沒事的時(shí)候看看派代，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)幾個(gè)技巧就行了，別去那些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，交了錢，費(fèi)了時(shí)間，到頭來卻發(fā)現(xiàn)什么都沒學(xué)到，看起來都是干貨，卻都是自己知道的。與其把錢投在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不如把錢投入到建交自己的資源圈子。明白嗎？

5丶 大部分人做的是服裝，服裝季節(jié)性強(qiáng)，失敗一次重來一次，等差不多要賣爆賺取利潤了，卻過季了。。。然后重來，前面虧的賺不回來，后邊又得投入。。。。幾輪過后，就收拾鋪蓋離開淘寶了。這個(gè)你懂了嗎？

6丶 盲目性。注意力容易造成分散。

比如，首頁優(yōu)化，本來一個(gè)小時(shí)就夠了，卻用了幾天的時(shí)間去優(yōu)化。。。舉一反三，你明白我的意思嗎？

7丶 毫無規(guī)劃，想到什么做什么，做到一半看到其他方法好，又去關(guān)注其他方法，這個(gè)做到一半又忘了。經(jīng)常看到群里的人為了一個(gè)顧客中差評(píng)跟顧客糾纏十幾天，把自己精力都分散了。要懂得避重就輕，相應(yīng)的事交給相應(yīng)的人好了。每天給自己一點(diǎn)時(shí)間做當(dāng)天的規(guī)劃，所做的一切事都要有目的。按時(shí)把自己提前規(guī)劃的任務(wù)做好了，資金規(guī)劃好了，不管你再去做什么，看著店鋪數(shù)據(jù)天天上升，一步一個(gè)臺(tái)階，豈不更有成就感？

8丶 太理想化

很多朋友都在剛開始的時(shí)候，都想馬上見到效果，馬上想日出幾百單。如果達(dá)不到效果，就各種急躁，各種焦慮。頭腦就會(huì)混亂，各種病急亂投醫(yī)，然后被騙，陷到一種惡性循環(huán)。周而復(fù)始，離開淘寶的時(shí)候就到了。。。。請每一個(gè)此時(shí)焦慮的朋友們，回頭好好想想，自己做了什么？什么都沒做，你的優(yōu)勢是什么，你該怎么發(fā)揮你的優(yōu)勢，整天就在發(fā)呆，聊天，吹牛皮。還想日出百單？日進(jìn)上萬？醒醒吧。

總結(jié)，淘寶是一個(gè)非常考驗(yàn)人的行業(yè)，一個(gè)合格的小賣家，都是集齊美工丶運(yùn)營丶財(cái)務(wù)核算丶視覺設(shè)計(jì)丶廣告設(shè)計(jì)丶攝影丶女性心理學(xué)丶消費(fèi)者心理學(xué)丶統(tǒng)籌方法丶資源運(yùn)作等各方各面的多面小能手。

一個(gè)從淘寶出來的合格小賣家，聰明點(diǎn)懂得靈活運(yùn)用的話，在以后的人生道路都會(huì)好走些。

淘寶，不僅僅是一種低門檻的創(chuàng)業(yè)之路，也是一種人生的歷練！

祝福各位還在淘寶下掙扎的小賣家們~

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