年中大促的序幕已經(jīng)拉開，作為電商行業(yè)一年之中最關(guān)鍵的促銷活動(dòng)之一，在引流老新客的同時(shí)我們應(yīng)該如何做好老客戶的營(yíng)銷呢？ 老客戶營(yíng)銷主要在兩方面，一是：如何借助老客戶資源來(lái)帶動(dòng)店鋪的銷量？二是：如何借助年中促活動(dòng)來(lái)激活帶動(dòng)老客戶消費(fèi)，激活老客？

一、預(yù)熱（時(shí)間點(diǎn)的把控）：借助老客預(yù)熱帶動(dòng)自然銷量。

1、目的：活動(dòng)前期關(guān)鍵的點(diǎn)就是預(yù)熱，除了流量的預(yù)熱之外，關(guān)鍵是如何通過(guò)老客戶的預(yù)熱去拉動(dòng)老客戶的參與及口碑分享，通過(guò)老客戶帶動(dòng)新客的銷售。

2、時(shí)間：如果要進(jìn)行預(yù)熱的，根據(jù)下圖天貓的時(shí)間點(diǎn)，不同類目促銷時(shí)間點(diǎn)不同，而且要考慮其他各個(gè)大的平臺(tái)的一個(gè)促銷時(shí)間點(diǎn)。由于天貓是分類目進(jìn)行的，而且官方有比較大的預(yù)熱動(dòng)作，所以天貓的預(yù)熱不宜太早， 一般在活動(dòng)前的2-7天內(nèi)進(jìn)行第一波預(yù)熱即可。

3、預(yù)熱的方式：短信+郵件+優(yōu)惠券+社交媒體。

郵件的預(yù)熱在短信之前，另外短信預(yù)熱的時(shí)候主要的方向是提醒客戶收藏、購(gòu)物車、傳播，這個(gè)時(shí)候更多的是對(duì)客戶進(jìn)行激活，喚起客戶對(duì)品牌的記憶。

4、預(yù)熱客戶群

我們應(yīng)該對(duì)哪部分客戶進(jìn)行預(yù)熱呢？首先前提是公司的預(yù)算問(wèn)題，預(yù)算決定了你的覆蓋面。根據(jù)預(yù)算對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。然后找出最高質(zhì)量的那部分客戶進(jìn)行預(yù)熱。

高質(zhì)量客戶（高客單、購(gòu)買次數(shù)多、最近購(gòu)買過(guò)的），這部分客戶是預(yù)熱的重點(diǎn)對(duì)象。

郵件：郵件除了跟短信類似的客戶群之外，另外一部分客戶群就是QQ郵箱客戶，這部分客戶可以列為郵件預(yù)熱的高質(zhì)量客戶群。

二、客戶細(xì)分的把控

前面我們說(shuō)過(guò)了預(yù)熱一般情況下對(duì)高質(zhì)量客戶進(jìn)行較佳，那在活動(dòng)的時(shí)候如何做到客戶細(xì)分呢？前面我們說(shuō)了通過(guò)高質(zhì)量客戶去做活動(dòng)前期預(yù)熱，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中也要借助本身活動(dòng)的影響力來(lái)激活原本已經(jīng)休眠的這部分客戶。主要的點(diǎn)就是做好客戶細(xì)分，然后基于細(xì)分去分析用戶行為，應(yīng)該給他們推薦什么？什么時(shí)候去推薦。

任何活動(dòng)做促銷主要從三個(gè)點(diǎn)出發(fā)考慮：1、活動(dòng)類型（聚劃算、年中促、雙十一、新品上市）：你做的是什么活動(dòng)，找出關(guān)注活動(dòng)本身的客戶。2、價(jià)格（有什么促銷、什么價(jià)格）：這部分客戶關(guān)注你的價(jià)格，只有價(jià)格合適他們會(huì)回來(lái)購(gòu)買。3、產(chǎn)品：他以前在你店鋪買過(guò)什么產(chǎn)品，活動(dòng)是不是有適合他的產(chǎn)品。基于這三個(gè)點(diǎn)去找出客戶的需求。

三、活動(dòng)文案的考慮和設(shè)計(jì)

1、每個(gè)平臺(tái)的年中促定位和促銷的主題不一樣，所以不同平臺(tái)要基于平臺(tái)本身的基調(diào)去考慮文案的設(shè)計(jì)。

2、考慮最近半年有什么大家關(guān)注的一些熱門事件、網(wǎng)絡(luò)熱詞，把這些結(jié)合在你的文案里做促銷。例如：Duang、有錢任性、東哥事件、雷軍英文演講等等。

3、活動(dòng)期間不僅僅是營(yíng)銷的展示，同時(shí)要綜合考慮到六月份有什么活動(dòng)是可以跟本身大促結(jié)合起來(lái)一起進(jìn)行的，如下圖，六月份的端午節(jié)、父親節(jié)之類的，要記得把這樣的一些節(jié)點(diǎn)融入到整個(gè)客戶營(yíng)銷和服務(wù)的節(jié)點(diǎn)中。然后營(yíng)銷跟關(guān)懷一起進(jìn)行。

四、正式營(yíng)銷期的各種玩法

短信：沒有預(yù)熱的客戶一般營(yíng)銷的時(shí)間點(diǎn)可以放在活動(dòng)的前一天，或者在活動(dòng)的當(dāng)天及活動(dòng)進(jìn)行中都可以嘗試對(duì)老客戶進(jìn)行營(yíng)銷。關(guān)鍵點(diǎn)還是上面第三點(diǎn)說(shuō)到的客戶細(xì)分。

郵件：郵件即使沒有預(yù)熱要發(fā)郵件也要在活動(dòng)前的兩天以上把郵件發(fā)出去。

優(yōu)惠券：優(yōu)惠券考慮的是針對(duì)不同區(qū)間的老客戶做定向優(yōu)惠，基于客單價(jià)去發(fā)優(yōu)惠券，而不要考慮通用發(fā)送的方式。

社交媒體（微淘、微信等）：提前一周以上把活動(dòng)對(duì)外進(jìn)行預(yù)熱。

活動(dòng)期間我們還會(huì)涉及到訂單催付和發(fā)貨及售后的這些服務(wù)。這些按照正常方式進(jìn)行，結(jié)合活動(dòng)在文案上面做一段時(shí)間的調(diào)整即可。

五、效果的跟蹤

活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)還是要通過(guò)營(yíng)銷的效果監(jiān)控分析（如下圖）了解用戶行為，前面做了客戶細(xì)分之后通過(guò)短信或郵件等方式的營(yíng)銷去分析最終的ROI，如果ROI符合公司預(yù)期的效果，后面活動(dòng)可以堅(jiān)持用同樣的方式對(duì)這部分客戶進(jìn)行營(yíng)銷，如果某個(gè)組例如：深度休眠客戶，ROI效果差，都是虧本的投入，那就可以慢慢把這一部分客戶給過(guò)濾掉，后面活動(dòng)的時(shí)候就可以直接省下這筆營(yíng)銷費(fèi)用了。

六、大促活動(dòng)的細(xì)節(jié)建議

1、郵件建議大家一定要借助這種大型活動(dòng)去嘗試發(fā)。

2、做好細(xì)分及效果監(jiān)控，方便過(guò)濾你的客戶數(shù)據(jù)。

3、無(wú)論是快消品還是耐用品行業(yè)都要做好老客戶的細(xì)分及營(yíng)銷，沒有休眠或不回購(gòu)的客戶，只有回購(gòu)周期長(zhǎng)的客戶。

4、優(yōu)惠券是用來(lái)提高客單，不是拉低客單的促銷方式。

5、做好后期的監(jiān)控及分析，為下次活動(dòng)做準(zhǔn)備。

上面基于自己這幾年做老客戶及雙十一的一些經(jīng)驗(yàn)給大家做了一些基礎(chǔ)的分析和思路，涉及到一些更加具體細(xì)節(jié)的問(wèn)題，各位可以基于這些框架去做更加細(xì)節(jié)和落地的思考，活動(dòng)時(shí)的老客戶營(yíng)銷永遠(yuǎn)是店鋪的一個(gè)關(guān)鍵工作。大家記得把每一個(gè)細(xì)節(jié)的東西挖透，任何活動(dòng)圍繞活動(dòng)營(yíng)銷和主動(dòng)營(yíng)銷這兩個(gè)點(diǎn)去展開。

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